VC如何评估早期公司
Ernest Yan
联想投资是目前国内做早期投资的代表性公司之一，近年来投资了不少TMT领域的早期公司。近日，论坛就初创企业如何融资的话题专访了联想投资执行董事刘
二海。刘二海主导投资过滚石移动、Xplus、智联招聘、UAA、易车等多家知名企业。
主要观点及精彩语录：
"我们投资项目的一个核心的观点是人和事的匹配，事为先，人为重。就是首先要看这个事能不能做好，然后是这个团队行不行，最好这个人做这个事有专长。当
然不同阶段侧重会有不同，中后期项目可能会更看重事，而早期项目则更看重人。"
"就早期项目对人的考察来说，一般会研究创业的动因，要看看他做这个事情的来龙去脉。""第一是做产品的能力，第二是个人的管理能力和团队的情况。"
"早期也分为很多阶段，就像唐僧取经，有九九八十一难，企业发展过程中也有一个一个的坎，对于早期企业，往往一个坎过不去就要死。" "都说是早期，但
早到什么阶段，这个很重要""投资人会识别早期的各个环节，看企业已经走到哪个环节，看企业的发展阶段、创业者的能力加上投资人这三种力量一起作用能使
企业走几个台阶"
"比如你在山坳中，要想象山顶的东西那是很难的，但我们可以想象到的是那里的风景应该很美。所以这里面就存在一个信念的问题。当你认为山上的风景很美，
登山的人身体不错也很有经验能登到山顶，你就可以决定和他一起爬山了。"
"创业者首先要把事情做好。第二，找到和投资者能建立起联系的渠道。第三、如果机构投资人因为企业规模小而不愿意投资，就应该尝试去找一些天使投资人来
帮助你，创业企业首先是要生存。"
我们的能力在于早期投资
论坛：联想投资近期投资了哪些案子？目前你们主要关注什么样的项目？
刘二海：那就谈谈去年和今年已经完成了的项目吧。去年我们投资了联合汽车俱乐部UAA，太阳能企业林阳新能源，电子杂志Xplus、做GPS的高德,还
有天涯等，其中林阳新能源今年年初已经在纳斯达克上市，总的来说投的项目还是比较多的。近期，我们主要关注互联网和无线的新应用，包括垂直网络、无线与
健康的结合等。总的来说，联想投资主要关注在早期，70-80%的投资是早期。同时也投资了一些中后期的公司，主要是一些传统行业的企业。
论坛：早期投资风险比较大，联想投资为什么专注于早期投资？
刘二海：不同的投资公司有不同的特点。有些创业者可能有一个误区，认为融资就要找钱多的投资公司。其实钱多不一定和你有关系。一般管理基金规模比较大的
公司往往会投晚期。虽然他们可能也说投早期，但不以早期为主。另外还和基金管理者队伍的来源有关，做后期投资的公司往往投资银行出身的人比较多，而投资
早期的公司往往从产业出来的人比较多。联想投资这边的人大部分出身于产业，自认为对产业很了解，自己也经营过公司，更容易和企业家进行通畅的沟通，所以
我们认为我们的能力在于早期投资。
投资早期的风险肯定大，但如果成功得到的回报也大，比如卓越这样的公司，我们在它很早期的时候就进行了投资，谁也无法想象它从最初做软件下载的，后来变
成卖书的，我们获得的回报也很大，有13、14倍的回报，所以早有早的好处。我们主要觉得自己的能力在早期。
目前联想投资总共管理3亿美元。第三期基金从去年4月份开始做的，是1亿7千万美元的基金，正在投资期。我们单笔投资的规模相差很大，这与项目的阶段就
有很大的关系。我们基金的要求是单笔投资不超过基金总额的15%。
论坛：在加入联想投资之前，您在产业部门从业，当时是怎么想到转做风险投资的？
刘二海：进入风险投资行业，我觉得是个因缘。2000年我在美国一家企业工作，那是一家纳斯达克上市公司，大约有四五十亿市值吧。所以当时有机会接触了
很多创业的人，而我们的公司本身也算是创业企业，所以非常清楚那些人创业的经验。怎么创业，怎样盈利赚钱，怎样上市，我还是很清楚的，算是有了初步接
触，自己也做了些研究。
还有我自己的"创业经历"。你们知道创业公司很多是从产品做起的。我原来在西安电子科技大学是读通讯专业的，后来到吉通通讯做了6年，其中做了一件比较
成功的事情，就是做IP电话。那时一共有三家在做，一家是中国电信，一家是联通，一家就是我们吉通。我们那时拿到了一张国家的牌照，我是这个整体项目和
事业部的负责人，经过了一番努力，我们部门当时的收入达到吉通全部收入的百分之七八十，可以说这也是我一个企业内部的创业经历，所以我对创业还是很有体
验的，也知道其中的一些困惑和喜悦。
后来我在在北大念MBA的时候认识了朱立南，我们有了些沟通，他说正好缺这么一个人，而正巧当时我感觉在铁通再没有发展的机会了，就进入了这个行业。我
是2003年8月加入联想投资的，当时创业不是那么热，风险投资也没有现在这么火。所以进入了这个行业，我觉得就是一种因缘。
早期项目更看重人
论坛：对于早期项目，您注重考察创业企业的哪些方面？
刘二海：我们投资项目的一个核心的观点是人和事的匹配，事为先，人为重，就是首先要看这个事能不能做好，然后是这个团队行不行，最好这个人做这个事有专
长。当然不同阶段侧重会有不同，中后期项目可能会更看重事，而早期项目则更看重人。
就早期项目对人的考察来说，一般会研究创业的动因，要看看他做这个事情的来龙去脉。比如一个人对互联网很有兴趣，在网络技术上非常有专长，做出一个很有
意思的东西，接着就会考察他在管理上有没有经验。也就是说第一是做产品的能力，第二是个人的管理能力和团队的情况。
还有一个就是会看企业的发展阶段，其实早期也分为很多阶段。就像唐僧取经，有九九八十一难，企业发展过程中也有一个一个的坎。对于早期企业，往往一个坎
过不去就可能会死，不像大企业资源比较丰富有比较大的回旋余地。都说是早期，但早到什么阶段，这个很重要，刚有想法还没有产品是早期，产品出来但还没人
用是早期，产品开始有人用有一点销售收入但没有赢利也是早期。什么不是早期，什么是扩张期，就是基本上生意的模式比较清楚了，收入也已经呈现趋势，不一
定盈利，出来的钱就是要扩大规模。投资人会识别早期的各个环节，看企业已经走到哪个环节，看企业的发展阶段、创业者的能力加上投资人这三种力量一起作用
能使企业走几个台阶，如果我们相信这个行业很有前途，这个企业确实能够走到某个阶段，我们就会投钱，下一个阶段我们可以再找新的投资人或者我们自己再投
钱，这就是判断，也是个信念的问题。另外不同行业分析会不太一样，比如纯的互联网公司和与传统行业相结合的互联网公司可能就不太一样。
论坛：早期企业往往模式还不清晰，这种情况下，您如何决定是否投资？
刘二海：确实有这个问题。凡是成功的东西往往是改变了人们很多的观念，比如搜索，过去人们也没有觉得应该有搜索，但有了被推广之后，大家用着也都觉得不
错。事情发生之前它是非确定性的，没有简单的判断法则。所以这其实也是投资人的苦恼。行业在发展，公司在发展，很多事情事先想不清楚。比如你在山坳中，
要想象山顶的东西那是很难的，但我们可以想象到的是那里的风景应该很美。所以这里面就存在一个信念的问题。当你认为山上的风景很美，登山的人身体不错也
很有经验能登到山顶，你就可以决定和他一起爬山了。
可能在登山的过程中突然遭遇雪崩，也可能登山的人原以为身体不错但路上生病了走不了，这些是无法预测到的。所以路径上的东西有的看不清，因为气候和人都
在发生变化。另外还有一点很重要，登山的有好几位，谁最先登到山顶说不准。
这些要素综合到一起使得早期创业有很多不确定性，但不是什么也没看到，是有些看到了，有些以为看到了，有的真的就没看到，这与我们的水平，与创业者的水
平都很相关。我们投资的企业有卓越这样成功的，有几家已经上市的，但也有些项目就牺牲了，比如我们做的手机支付的公司，2001年就投资了，但已经消失
了，还有视频存储的公司也消失了，投的CRM软件的公司也没了。所以说，风险是与我们常在的。首先你知不知道有风险，另外你敢不敢冒这个风险，如果明知
有风险，你还要冒这个风险，那就没问题了。
影响早期项目估价的六大因素
论坛：通常情况下你们是怎样给早期企业估值的？
刘二海：对于投资人来说，这个其实是很难的。通常情况下早期项目的作价是以下这几个要素的平衡。第一、公司未来盈利到现在的折现,这是基础。第二、公司
所处的发展阶段。第三、团队。如果团队强,价格就会高,因为未来的风险降低了。第四、谈判。第五、公司需要的钱。第六、一般投资人在第一轮投资所占股份
不会超过30% 。这些要素都影响早期项目的估价。总之，早期项目作价没有现成的公式可循。
早期项目作价不可能太高，因为企业还没有太多东西。另外，公司在早期要太多钱其实也没有太大用，因为模式还不清楚。只有在模式清楚，需要扩张的时候才需
要大量的钱。
论坛：您看过很多早期的项目，觉得目前国内早期项目的质量怎么样？
刘二海：和过去比，从倾向上来说，本土的创业者正大量涌现出来。二是股灾之后，创业者数目上来了，创业的人更多了。还有一点是创业者头脑越来越清晰，知
道自己要做什么，脉络越来越清晰。总体来说，我个人觉得是很正面的变化。
论坛：对目前的创业者，您有哪些建议？
刘二海：第一、创业的行当要足够大。第二、做事切入点要具体点、简单点。第三、做事要有耐心。
融资首先要把自己的事情做好
论坛：您认为目前创业者在融资过程中存在什么问题？
刘二海：我遇到的主要有这些问题：第一、心里没谱，也就是没有自信；第二、过于苛求价格，对价格要求过高，忽略了不同投资者的目标；第三、过于乐观，想
法不切合实际；第四、没有自己的团队。第五、和投资人沟通不够实事求是。
论坛：能否针对创业企业融资对我们的创业者提些建议呢？
刘二海：我觉得首先要把事情做好，比如自己的生意能不能做好，技术能不能攻克，否则整天去忽悠、去寻找投资人没有什么好处。第二、找到和投资者能建立起
联系的渠道，比如来论坛。第三、如果机构投资人因为企业规模小一开始不愿意投资，看能不能去找一些天使投资人来投资你，比如亲戚，朋友，要从困境中先走
出来。我认为创业企业首先是要求得生存，然后再谋发展。
论坛：关于如何选择投资商，能否给初创企业一些建议？
刘二海：除了资金，更重要的是要看投资商能为企业提供哪些增值服务，因为实际上早期的企业更需要有人帮助。
论坛：联想投资在业内以积极的增值服务著称， 你们是怎样去管理被投公司，尤其是早期公司的？和其他投资公司相比，你们增值服务的特色是什么？
刘二海：与其说管理不如说服务，会帮助他们找人、建立有效的激励机制、在公司规模到一定阶段的时候在管理上给予其帮助，另外在发展策略上给予其建议，还
有帮助引进新的投资人。通常情况下，我们的服务以一人为主、其他人为辅，负责投资的人主要在董事会上发挥一些作用，另外我们有一个支撑团队会帮助企业解
决一些专业问题。
联想投资增值服务的特色在于：第一、我们有一支专业支撑团队专门为被投企业服务，包括两个法律顾问、两个财务顾问和两个管理顾问。 第二、我们出身于产
业，对做企业有一些经验，会和他们沟通。第三、我们投资的想法就是要帮助企业成长。
VC和创业者是伙伴关系
论坛：能谈谈您投资过的一些案例吗？
刘二海：我主导投资了滚石移动、智联招聘、电子杂志Xplus，猫扑、UAA、易车、天择科技，基本上都是在早期的项目。
现在这些企业都还在成长发展中，智联招聘去年做了新一轮2000万美元的融资；易车我们是2005年做的，去年我们也做了新一轮融资； UAA是去年四
五月做的，现在也正要完成新一轮融资；Xplus和滚石也做了第二轮的融资，基本都完成了第二轮的融资。
论坛：您已经主导了不少比较成功的投资，是否很有成就感？
刘二海：成就感还谈不上，投资一个项目是痛苦的开始，投资后会面对各种各样的问题，你说的成就感其实是痛苦与快乐的同行。什么时候会有成就感，大概要到
我们从我投的项目退出赚钱的时候，那时候我可能会感觉到成就感。和晚期项目相比我们是在把乌鸡变成金凤凰。
现在很多人问我怎么没见你去打球了，我说我没时间去打球，我们投资的这些公司都很小，我不能让他们养成打球的习惯。不像投资银行，接触的企业都很大，都
已经是凤凰了。我们的企业都还小，我们期待我们的企业从乌鸡变成凤凰。
论坛：您预计您的收获期会在什么时候？
刘二海：两三年左右吧。
论坛：最后能否谈谈您印象深刻的创业者？
刘二海：应该说对我投资的公司的创业者印象都比较深刻吧。最近我们投资的UAA汽车俱乐部的老板陆正耀先生比较有意思。当时刚投资的时候他就叫我们少管
他，结果现在三天两头给我打电话，讨论这讨论那，我就发觉其实CEO是很孤独的。CEO 和员工是没办法具体沟通的，而和投资人利益则是一致的，有共同
的目标，就是企业盈利。对投资人来说，企业是和我息息相关的，我得很认真的对待。陆总一开始觉得我们可能干涉他，后来发现我们是伙伴关系，我们的目的很
简单就是赚钱，所以我们控制他有什么用呢，结果他现在整天要找我们讨论，我觉得很有意思。