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Carmel Kittell
This article was co-authored by wikiHow staff writer, Darlene Antonelli, MA. Darlene Antonelli is a Technology Writer and Editor for wikiHow. Darlene has experience teaching college courses, writing technology-related articles, and working hands-on in the technology field. She earned an MA in Writing from Rowan University in 2012 and wrote her thesis on online communities and the personalities curated in such communities.
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Calma l, deixa eu dar uma dica primeiro: antes de pular diretamente para o processo, h algumas questes que devem ser validadas. A primeira e mais lgica entender o seu modelo de negcios. Eu particularmente adoro o blend entre Business Model Canvas, Value Preposition Canvas e The Hook Canvas. No vou me delongar neles, mas quando voc terminar os trs voc ter uma visualizao muito mais clara do seu segmento, dos argumentos de persuaso e um escopo muito mais claro da sua empresa.
Como j havia comentado, hoje em dia tudo mensurvel, portanto, nada melhor que acompanhar o seu futuro cliente desde o momento que ele preenche o primeiro formulrio, at o momento que ele convida os seus amigos para usar o seu produto. importante entender o funil pois quando voc comea analisar as mtricas referente a cada etapa, voc entende os gargalos do seu negcio.
As suas mtricas de aquisio devem demonstrar quais canais esto funcionando ou no. Olhe para a taxa de converso e o custo por converso de cada canal. Entenda a escalabilidade dos mesmos. J tive casos em pegar campanhas de adwords com custo por converso baixssimo e parcela de impresso (que a quantidade de vocs que o seu anncio aparece para cada busca feita) de 15%. Se voc encontrou um canal que funciona, foque nele e use apenas uma parte da sua verba para testar os outros.
muito comum olhar apenas para o trfego em comeos de funil. Se voc tem 10.000 pessoas por ms no seu site e uma taxa de converso de 0.2%, muito mais fcil aumentar 10x a taxa de converso do que 10x o trfego.
No mercado de SaaS (Software as a Service), muito comum usar demonstraes para engajar os usurios com o produto. Se o usurio se registrou para fazer uma demonstrao porque o seu produto conseguiu despertar algum nvel de interesse, e isso significa que ele teve uma primeira boa impresso.
Tambm se faz necessrio entender o nvel de interao com produto. Digamos que 10 usurios tenham se cadastrado na sua demo e 80% deles tenha ficado apenas 15 segundos. um pssimo sinal, no mesmo? Talvez seja hora de repensar a interface, melhorar a UX, ou at mesmo mudar as funcionalidades. esse tipo de insight que pode lev-lo a ao e melhorar o seu produto.
Voc pode facilmente adaptar isso para o seu website, caso no tenha uma demo do seu produto. Verifique os usurios que fizeram + de uma sesso, que ficaram + de 10 seg ou que deram + de 5 cliques, por exemplo. Seja criativo, importante mensurar o quo fantstica tem sido a primeira experincia do usurio, disso que se trata essa fase do funil.
Depois que voc testou os seus canais de aquisio e o usurio passou a usar o seu produto, importante saber se ele est voltando. Muitos iro usar o seu produto uma nica vez e nunca mais iro voltar. Isso problemtico pois voc gastou tempo e dinheiro na fase de aquisio e reteno.
As mtricas aqui so bem relativas. Eu tenho trabalhado com o Nerdspell, um app de relacionamento voltado para o pblico nerd, e, para ns, mensurar a quantidade de vezes que o usurio usou o app durante o perodo de uma semana faz todo o sentido, porm nem todos os produtos tem uma necessidade de interao constante. Voc deve entender o que significa reteno dentro do seu segmento.
No saia fazendo ligaes comerciais para quem se cadastrou numa demo, tente agregar valor e ajud-lo. Se voc ajudar o usurio demonstrando os principais benefcios do seu produto e conseguir linkar esses benefcios as necessidades dele, sem dvidas ele estar muito mais propenso a virar uma real oportunidade. Eu cansei de receber e-mails extremamente agressivos apenas por ter me cadastrado em uma demo. Pssima prtica.
O famoso boca a boca , provavelmente, uma das formas mais baratas e com maior taxa de converso para se adquirir novos usurios. Mas a verdade que na maioria dos casos ningum sai por a falando sobre o seu produto. Voc precisar criar incentivos.
Um dos cases mais clssicos de campanhas de referral o da Dropbox. A empresa fez diversos experimentos com mdias pagas, inclusive fazendo campanhas de Google Adwords. Eles estavam gastando de US$233 a US$388 para adquirir um usurio que gerava US$ 99 para a empresa. FAIL!
onde voc descobre se a mgica deu certo ou no. Aumentar o preo do seu produto em 30% pode diminuir a taxa de converso e o volume de vendas, porm, pode aumentar o MRR (receita recorrente mensal) e o LTV (valor de tempo de vida do cliente).
Consegue entender a importncia de por na ponta do lpis o retorno sobre as aes? Ns podemos facilmente nos enganar pelas mtricas. Se um experimento aumentar em 10% a taxa de converso e tiver um custo recorrente que no cubra a receita dada pelo aumento da taxa de converso, ele prejudicial mesmo com o aumento de 10%.
A OMTM foi desenvolvida por Alistar Croll e Benjamin Yoskovitz no livro Lean Analytics. Basicamente o que os autores sugerem que cada fase do processo de crescimento de uma empresa contm apenas uma mtrica que realmente importa.
Alistar usualmente exemplifica a OMTM com um pessoa tentando estacionar um carro. H vrias mtricas que podem ser levadas em considerao nessa ao, como a temperatura do motor do veculo, a quantidade de combustvel ou at mesmo quantidade de passageiros, porm, para esse objetivo essas mtricas so pouco relevantes, certo? A mtrica que importa nesse caso a distncia do veculo detrs. Essa a OMTM.
Ento, depois que voc olhou para o seu PIRATE FUNEL e identificou a fase que o seu negcio se encontra, voc j deve ter a OMTM. Agora ela entrar no ciclo G.R.O.W.S, que faz parte das prximas partes do processo.
Pra mim, o grande salto do Growth Hacking para o marketing tradicional a capacidade de foco. muito comum times de marketing criarem campanhas sem ter um objetivo claro. Alm disso, muitas vezes h 4 ou 5 campanhas rodando (l vem o princpio de paretto de novo).
H inmeras formas de gerar insights: olhando as suas ferramentas de web analytics, entrevistas/pesquisas com usurios, testes de usabilidade, Business Intelligence, e, pelo amor de deus, comunique-se com o time de vendas.
Depois de ter o seu backlog pronto preciso priorizar os seus experimentos e os canais que voc ir utilizar. Confesso que no tenho o costume de usar uma maneira cientifica para priorizar os experimentos. A esse ponto eu j estou utilizando o bullseye framework e sei os canais que devo utilizar.
Hora de cair fundo nos dados e entender quais foram os impactos na OMTM. D o devido grau de importncia para os dados qualitativos e quantitativos. Usualmente os dados quantitativos mostram o que est errado, mas so os qualitativos que demonstram como melhorar.
Novamente a melhor forma de fazer isso cair pra cima das suas ferramentas de web analytics e BI. Com os resultados voc saber se o experimento foi bem sucedido ou no. Se foi bem sucedido, parabns. Se no, volte para o seu backlog e pegue a sua segunda hiptese.
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