Kế hoạch bán hàng là gì? 5 vấn đề thường gặp khi xây dựng kế hoạch bán hàng

[Uyen Bui Tran Phuong]

Để triển khai chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Vậy kế hoạch bán hàng là gì? Các vấn đề thường gặp khi xây dựng kế hoạch bán hàng? Hãy cùng ACCESSTRADE tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là một phần trong kế hoạch kinh doanh. Đây là quá trình xác định mục tiêu và các hoạt động liên quan đến việc bán hàng. 

Một kế hoạch bán hàng thông thường sẽ bao gồm: 

• Khách hàng mục tiêu

• Phần trăm doanh thu doanh thu

• Phân bổ nguồn lực 

• Kế hoạch thực hiện

Một kế hoạch bán hàng được xem là hiệu quả khi đảm bảo tính khả thi, có thể đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp, có sự liên kết giữa mục tiêu kinh doanh và mục tiêu bán hàng,...

5 vấn đề thường gặp khi xây dựng kế hoạch bán hàng

Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, có rất nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải đối mặt, dưới đây là 5 vấn đề phổ biến nhất: 

Không xác định được insights của khách hàng

Đây là bước cơ bản khi xây dựng kế hoạch bán hàng, xác định đúng insights khách hàng giúp doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ, đem lại giá trị cho khách hàng. Nhiều doanh nghiệp thường đánh giá hành vi khách hàng dưới góc nhìn chủ quan, điều này khiến insights khách hàng bị sai lệch, dẫn đến kém hiệu quả trong việc bán hàng. Để xác định đúng insights hách hàng, doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu thị trường và đối thủ,... Việc nghiên cứu và thu thập dữ liệu càng kỹ lưỡng, doanh nghiệp sẽ càng có cơ sở để xác định được đúng insights.

Không lường được các rủi ro có thể gặp phải

Trong quá trình triển khai các hoạt động bán hàng, chắc chắn sẽ phải đối mặt với không ít rủi ro. Quản trị rủi ro là việc vô cùng quan trọng, các chủ doanh nghiệp có thể tiến hành phân tích rủi ro dựa trên công thức SWOT. Lường được các rủi ro có thể gặp phả giúp doanh nghiệp có sự chuẩn bị phòng ngừa khi đối mặt và giảm thiểu tối đa thiệt hại mang lại.

Mục tiêu bán hàng không thực tế

Mục tiêu bán hàng không thực tế là vấn đề mà rất nhiều doanh nghiệp đang gặp phải. Việc không nắm rõ thị trường và nhu cầu khách hàng khiến nhiều doanh nghiệp đặt các mục tiêu “ảo", xa vời thực tế. Để triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả, mục tiêu bán hàng cần phải gắn liền với thực tế doanh nghiệp và cẩn đảm bảo đo lường được.

Ví dụ: Tăng doanh số bán hàng=> Quý II sẽ tăng doanh số bán hàng 20% so với quý I.

Không xác định đúng thị trường mục tiêu

Tất cả mọi công sức sẽ trở nên vô nghĩa nếu kế hoạch bán hàng không xác định đúng thị trường mục tiêu. Sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp cung ứng cần phải phù hợp với thị trường cụ thể. Những thị trường lớn sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể tìm kiếm cơ hội ở những thị trường nhỏ hơn, hay còn được gọi là “ngách” thị trường. Đây là những thị trường nhỏ hơn nhưng ít đối thủ cạnh tranh và ít được nhắc tới. 

Ví dụ: Thị trường “ngách” phân khúc những người thích xe hơi hạng sang => Roll Royce đã tấn công rất tốt và gần như chiếm giữ thị trường này.

Không có cơ sở để để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp

Để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp, doanh nghiệp cần có cơ sở dữ liệu đủ lớn. Tương tự việc xác định chân dung khách hàng và xác định phạm vi thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tổng hợp kinh nghiệm và tham vấn từ chuyên gia. Việc thiếu cơ sở sẽ khiến việc xây dựng kế hoạch bán hàng không phù hợp với tình thực tế và dễ dẫn đến thất bại

Lời kết

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, khi xây dựng cần kết hợp với các kế hoạch tiếp thị và kế hoạch kinh doanh để tăng cường hiệu quả. Hy vọng bài viết này của ACCESSTRADE sẽ giúp ích cho bạn. Chúc bạn thành công!