[MC 1213][ICX GIP Group] Sales&LC visit training资料大全 from天玉

[Even Feng]

Dear车夫们：

好久不见！从我做MC第一天开始，就不断被LC的孩子问到下面三个问题：

1.什么是一个ICXer的职业素养？

2.如何寻找有效的销售渠道和方法？

3.作为VP，一年中，我到底如何在sales期间带我的mbr？

那这封邮件，就对上面大家在sales过程中最常遇到的困惑，做出一个不是标准答案的解答。所以这封邮件，有两个内容：一、发给大家去年我MC一年的几乎所有KM；二、把我三年多ICXer的靠谱不靠谱的sales经验，在下term前全部分享给大家。

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一、Sales & LC Visit KM：

1.LC Coaching KM: [位置] ICX Skydrive —> 3.Key Projects —> 3.7 LC Coaching KM

这是我去年一年去十几个LC visit和cluster 3 LC monthly meeting的所有training资料，包括sales behavior cultivation的全部过程、industry&market induction和mbr management三大部分。可以用于大家对sales的整体training与culture塑性的资料参考。具体内容包括：

0).How to do mbr induction: CI后做mbr induction部分的参考内容；

1).Sales&Marketing：结合了很多其他@er之前的KM，重新或者更新做的销售与市场营销的Training PPT，之前用于在LC Camp的时候让大家general了解sales和marketing异同的文案，包括三个版本；

2).Industry&Product awareness:结合了很多其他@er之前的KM，重新或者更新做的ICX针对的市场和不同行业的Training PPT，用于增加mbr对市场与产品不同纬度的了解，也是三个版本。关于industry更多的详尽的信息与结论，请大家参考Skydrive中Key project中SET/NEP NST的newsletter内容，之前都给大家发过；

3).Sales Behavior Cultivation:这个是重点文件，请大家务必详尽看之。我在LC visit的过程中，发现LC ICX发展水平异同或是sales result产出差异的很大原因，来源于大部分LC都没有一个很成体系的销售流程与系统，导致大量的sales leads在term timeline白驹过隙的过程中流失掉。而一个term接一个term就这样重复着问题和劳作，没有进步也没有改变。总结起来，就是缺乏好的销售习惯与素养。这个文件夹具体包括：

-Market Research Training大全：里面是我在natco和NLDC做的两个MR training PPT，包括目前national所有做MR的方法和渠道，之前每次Conference之后MC都有发给大家，但是我去LC visit的时候，发现有的VP还是只是简单的forward下邮件，甚至邮件都不转，mbr还是不知道这些innovative的方法，继续重复着无效CC这样的方法，继续suffer着。所以，我知道很多方式方法不一定适用于大家所在的市场，但是如果不迈出改变的第一步，你的LC ICX永远都还是在原地踏步。所以请大家务必务必务必，好好参考这两个文件；

-CC&CV&Follow up training：一共三个版本的文件，结合了很多其他@er之前的KM，重新或者更新做的把整个sales过程需要注意的重点部分；

-Sales Preparation：这是我在NLDC做的整个sales meeting前、中、后期，更为详尽、更具有操作性的training PPT，我和我的NST就是靠着这样的销售流程拿下了一个又一个大客户，所以还是请大家务必务必务必，好好参考这个文件，并且用起来。之前去LC visit有的TL还问什么是proposal，我就哭了；

-Follow up mails sample:这是我和我的NST之前写的CV后follow up感谢信的几个sample，给大家参考。CV后的客户跟踪是非常非常重要的过程，直接决定了close a deal的速度、效率与成败，只是给大家参考，具体怎么写、怎么跟，还是根据每个客户接触的情况针对性酌之。所以还是请大家务必务必务必，好好参考这个文件，并且培养起来这个习惯，提高leads成功率。下次再有LC问我follow up邮件怎么写，我真的就要打人了TT。

4).Delivery: 这个是之前做VP时候做的delivery process大全，其中每个方法都是我和我的mbr一年的心得，帮助我们那年做了将近30个realization，不过很久很久没有再做match了，大家参考即可。在有的LC visit的时候，还是会发现大家只是停留于FL无休止的轰炸中，具体delivery更多的资料和渠道，大家可以更多参考欣欣和kelly之前的邮件；

5).Team management：结合了很多其他@er之前的KM，重新或者更新做的team management的5个版本的training PPT，用于之前LC camp和TL Training。有的是针对sales team leading的，有的是针对高绩效管理的，有的是针对general team management的，涉及不少team的理论知识，大家参考即可；

6).Competitors analysis&legality：competitors analysis是我整合了这些年在market遇到的各类竞争对手的类型，了解业务异同后，对我们与他们报价、优劣势对比做出的PPT，是从另一个维度了解我们product与市场relevance的文件，比较有参考价值。legality那个文件是之前的关于合同部分的解释，更多的信息大家可以参考Natco律师training的output和之前欣欣给大家发的相关邮件与PPT；

最后一个文件是，2012 ICX New Entities Exploration Report，是之前年初时发给过大家的，对过去一年New Entities ICX发展的newsletter，包括internal development和external market分析，供大家参考function development path。

2.Sales Proposal大全: [位置] ICX Skydrive —> 3.Key Projects —> 3.1 NEP —> 3.1.4 Sales Meeting Presentation

包括两大部分内容：

1).去年做NEP sales用的给每个account做的proposal：包括两大类，一类是introduce目前跟客户的全部合作模式的介绍（包括三方合作、中长期合作、短期合作等），参考Company Meeting Presentation_Desay 2.0；一类是introduce项目相关信息。

挑出来其中比较有代表性大概20个，以及networking、DEM（direct email marketing邮件营销）用的proposal sample发给大家参考。去年我要求我的每个mbr见客户前一定要通过各种渠道找到各种selling points和cooperation link，给每个客户的proposal都要有所不同。因为我们timeline的原因，为了让mbr能够在一个term体验整个product的全部流程，决定了sales周期的时间较短，所以在meeting前做足充分的准备，带着solution去CV，验证需求，会大大提高raise的成功率，而不是去CV时候再问客户需求，回来再做solution，再follow。希望大家都能养成，挖掘客户不同需求，做不同合作提案的习惯，这也是mbr learning的一部分，会很有成就感，也会让客户觉得很被重视。多在一个客户身上花时间，要比在很多客户上花少时间，来的性价比更高。

2).补充其他sales相关资料,包括：

-Cooperation review sample：做客户回访reraise时候的回访表模板和Gdufs回访的output参考；

-Fesco model：引入外服的合作模式信息，比较复杂，建议大家作为back-up plan；

-Online gaming JD：是我一个NEP给出的online gaming公司不同position的JD，比较有代表性，建议大家raise同类型公司时候做propose potential JD参考；

-园区类客户合作案例：我整理的曾经合作过的umbrella organization的合作案例，之前的三方合作一直是投入产出比比较低的一个model，除非大家的local market有比较好的umbrella organization，可以通过他们拿到比较qualified的resource，不然不建议大家在local level raise这样的partner。还有一个PPT是我做的，之前用来raise networking event organization用的PPT，大家可以用来谈local的event partner，用于提供给mbr参加networking event的机会之用。建议大家最好可以在自己的LC当地有固定的event partner，保证mbr是用固定的social的机会和体验，也会提高mbr sales的灵活度与sense。这样的partner怎么找？请参考上面MR training三个PPT中跟大家提到过的找networking event的渠道，基本我当时带我的NST找到这样的活动后会做两件事情：1.写mailing给组织委员会，以AIESEC组织身份申请free entrance或者discount或者义务志愿者；2.Mailing&CC组织委员会，约CV，谈long-term cooperation。像之前RUC就有北京的FC Club做partner，mbr还是有蛮多networking体验和机会的。大家务必勇敢尝试之咯！；

-如何把EP更好的卖出去：之前给大家发的，如何在sales过程中做EP product package的training资料；

-非正常合同案例：这个是我之前几个比较特别的NEP，因为是globalization的公司，legal team based在AP或者Globe，所以合同比较特别的情况，大家如果遇到这样的情况建议直接咨询律师，这几个case只是给大家参考。

其他sales的KM之前kelly launch skydrive的时候已经在里面了。我再highlight下在key project里面的3.1，3.3，3.4请大家也都把KM下载下来fully利用之，里面是所有NEP的KM，以及我之前带的三个National Sales Team的所有KM，里面你可以找到我和我的mbr做的所有proposal、CV report（所有CV过程的记录报告）、sales team tracker、行业市场报告、全team每天的review meeting output、newsletter总结等等，几乎涵盖了一个销售团队的所有内容。手把手给大家参考如何做sales leader，不用真的就傻了TT。

二、如果三年的经历只能总结成十句话：

我记得一周前接到索姐的电话说，能不能在下term前，把自己几年来的一些sales xp录成video，作为legacy分享给后面的人==！最终因为我毕业设计与身体的双重打击与受挫化为泡影。非常非常抱歉，这一年我们本来想给大家做ICX整个process的video课程，终究因为各种重要且紧急的事情搁浅。最后只能以这样邮件KM的形式把我这边所有的东西给大家。最后来回答经常被问到的第一个问题，就是一个销售人员的职业素养。我觉得其实ICX的销售还是不完全专业性质的sales，因为我们的product的business model是成型的、sales person的性质是student role、part-time的、而且销售本身的产品也是部分virtual的（跨国卖人）。所以难度真的是很大的，NEP这个product也是经过了之前几届MC的BD与积累才在今年让我做的没有那么绝望。所以最后如果一定要再跟大家啰嗦几句，一个非专业销售人员的职业素养，就胡诌八咧以下十句话，最后嘱咐给大家吧：

1.ICX的Sales靠的是耐力和时效，而不是体力和时间。所以不要重复用一种方式带mbr，也不要让mbr像无变化的重复同一件事情，让你的mbr付出的耐力和时效有价值；

2.ICX的Sales更能体现出，细节决定成败。往往有的mbr只是比别人更用了点儿心思，结果可能就大不同；

3.要鼓励mbr创新、敢为、好闯，前提是，leader先做了这三件事；

4.客户也是人，很多的专业销售都说过，不论你卖的是什么产品，归根到底，你在卖自己。所以在认识产品前，先认识自己；

5.我脚着，社交媒体真的是销售人员的最佳约炮神器，约炮成功率感受：LinkedIn<微博<威信；

6.只要需求是刚性的，就没有拉不到的客，如果真的没有拉到，就第一，找问题（可能是时机、可能是对手，也可能是产品或我们自己）；第二，找解决方案；第三，继续拉；

7.每日三省吾身：我今天是不是该follow客户了；我的customer service有没有跟上；我跟客户的关系，还有进步的空间么？

8.急躁你就输了；

9.ICXer的根本素养，就是耐心，耐心function，耐心对客户，耐心对mbr；

10.以上9句话都是说教的废话，做ICX其实就是一个简单的Yes or No的问题，只要自己想做，哪里需要在这里看什么经验总结，just do it!

嗯，就这些墨水和内容了，最后一封给大家的邮件了，要是哪个VP还是直接把邮件转给mbr，姐下term后做鬼都不会放过你！

我的days matters每天都在提醒着我还要多少天下term，所以最近几乎时不时就会闪出几个过去的片段。最为幸福的，还是做VPI那一年，那一年，我们不叫车夫，我们没有logo，我们也没有大家这么好的感情。但是，我们有的，是一样热血的青春，和对这个function无比坚定的信念与坚守。祝福大家剩下的VPI生涯，圆圆满满。煽情至此，抱歉错过VP Gathering。感激大家过去一年的支持和相伴:) 

Sincere,

Even&Your MC ICX Group 1213

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冯 天玉

Even Feng

AIESEC中国大陆区 海外人才项目销售总监

Sales Director for Global Internship Program

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"The real generous towards the future lies in giving all to the present. 对未来的真正慷慨，是把一切献给现在。"

[黎欣欣 YanLi. MC ICX GIP Director. Mainland of China 12/13]

你一如既往的牛逼！相形见绌！

ICX们请不要辜负天玉！

Cheers,

Yan

黎欣欣

Yan Li

Director of Incoming Exchange Department

Member Committee 2012/2013
AIESEC in Mainland of China

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2013/4/25 Even Feng <feng....@aiesec.net>

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[Lisa Gao]

一如既往的优秀=）虽然只是一封邮件，但是是天玉小朋友奋斗拼命了的一年=）大家好好读读！别辜负了天玉

Cheers

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Lisa Gao高婧雅

Vice President of Global Internship Program Incoming Sector

Member Committee 2012/2013 
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2013/4/25 Even Feng <feng....@aiesec.net>

[冯天玉even.feng]

艾玛，额娘，你这是让我在屏幕前劈头盖脸，内牛满面的节奏啊！

喃才是我心中不变的女神和偶像！

如人饮水，冷暖自知。

MC这一年有team，有你们，值了:)

在 2013年4月25日下午5:49，Yuan Feng <isabel...@aiesec.net>写道：

亲爱的，在我心中，你已经从玉哥成为玉神了！嘻嘻。

干我们这行的，酸甜苦辣，情深缘浅，只有真正经历的人才懂。

但也只有真正执着相信与拼搏的人，才能撑起一片天，才能创造辉煌。

这份单纯，这份执着，恰是我们，恰是这个世界真正需要的也最稀缺的东西。

而归根结底的，这不是一段和Sales这行的露水情缘，一路上的经历早已把我们历练到什么也打不倒了，是吧。

千里不辞行路远，时光早晚到天涯。

你是真正对未来慷慨之人。

啦啦啦~~~

Best Regards,

冯 远 Isabelle FengYuan

AIESEC 中国大陆区 合作发展总监 

National Vice President External Relations, AIESEC Mainland of China 2012-2013

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2013/4/25 Even Feng <feng....@aiesec.net>

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