Crossing the Chasm : Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers

[Puming Fang]

Background：真格基金的戴雨森推荐了这本《跨越鸿沟》，这本书也被称为 the bible for bringing cutting-edge products to larger markets。作者杰弗里·摩尔创立的关于技术产品生命周期的定律，也被称为“新摩尔定律”。本书就是详细的提出和诠释了Technology Adoption Life Cycle这个经典的分析模型。

Take-away:

这张图有五个概念：

Innovators: The Technology Enthusiasts （这个新技术很酷！）

他们是一群对技术狂热的爱好者。关注的是新技术本身。他们会觉得这个技术很酷。

Early Adopters: The Visionaries （这个新技术可能会很有用）

和Innovators相比，他们关注的并不是技术本身，而是新技术可能带来的好处。

Early Majority: The Pragmatists （这个新技术不仅有用，还很好用）

他们希望在竞争中领先，但是关注技术是否成熟可靠，在一技术的部署和维护成本。

Late Majority: The Conservatives （哎，不用这个技术已经不行了）

他们抗拒大的改变，最后的改变只是为了跟上世界的步伐。

Laggards: The Skeptics （虽然你们在用，但这个新技术最终要毁灭我们...)

怀疑主义者对新技术持怀疑态度，他们的关注点是技术可能带来的副作用。

掉进鸿沟对创业公司和VC都是一件危险的事情：VR/AR，区块链...

他们有这样的共性：

1. 没有给Early Adopter带来足够多的新体验或者收益，使得他们最后失望。

2. 没有给Early Majority提供非用不可的价值，也没有准备好基础设施和服务体系，所以他们还在观望。

怎样做到跨越鸿沟：

跨越鸿沟 = 给主流市场用户提供他们要的产品价值，同时解决新技术存在的体验痛点，建设完善的基础设施和维护体系。

[Excalibur]

感觉现实中这个鸿沟多半需要靠钱塞满才能走过去。。

三个做相同新技术公司面临鸿沟，一个亏了2年破产了，一个亏了5年破产了，剩下一个亏了5年半还没破产的全盘吃掉。

[Puming Fang]

还真不一定哎，资本的加持并不能解决技术痛点。

很多时候项目最后黄了，不是因为资本的退出，而是因为创业者的退出或者创业团伙内部矛盾爆发，他们看不到进步， 承受压力太大， 往往第一个退出的是创业者自己。

很多VC都有提到过自己最担心A轮融资过于顺利的创业公司， 很大概率他们会忽略技术痛点。

那即使换个角度，资本会帮他们度过冬天，可是VC选择继续投这个项目也是有一个标准去判断， 很多也会有一个打分机制， 那其中的一个标准可能就是要看创业者能不能让这个技术跨过横沟。

[Excalibur]

其实不矛盾。解决技术痛点的团队不能靠爱发电。合伙人矛盾、压力很可能来自于融不到钱。当然这也是相辅相成的，资本也不傻，而对着一个毫无技术和希望的团队砸钱。当然万事没有绝对，都是动态平衡。

[Puming Fang]

一句话总结一下讨论：技术为主体，资本加持，共同推进技术进步，然后一起赚钱。

[Xinyuan Nan]

我想补充一点，感觉时势也很重要

有很多创业者失败，并不是晚，而是早了。想法领先于时代，但基础设施，用户习惯，甚至法律条款都可能造成企业难以克服的困难。

当然也有公司借助了时势，比如Zoom, Slack, Inscart, 这次疫情帮他们坐火箭跨过了鸿沟。

甚至楼主之前看的黑石，如果不是因为金融危机对银行实施了更高程度的风险约束，他们无论在名誉和资源体量上都处于弱势，将面临银行的激烈竞争。

[Puming Fang]

是的，时机很重要。上本黑石那本书的笔记里我也有写：创业的三项基本测试——1.你的设想必须足够宏大 2.企业的产品或服务应该是独一无二的 3. 时机必须是正确的。

那我继续补充两点，欢迎大家讨论：a.政策的重要性：疫情过后，新的资产分配往往会倾向于又红又专的行业，由此可见政策的重要性也会起主导作用。b.运气：中国很多互联网企业把神学应用到创业公司，比如大厦一般不超过八层，因为相信“七上八下”，很多大厦建成七层，甚至新的app发布要选良辰吉日。由此可见创业不易，还是要对一切要保持敬畏心，这只是个小例子，可见运气好也很重要。