Libros De Negociacion

[Dezzyy Correiro]

Cadalibro tiene un enfoque diferente. Hay libros que tratan el proceso de la negociacin (con diferentes perspectivas), otros el manejo de las emociones o, como el famoso libro de Trump, simplemente dan consejos basados en la experiencia del autor.

Los autores de este libro son William Ury y Roger Fisher. El primero Fundador del Programa de Negociacin de Harvard (PON) y el segundo Director del PON hasta su fallecimiento en 2012. Son los padres de los sistemas de negociacin moderna y del concepto negociacin basada en intereses.

Se calcula el patrimonio de Trump en 4.500 millones de dlares. Su carrera en el mundo complejo de la construccin en NY, donde es necesaria una enorme influencia poltica y una extraordinaria habilidad para la obtencin de financiacin, le da un valor especfico a sus ideas sobre negociacin.

Este libro es muy ameno y merece la pena leerlo. Aunque no comparta algunos consejos que Trump da en este libro, todava en su conjunto el libro tiene un buen puesto en mi lista de mejores libros de tcnicas de negociacin.

En este libro se profundiza sobre la identificacin de las emociones y cmo trabajarlas dentro del contexto de las negociaciones. Es una gua realmente interesante y prctica, ya que usa muchos ejemplos que puedes comprender perfectamente y trasladar a otras situaciones de tu da a da.

Este no es un libro estrictamente de negociacin. Lo he incluido porque me ayud a entender algunas cosas interesantes sobre la comunicacin con diferentes personas. Aunque el objetivo del libro no es describir procesos de negociacin, las ideas que aporta son muy interesantes.

Cmo tratar con gente a la que no puede soportar es un anlisis sobre las motivaciones que diferentes perfiles de persona tienen para comportarse como lo hacen en situaciones de conflicto o decisin. Primero analiza cada perfil y te ayuda a identificar a personas dentro de ese grupo. Despus, te sugiere un protocolo de accin con cada perfil, a travs del cual puedes mejorar la forma en que te comunicas con ellos.

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La teora de negociacin ha evolucionado notablemente mediante las contribuciones realizadas por autores pertenecientes a la era moderna, principalmente en aquellos conceptos relacionados con un enfoque en intereses y no tanto en posiciones.

Es un clsico publicado desde hace ms de tres dcadas y el principal exponente del Harvard Negotiation Project para el estudio de la resolucin de conflictos de referencia mundial. A lo largo de la obra, los autores nos presentan conceptos basados en la utilizacin de intereses mutuos para lograr acuerdos aplicables a todo tipo de escenarios.

Seguramente todos hemos cado alguna vez en asignar caractersticas diablicas a la otra parte y por ende, nos negamos a interactuar esgrimiendo razones morales o ticas. El libro de Robert Mnookin nos plantea cundo es conveniente y en qu situaciones deberamos renunciar a una negociacin o, en caso de proceder a interactuar con el diablo (de acuerdo a nuestra percepcin), cmo deberamos realizarlo. Mediante el anlisis de escenarios prcticos y desde conflictos en las parejas, empresas y hasta con ejemplos de Churchill-Hitler o Mandela-de Klerk, el autor nos ilustra las ventajas de continuar con la negociacin, identificando y siendo consciente de nuestros preconceptos negativos respecto a la otra parte a fin de crear valor en los resultados.

Consideramos el trabajo del actual profesor de la Universidad de Michigan como uno de los ms apropiados para aquellos que deseen comenzar con conceptos introductorios y clasificaciones generales sobre tipos de negociacin, terminologas y concepciones de alto nivel. El lector encontrar tambin nociones de derecho que agregarn valor durante conflictos legales o contractuales.

Probablemente la obra no est destinada a ser un clsico de la teora de la negociacin y carezca de estructura, traducciones o sencillez para serlo, sin embargo es tan rica en ideas novedosas que recomendamos a quienes la hayan ledo que vuelvan a hacerlo. En el transcurso de la lectura, fluirn ideas y ejemplos sobre negociacin en escenarios complejos y dinmicos. El lector encontrar en el libro de Michael Wheeler analogas con msicos de jazz respecto a la creatividad durante escenarios caticos y se apoyar en mayor medida en poderosos criterios para improvisar dejando parcialmente de lado estudios de colegas con nociones generales de intereses, suma cero o planes que exijan controles rigurosos.

Por ltimo, para aquellos que quieren ir un paso ms all de considerar generalmente a las negociaciones internas (parejas, familiares, etc) ms complejas que las externas (proveedores, clientes, entre otros) debido a que suponen una carga emocional mayor, recomendamos Obtenga el si consigo mismo (William Ury). El autor intuye que si es ms complicada la negociacin interna que la externa, entonces los obstculos propios sern an ms complejos. Por lo tanto, en primer lugar, debo entenderme e influenciarme llegando a un acuerdo conmigo mismo antes que intentar resolver conflictos o arribar a pactos slidos con otros.

Andrs Bez se ha desempeado globalmente como administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones lderes. Es licenciado en Sistemas de Informacin en la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociacin en Harvard University y Finanzas en el Tecnolgico de Monterrey.

Descripcin larga: Malhotra identifica tres enfoques amplios para romper puntos muertos y resolver conflictos, y extrae decenas de lecciones prcticas utilizando historias detrs de escena de fascinantes negociaciones de la vida real, incluida la redaccin de la Constitucin de los EE. UU., la resolucin de la crisis de los misiles cubanos y el fin de amargas disputas en la NFL y la NHL, y superando las probabilidades en situaciones comerciales complejas. Pero tambin muestra cmo estos mismos principios y tcticas se pueden aplicar en la vida cotidiana, ya sea que se estn haciendo acuerdos corporativos, negociando ofertas de trabajo, resolviendo disputas comerciales, abordando obstculos en las relaciones personales o incluso negociando con nios.

Como nos recuerda Malhotra, independientemente del contexto o de los temas que estn sobre la mesa, la negociacin es siempre, fundamentalmente, una interaccin humana. No importa cun alto sea el riesgo o cun prolongada sea la disputa, el objeto de la negociacin es comprometerse con otros seres humanos de una manera que conduzca a mejores entendimientos y acuerdos. Los principios y estrategias de este libro le ayudarn a hacer esto de manera ms eficaz en cada situacin.

Descripcin larga: A partir de una variedad de historias de la vida real, Mnookin ofrece su gua en disputas de todo tipo donde la tentacin es demonizar: El director ejecutivo de una pequea empresa de alta tecnologa se entera de que su socio en la empresa conjunta, una gran corporacin extranjera, lo ha estado engaando en secreto con un acuerdo de licencia; IBM descubre que Fujitsu, su mayor competidor, ha copiado su software; la Sinfnica de San Francisco es una ciudad aparte por las relaciones laborales envenenadas; los cnyuges que se divorcian, cada uno sintindose herido y traicionado, no estn de acuerdo sobre la custodia y la manutencin conjunta; tres hermanos estn en conflicto sobre qu hacer con una propiedad vacacional heredada en conjunto. Mnookin tambin examina las decisiones tomadas en conflictos con regmenes malvados, donde la vida y la libertad estaban en juego. Analiza la fatdica eleccin de Winston Churchill en mayo de 1940, la hora ms oscura de Gran Bretaa, de rechazar las negociaciones con Adolf Hitler y continuar la lucha. Compara la decisin de Nelson Mandela de iniciar negociaciones con el gobierno del apartheid sudafricano que lo haba encarcelado de por vida con la decisin del disidente sovitico encarcelado Natan Sharansky de no negociar con la KGB por su libertad. Y Mnookin evala la an controvertida decisin del judo hngaro Rudolf Kasztner de negociar con Adolf Eichmann con la esperanza de salvar vidas.

Descripcin larga: Ya sea que est vendiendo una casa, cerrando un trato comercial, resolviendo un divorcio, arbitrando una disputa laboral o tratando de forjar un tratado internacional, el libro de Howard Raiffa mejorar considerablemente sus habilidades de negociacin. Aunque es un libro de autoayuda sofisticado, dirigido al abogado, rbitro laboral, ejecutivo de negocios, decano de la universidad, diplomtico, no es cnico ni maquiavlico, Raiffa enfatiza problemas y situaciones en las que, con el tipo de habilidades que pretende desarrollar, los litigantes pueden lograr resultados beneficiosos para todas las partes interesadas. De hecho, argumenta que la popular forma de pensar de suma cero, segn la cual un lado debe perder si el otro gana, a menudo hace que ambos lados estn peor de lo que estaran al negociar ganancias mutuas conjuntas.

Utilizando una amplia gama de casos especficos y diagramas claros y tiles, Raiffa no solo aclara los procesos de negociacin paso a paso, sino que tambin traduce esta comprensin ms profunda en pautas prcticas para los negociadores e interventores. Examina la mecnica de la negociacin de manera imaginativa, basndose en su amplia experiencia en teora de juegos y anlisis de decisiones, en su cuarto de siglo de ensear a no especialistas en escuelas de negocios y polticas pblicas, en sus experiencias personales como director de un instituto internacional que se ocupa de Problemas Este / Oeste, y sobre los resultados de ejercicios de negociacin simulados con cientos de participantes.

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