二八图

[Q]

帕累托原理，或称二八原理，在战术或战略决策中，这是经常被使用的一个原理——20%的客户带来80%的收益。所以，到具体决策中，就会形成我国的一句古话——好钢用在刀刃上。特别是资源不够时，就更得如此。

 

二八，是个大概的意思，并且我想在不同的情况，未必是20%贡献80%，也可能是10%贡献80%，5%贡献80%。总之，意思就是少部分的人贡献了大部分。但究竟是多少贡献了多少呢？如果有一种直观的表示方法就好了。这可以借助可视化。

 

最近这里谈论可视化谈得比较多了，上次我有个观点也提到。可视化的应用，要固化一些可视化形式，这里对二八原则的可视化，就可以形成这样一种形式。这种形式可以让决策者直观了解到自己客户群体的价值分布， 辅助自己资源投放的战术决策。这个想法也是从一个公司而来，data studio公司借助Tableau生成这种图形。Tableau看起来已经支持帕累托图的可视化。虽然我们平常并没有使用这个工具，但可以借鉴这种思路，这种可视化应用形式，用在我们平常的报告，或者是经营分析的分析图表中。来看看。

这是个双轴线图，横轴是客户占基数百分比，左纵轴是客户利润，右纵轴是前n客户占总利润比例。可以看到，有些客户，约有20%的客户是负利润。而几乎正向利润都是前40%的客户贡献的，后面60%都在扯后腿。甚至，前面15%左右的客户其实已经贡献了所有的利润，而随后的，那个红色区域就表明了利润，都相互抵消了。很直观吧。并且，工具还支持一些交互功能，比如选择利润百分比，来查看到底是那些客户贡献的。

 

从后来作者的介绍如何用工具做出此图形，好像tableau并没有自身具备这种类型的可视化，而是“创作”出来的，那么因此我们其实也可以用普通工具，比如excel，来完成这样的事情。

 

输入可以是一组数据，这组数据应该是能够代表分析对象全体的，可以是抽样数据，或者，如果计算能力足够强的话，可以用全体数据。这些数据按照降序排序，成col1。然后生成一个col2，col2=col1/sum(col1)。以此数据，创建图形，col1用柱图或面积图，col2用线图，既能够达到这个效果。如果遇到分析对象数量特别多的，比如客户数达到千万级的，可以排序后，形成以百计的等分组，然后用每组的均值作为纵坐标值，那样效果也不差。而那些计算可以都放在数据里面算。我们如果叫这种图叫二八图的话，那我们可以标准化改图的数据输入。

 

三列：（B，V，P）

B：客户比例描述

V：客户的度量值

P：客户度量值占比

[George Zhang]

这个图从左到右是默认按照利润降序排列的，

但好像广告代理公司中会反过来。比如先签一个大的品牌客户，但是一般这样的客户合同量虽然大，但其实是亏钱的。然后公司有了这么个客户当案例，再去赚其他客户的钱，最后再实现总体盈利。所以从这个逻辑看，如果能按照客户时间排列，也许能看出一个公司的利润发展轨迹。

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Best Regard
George Zhang

[Q]

那就不是二八图了！它可以被称为....利润轨迹图。

但我又产生一个疑问：生成这个图仅仅是看看趋势了解现状，还是对决策有一些影响？或者说，帕累托是一种决策模式，所以用一种固化的可视化形式来表达。同样，股市的K线图也首先是一种决策模式决定了它的形式。而这里说的观察广告代理公司不同时间客户的利润，是否是一种通常的决策模式呢？或者，只是从这个角度看看而已。如果只是看看，甚至都没有必要为之命名，如果存在一种决策模式，那好了，又发现一种新的可视化形式。可以继续深入探讨一下！

2010/12/21 George Zhang <birdzha...@gmail.com>

这个图从左到右是默认按照利润降序排列的，

但好像广告代理公司中会反过来。比如先签一个大的品牌客户，但是一般这样的客户合同量虽然大，但其实是亏钱的。然后公司有了这么个客户当案例，再去赚其他客户的钱，最后再实现总体盈利。所以从这个逻辑看，如果能按照客户时间排列，也许能看出一个公司的利润发展轨迹。

...

[George Zhang]

确实，二八图作为一种固化的形式，可以反映当前的客户分布

但是凡是涉及决策的，应该都是和趋势有关的，要知道过去怎样，现在怎样，最后决策如何才能到达预期的未来

所以从这角度，我觉得在帕累托图的基础上将其扩展为动态的就可以很好的进行商业决策

还是以广告代理公司为例

1、创业初期，可能先有几个私人关系好的小客户，金额不大，利润也一般，这时帕累托图是平的

2、然后为了扩大业务，决策下来宁愿亏本也要傍上一个之名大客户，这个时候帕累托图的右侧副利润开始增加

3、大客户案例有了之后，为了盈利，肯定要往高利润的客户扩展，适当放弃一些低利润项目，最后让帕累托图向左侧扩展，成为前面邮件里的那个样子

4、再之后的话应该就平衡整个图的分布，在可能的情况，进一步向高利润的左侧靠近

以上是假象的一个应用示例

在 2010年12月21日 下午12:14，Q <happ...@gmail.com>写道：

那就不是二八图了！它可以被称为....利润轨迹图。

但我又产生一个疑问：生成这个图仅仅是看看趋势了解现状，还是对决策有一些影响？或者说，帕累托是一种决策模式，所以用一种固化的可视化形式来表达。同样，股市的K线图也首先是一种决策模式决定了它的形式。而这里说的观察广告代理公司不同时间客户的利润，是否是一种通常的决策模式呢？或者，只是从这个角度看看而已。如果只是看看，甚至都没有必要为之命名，如果存在一种决策模式，那好了，又发现一种新的可视化形式。可以继续深入探讨一下！

[Q]

这个场景里面，第1、2步骤其实是经验决策在先，并非是通过分析去辅助决策的啊。首先创业初期私人关系好的小客户，数量不多，这是无奈之下的决策。此时的决策就是要争取更多的客户，不惜亏本也要做成生意的。这种决策从数据分析上是得不到支撑的，是一种眼光。这阶段也不太适合帕累托的分析，更需要的可能是——从每个客户那里，还有那些价值可挖？更多是微观的分析。所以在初期，或者说信息量少、不完备的前提下。更多是用经验做宏观决策，用数据分析支撑微观决策。

而到3、4阶段的时候，客户数量多了，需要考虑服务的优先顺序。比如有1000个客户，究竟应该安排多少个客户经理来服务他们呢？高级客户经理多少个？普通客户经理多少个呢？这时候就可以用数据来得到答案。所以，在信息充分的时候，开始倾向于数据分析辅助宏观决策，当然数据分析更可以支撑微观决策。

另外：我不认为简单的趋势分析可以算是一种决策模式。（当然，这里我们可能会有一些概念的不相同）

我说的简单的趋势分析是指某个度量在时间上的变化，之所以不认为他是一种决策模式，因为它太一般性，虽然每个决策中都会需要，但还不能称为“模式”。除非趋势分析可以产生具体的决策建议，或行动。可以深入思考为什么决策者会关注一个指标在时间上的变化，因为他要进行对比，发现异常点，这样才能让他采取行动。如果趋势只是平平淡淡，他只是看看，知道，哦，就是这么个走势，然后转身干别的去了。因此，趋势分析必须要加上预警（预警可以是多种的，比如最大最小值，模型预测等等），这才形成趋势分析的决策模式。

2010/12/21 George Zhang <birdzha...@gmail.com>

确实，二八图作为一种固化的形式，可以反映当前的客户分布

但是凡是涉及决策的，应该都是和趋势有关的，要知道过去怎样，现在怎样，最后决策如何才能到达预期的未来

所以从这角度，我觉得在帕累托图的基础上将其扩展为动态的就可以很好的进行商业决策

还是以广告代理公司为例

1、创业初期，可能先有几个私人关系好的小客户，金额不大，利润也一般，这时帕累托图是平的

2、然后为了扩大业务，决策下来宁愿亏本也要傍上一个之名大客户，这个时候帕累托图的右侧副利润开始增加

3、大客户案例有了之后，为了盈利，肯定要往高利润的客户扩展，适当放弃一些低利润项目，最后让帕累托图向左侧扩展，成为前面邮件里的那个样子

4、再之后的话应该就平衡整个图的分布，在可能的情况，进一步向高利润的左侧靠近

以上是假象的一个应用示例

在 2010年12月21日 下午12:14，Q <happ...@gmail.com>写道：

那就不是二八图了！它可以被称为....利润轨迹图。

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