Re: Inversion en proyectos Lean Startup

[Veronica Torras]

Hola Carlos, Manuel,

Tu pregunta me hace pensar en aquello que valora el inversor. Precisamente el otro día tuve la ocasión de escuchar hablar y conversar con uno de los VC más importnates de España, y aunque se aleja mucho del capital semilla, decía que, por este orden, se fijaban en todo esto:

- Problem - pain

- Producto solucion- remedio unico y valor

- Equipo- why you are the best

- Mercado y competidores

- Business model: metrics de traccion key drivers, key cost key revebeu

- Product road map

- Go to market strategy

- Business plan que muestre las hipotesis validadas con las metricas reales que está teniendo la empresa

- Financiacion: quiero esto y voy a utilizarlo en a,b y c

En las startups incipientes, desde mi punto de vista y experiencia aplicando Lean startup y customer development, los temas claves a demostrar al inversor son los tres primeros puntos (el emprendedor no tiene mucho más por lo que todo se centra en el equipo). 

Aplicar lean startup en esta etapa para mí es algo muy concreto: es haber hecho bien un customer discovery, mediante entrevistas que aportan al emprendedor un elevado conocimiento del problema, de la persona que lo experimenta (con mayor dolor=early evangelist), del proceso de decisión de esa persona, de qué drivers le van a conducir a comprar o usar el producto, porqué, porqué no, etc...

Es difícil darle a todo esto la importancia que tiene sólo con palabras. Porque en estos estadíos tan tempranos es muy fácil hablar de generalidades, gran mercado, propuesta de valor (vacía), etc... Esto se ve claramente en el emprendedor, tanto cuando presenta como cuando hablas con él/ella. Se nota en seguida si habla desde la teoría o desde la realidad (porque ha hablado, observado y analizado un montón de información de sus conversaciones). El inversor se da cuenta de todo esto. 

Leí hace poco un post que hablaba de porqué un inversor invierte en un proyecto, y venía a decir que los inversores seed invierten porque les convence el equipo (porque probablemente el plan de negocio tendrá que cambiar para tener éxito y será necesario que el equipo demuestre esa capacidad para encontra el camino más exitoso). 

Y en cambio inversores VC invierten porque ven unas métricas que demuestran una tracción de mercado y que básicamente validan el modelo de negocio. Es decir que buscan maquinas de hacer dinero, y las métricas (las más claves CPA y LTV) te dicen cuanto dinero va a salir de esa "maquina de hacer dinero" a partir del dinero que vas a poner. ESto es bastante impensable en rondas seed porque las startups jóvenes están en la etapa de validación de la propuesta de valor (problema-solución-cliente).

Algo que sin duda ayuda mucho es poder mostrar resultados de experimentos "call-to-action", los cuales ayudan a reducir el acto de fe (tanto del emprendedor como del inversor).

Tampoco creo que se le deba hablar al inversor en términos de vocabulario lean startup, dependiendo de qué tipo de inversor sea. De echo yo misma soy contraria a utilizar muchas veces estos términos típicos y populares porque se han puesto muy de moda y el hecho de que los uses no significa que los practiques. 

No sé si esto te ayuda. Al final, una startup/emprendedor, haga o no lean startup, debe demostrar que hay un valor en lo que intenta hacer, ya sea convenciendo o mostrando métricas :-)

Qué pensáis?

Saludos, Veronica

El miércoles, 15 de mayo de 2013 10:24:06 UTC+2, Manuel García García escribió:

Hola Carlos,

Soy Socio y CEO de una Aceleradora donde estamos implantando desde el principio el sistema Lean Starup.

Los inversores también participan desde el inicio en el proyecto, aportando experiencia en mercado, etc.

Creemos que finalmente el inversor va a seguir mirando números de crecimiento, TIR, etc, no están preparados en España todavía para evaluar este método, pero creo que es cuestión de tiempo.

Un saludo

El martes, 14 de mayo de 2013 15:14:26 UTC+2, Carlos Sanchez-Sicilia escribió:

Hola a todos, como comentaba en la presentación una de los asuntos que estoy explorando es la inversión en primera ronda de capital semilla en proyectos de emprendimiento. El uso de Lean Startup en los proyectos encaja muy bien con mi planteamiento y estoy convencido que se reduce considerablemente el riesgo de la inversión.

Respecto a la documentación para la formalización de este tipo de inversiones he estado trabajando con diferentes fuentes principalmente de USA en la traducción y adaptación (especialmente a Panamá) y aunque estoy seguro de que es mejorable estoy razonablemente satisfecho con lo que tengo hasta ahora. 

Desde mi punto de vista hay dos asuntos en los que desde el punto de vista del inversor y del emprendedor hay que tener especialmente en cuenta en el caso de los proyectos Lean Startup:

- Pese a la incertidumbre de un proyecto LS, parece necesario llegar a una cantidad objetivo total de inversión y a su correspondiente participación societaria.

- Teniendo en cuenta que en muchos casos realmente el proyecto llega en una fase muy incipiente parece conveniente el ligar los desembolsos por parte del inversor a diferentes fases ligadas a hitos de aprendizaje.

Realmente me vendría muy bien si tenéis alguna pista concreta respecto a la formalización de inversiones en proyectos Lean Startup, especialmente en fases muy tempranas. Por otro lado también me puede ayudar si disponéis de documentación de este tipo de inversión en español de algún ángel ó red de ángeles aunque no sea especifica para Lean Startup.

Por otro lado mi intención es compartir el resultado de este proceso ya que considero que puede ser de interés para el ecosistema.

Saludos, Carlos.

[Guillermo Marqueta-Siibert]

En lo que no estoy de acuerdo es en que los inversores estén preparados para invertir en empresas que siguen Lean Startup. Al menos en España, la mayoría de inversores quieren invertir en startups que vayan como un tiro, y me temo que una que esté en fase de Descubrimiento de Clientes, no está cerca de ir como un tiro.

Por eso, a veces es contraproducente hablar de LeanStartup con inversores, parece que les estés hablando de "dame tu dinero que voy a probar a ver qué tal me sale la jugada", yo prefiero hablar de indicadores y de demostrar con datos que la tracción es posible. Y para eso, justo lo que tú dices: es necesaria una primera inyección de fondos propios o FFF para salvar ese primer bache sin datos sobre escalabilidad.

¿Qué otras pruebas estás haciendo? ¿Has encontrado a alguien que lo esté trabajando?

Guillermo

2013/5/20 Carlos Sanchez-Sicilia <csic...@talentia.net>

Hola Guillermo, no se donde no estás de acuerdo porque parece que sí lo estamos ;-) . 

Es difícil hablar de esto en general porque cada proyecto y cada emprendedor es especial. Pero en general mi punto de vista es que si el emprendedor en vez de quedarse bloqueado pensando que su limitación es el acceso al capital, ha seguido de manera rigurosa el Proceso de Desarrollo de Clientes, posiblemente con una cantidad muy pequeña de fondos propios ó de 3F y mucho trabajo por su parte, habrá podido avanzar bastante y eso le pone en muy buena situación para hablar con inversores. Estos inversores puede que no hayan oído hablar exactamente de Lean Startup, pero creo que deberían saber entenderlo (si el emprendedor sabe explicarlo) y debe hacer más viable el obtener inversión en fases muy tempranas.

Otra situación diferente es si los emprendedores no han oído hablar de Lean Startup… Por ejemplo, hace dos semanas yo impartí una pequeña charla respecto a Lean Startup en el First Tuesday Panamá, asistieron posiblemente alrededor de 100 personas y la grandísima mayoría se registró como emprendedor con un proyecto. Preguntamos quien sabia que era Lean Startup y levantaron la mano como 5 personas…

Respecto a los dos últimos párrafos es exactamente el modelo que estoy explorando por aquí.

Saludos, Carlos.

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[Guillermo Marqueta-Siibert]

Todo encaja :)

Estaré con los ojos abiertos a ver quién ha podido hacer un pacto de este tipo y hablamos.

Salu2

El 20/05/2013 19:57, "Carlos Sanchez-Sicilia" <csic...@talentia.net> escribió:

Hola Guillermo, en mi opinión tal como planteo el asunto no es tanto respecto a si se “prefiere” invertir en un proyecto establecido y que vayan como un tiro que coincido en que por supuesto que es así, otro asunto es que lógicamente a menor riesgo menor rentabilidad…

Mi punto de vista es sobre la situación de un inversor puesto en la situación de invertir en una etapa temprana de un proyecto, en mi opinión sin duda es preferible uno que haya avanzado hasta donde haya podido siguiendo el proceso de desarrollo de clientes que el que tenga una “carpeta” más o menos bonita con un plan lamentándose de que no tiene capital. En mi caso particular veo muchos de estos últimos y prácticamente ninguno de los primeros…

Sin duda si lo que trasmite el emprendedor es "dame tu dinero que voy a probar a ver qué tal me sale la jugada" el tema está complicado ;-). Efectivamente tiene que esforzarse el emprendedor en comunicar bien, pero en mi opinión si lo que trasmite es “Esta es la propuesta de valor que estoy desarrollando. Por mis propios medios he podido hacer esto: (…. lista larga :-) …. )  y a medio/corto plazo ya no puedo avanzar más sin capital externo que emplearía para (…. acciones concretas …)” puede que no todo inversor esté preparado para escuchar eso, pero sinceramente creo que tiene buenas posibilidades de conseguir fondos.

En cualquier caso las opiniones como el dicho … todos tenemos una y esta es la mía … ;-),  digamos que es mi hipótesis pendiente de refutar… En función de lo que vaya aprendiendo veremos si solo me aplica a mi ó es escalable…

Respecto a mi exploración es alrededor de ese modelo, realmente en el fondo es el modelo de una incubadora, lo que no he encontrado todavía es documentación e información concreta sobre la formalización de inversiones con ese punto de vista.

[Veronica Torras]

Gracias David por encauzar la conversación al tema que nos ocupa en este foro, Len Startup!!!! :-)

Desde mi experiencia como practioner de esta metodología en el campo de batalla, con startups que están tomando el método Lean startup como método para validar y crecer, y en relación a tu frase:

"Se pacta una cantidad a “prestar” cada x tiempo / iteración / hito, lo que se decida."

Creo que es todo un reto pero posible. Una buena definición de los hitos a conseguir focaliza al emprendedor a probar y probar hasta que da con la estrategia correcta. Poner al emrpendedor en modo prueba-error. En este sentido veo que puede tener una influencia clara en la startup a la hora de funcionar en ciclos de aprendizaje, arriesgar lo mínimo validando lo suficiente para pasar al "next move".

Veronica

El miércoles, 22 de mayo de 2013 10:50:01 UTC+2, David Pombar escribió:

Hola a todos,

A mi modo de ver, en lo que a búsqueda de financiación se refiere, toda startup tiene dos fases; una inicial o semilla y otra de crecimiento.

Doy por hecho que en la fase de crecimiento, se acude a fondos de inversión, venture capital, etc... y se habla de cantidades grandes, por lo que priman las cifras sobre el equipo, confianza, experiencia o hitos obtenidos. Debemos demostrar haber validado la propuesta de valor, el modelo de negocio y los canales de venta óptimos, de manera que solo quede echar más gasolina y despegar.

En la fase de semilla si veo más margen para negociar nuevas fórmulas de entrada de inversión. Me ha gustado el planteamiento de Antonio sobre los contratos ágiles. Nunca se me hubiese ocurrido utilizarlos fuera de un ambiente de venta de un servicio a un cliente, pero creo que se podría intentar.

Si he visto en algunas ocasiones, rondas fraccionadas en base a hitos. Con 2 o 3 entradas de capital por parte de la misma gente. Articular muchas más entradas, sobre todo en poco espacio de tiempo, me parece muy complicado por lo burocrático del proceso. Aunque se haya cerrado el pacto de socios, siempre será necesario certificar las aportaciones de capita, acudir a firmar al notario, registro mercantil... muy poco lean el tema ;)

Una manera en la que se me ocurre que si se podría hacer es mediante un préstamo participativo, me explico:

- No soy un experto en temas legales, pero creo que el acuerdo por el que se rige este préstamo es algo privado y solo debe ser firmado por las partes. Aunque se deposite ante notario posteriormente para mayor seguridad.

- Se pacta una cantidad a “prestar” cada x tiempo / iteración / hito, lo que se decida.

- En vez de pactar una valoración de compañía. Se negocia una “tasa de descuento” sobre la próxima ronda, por ejemplo un 20% sobre la valoración en una hipotética ronda a 8-10 meses vista. De manera que ese dinero que se ha ido prestando, si no se produce una ronda en un plazo determinado, se devolvería a plazos con intereses, y en caso de haber una ronda, se transformaría en acciones de la compañía con una valoración 20% más baja de la de los nuevos inversores.

Suena un poco raro, pero lo del préstamo participativo lo he visto en varias startups españolas y no suele incomodar demasiado a los inversores (aunque a nosotros no nos coló)

¿cómo lo véis?, espero haberme explicado bien. ¿nos buscamos un invesor con el que validar la hipótesis? :D

Un saludo

El martes, 21 de mayo de 2013 18:51:08 UTC+2, Carlos Sanchez-Sicilia escribió:

Estoy completamente de acuerdo en que al principio hay cosas muchísimo más necesarias y prioritarias que el dinero.

Pero llegados al punto en que se plantea la necesidad de recurrir a un inversor hay que ver como se puede hacer. Estoy completamente abierto a nuevos planteamientos, de hecho ese es el motivo de que abriera la conversación por si alguien tenia ideas concretas sobre este asunto. Simplificándolo un poco ya que el “Term Sheet” tiene cierta complejidad actualmente yo lo contemplo así:

• Sabemos el pasado del proyecto pero lógicamente no el futuro, asumiendo que el acuerdo se materialice con participaciones sociales (hay otras formas), no se me ocurre como puede entrar alguien a invertir sin llegar de una manera u otra a una “valoración” en el momento en el que se llega al acuerdo de la inversión. Según el estado del proyecto puede ser con mayor o menor incertidumbre, pero posiblemente si es que es necesario entrar en fases muy tempranas esta va a ser “a ojo” en el entorno en que se sientan cómodos emprendedor e inversor. De aquí se llega al acuerdo de “Me comprometo a darte X$ por un Y% de la sociedad”.
  
• Ese X$ lo divido en diferentes hitos que a priori se identifican y que cuando se llega se van liberando los fondos, ciertamente casi seguro se van a alterar y por ese motivo dejo la posibilidad abierta de cambiarlos mediante acuerdo en la Junta Directiva de la sociedad. Respecto a las acciones que representan el Y%, estas se van emitiendo proporcionalmente a las aportaciones del inversor, llegando al Y% cuando se ha desembolsado en total X$.

Saludos, Carlos.

El martes, 21 de mayo de 2013 07:16:58 UTC-5, Antonio Martinez escribió:

Buenas, 

Yo como emprendedor, veo que hay un problema conceptual: se busca una inversión puntual en en enfoque incremental (lean startup). El enfoque lean se basa en un proceso iterativo incremental, con diferentes hitos y métricas que van evolucionando en el tiempo, pero en el caso de la inversión se busca una inversión puntual (todos queremos que nos den 1M de Euros con nuestro canvas en la mano). Pero la realidad es que en los comienzos de una startup tecnológica lo que más se necesita es conocimiento y mentores más que capital.

La realidad es que las necesidades económicas van cambiando a lo largo del proyecto igual que los hitos y los objetivos. La inversión tienen más relación con un plan de empresa que con un enfoque lean o ágil.

El problema es similar a cuando hablamos de contratos ágiles en el mundo del desarrollo ágil, en este caso se suelen plantear desembolsos asociados a iteraciones o funcionalidades que permiten dos cosas: una implicación mayor del cliente en el proyecto y además una optimización de recursos.

Me gusta el enfoque que Guillermo de aplicar el enfoque lean también a la inversión, hacerlo un proceso iterativo incremental basado en métricas, creo que para proyectos lean se necesitan inversiones lean.

Saludos,