Maná da Segunda - Negociando Acordos à Maneira de Deus
Francisco Vanderlinde
MANÁ DA SEGUNDA
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2 de junho de 2025
Vinte e sete anos servindo às comunidades empresarial e profissional
Negociando Acordos à Maneira de Deus
Por Rick Boxx
Negociações empresariais estão repletas de oportunidades para se transformarem em experiências estressantes. A fim de ajudar a diminuir essa tensão, aprendi cinco princípios que norteiam a melhor maneira de negociar acordos. O primeiro princípio é: Definir com clareza o resultado desejado da transação. Recentemente, Rod precisava contratar um novo cinegrafista. Ele analisou seu orçamento e considerou qual seria o valor máximo que poderia pagar. Embora o novo fornecedor preferido tenha oferecido um preço mais alto, graças à pesquisa que Rod havia feito, ele pôde fazer uma contraproposta de preço e chegar a um acordo benéfico para ambas as partes.
Um dia, líderes religiosos perguntaram a Jesus quais eram os maiores mandamentos. Jesus respondeu: “O segundo é este: Ame o seu próximo como a si mesmo...” (Marcos 12:31). Pesquisar e conhecer qual o resultado justo para si mesmo é uma maneira de amar a si mesmo, para que você possa também amar os outros da mesma forma.
O segundo princípio é: Evite negociar com aqueles em quem você não confia. Um dos meus antigos clientes bancários era representado por um diretor financeiro muito manipulador. Aquele CFO usava seus outros relacionamentos bancários para nos pressionar para conceder-lhe um melhor acordo. Nós concordamos em oferecer-lhe melhores cotações até que eu percebi que ele estava mentindo para mim. Quando me dei conta de que não poderia confiar nele, recusei-me a continuar negociando nossos termos. Se dependesse de mim, eu teria encerrado o nosso relacionamento. Provérbios 12:22 ensina: “O Senhor odeia os lábios mentirosos, mas Se deleita com os que falam a verdade.” Se você não pode confiar em uma pessoa, qualquer acordo provavelmente se tornará sem valor mais tarde.
O terceiro princípio é: Entenda as necessidades e preocupações da outra parte. No Antigo Testamento da Bíblia, a história de Boaz, que buscava casar-se com a nora de Noemi, Rute, é um exemplo de negociação inteligente. Devido à lei judaica, outra pessoa tinha preferência para resgatar a terra de Noemi e casar-se com Rute. Boaz considerou a situação e seu impacto na vida do outro remidor em potencial. Ele introduziu o assunto ressaltando o seu impacto negativo. O remidor em potencial recusou exercer seu direito, possibilitando que Boaz desposasse Rute. Provérbios 3:13 ensina: “Como é feliz o homem que acha a sabedoria, o homem que obtém entendimento.” Obtendo entendimento e conhecimento das necessidades da outra parte, você provavelmente obterá um resultado favorável.
O quarto princípio é: Sempre trabalhe no sentido de um acordo do tipo “ganha/ganha” - mutuamente benéfico para ambas as partes. Stan era um cliente bancário que acreditava ter sempre que ganhar em todos os pontos de todas as negociações, fazendo do banco o perdedor e de sua empresa, a vencedora. Stan ganhou batalhas ocasionais, o que não era um bom presságio para um relacionamento longo e frutífero. Eu comecei a ficar apreensivo quanto às negociações com Stan. Devido à frustração, eu não era tão generoso quanto poderia ser. Em Filipenses 2:3-4 o apóstolo Paulo escreveu: “...humildemente, considerem os outros superiores a si mesmos. Cada um cuide, não somente dos seus interesses, mas também dos interesses dos outros.” Deus prefere que concentremos o foco sobre soluções do tipo “ganha/ganha” e não ignoremos as necessidades da outra parte.
O princípio final é: Tenda a ser generoso. Na história bíblica de José, o Egito passou por sete anos de fome. Para poderem comprar comida, todos os egípcios venderam suas terras para o faraó. O rei egípcio, porém, necessitava deles para cultivar a terra. José, então, elaborou um acordo “ganha/ganha” de divisão das colheitas.
Em Gênesis 47:24 vemos que José disse aos egípcios: “Mas vocês darão a quinta parte das suas colheitas ao faraó. Os outros quatro quintos ficarão para vocês como sementes para os campos e como alimento para vocês, seus filhos e os que vivem em suas casas.” Requisitando apenas um quinto para o faraó, José recebeu o favor dos egípcios e lhes proporcionou a oportunidade de criar riqueza tanto para si mesmos quanto para o faraó.
Próxima semana tem mais!
© 2025 Rick Boxx é presidente e fundador da "Integrity Resource Center", escritor internacionalmente reconhecido, conferencista, consultor empresarial, CPA, ex-executivo bancário e empresário. Adaptado, sob permissão, de "Momentos de Integridade com Rick Boxx", um comentário semanal acerca de integridade no mundo dos negócios, a partir da perspectiva cristã. Tradução de Mércia Padovani. Revisão de Juan Nieto (jcni...@gmail.com).
MANÁ DA SEGUNDA® é uma reflexão semanal do CBMC - Conectando Business e Mercado a Cristo, organização mundial, sem fins lucrativos e vínculo religioso, fundada em 1930, com o propósito de compartilhar o Evangelho de Jesus Cristo com a comunidade profissional e empresarial. © 2025 - DIREITOS RESERVADOS PARA CBMC BRASIL - E-mail: adm.mana@cbmc.org.br -Desejável distribuição gratuita na íntegra. Reprodução requer prévia autorização. Disponível também em alemão, espanhol, inglês,e japonês.
Questões Para Reflexão ou Discussão
1) Como você geralmente se sente quando está para entrar em negociação com clientes, seu supervisor ou um empregado? Você acha isso estressante? Por quê?
2) Quando negocia, você geralmente sabe qual é o resultado desejado ou você entra esperando algum tipo de resolução aceitável? Explique sua resposta.
3) O que você pensa sobre se esforçar para chegar a um acordo do tipo “ganha/ganha” mutuamente benéfico quando entra em uma negociação?
4) O princípio final fala sobre tender a ser generoso. O que isso quer dizer, em seu entendimento? Quais os problemas e desafios potenciais ao se tentar agir assim?
Nota: Desejando considerar outras passagens referentes ao tema sugerimos: Provérbios 12:19; 16:11; Romanos 12:10; Gálatas 5:26; Tiago 4:6; I Pedro 5:5.
Desafio Para Esta Semana
Durante a semana vindoura, tente pensar sobre quando você esteve envolvido em negociações. Como você se alinha com os cinco princípios apresentados neste Maná? Você se esforça para chegar a um resultado “ganha/ganha” mutuamente benéfico ou o seu objetivo é apenas maximizar seus próprios interesses?
Se negociar for, efetivamente, um desafio para você, poderia ser de auxílio buscar o discernimento de um amigo, mentor ou pequeno grupo com que você possa discutir com franqueza suas ideias e preocupações.