【share】销售宝典
支颖 Fiona
ICX Standard Process Sharing
Raise ---- Match----Realize
Raise:
1. MR: 利用身边媒体（eg, 网络招聘网站； 行业信息； 科技园区； 报纸； 朋友家人的network;招聘会； 酒会etc.）发现潜力客户，掌握公司规模、发展方向、与AIESEC的契合点等信息。
Notice: MR看似是ICX整个process过程中最轻易的一步，实际上是所有process的基础。在实际操作过程中不难看出，很多后期的bad case或者是麻烦事件都是在MR的时候没有做好一个详细的了解，再加上种种时间、信息沟通的问题而产生的。MR的目的短期一点来看是为了约CV，实际上真正的目的是为了整个realization。所以personal的建议在MR花更多的时间，去寻找有效的MR进行CC从而约到CV进而持续发展，而不是应付50的MR的GOAL而随便招聘网站一下接着浪费时间打CC。你的时间才是最宝贵的。这中间的投入成本也许是连你自己没有意识到的。我们也曾经试过约到了CV公司看起来一切都好符合我们，结果无意中一个小环节让我们不小心在百度上发现这家公司的员工爆出很多不为人知的内幕，才知道原来这家公司只是一个幌子，虚有其表实际上的交易是名不副实甚至非法的。设想如果没有这个不小心，之后发生的事情难以想象，甚至会花费我们自己本身大量的时间去协助实习生摆脱困境。宁愿小心一点多花一点时间做前期投入，也不要随便的MR引发后续无限的辛苦功。关键词：认真！
2. CC: 针对不同公司需要用不同的cc方式，譬如对一些重视社会企业责任的可以多讲下AIESEC的愿景，一般的MT公司以公司身份打过去比较好。不同的人也要不同说话方式，总之要给人一次舒服的CC（专业自信体贴）， 打cc前要了解好公司、我们已有的类似案例和EP supply。记住CC的目的是约cv，当公司对项目有进一步兴趣时约最好。约不到cv的发资料持续follow
Notice:CC无论是多牛的销售高手都不太可能每一个CC都约到CV，我是指有效的CV。而CC在ICX内部有很多所谓的潜规则，比如说微笑着音调是不一样的等等，这些我就不赘述了。CC一定要注意Foo low好，其实很多很好的公司尤其是你辛辛苦苦做回来的MR，一旦你认定了是非常potential的那就坚持下去，只是你要预计好中间可能遇到的问题并做好相关处理，比如说不要一开始就暴露身份导致之后前台都没有办法绕。每个人CC的风格还有固定的运气点我觉得都是不一样的，所以练习多了自然你就有自己的一套路子，属于你自己的运气style的完整结合。也不要觉得打CC是多么不要脸的事情，或者觉得自己是低人一等在求人，想想你为什么会打这个公司电话？因为你认为他有机会他有这样的需求，他为什么有这样的需求，因为他本身做的事情就是需要这样的人，这样的人给他是什么用，是帮助他公司拓展海外渠道，你找他是因为你看的上他！很多时候是你自己先把自己看低了才低人一等，不是你真的低人一等。一个人真正做一线销售的时间是有限的，拿ICX来讲，我自己认为是只有member时期，真正开始做只是只有两个月，之后你做TL做VP很多的事情都变成了二线销售或者属于售后服务了，而销售是最好玩的事情，去认识不同的人不同的公司经历不同的神奇事情，这才是最有趣的地方！我现在偶尔觉得今天有点闲好像出去见见公司，这个时候往往就有其他事情出来了，所以某程度上我是非常怀念的。一个人如果能够好一个好的销售，还有什么事情做不好！你出去就是无敌了，大四学姐深深的告诉你。关键词：练习！
3. CV: 熟悉PPT内容和相关信息（eg 合同、合法性、流程等），注意商务礼仪，多了解公司情况（eg 直接问、看墙报、内部杂志等），发现公司需求和与AIESEC的契合点。
同样也是要给人一次舒服的CV，不要硬sales，多引导公司讲自己的情况，避免整场都 是自己在讲。从CV开始的以后流程，尽量跟公司保持一个好的私人关系，不一定只聊合作的事情，但偶尔记得差上一段AIESEC的东西，发展忘年交。
※ 实在不清楚的地方，不要乱说，不要over promise，避免用“没问题、当然可以”等字眼。
Notice:如果一开始MR做得好，CV是非常有效的，这个时候往往你比较轻松，公司方便也比较有sense不需要你再做过多沉重的工作，经济基础决定上层建筑！在CV过程中要注意记录公司提的问题，以及你推测出他最concern的几个点，在CV过后24小时内给他发一份CV整理的report，尤其是列出他们提过问题的文字版解答以及concern点得处理方式答案等等。在发过去之后，最好是能够再信息告诉他我把昨天会议记录发到你***的邮箱里面，请查收，如果有任何问题欢迎随时跟我联系之类的。这样也给后面的接触留个底，你可以隔一天或者隔两天打电话问一下看了文件没有有什么问题等等，就是发挥一切机会了解对方挖掘你的需求。哪怕之后不合适了也保持适当的联系，让他一有需求立刻就想到你并且找你。CV过程中不要乱说话，你可以personal跟他建立良好的关系，但是不要为了raise公司什么都答应，不然你会深深的发现，你付出的代价是多么沉重。不懂得问题也可以灵活应变，最大问题的promise最好是可以了解清楚可行性操作性再来说。这点真的很重要。
4. Follow: 发资料后打wc，提醒公司去看资料或收集公司的反馈。特别有potential的，需要针对公司情况写专门给他们的策划，譬如针对该公司不同岗位，我们可以提供什么样的人；长期follow的可以发些新EP CV, 或发布些AIESECMonthly News、trainee gathering之类的信息，让公司更了解AIESEC，新一轮招聘时多打WC。
Notice:FollowUp的方式有很多种，你也不必一定死板的认定某个方式，针对不同的公司开创不同的版本。哪怕是石沉大海，你也只是批量的做。Personal的建议是，要在无聊的工作中找到不同的乐趣，这样你的生活才会好玩。离题的说，比如你去见公司坐公交坐地铁，那就猜猜看谁会最先下车这样你就可以尽快的找到座位了，认真看看你会发现不小心的你找到座位的机会越来越多了。 再 比如一个人在等人，你可以猜猜他等的是什么人，什么关系，他们要干嘛，他心情如何，反正好多好多，看人看多了你就会了嘛对么。曾经有个HR就跟我说过，他很喜欢的一个对手就是那种坐飞机观察一阵子就能猜到跟他坐同一排的人是什么身份干嘛的，一开始他不信，后来出去之后看到接机的人写到**电信**老总，就瞬间佩服了。我觉得能这么快速看人判断是个很神奇的能力，我想要有所以我留意。其实看起来我们的工作好像是很辛苦很累，事实上很多时候是你自己告诉你自己你很累，而不是你真的累了。让自己的生活多点乐趣吧！
5. Signcontract: 与公司填好2011修改版合同 及 实习岗位说明书（中英文），尽量不要有大的修改。上CRM系统填合同信息等MC审核合同（具体见MyCRM教程）。公司盖章签字后一式三份寄北京，或邮件发给MC让北京先寄过来，最后是公司一份，北京一份，LC一份。都有合同后，让公司用公账支付定金，并把转账凭证扫描发给TN manager. 如公司需要发票，同样上CRM系统向MC申请发票。
Notice:合同修改的地方要让公司用不同颜色标出来，这样方便直接了解公司修改的点是哪里，也要注意对比一下不要让公司默默的删除掉一大段而你不知道，我们就差点这样了。关于JD，很多人会说翻译这块很麻烦，你可以聪明的交给公司去做，这样也省下了之后confirm的一个步骤，如果公司没办法那就只能自己做。做完之后要注意发邮件或者文字版本让公司核查你的翻译是否正确合理，免得之后他会赖你说是你JD描述不其给出不是他自己新加的JD或者改动。一句话最简单的就是，要用小人之心去预防一切欺诈可能，然后再用君子之道跟他相处。
1．公司要的人是我们找得到的；为实习生争取更多的福利；不能刻意压低实习生补贴，让公司明白什么价格找到什么样的人；不以match为目的的raise都是耍流氓的。说到尾就是将心比心，你想想如果是你出去做X你愿不愿意这样的待遇这样的工作，只有你设身处地为别人着想了，后面一切才回顺利的。我一直都相信好人有好报，为别人多做一点点，自己更加开心一点点。=）
2. 给公司发EP资料时，把EP的联系方式去掉，以免公司直接私下找实习生不通过aiesec了，这样你所有功夫都白费了。
3. 住宿，就餐，放假等方面的福利要在岗位说明书上写清楚，如不包住宿，需在原工资上至少补贴1500RMB。深圳我是一直坚持至少要4500包食宿的。
Match:
1. 公司支付保证金后上form（Team member program---Add organization---Add TN ），把TN ID给MC去改状态为available。做好first mailing的模版，或用dbank上的模版，主要写好TN ID以及相关信息，总是就是advertise EP来apply你的TN（利用dbank上的SZ introduction），让他发他自己的CV给你。或者有EP 主动发CV给你更好。
挑选比较合适的EP 进行面试，多问些危机处理和性格上的问题，以免到岗后发现问题。确认他是否和TN信息匹配，譬如Duration/ Earlest Start Date/Background/Language等
过了后，跟公司和实习生确定第二轮公司面试时间，叫公司下载skype。
整个过程中，遇到不合适的EP及时politely reject.
Notice: 在操作经验上来讲，如果公司只是要一两个人的话，我是比较prefer在签约的时候是已经定好regulation，比如公司每周一还是周二会收到至少多少封EP CV，公司至少什么时候告诉我他要面哪几个EP，大致每周是周四还是周五上午还是下午面EP，这样子就省下了很多来来回回的沟通了。也让公司保持commitment来做这个match.我会在先小人后君子的说多少次不配合我们之后我们是有权终止合作并且不退还保证金的，嘿嘿。
2. 确定人选后，让公司对Company/Organization Acception Note和Invitation Letter签字盖章（自己先要把信息填好）扫描过来，发给实习生去办签证；同时让EP签字盖章Student Acception Note（自己先要把信息填好）扫描过来，自己留底。督促实习生办好签证和买机票，要在Acception Note上写好的日期前抵达中国。并提供尽量多中国的信息(譬如天气、文化等dbank上有)
Notice:
1. 三个月及以上的都办F商务签！！一开始就要和实习生说清楚！也不可以拿个30天的F签来做6个月的TN。签证费用由实习生自己负责，后期可能需要的续签费用也由实习生自己负责。
2. 面试不怕多不怕烦，就怕到岗后才出问题，要多角度去考核实习生。
3. 面试时间考虑时差。
4. 给实习生做好expectation setting，不能让他有太高的expectation。最好是能够在已经公司发AN的时候或者发AN之前跟实习生沟通好，表现你的热情你的体贴，让他知道可能会有什么样的情况发生，你对他得expectation是什么，你会怎么support他但是你的难处是什么。一切说清楚了，才不会来了个头脑发热什么状况都不清楚结果惹了一大堆麻烦的人，那时候你就真的是一个头两个大了。
5.在办签证过程中注意跟实习生保持沟通，了解我们可以给到什么样的support，关键是要check清楚他办签证的类型有效期，不要到了之后才发现问题。请可能更多的了解实习生的情况，可以有regular的一个list了解他的兴趣爱好wish list BLABLA的，为她多考虑一点点，你会发现这个真的是你在乎的朋友而不是一个要拿出去展示的preference.
Realize:
1. 跟实习生confirm好飞机航班号、目的地、抵达时间等信息，预好时间去机场接机（如在香港可让他自己到口岸等），公司有能力安排车来接机的话最好一起。如果公司有安排住宿，就先去住宿，若没有，则安排青旅等。带实习生买深圳通、手机卡等，同时要做好公司和实习生的沟通问题，让公司觉得你负责，让实习生觉得你care他，多跟实习生聊天。
2. 开头一个月要多和实习生联系，如果不能常见面那就多发一下信息打一下电话，尤其是LC有活动都告诉他，哪怕他不能来也让他觉得你是有常常想起他而不是丢他在一边的，将心比心！定期和公司了解下实习生的情况（譬如两三个月）。也可以多confirm一下TN Form上的内容，比如实习生食住宿条件，工作内容，确保和岗位说明书相符，如不相符应尽快与公司协商，我们就曾经给公司插了几刀还不知道。
那些碎碎念的话：
走完整个process真的好不容易，但是当你走完尤其是看着你的实习生那么欢快的时候，心里的莫名激动那种感情是别人无法理解的。这中间会有很多的困难很多的suffer结果到实习生要走的时候，你会深深的觉得，那一切都是浮云一切都值得。你无法想象，你所做的这件好像小事的大事，究竟在那个被你从世界某个角落捞过来的实习生的生命里，究竟是多么的重要。我不知道要去怎么告诉你这中间的感动这中间对我的成长还有对我的改变，你没有想过也许你只是一个简简单单不起眼哪怕只是去幼儿园教英语的工作，他走的时候打从心底的告诉你you really refresh my life and change my life,I will never know life could be this kind of beautiful with out.你无法想象你的实习生回去之后，他勇敢的做了EB改变了一群人的生命，再之后去了某个穷苦破落的国家做MCP去改变那个国家无数的aiesecer还有那群人创造出来改变千千万万小孩的生命轨迹，也可能若干年以后他甚至会坐某个国家的总理改变更多的可能，而这一切的起点，是因为你的那个exchange让他有了这些的勇气。你所做的一切意义，都在更好的未来显现。
在我自己去塞尔维亚做exchange之后，我更加深深的觉得， 要承担一个模式外国人耳濡目染对中国的无数污蔑之后的信任是多么沉重，你不知道他究竟是提起了多少勇气跟家里有过多少的争吵甚至妈妈还哭得不成人样的情况下，他仍然坚持奔向你，你这个中国唯一他最信任最依赖的人。你也不知道这个exchange会在之后他多少次非常辛苦非常艰辛时候想起你的这些东西，嘴角微笑感觉辛苦，一切都有勇气，这里发生的一切都是他最怀念的。
勇敢一点点，给自己多一点点机会，你会看到不一样的世界不一样的自己。
You will never know if you dont live in it
孟丹 Donna
孟丹
支颖 Fiona
在 11-11-30，孟丹 Donna<mengdan...@gmail.com> 写道：
> ………………合同要一式三份了…………钱也要先给了，那合同不是也要改？
>
> 在 2011年11月30日 下午5:42，支颖 Fiona <zhiying...@gmail.com>写道：
>
>> 题外话：美国去做ceed怎么都没人向我咨询呢？这么好的机会~有疑问可以上BBS看答疑帖啊
>> http://bbs.aiesec.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=1850
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>> Raise ---- Match----Realize
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>> *Raise:*
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>> 1. MR: 利用身边媒体（eg, 网络招聘网站； 行业信息； 科技园区； 报纸； 朋友家人的network;招聘会；
>> 酒会etc.）发现潜力客户，掌握公司规模、发展方向、与AIESEC的契合点等信息。
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>> Notice: MR看似是ICX整个process过程中最轻易的一步，实际上是所有process的基础。在实际操作过程中不难看出，很多后期的bad
>> case或者是麻烦事件都是在MR的时候没有做好一个详细的了解，再加上种种时间、信息沟通的问题而产生的。MR的目的短期一点来看是为了约CV，实际上真正的目的是为了整个realization。所以personal的建议在MR花更多的时间，去寻找有效的MR进行CC从而约到CV进而持续发展，而不是应付50的MR的GOAL而随便招聘网站一下接着浪费时间打CC。你的时间才是最宝贵的。这中间的投入成本也许是连你自己没有意识到的。我们也曾经试过约到了CV公司看起来一切都好符合我们，结果无意中一个小环节让我们不小心在百度上发现这家公司的员工爆出很多不为人知的内幕，才知道原来这家公司只是一个幌子，虚有其表实际上的交易是名不副实甚至非法的。设想如果没有这个不小心，之后发生的事情难以想象，甚至会花费我们自己本身大量的时间去协助实习生摆脱困境。宁愿小心一点多花一点时间做前期投入，也不要随便的MR引发后续无限的辛苦功。关键词：认真！
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>> 2. CC:
>> 针对不同公司需要用不同的cc方式，譬如对一些重视社会企业责任的可以多讲下AIESEC的愿景，一般的MT公司以公司身份打过去比较好。不同的人也要不同说话方式，总之要给人一次舒服的CC（专业自信体贴），
>> 打cc前要*了解好公司*、*我们已有的类似案例*和*EP supply*
>> 。记住CC的目的是约cv，当公司对项目有进一步兴趣时约最好。约不到cv的发资料持续follow
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>> Notice:CC无论是多牛的销售高手都不太可能每一个CC都约到CV，我是指有效的CV。而CC在ICX内部有很多所谓的潜规则，比如说微笑着音调是不一样的等等，这些我就不赘述了。CC一定要注意Foo
>> low好，其实很多很好的公司尤其是你辛辛苦苦做回来的MR，一旦你认定了是非常potential的那就坚持下去，只是你要预计好中间可能遇到的问题并做好相关处理，比如说不要一开始就暴露身份导致之后前台都没有办法绕。每个人CC的风格还有固定的运气点我觉得都是不一样的，所以练习多了自然你就有自己的一套路子，属于你自己的运气style的完整结合。也不要觉得打CC是多么不要脸的事情，或者觉得自己是低人一等在求人，想想你为什么会打这个公司电话？因为你认为他有机会他有这样的需求，他为什么有这样的需求，因为他本身做的事情就是需要这样的人，这样的人给他是什么用，是帮助他公司拓展海外渠道，你找他是因为你看的上他！很多时候是你自己先把自己看低了才低人一等，不是你真的低人一等。一个人真正做一线销售的时间是有限的，拿ICX来讲，我自己认为是只有member时期，真正开始做只是只有两个月，之后你做TL做VP很多的事情都变成了二线销售或者属于售后服务了，而销售是最好玩的事情，去认识不同的人不同的公司经历不同的神奇事情，这才是最有趣的地方！我现在偶尔觉得今天有点闲好像出去见见公司，这个时候往往就有其他事情出来了，所以某程度上我是非常怀念的。一个人如果能够好一个好的销售，还有什么事情做不好！你出去就是无敌了，大四学姐深深的告诉你。关键词：练习！
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>> 3. CV: 熟悉PPT内容和相关信息（eg 合同、合法性、流程等），注意商务礼仪，多了解公司情况（eg
>> 直接问、看墙报、内部杂志等），发现公司需求和与AIESEC的契合点。
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>> 同样也是要给人一次舒服的CV，不要硬sales，多引导公司讲自己的情况，避免整场都
>> 是自己在讲。从CV开始的以后流程，尽量跟公司保持一个好的私人关系，不一定只聊合作的事情，但偶尔记得差上一段AIESEC的东西，发展忘年交。
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>> ※ 实在不清楚的地方，不要乱说，*不要**over promise*，避免用“没问题、当然可以”等字眼。
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