Re: Entrevistas durante la definición del MVP

[Francisco Palao]

Hola Antonio,

Lo primero que te diría, es que lo más recomendado no son cuestionarios on-line sino entrevistas en persona. Ni si quiera "focus groups". Lo que mejor funciona es una entrevista con un potencial cliente o usuario en cada momento. Es cómo más vas a aprender, ya que no solo aprenderás lo que estás buscando sino cosas que no estás buscando.

En cualquier caso, si ya las has hecho o prefieres hacer entrevistas on-line, te intento contestar a tus preguntas.

1. Lo mejor es hacer preguntas abiertas, es decir, que el usuario conteste lo que quiera. Así puedes recibir más información y feedback útil.

2. Lo mejor es preguntar primero por las hipótesis relativas al problema. Es decir, preguntar si tienen el problema que tú piensas que tienen. Después pregunta por posibles soluciones a ese problema. Por último, pregunta por tu solución, para ver si les encaja o no.

3. Totalmente. Es bueno que preguntes por datos de segmentación para que sepas quién te está respondiendo cada cosa.

Saludos,

Francisco Palao

El martes, 5 de marzo de 2013 04:04:01 UTC-8, Antonio Martinez escribió:

Hola a tod@s,

Estoy concentrado en el desarrollo de un MVP, tengo mis hipótesis, algunas validadas y otras no y me gustaría hacer cuestionarios on-line para validar hipótesis e ir puliendo lo que será el MVP.

Me asaltan algunas dudas al hacer el cuestionario:

• ¿Se deben dar posibles respuestas o es mejor dejar respuestas libres? Es mucho más cómodo y rápido seleccionar de una lista pero creo que se fuera un poco a la decisión.
• ¿Hay que preguntar directamente por la hipótesis a validar? Por ejemplo si pongo ¿Pagarías por una herramienta que haga tal cosa? Creo que si me conocen y saben de qué va la cosa, todo el mundo va a responder que sí aunque no sea verdad solo por agradar. ¿no sería mejor preguntar si creen que sería muy interesantes que fuera gratis? no tengo muy claro como enfocar las preguntar si en positivo o negativo.
• ¿Pondríais preguntar para segmentar el objetivo de mercado? en plan edad, nivel social, localización geográfica. Son datos muy interesantes pero creo que pueden asustar en un cuestionario on-line.

Si tenéis cualquier consejo o referencia sobre el tema será bienvenida.

Muchas gracias de antemano.

Un saludo.

[Veronica Torras]

Hola Antonio,

Tu enfoque suena bastante bien :)

Tres cosas:

1) Respecto a que aportas mas valor para los usuarios que tus competidores, has pensado en alguna métrica? Necesitas saber si lo que aportas de más es suficiente para el usuario para hacer un switch del producto que ya usan al tuyo. 

Además yo de tí pensaría en identificar cuales podrían ser las barreras de ese switch, hipotéticamente: hay una barrera de aprendizaje? de viralidad (como en el caso whatsapp)?, o bien la barrera es la comunicación? (expresar bien tu ventaja a nivel de comunicación para que se den cuenta), o bien es de canal? (acceder a tus clientes por el canal adecuado para que cambien a tu producto). 

Estas son las que se me ocurren en una primera instancia pero sería útil que hicieras una lista y empezaras a investigar y aprender sobre ello y hacer como una especie de sistema de puntuación para ver cual será la clave de tu estrategia para ganar usuarios. Podrías hacer tu lista y ordenarla de más importante a menos y cuando tengas tus primeros usuarios (porque hayas hecho alguna promoción o diseminación...) contáctales y pregúntales con tu lista cual es (ha sido) la barrera más importante para ellos para cambiar a tu producto. Entonces comparas tu "quiniela" con los resultados que obtengas de ellos.

Imagina que la barrera más importante es la de "aprendizaje de una nueva app", entonces te contcentras en hacer un tutorial sencillo y visible en el proceso de inicio del uso de la app. Imagina que no encuentran ninguna barrera de cambio entonces te concentras en canales, es decir en hacer promoción, porque sabes que todos tu potenciales usuarios que vean tu app se van a cambiar. Imagina que hay un paso en el que los usuarios se atascan y no saben seguir, entonces debes concentrarte en arreglar ese paso y hacerlo más usable...

En resumen, el ratio de "switch" de qué depende? y una vez lo sabes, te pones a trabajar justo en ello. Este es un enfoque lean startup... te concentras en lo que aporta valor para tu negocio sin perder tiempo en optimizar cosas en base a información real que tu usuario no va a valorar.

2) En segundo lugar, respecto a lo que comentas de tus clientes, podríamos pensar que si no les presionas con un precio (el que sea) te lleve a obtener falsos positivos. Piensa que el valor es inseparable al precio. Es decir, yo como cliente potencial puedo pensar que tu app tiene valor pero a la que me dices "vale tanto", entonces es cuando empiezo a pensar si "el valor que me ofreces es suficiente para pagarte lo que pides". Si no muestras precio, será dificíl medir el valor que necesitas para crear tu negocio cobrando de los clientes. 

Lo que podrías hacer es fijar un precio (o varios) y empezar a visitar tus clientes con ese/esos precios, y ver como reaccionan. Si lo que quieres es que tus clientes empiecen a usar el servicio, ofréceselo gratis por un tiempo limitado o con un descuento muy alto para que eso no sea una barrera para tu aprendizaje. Pero es importante poner un precio desde el principio. En caso contrario estás demorando una variable muy clave para tu negocio, y cuanto antes empieces a saber qué precio es el idóneo más rápido evolucionarás.

3) En tercer lugar, respecto a esto:

Ahora tengo algo hecho y me da un poco de miedo de que la primera impresión no sea buena o que no empiece de forma consistente. 

Este miedo siempre existe. La manera de compensar la falta de calidad al principio con tus primeros usuarios y clientes es mantener una relación de proximidad, ya sea con visitas (si tu relación es offline) como con email (si tu relación es online).  Si tienes un número de usuarios y clientes reducido al principio (como es normal qu pase) puedes demostrarles que estás ahí, recibiendo sus quejas y los problemas que encuentran en la app. SI estableces una comunicación cercana y en menos de 24 vas contestando, ellos van a ver que hay alguien detrás que les escucha y que se interesa por solucionar esos problemas y que estás trabajando en ello, y en general te van a perdonar esa falta de calidad si es que les aporta valor tu app. Por eso es importante saber quienes son tu early evangelists y llegar a ellos mediante algún canal específico (antes que a tu público general), porque tus early evangelists se van a enamorar de tu visión más que del producto y te van a perdonar ciertos fallos.

:)

Veronica

@veronicatorras

El viernes, 8 de marzo de 2013 09:35:24 UTC+1, Antonio Martinez escribió:

Muchas gracias Francisco y Verónica.

En mi caso he realizado entrevistas (cafés informales, charlas en grupo) con potenciales clientes antes de hacer nada, viendo si el problema es realmente un problema, si tiene solución y si esa solución es suficiente. Con eso he planteado la mia, sé que el problema existe (validado), se que la solución existe (hay otros competidores, hay publicaciones al respecto, y los usuarios lo saben). Mi objetivo el aportar más valor a las soluciones ya existentes y generar un valor añadido nuevo.

Con esa información me he puesto a hacer mi MVP, que en mi caso es un aplicación para tablets. La he echo de forma muy muy simple, casi idéntica a alguno de mis competidores pero añadiéndole algunas características nuevas que considero que aportan más valor a la solución. En mi caso hay una clara diferencia entre usuarios y clientes. Yo he hablado con clientes, pero para el MVP debo contar también con los usuarios, de ellos depende que los clientes paguen.

En ese caso es en el que me asaltan dudas, ¿debo ir con mi MVP construido y real otra vez a los clientes? ¿debo acercarme a los usuarios? ¿qué digo del precio? 

En principio lo que he montado para la semana que viene son un par de entrevistas con potenciales clientes, les quiero enseñar el prototipo a ver qué les parece y he pensado en dejar en un segundo plano el tema del precio, primero por saber si mi solución real aunque simple satisface su problema como mínimo como lo hacían otras soluciones y luego enseñarles mis propuestas de valor. 

También estoy aumentado mi presencia en redes sociales, he montado un página de facebook y twitter y tengo mi landing page. Ahora mismo no las estoy promocionando pero quiero estar preparado. Visualmente impactante y con poca información, para intentar conseguir algo de tracción también he localizado las principales fuentes de información del campo (blogs, publicaciones, asociaciones, etc).

Las entrevistar iniciales eran seguras, no había hecho nada, solo era hablar y comentar. Ahora tengo algo hecho y me da un poco de miedo de que la primera impresión no sea buena o que no empiece de forma consistente.