Productos 1 Of 1 En Envases Grandes (vender)
Gisberto Letter
La investigacin ha confirmado que existe un buenmercado para el tipo de producto que se planea fabricar, y hay lasensacin de que no habr problema en vender lo que se produce.Cuando se prueba el producto con consumidores potenciales parece ser de suagrado. Sin embargo, antes de poder estar seguros de que el negocio serun xito, hay muchas preguntas que requieren respuesta. La primerapregunta es: aun si a la gente le gusta el producto, locomprar cuando est en las tiendas? Para responder a esteinterrogante hay que considerar lo siguiente:
La Figura 3 ofrece un ejemplo de un formulario de encuesta quepodra ser utilizado para recoger informacin bsica de losproductos disponibles en una regin, sus tamaos y sus precios.Mediante l se puede obtener una gran cantidad de informacin quebien puede ser verificada con los tenderos. De igual forma, si no se entiendenlas razones de algunas de las respuestas que esta investigacin da, bienpuede preguntarse a los tenderos si ellos pueden explicarlas. Por ejemplo, esposible encontrar que una tienda almacena solamente tamaospequeos, mientras que otra vende nicamente envases grandes. Lostenderos pueden explicar que ello se debe a que una de las tiendas estsituada cerca de una escuela y vende principalmente bebidas o pasabocas a losescolares, mientras que la otra vende principalmente envases de tamaofamiliar.
Antes de entrevistar tenderos es buena idea visitar unamuestra de tiendas para determinar qu se est vendiendo, endnde y a qu precio. Antes de cualquier entrevista es preciso darun vistazo a lo que est en los estantes de la tienda que se estvisitando. Simplemente con esto se puede obtener una considerable cantidad deinformacin. La investigacin anticipada de este tipo harque uno parezca bien informado cuando se encuentre con tenderos y ello puedemejorar la calidad de la informacin que se obtenga de ellos.Adems, no tiene sentido hacer perder tiempo a los tenderos con preguntasque uno mismo puede responder con slo observar losestantes.
Hay que observar los tamaos y los precios de losproductos de la competencia, y el tipo de empaque y de etiquetas que usan,as como hay que estar al tanto de la manera como otros proveedoresestn distribuyendo sus productos. Por ejemplo, tal como se anoten el Captulo 2, algunos productos de alta calidad solamenteestarn disponibles en tiendas que atienden las zonas de mayoresingresos.
Tal como se indic en el Captulo 3, cuando sehagan ensayos del producto con los consumidores, sera de utilidad darlesun producto similar para que lo prueben al mismo tiempo, sin decirlescul es el de uno. Esto dar una idea de lo que los consumidorespiensan acerca del producto propio y de cmo lo comparan con otrosproductos disponibles en el mercado. Si, por ejemplo, la prueba dedegustacin indica que el consumidor piensa que el producto propio tienemejor sabor o es mejor en cualquier otro aspecto entonces uno puede fijar elprecio en nivel cercano al ms alto de la escala de precios. Sin embargo,es posible que al comienzo se tenga que fijar un precio ms bajos paraanimar a la gente a probarlo (ver en el Captulo 8 comentarios sobretcnicas de fijacin de precios). Pero, no obstante lo bueno quesea el producto, y no obstante lo que cueste producirlo, solamente sepodr cobrar lo que la gente est preparada para pagar porl. Si el producto es claramente superior a cualquier otro similar no sedebe cometer el error de pensar que se puede cobrar mucho ms porl. La mayora de los consumidores dispone slo decantidades limitadas de dinero para gastar en artculos no esenciales y,an si reconocen la calidad del producto de uno, probablemente noquerrn o no estarn en capacidad de pagar mucho dinero extra porl.
Si el producto procesado que se proyecta producir noest siendo vendido en la propia rea, entonces hay que analizarlos precios de productos similares. De nuevo, hay que evitar pensar que se puedecobrar mucho ms porque el producto de uno es superior. Por ejemplo, sise est planeando producir hojuelas de yuca, el precio que se puedecobrar por ellas tendr que estar muy relacionado con el precio de lashojuelas de papa y entonces ser necesario investigar las tiendas paraaveriguar los precios de las hojuelas de papa y de pasabocassimilares.
Una vez que se tenga una idea de los precios a los cuales sevenden los productos de la competencia, entonces se necesita averiguar con lostenderos cunto reciben de ese precio final el productor o el importador,y cunto queda para el tendero (el margen). Hay que conseguirtoda la informacin posible, ya que los arreglos de preciosvariarn, casi con seguridad, de tienda en tienda y, posiblemente, de unamarca a otra. Los factores que influyen en el margen de los tenderos se analizanen el Captulo 5.
Esta informacin es muy importante para ayudar aestablecer si se est en posibilidad de hacer un negocio lucrativo (verCaptulo 8). Si hay que vender el producto por X dlares paraobtener una utilidad, es necesario asegurarse de que la gente querrcomprarlo al precio que la tienda cobre por l. No debe suponerse que latienda va a cargar al producto el mismo margen de ganancias que carga a otrasmarcas. Es posible que el tendero piense que ya tiene suficiente inventario deotras marcas de ese producto y que considere que slo tendrinventario del producto de uno si puede obtener con l una mayorganancia. Esto puede presionar el precio al detal hacia arriba por encima delprecio de Y dlares al cual se estn vendiendo los productossimilares. Si uno quiere que su producto se venda en las tiendas por Ydlares entonces tiene que venderlo a las tiendas a precios inferiores alos que se necesitan para obtener utilidad (ver tambinFijacin de precios, mrgenes y recargos o "mark-ups",como se llama en ingls, en el Captulo 5).
Los tenderos, en especial aquellos que administran lasms grandes tiendas, tienen, por lo general, una buena idea de lo que susclientes desean en trminos de calidad. Los clientes no dudarn endecirles si no les gusta un producto y algunas veces les pedirn tenerinventarios de marcas que ellos han adquirido en otras partes. Hay que preguntara los tenderos qu piensan de la calidad de los productos queestn vendiendo y si hay algn vaco en el rango devariedades que ofrecen que uno pudiera abastecer. Por ejemplo, las tiendas delas poblaciones pequeas pueden decir que solamente venden jugo denaranja concentrado porque el jugo en cartones o en botellas plsticas esdemasiado costoso para sus clientes. Podran comentar que estaranen capacidad de vender jugo embotellado si este no fuera tan costoso. Lostenderos de los suburbios de las zonas urbanas pueden decir que los clientes sequejan de la calidad del jugo que ellos venden y que venderan jugofresco si alguien lo produjera.
Tambin conviene preguntar a los administradores de lastiendas acerca de la relacin entre precio y calidad. Culde las marcas disponibles se vende mejor? Se debe ello a que el precio esbajo, o a que el producto representa una buena compra por el precio que porl se cobra, o a ambos? Si se planea vender el producto al mismo precioque el de la marca popular podra haber problemas.
ese es el empaque quegeneralmente est disponible para aquellos tamaos y esextremadamente costoso pedir a los fabricantes de empaques que produzcan untamao inusual slo para el negocio de uno. Solamente lasms grandes empresas pueden darse el lujo de hacer esto.
Tal como se anot antes, los alimentos procesados sevenden generalmente en dos o tres tamaos. Un tamaopequeo puede ser destinado para compras individuales, cuando la gente,estando lejos de casa, desea consumir el producto, y el tamao grandetiene como destino el uso en el hogar. Los pasabocas, los dulces y caramelos,los jugos, los yogures y el helado son ejemplos de esto. Mientras mspequeo es el envase, mayor es el costo de empaque y manipuleo por unidadde producto. De esta forma, el precio al detal por litro de un envasepequeo de jugo de frutas ser casi siempre mayor que el precio aldetal por litro de un envase grande. Cuando en el mercado estndisponibles dos diferentes tamaos de un producto habr queaveriguar el inters que tengan las tiendas de mantener inventarios de unnuevo producto en ambos tamaos. Por ejemplo, una tienda puede considerarque podra vender cantidades adicionales del tamao menor y no delms grande.
Algunos tipos de empaque pueden dar a los agroindustriales laoportunidad de variar el peso del contenido. Una bolsa usada para pasabocaspuede aprovecharse normalmente para empacar 50 g del producto, perofrecuentemente hay suficiente espacio para aumentar estehasta 60 g y anhasta 70 g. De igual forma, tambin sera posible reducir elcontenido a 40 g. Sin embargo, cuando se vara el contenido se debeprestar atencin a lo siguiente:
si el empaqueest lleno slo hasta la mitad es probable que los consumidores sesientan engaados. Si los competidores usan bolsas mspequeas pero las llenan completamente, es casi seguro que losconsumidores compren ese producto, aunque el peso del contenido sea exactamenteel mismo. Los fabricantes tienen plena conciencia de no desear parecer como queestn engaando a los consumidores. Cuando un producto es dado aasentarse en la caja o envase despus de que ha sido empacado (hojuelasde maz por ejemplo) es usual que los fabricantes incluyan una nota en elpaquete como debido al asentamiento del producto es posible que la caja noparezca llena
Las otras empresas pueden cambiar los tamaos quesuministran en cualquier momento. Tales cambios se hacen, usualmente, con el finde evitar tener que elevar el precio. Por ejemplo, una compaapuede estar vendiendo barras de chocolate de 50 g por 50 centavos. Podraser que a este precio tenga problemas para lograr utilidades y que deseeaumentar el precio a 55 centavos. Sin embargo, si eleva el precio:
Como una alternativa a corto plazo, el fabricante puededecidir reducir el tamao de la barra de chocolate a 45 g. Pocos son losclientes que son dados a notar la diferencia y el precio permanece igual, lo quepermite al fabricante recibir mayor utilidad. Algunas veces se sigue estaprctica aunque los clientes noten la diferencia en el contenido de labarra. Por ejemplo, se sabe que con el propsito de mantener sinmodificaciones el precio de un paquete o caja de cigarrillos en lasmquinas vendedoras los fabricantes extraen uno o dos cigarrillos de cadapaquete.
c80f0f1006