感性决策的驱动力

[Q]

大伙儿都说决策分感性和理性，BI是服务理性决策的，理性决策才需要数据分析。但是否感性决策其实也是有律可循？有律可循也就可以理性对待了。

我发现感性觉得可能会有如下驱动力： 

• 惯性驱动：保持跟之前决策模式的相同（之前以ABC的顺序，现在还是按照ABC顺序）；
• 从众驱动：跟大多数人的决策保持一致（大家都买这个，我也买）；
• 自我暗示驱动：跟符合自我定位的偶像的决策保持一致（他那么干，我也应该这么干；他绝不会那么干，我也不应该那么干）；
• 冲动驱动：原始欲望驱动做出的决策，想干就干（这种算不算决策了？从欲望到行动，已经没有中间决策过程。）

哦！是不是可以说这是感性决策的原理。

相对的，则是理性决策，通过数据，平衡利弊做出选择，抛弃惯性、从众、自我暗示和冲动的影响。

感性决策是无意识的，不需要动脑筋，一拍脑袋就有，几乎是条件反射的做出判断。无意识有两种可能，一种来自原始的，一种来源外界潜移默化的。前者是被窝意识，后者是超我意识。其实，一般来说一个人总不会是纯粹某种意识在驱动的。比如冲动驱动，一冲动，想占有什么？看到一个漂亮的姑娘，受性欲和情感的本能冲动，要接近她并与之发生关系，那么这种行动则是受本我意识驱动。而当超我意识此时没有阻碍，就畅通无阻地行动，而如果超我说，不要那样，会被人认为是流氓，那样不好…那么，也许那冲动力不足，决策的结果是没有行动。

对于上面提到的三个原理，其实还可以发现，又时候决策也会收到影响，改变惯性、从众、自我暗示或冲动，那么此时是什么在作用？是自我意识。

其实，几乎没有纯粹的感性决策，在决策过程中没有任何自我理性参与，很少有那样的人吧。这也就是人的矛盾之处，很多事情杂糅在一起。

人的惯性、从众、自我暗示和冲动一旦起到作用，产生一种行动欲望，而另一方面，自我的理性意识觉得，不应该这样做，那不是最优决策，为什么要保持一个惯性？而忽略当下的环境？为什么大家选择那样我就选择，不是愚昧么？为什么我要将他们当做偶像，他们在某方面很好，但在这方面未必是行家啊，甚至我应该超脱于他们，而不是跟随…当自我意识作用，反而会做出于以上原理相反的决策（如果指完全的相反，仍然算是原理的作用），而如果自我意识决定将这些图景抛弃，惯性、从众、自我暗示和冲动放在一旁，不是反着来，而是忘记它们。那就导向比较理性的决策。评估信息，预测利弊，提出行动方案，选择。

不过也显然，纯理性决策也不会存在。

[George Zhang]

这几个驱动力确实反映了一些理性决策的动力，可以认为是可归纳的感性特征（假设这里的决策者是消费者吧）

所谓感性相对理性而言就是因为他的发生没有必然的原因，但是既然发生了，还是有一些规律可以归纳

所以可不可以说，消费者的决策，虽然是很感性的，但也可以基于“归纳”发现规律？

另外如果这里决策指的企业分析人员，那么他们可以通过理性归纳发现一些消费者的特征，但同时也需要用感同身受的方法去体会消费者的心情，就是所谓的将心比心体贴消费者。

最后还有个遗留问题，就是因为感性决策只能去归纳规律，所以用户潜在需求的挖掘变得很难甚至无法理性的去发现，因为既然是潜在决策，就是没有发生的，也就没有办法归纳。这也是为什么互联网的产品都是快速上线快速修改的，因为你不去实践就没有归纳，就无法了解用户的感性需求，也就无法做出好产品

然后将这个决策落实到企业人员的话，发现

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Best Regard
George Zhang

[Q]

你没写完吧。

你说感性决策只能是归纳的，我想未必。只是因为我们不知道，所以只能根据现有的现象归纳，而如果从别的领域，比如心理学角度，那感性决策必定遵循某些原理，那就可以演绎了。拿到具体的互联网例子，如果产品设计人员熟谙消费心理，可以设计出更好的产品或营销手段，而如果他不太理解，可能只是模仿，或者自己从无到有进行归纳。

2012/5/21 George Zhang <birdzha...@gmail.com>

[George Zhang]

印象中心理学的原理也只是一些实验规律的总结，不具有精确的预测性。而比如测谎这类的判断标准用的还是身体的物理特征

所以感性决策如果获得了一些演绎结论，他的可靠性可能不高吧。另外一个从营销手段将这个还需要有时效性，所以很多营销公司讲这个是艺术，艺术如果被演绎了，似乎就不是艺术了...

在 2012年5月22日 下午12:08，Q <happ...@gmail.com>写道：

你没写完吧。

你说感性决策只能是归纳的，我想未必。只是因为我们不知道，所以只能根据现有的现象归纳，而如果从别的领域，比如心理学角度，那感性决策必定遵循某些原理，那就可以演绎了。拿到具体的互联网例子，如果产品设计人员熟谙消费心理，可以设计出更好的产品或营销手段，而如果他不太理解，可能只是模仿，或者自己从无到有进行归纳。