Marketing Cooperativo

[Saionara Moura]

Uma nova subdivisão acaba de ser construída nas proximidades. Como essas casas são novas em folha, os proprietários provavelmente procurarão uma variedade de serviços e produtos: cercas, paisagismo, pintura, persianas, limpeza e ar condicionado. Um pacote de cupons, ofertas e introduções de todas essas empresas relacionadas é empacotado e entregue em mãos ou enviado para cada proprietário - e, assim, as despesas de marketing, mão de obra e postagem para cada empresa foram significativamente reduzidas.

Empresas com negócios relacionados podem se beneficiar muito do marketing cooperativo. É mais eficiente em termos de tempo e custo-benefício unir e promover serviços de forma cruzada. Para consumidores de todos os tipos, o marketing cooperativo pode ser altamente conveniente — bem como economicamente eficiente para as empresas que reúnem seus recursos.

O que é marketing cooperativo?

O marketing cooperativo é qualquer acordo para combinar esforços de marketing e, portanto, pode aparecer de várias formas. Empresas complementares, bem como concorrentes diretos, podem criar campanhas de marketing cooperativas eficazes e mutuamente benéficas. 

A economia de escala é um enorme benefício. Da mesma forma, combinar os esforços de um setor inteiro em uma campanha de marketing beneficia a todos no setor, mesmo que estejam competindo pelo mesmo dólar. O “Tem Leite?” A campanha elaborada pela California Milk Processor Board, por exemplo, atende a todos os processadores de leite e produtores de leite, incluindo marcas concorrentes.

O compartilhamento de recursos é uma razão significativa para comercializar cooperativamente. As organizações de compra local podem contratar um designer gráfico, um web designer e um gerente de marketing, que então produzem material de marketing para o grupo como um todo e até mesmo para as empresas associadas.

Os comerciantes cooperativos costumam usar seu poder também na negociação coletiva. Enquanto um agricultor pode ter dificuldade em obter o preço mais alto para suas ervilhas, 100 agricultores unindo forças controlam uma parte significativa da oferta, aumentando assim seu poder de barganha.

Outras formas de marketing cooperativo incluem a promoção cruzada. Por exemplo, se um orador muito procurado tem uma grande lista de contatos, ele pode se oferecer para promover o livro ou produto de outro orador por meio de sua valiosa lista de contatos. Ou, a editora de livros dessa pessoa pode fazer parceria com outra editora que seja mais talentosa na produção de kits de eventos e/ou guias de discussão para acompanhar esse livro e combinar forças promocionais para atingir seus respectivos públicos principais. Conferências, workshops, eventos esportivos e festivais também podem servir como oportunidades de marketing cooperativo para as equipes, palestrantes, fornecedores e patrocinadores de tais eventos.

Quem implementa o marketing cooperativo?

Muitos tipos de empresas empregam acordos de marketing cooperativo. Qualquer um que tenha andado pelos corredores do Walmart viu o marketing cooperativo em ação. Os produtos expostos na frente da loja, no final dos corredores e em outros locais estrategicamente visuais são exemplos disso. As empresas pagam pela colocação de produtos em imóveis de primeira linha dentro da loja, bem como pelo espaço na circular semanal da loja.

Para pequenas empresas, o marketing cooperativo pode ser uma maneira muito poderosa de obter exposição e negócios. Vendedores de alimentos, vendedores de camisetas, agricultores, artistas e músicos vendem e anunciam seus produtos e serviços por meio de uma variedade de acordos de marketing cooperativo. Eles podem participar de uma feira de agricultores semanal ou mensal, alugar um estande em um festival ou outra grande reunião, ou emitir um cupom em um livro de cupons oferecido como arrecadação de fundos para uma escola local.

A Internet é abundante com oportunidades de marketing cooperativo. Por exemplo, sites de marketing de afiliados permitem que grandes e pequenas empresas escolham produtos que desejam endossar em seus próprios sites, por meio de suas listas de contatos e redes de mídia social; ao fazer isso, o afiliado ganha uma porcentagem de cada venda.

A Amazon tem um enorme sistema de marketing de afiliados, permitindo que blogueiros e profissionais de marketing online ganhem quatro por cento de cada compra de seus links codificados exclusivamente  (consulte também  Marketing de afiliados ) . Este tipo de marketing pode ser muito mais pessoal também. Amigos e associados que já estariam fazendo indicações para um produto podem ganhar por cada indicação. EBay e Etsy (um site extremamente popular para artesãos) também são exemplos de marketing cooperativo online. Em vez de anunciar tudo sozinho, os proprietários de pequenas e grandes empresas podem anunciar praticamente qualquer coisa nesses sites de alto tráfego, que por sua vez cobram pequenas taxas e porcentagens por venda.

Para que tipos de clientes o marketing cooperativo é eficaz?

O marketing cooperativo funciona porque consome muito menos energia do que as compras de pedestres. Por exemplo:

• Uma pessoa preocupada com a saúde com objetivos morais para a agricultura em massa adorará ir ao mercado de um fazendeiro para comprar produtos orgânicos locais frescos e pode ser seduzida a experimentar carne bovina alimentada com grãos de um novo fazendeiro.
• Um fã do filme  Avatar  é motivado a comprar Coca Zero quando anúncios, um site com gráficos 3-D e comerciais de televisão apresentam personagens Avatar e Coca Zero juntos. Os consumidores foram encorajados ainda mais quando a Coca-Cola Zero foi oferecida em um pacote com a marca Avatar.
• Uma mãe de trinta e poucos anos e seus dois filhos estão motivados a parar para um McLanche Feliz do McDonald's para comprar figurinhas colecionáveis ​​dos Smurfs, depois que o filme Os Smurfs apresenta os peculiares personagens azuis para uma nova geração de crianças e simultaneamente leva a mãe de volta aos seus próprios desenhos de sábado de manhã .
• Uma mulher que usa produtos de cuidados com a pele Olay é atraída para a CoverGirl quando as empresas se unem, misturando o hidratante Olay nas bases e blushes cremosos da CoverGirl. Ter Ellen DeGeneres como porta-voz da CoverGirl Ageless Collection também não prejudica a reputação de Olay.

Em cada caso, a empresa usou o marketing cooperativo para se apresentar ou anunciar seu produto. Ao se alinhar com outras empresas que compartilham um consumidor-alvo semelhante, cada empresa reduziu seus custos de marketing e aumentou sua exposição.

Como é desenvolvida uma campanha de marketing cooperativo?

As campanhas de marketing cooperativo são desenvolvidas ampliando horizontes e descobrindo (e compartilhando) terrenos comuns com outras empresas. Por exemplo, a Delta Airlines e a American Express se beneficiam se um vendedor compra regularmente passagens aéreas em seu cartão American Express. Portanto, ambos têm um incentivo para enviar ofertas de mala direta de novos cartões de crédito para consumidores que possuem renda de classe média alta. A American Express oferece “pontos de recompensa de associação”, enquanto a Delta Airlines (e muitas outras) oferece passagens gratuitas para pontos resgatados.

Os gerentes e funcionários de campanhas de marketing cooperativo não podem simplesmente criar uma mala direta e chamá-la de parceria; muitos outros passos estão envolvidos. Cada empresa deve ter responsabilidades claramente definidas e deve concordar em fazer um investimento financeiro na parceria que seja igual aos benefícios de cada parceiro da campanha. Isso não significa que cada parceiro tenha uma participação igual, mas significa que cada parceiro precisa dar sua parte justa pelo que espera receber da parceria.

Uma vez estabelecidos os parâmetros da parceria, inicia-se a pesquisa do projeto. Extensa pesquisa, por meio do histórico de compras com cartão de crédito, relatórios de vendas públicas de casas, relatórios de crédito e outras ferramentas de pesquisa, como dados do consumidor da Nielsen, determinam quem pode responder a essas campanhas (viajantes de negócios, classe média alta, detentores de hipotecas de determinados bairros, etc.). De posse desse conhecimento, a equipe de marketing elaborará uma oferta atraente demais para ser descartada pelos consumidores, mas ainda lucrativa para as empresas envolvidas.

Uma vez firmado o contrato, identificado o consumidor e conceituada a oferta, é hora de implementar o plano. Para conseguir isso, a equipe de marketing de ambas as empresas dividirá as responsabilidades, de preferência aproveitando os pontos fortes de cada parceiro. O esforço geral de marketing cooperativo também exigirá ampla cooperação e interação com negociadores de contratos, advogados, designers criativos, especialistas em mídia social e, especialmente, com a administração de ambos os lados. Isso pode ser muito delicado, pois cada empresa terá uma hierarquia que espera ser reconhecida, assim como sua própria cultura corporativa, estilo de gestão e fluxo de trabalho. Parceiros que podem respeitar e jogar com essas diferentes perspectivas e pontos fortes terão as melhores chances de alcançar uma campanha bem-sucedida.

Objetivos do Marketing Cooperativo

• Eficiência econômica
• Recursos compartilhados
• Visibilidade mais ampla
• Acesso ao mercado alvo
• Conveniência do consumidor

Cooperativa ou Competitiva?

Embora o marketing cooperativo possa ser mutuamente benéfico, às vezes também pode ser complicado. Aqui estão algumas armadilhas a serem evitadas:

• Acordos de ganho/perda —  Evite acordos que beneficiem mais uma parte do que a outra.
• Líder/Líder –  Determine como exatamente a tomada de decisão será tomada ou compartilhada.
• Culpa do fracasso —  Se um evento não obtiver a participação prometida, não aponte o dedo para os organizadores.
• Alocação preconceituosa de imóveis —  Se um parceiro fica com o estande do evento na porta e outro fica no canto dos fundos, encontre uma maneira de compensar.

Amazon: Rei da Cooperativa

• Vendas anuais: US$ 13 bilhões
• Representa 20% do mercado de varejo online
• Um terço dos consumidores inicia sua experiência de compra online na Amazon
• Controla 62 a 80 por cento do mercado de e-books