Como valorizar un software
Daniel Sánchez
¿Cómo valorar un software?
Lo primero que debemos hacer es definir cuánto vale nuestro tiempo. Una vez que lo sepamos, será más sencillo hacer cálculos: a tanto valoro una hora de mi trabajo, tanto dinero necesito para obtener beneficio en base a las horas empleadas. Esto nos lleva al segundo punto: controlar cada minuto de tu tiempo.
El tercer consejo para valorar un software es saber decir NO. Decir no a un precio o propuesta inferior sobre la que tú mismo has estimado que debes valorar tu trabajo.
El cuarto consejo es saber encontrar un equilibrio entre rentabilidad y trabajo. Más trabajo no tiene por qué significar más dinero.
El quinto punto (si procede) es definir el coste de la licencia. Aquí podemos tomar la determinación de que las licencias no tengan coste, pero si no es así, también deberíamos valorar el coste de la licencia aplicando para ello también la valoración de nuestro tiempo. Suma horas de desarrollo, precio y divide por la previsión de venta de licencias y quizás lo tengas algo más claro.
El sexto y último consejo sobre cómo valorar un software recae en el mantenimiento. ¿Te has planteado el coste de un mantenimiento?, ¿y de la corrección de bugs, nuevas funcionalidades, versiones, ampliaciones?, ¿lo facturarás aparte? (lo que puede causar un pequeño caos), ¿no será quizás más interesante incluir en el coste de la licencia una parte dirigida precisamente a estos menesteres?. Es importante reajustar este precio con cada cliente pasado, por ejemplo, un año, ya que una misma tipología de cliente utilizará muchas más horas que otro.
Consejos extraídos del artículo: ¿Cuánto vale tu software?
¿Cómo presentar un software? – Demostraciones de software
La demostración al cliente, creo que sin duda es el momento más importante y crucial de la venta.
Una demostración de software no es un lugar para enseñar tus méritos técnicos, si no un espacio temporal en el que tienes que entender y comprender los problemas del cliente.
Las presentaciones no se hacen para uno mismo; el objetivo final de una presentación debe ser el de mostrar al cliente soluciones a sus problemas.
10 reglas básicas para hacer una demostración de software útil.
- Informarse sobre el cliente: por qué quiere cambiar, por qué no está escuchando, qué software utiliza ahora, qué hace exactamente, etcétera. De cuanta más información dispongamos, mucho mejor.
- Preguntar: ¿estáis el cliente y tu hablando de lo mismo?
- Decir NO: es normal decirle sí a todo al cliente y esto es un error. Debes decir que NO a aquellas funcionalidades de las cuales no dispongas (incluso aunque hipotéticamente pudieras disponer de ellas en un futuro). No vendas nada que no tengas actualmente. NO VENDAS HUMO.
- Prepara la demo con datos del cliente, su logo, su sector, sus clientes y proveedores… así se sentirá más cómodo e identificado.
- Power Point (mejor KeyNote). La presentación debe cumplir dos cometidos. El primero informar sobre nuestra empresa, para que el cliente sepa quién va a ser su proveedor de software. El segundo presentar conceptos y flujos de trabajo. Si le presentas sólo el software se perderá rapidamente ya que tú lo conoces mucho mejor que él. Dile qué puede hacer, no cómo se hace específicamente en nuestro producto.
- Demos personales: Para presentar un ERP o un vertical las demos personales siempre funcionan mejor. Usa las demos generales para conseguir varias demos personales.
- Perfil técnico: La presentación que la realice alguien con suficientes conocimientos técnicos sobre el producto y el mercado. El comercial mejor que realice la presentación de la empresa.
- El tiempo: cómo hacer una presentación comercial.
- Participación por parte del cliente: El éxito de la implantación de un software depende en un 50% del proveedor y en otro 50% del cliente. Si el cliente no está totalmente implicado desde el primer día no deberías seguir adelante.
- Consultoría: Esto daría para varios artículos más
Reglas extraídas del artículo: La demostración del software.
¿Cómo vender un software?
- Dave Talks es un experto en software marketing y en su Web podrás encontrar diversos artículos sobre marketing aplicado al software
- ¿Cómo vencer a los grandes del software?: Primera parte y segunda parte.
- Cómo vender mejor tu software al cliente final
- Crisis en el software: oportunidad para los desarrolladores
- Cómo hacer negocio en software con Velneo
Daniel Sánchez Escobar
Investigación y Desarrollo
Reset Software & Sistemas
Móvil 044-949398047
Trujillo - Perú
Luis Dalmasso
Walter R. Ojeda Valiente
Como nos decía un profesor de Economía en la Facultad: "el precio de un producto lo determina la competencia".
Y es lógico, si la competencia ofrece un producto similar (en características, usabilidad, soporte, etc.) a un precio más bajo, ¿por qué alguien optaría por tu aplicación?
Tampoco hay que olvidarse de ese detalle.
Saludos.
Walter.
Date: Thu, 19 Aug 2010 08:46:55 -0300
Subject: Re: [vfp] Como valorizar un software
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Victor Eduardo Torres Tejada
