[El Blog de Matías Correa] Revenue Management Después de una Catástrofe

[Matías Correa]

Hace tiempo que no escribo acerca de Revenue Management, entre el matrimonio, luna de miel, terremoto, enfermedad de mi madre, etc. he tenido hartas distracciones.  Hoy quiero referirme a un tema muy candente por la situación que está viviendo Chile:  Qué hacer cuando ocurre una catástrofe.  En mis reuniones con clientes estos días, esto ha sido tema central de conversaciones.

El terremoto del 27 de Febrero trajo varias consecuencias para la industria: reducción de la oferta, en hotelería hay hoteles con daños de infraestructura que los ha obligado a cerrar habitaciones, en las aerolíneas ha habido problemas para operar a capacidad plena debido principalmente a los problemas en aeropuertos.  En buses y trenes hay problemas en las ferrovías y carreteras, además de dificultades para la provisión de combustibles.  También hay alteraciones a la demanda: muchos países han aconsejado no viajar a Chile a menos que sea absolutamente necesario, pero también ha habido mucha gente que quiere volver a su país de origen, lo que genera aumentos en la demanda por viajes y habitaciones de hoteles (extensiones de estadías).  Además hay una demanda que se genera por el terremoto, principalmente liquidadores de seguros, pero también otros viajeros de negocios.

La demanda por viajes y habitaciones de hoteles en este período es extremadamente inelástica al precio; por un lado las personas que deben venir al país no lo hacen en forma opcional sino que por necesidades, generalmente apremiantes.  Por otro lado, es probable que ninguna oferta, por atractiva que pareciera, pudiera generar un aumento en el turismo hacia la zona de catástrofe.

La teoría dice que al haber demanda inelástica el precio debiera subir.  Pero esto es cierto sólo cuando existe monopolio o coordinación de precios en la industria.  En mercados competitivos el precio puede bajar, sobretodo cuando la caída de la demanda es mayor que la de la oferta.  La pregunta entonces es ¿Por qué la industria reduce precios en circunstancias en que esto no va a traer un aumento de demanda?  Y la única respuesta lógica es que un competidor que baja sus precios está buscando llevarse una porción más grande de esta torta que se ha achicado.

El peligro de bajar precios es que si los competidores lo pueden notar, ellos también van a bajar sus precios y, a la larga, todos los competidores van a perder.

Por lo tanto la estrategia para minimizar la pérdida en una situación como la descrita es asegurarse que nuestros precios son competitivos (hay que estar más alerta que nunca a los precios de la competencia).  No es bueno iniciar una baja de precios aunque la demanda esté muy deprimida, es mejor esperar a que pase la tormenta.  Además hay que estar atentos para encontrar oportunidades en que se pueda mejorar la mezcla tarifaria.

Esta es la situación que está viviendo hoy la industria en Chile, esperemos que sea transitorio y que en los próximos meses estos cambios en la oferta y la demanda se vayan normalizando.

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Publicado por Matías Correa para El Blog de Matías Correa el 3/08/2010 04:33:00 PM