Роль второго плана
Юрий Меланишен
Речь шла о продуктах, которые "не идут".
Из ассортимента их не уберешь, а продавать нужно.
Уверен, что у каждого бизнеса имеется нечто подобное.
Сразу стало понятно, что менеджерам по продаже они не интересны.
Они любять только то, что "улетает" при первом же запросе. Остальное - балласт.
В результате обучение с академического часа превратилось в трехдневный тренинг.
Вот самое интересное из него.
Первое. Диалог с клиентом.
Он должен строится по формуле "вопрос - ответ".
Из ответов клиента (и только из них) формируется предложение.
В предложение "зашивается" то, что не продается как "роль второго плана".
Второе. "Неликвид" хорошо продается с "ликвидом".
В паре, в связке, при поддержке.
Каждый раз при продаже топового продукта предлагается "не топовый".
Задача - выйти на формулу "Продается то, что предлагают". И наоборот.
Третье. На каждый товар есть свой покупатель. Главное - не изменять Первому и Второму.
И еще. Во время тренинга "повылазила" масса мелких незнаний и неумений продавцов, которые были устранены как микробы.
В результате чего подумалось, а что было важнее )
Ваш,
Юрий Меланишен