大学生实习日记

[汤富源]

中国平安保险公司实习日记之二

 

广东商学院 06行政管理1班 许锐江

 

2009年6月9日                                        星期二

在平安又待了两天。这两天，除了先前接触的陈总监、李老师之外，还接触了其他的一些员工，但只是仅仅聊过几句，谈不上什么了解，但还是可以管中窥豹，看出一些端倪的。

每天早晨，都重复着简单的动作。早早的起床，穿着职业装去挤公交车，甚至还得在公交车上啃着难咽的早餐。

每天早上，都重复同样的流程，只是内容不同而已。早会，交流（或者这就是所说的培训），饿着肚子坐车回校。

虽然每天的生活没有什么大的的变化，但每天的早会和交流内容基本上还是变化的，因此，还是能学到一些东西。尽管不如想象中那么称心如意，但对于一贯奉承“有总比没有好”的我，也算是一点慰藉吧。做人也得懂得知足常乐的道理，如果没有涓涓细流，又何以会有澎湃咆哮的大海呢？

不过感到欣慰的事，今天总算是见识到了平安保险的培训中心，整整的一层楼，确实不简单。而传说中的“LASS”测试也是千呼万唤始出来。半个钟，101道题。当然，有些人只需做第一部分的35道而已，就像我们。不过，我们看到时间充裕，浪费也是浪费，干脆连剩下的问题也做了。听说，答案是要“飞”到美国，由美国的系统计算出成绩之后，再将成绩“飞”回来，估计成绩也没那么快出来。由于只顾着做题，没仔细去了解分析题目，故对LASS测试我也就不多说什么了。下面就这两天的想法总结一下。

首先，我知道了保险销售人员要懂得缓解客户情绪。我的理解是，有时候的顺着客户的意思和情绪来谈话，在与客户的交谈中，并不是要赢了客户，而是得让客户心悦诚服，这样才有成功的可能。但将其推而广之，不仅是保险销售人员，就是普通人在与人交流沟通，甚至是辩论时，也得学会顺着对方来说话，缓解对方情绪，缓冲对方心理，在不知不觉中否定对方观点，抛出自己的观点，并使得对方心悦诚服的接受。这也许就是谈判的最高境界了。

当然，除此之外，人在交流与沟通中，还有重要的一点必须引起重视，那就是学会赞美别人。人都渴望别人的赞美，而人一旦受到了赞美，便会开心高兴，甚至是洋洋得意，因此，其戒备的心理也会退减几分，这样也有利于使得自己在交谈中处于上方。如果能将以上两种交流沟通的技巧巧妙的结合起来，娴熟的运用，确实可以收到意想不到的效果。

其次，我也知道，做保险其实也是一种积累的过程，做保险是一种积累专业知识、积累经验、积累人脉、积累品牌的过程。对于这一点，我毫不怀疑。做保险，自己首先得有丰富的专业知识，否则无法从专业的角度使得客户信服，而卖保险是需要一定技巧的，卖保险的过程也是锻炼技巧的过程，同时也是一个积累经验的过程，今天遇到的问题或是哑口无言，明天也许就再也不会遇到。毫无疑问的是，卖保险也需要具有广泛的人际关系，但同时也是一个开拓人际关系网络，积累人脉的过程，因为，保险员每天都要和不同的人接触，各行各业都有，形形色色。而这么一种知识、经验、人脉的积累，其实就是个人品牌的积累。知识、经验和人脉，是构成个人品牌的不可或缺的重要因素。

再次，经过几天来的所见所闻，我发现保险公司的员工做事情目的性很强，即是说，他们不会毫无缘故的去做任何事，总会有这样那样的目的，使得他们去做各种各样的事情，用一句话总结就是，做事情是目标导向性的。这也许与保险行业有关，或者与其自身的功利心有关。关于这一点，我不想去做过多的评论，毕竟，这只是我一个人的想法而已，或者与事实并不相符，有失客观偏颇。但无论如何，我是赞同做事情要有目标导向性的，但最好是除去功利心。其实这也可以说是洛克的目标设置理论的延升或是演化。目标，是一种方向，是一种动力，更是一种激励。符合实际的客观的目标，可以使人做事具有坚定的方向，咬定青山不放松，使人有一种不达目标誓不休的动力，而每向目标迈近一步，都是一种自我激励，自我肯定。因此，做事的目标导向性确实很重要。

 

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