Картина Доверия. Часть вторая
Юрий Меланишен
Так сложилось, что нас мало интересует частное. Нам более по душе общное.
Статистике мы верим больше, чем мнению одного конкретного человека. Забывая при этом, что на основании статистических данных решение об улучшении бизнеса принять намного сложнее, чем когда будет указание на весомый недостаток.
В большинстве случаев наши покупатели смиряются с недостатками нашего бизнеса. Но только когда есть доминанта в преимуществе.
Можно смириться с "быстрым" сервисом, когда нравится цена.
Можно смириться с высокими ценами, когда "балдеешь" от качества.
Есть еще факторы, которые качественно дополняют Картину Доверия. Это стереотипы.
В свое время, на изучение стереотипов я потратил несколько месяцев и, как говорил герой фильма "Шерлок Холмс", не скажу что это время прошло для меня даром :)
Именно стереотипы людей влияют на их действия.
Казалось бы, необходимый человеку товар продается по "подъемной" для него цене. Но он не покупает. Почему? Стереотип!
О нем (стереотипе) знает только он и никто больше.
И будьте уверены, что такими же стереотипами "заражены" и другие люди.
Стереотип - это восприятие с той стороны. Он формируется авторитетами общественного мнения, воспитанием, телевидением и прессой, а так же самим человеком на основании своего жизненного опыта.
В Картине Доверия стереотипы играют роль фона (в пейзаже это небо, поле, лес). На первый взгляд второй и третий планы, но без них Картины не будет.
И главное.
Мы, создатели своих бизнесов, всегда любим говорить о доминантном преимуществе (в пейзаже это дерево или люди на переднем плане).
Но наши покупатели часто думают о небе, полагаясь на свои стереотипы.