保罗 葛莱顿：勇于创新的“网络银行家”

[hiputian]

保罗·葛莱顿１８岁的时候，获得了进入伯明翰大学预科班学习的机会，然而他放弃了。他转而决定在家乡诺丁汉的米特兰银行做一个普通职员。

放弃大学学习也许是他所做出过的最明智的决定。葛莱顿很快就喜欢上了银行业，并受到米特兰银行高层的赏识。现在，他仅仅４２岁就当上了全英国发
展最快的网上银行——Ｅｇｇ银行的一把手。同时，他也被视作欧洲最有创意的金融家之一。在葛莱顿的领导下，Ｅｇｇ去年１２月达到了其他在线金融服务商所
梦寐以求的目标：收支平衡并略有盈余。今年第一季度，他更是实现了６００万美元的盈利。葛莱顿不无得意地说；“现在我们的盈利是可持续的。”

英国保诚保险公司（Ｐｒｕｄｅｎｔｉａｌ）从１９９６年起聘请葛莱顿筹备建立Ｅｇｇ公司，在葛莱顿的主持下，这家网上银行率先推行了一系列大胆的
营销计划，在４年中，Ｅｇｇ吸引了超过２００万的客户。２００１年１月，葛莱顿正式成为Ｅｇｇ的首席执行官。

葛莱顿的第一步是通过提供高达８％的利率来吸引网上客户，这相当于其他大部分银行利率的２倍。同时，他也表现出在市场营销方面的天分。通过聘请
诸如英国著名电视节目主持人佐·波尔和物理学家史蒂芬·Ｗ·霍金之类的人物，来制作一些怪诞的广告片，借以扩大自己的影响力。

１９９９年９月，Ｅｇｇ公司开始发行信用卡，并依靠较低的透支利率赢得了客户。接着，Ｅｇｇ同英国医药连锁商店布茨（Ｂｏｏｔｓ）达成了一个极
富创意的协议，协议规定Ｅｇｇ信用卡将同布茨的贵宾卡合二为一，并将其分发到其庞大的顾客群中。在短短几个月中，Ｅｇｇ就拥有了１００万信用卡用户。当
对手用降低利率来予以反击的时候，葛莱顿则进一步把转移差额部分的利率降到了零。

结果是Ｅｇｇ帝国获得了巨额收益。大约９０％的顾客在优惠期结束以后继续留了下来。此外，Ｅｇｇ的顾客要比其他大多数英国银行要富有，因而其客
户账户余额（即净存款）要高于行业平均水平。

忠实的顾客们对Ｅｇｇ的廉价、快捷和２４小时全天候服务也感到十分满意。在Ｅｇｇ银行的网站上还可以进行网上购物，你可以买到从服装到烧烤用具
的各种物品——当然，只能用Ｅｇｇ的信用卡。

葛莱顿已经开始把注意力从英国转向法国。今年１月，Ｅｇｇ花了８００万美元买下了法国阿诺尔特集团（Ｇｒｏｕｐｅ Ａｒｎａｕｌｔ）一直亏损的
金融门户网站Ｚｅｂａｎｋ。该网站拥有７万注册用户。作为这项交易的一部分，Ｅｇｇ在巴黎最大的百货公司莎玛莉丹（Ｓａｍａｒｉｔａｉｎｅ）内拥有了自
己的一席之地，并可以共享其网络客户资源。

葛莱顿坚信，法国的传统银行同其近邻英国一样已趋于饱和。他说，“成功的关键在于拥有一个强有力的品牌，并通过它向顾客销售包罗万象的服务”。
这也正是他今天向Ｅｇｇ的年轻一代所传授的秘诀。看来，这一切比他在伯明翰大学所能学到的东西要实用得多。