[El Blog de Matías Correa] Revenue Management en otras Industrias

[Matías Correa]

Hoy me contaron de una empresa Chilena de arriendo de maquinarias que hace más de un año creó el puesto de Revenue Manager.  De hecho hace unos dos años recuerdo haber conversado con mi buen amigo Alejandro Molina, diseñando conceptualmente un modelo de optimización de precios de arriendo de maquinarias para su división.

El tema es bien relevante y muy parecido al que enfrentan los hoteles cuando tienen que arrendar salas de conferencias.  ¿Cuánto descuento le doy a un cliente que reserva por un período largo, versus el que reserva por un sólo día?  En el fondo, cuando un cliente arrienda una máquina por un día, es posible que más adelante otro cliente quiera arrendar la misma máquina por período extenso.  Entonces debemos cobrar un sobreprecio a los arriendos cortos, dado que pueden ‘desplazar’ arriendos más largos y el activo (maquinaria, sala de conferencias, etc.) podría quedar ocioso por varios días.

Pero para poder entender con claridad cuánto debe ser este descuento es necesario pronosticar pedidos futuros de arriendos por longitud.  También es necesario entender cuál es la probabilidad de que esos pedidos de arriendos futuros tengan flexibilidad de fecha.  Entonces yo debiera ofrecer descuentos a clientes que hacen pedidos con flexibilidad de fechas.  Acá también necesito ponerle valor a esa flexibilidad, y para poder hacerlo en forma exacta, nuevamente necesito un buen sistema de pronósticos.

¿Cuáles son las condiciones que hacen posible aplicar técnicas de Revenue Management en estas industrias?

• Restricciones de capacidad: el número de máquinas compatibles o de salas de conferencias es limitado.
• Perecibilidad: cuando uno de estos activos no se usa un día, la capacidad de generar ingresos por ese día se pierde.
• Predictibilidad de la demanda: es posible predecir la demanda, dentro de ciertos márgenes de error.
• Segmentos de mercado con diferentes preferencias y disposiciones a pagar.

Entonces cualquier industria donde existan estas restricciones se puede beneficiar de hacer Revenue Management.

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Publicado por Matías Correa para El Blog de Matías Correa el 5/06/2010 10:38:00 AM