quanto vale un cliente?

[Gemini Europa]

... dal notiziario

QUANTO VALE UN CLIENTE?
COME SI CALCOLA IL VALORE DI UN CLIENTE?

http://www.geminieuropa.com/notiz.htm
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"Quante piu' informazioni abbiamo a disposizione, tanto meglio saremo in
grado di pensare

creativamente".
[Edward De Bono, Essere creativi.]
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QUANTO VALE UN CLIENTE?
COME SI CALCOLA IL VALORE DI UN CLIENTE?

"Il valore di un cliente (VC) e' l'utile che un cliente medio genera per
tutto il tempo in cui compra

da noi (e' nostro cliente)." Altra misura potrebbe essere il fatturato
generato dal cliente, ma

questo non ci permetterebbe di misurare effettivamente il suo valore.

Perche' conoscere il valore di un cliente e' cosi' importante? Ci sono molte
ragioni, vediamone

alcune:

1. Se non sappiamo quanto vale un cliente non sapremo quanto possiamo
investire per acquisire

un nuovo cliente.
2. Sapere quanto vale un cliente ci aiutera' a fornire un miglior servizio,
puntando sulla

fidelizzazione, anche quando questo costa qualcosa in piu'.
3. Sapere quanto vale un cliente ci stimolera' a pensare prima di tutto al
cliente ( al nostro

rapporto con il cliente ), piuttosto che alla chiusura di una vendita. "La
chiusura di una vendita e'

importante solo se abbiamo deciso di chiudere la settimana dopo".
4. Le aziende che comprendono il valore di un cliente ottengono due
risultati principali: minor

numero di clienti abbandonano (passano alla concorrenza) e allungamento
della vita media del

rapporto col cliente. Vale a dire maggiore fidelizzazione e durata del
rapporto.
5. Piu' a lungo un cliente compra da noi piu' utili porta alla nostra
azienda, non solo in termini di

vendite ma anche in termini di referenze.
6. Il valore di un cliente e' sicuramente una misura dei risultati delle
azioni di marketing.

Le informazioni necessarie per procedere al calcolo del VC sono:
il numero dei clienti all'inizio del periodo, i clienti nuovi ottenuti nel
periodo, se possibile il

numero dei clienti conquistati con il passa parola e il numero dei clienti
persi nel periodo in

esame. Sara' poi necessario stimare la durata del rapporto con l'azienda di
un cliente medio.
Tutte le entrate ottenute attraverso vendita ed il numero delle vendite.
Tutte le uscite necessarie per ottenere il fatturato.

Con questi dati ed un semplice foglio Excel e' possibile a questo punto
ottenere automaticamente

il Valore di un Cliente ( il foglio Excel e' disponibile gratuitamente con
una semplice richiesta a

email: gem...@geminieuropa.com ).
Per quelli che preferiscono usare penna e carta ( a totale danno delle
foreste amazzoniche ) il

calcolo e' molto semplice.

Costruire un foglio Excel serve non solo ad effettuare questi calcoli in
maniera veloce, ma anche a

calcolare "what if" e "how to". Per quelli che hanno scarsa dimestichezza
con Excel o,

semplicemente, non vogliono usarlo, Gemini Europa ha messo a punto un
semplicissimo

modello, e' sufficiente richiederlo a email:gem...@geminieuropa.com. E'
gratuito.
Per ulteriori informazioni email gem...@geminieuropa.com .
http://www.geminieuropa.com .

http://www.geminieuropa.com/notiz.htm