Marketing usług konsultingowych

[Jacek Mamot]

Firma konsultingowa może istnieć i prosperować, jeśli udaje jej się
zdobywać i utrzymywać klientów. Na tym właśnie polega marketing:
zdefiniuj swój rynek, rozpoznaj klientów, dowiedz się, czego
potrzebują, sprzedaj im usługi konsultingowe, dostarcz im je w sposób
satysfakcjonujący i upewnij się, że nie utracisz dalszych klientów.

W dziedzinie konsultingu zarządczego, tak jak w przypadku niektórych
innych profesji, odbyła się długa debata na temat stosowności
marketingu i jego różnych technik. Nawet dzisiaj niektórzy konsultanci
czują się nieswojo wobec konieczności "sprzedawania" swoich usług:
uważają to za nieprofesjonalne i uwłaczające ich godności. Wielu
konsultantów ma problemy z marketingiem, a jeśli muszą go realizować,
robią to bez entuzjazmu i wyobraźni.

Z drugiej jednak strony, marketing konsultingu jest tak stary jak sam
konsulting. James McKinsey, jeden z pionierów konsultingu zarządczego,
spędzał wiele godzin na spożywaniu posiłków z potencjalnymi klientami
i innymi pożytecznymi "kontaktami" w biznesie. Podczas posiłku
rozpoczynał dyskusję techniczną, chcąc zdobyć zaufanie danej osoby, i
delikatnie sugerował, że mógłby pomóc. Jego zmysł biznesu podpowiadał
mu, że profesjonaliści muszą prowadzić aktywny marketing swoich usług.
Uważał jednak bardzo, żeby nie sprzedać więcej, niż był w stanie
dostarczyć
więcej: http://www.sdg.com.pl/kubr/rozdzial_25_1.htm