目标客户分析

[浩然]

目标客户分析----经典


房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点
来吸引目标客户群。　　本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购
房时提供一些参考。

　　单身贵族人群　　特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化
以及今后结婚生子，而适时地调换住房。　　置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：　　1、住
宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在
半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐
的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。　　2、户型面积。单身人士没有必要购
买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使
贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的
不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。　　3、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生
活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。
拆迁家庭人群　　特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济
补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。　　置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价
格，主要需关注以下几个方面：　　1、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依
赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。　　2、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位
于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。
　新婚夫妇人群　　特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及周边的环境、配套要
求相对较高。　　置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意的就是以下3点：　　1、住宅的功能性。新婚夫妇虽然购
买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。　　2、住宅面积及价格控制。由于支
付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。　　3、社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设
施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。
　成熟家庭人群　　特点：成熟家庭通常结构稳定，经济条件较好，购买一般以改善为目的。　　置业方案：此类购房者生活规律性较强，购房主要目的是改变现
有居住条件中不理想的部分，所以购房主要考虑住宅的功能性。　　1、住宅的地理位置。成熟家庭对于地理位置的挑剔程度较低，对于项目所处地点，只要交通
便利即可。　　2、房屋功能成熟。家庭购房主要为改善居住条件，新宅的设计细节是他们最关注的。例如：卧室开间最好在3.5米以上；主卧面积最好在15
平方米以上；起居室开间最好控制在4.2~4.5米之间，使用面积不应小于14平方米。起居室应有直接采光、自然通风，起居室内应尽量减少直接开向起居
室内门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3米。　　3、注重项目品质。因为购房主要是为了改善居住环境，因此购房者对项目的品质最为重视。此外
还需要较好的物业服务。
　老年购房者人群　　特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注，住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情况是这部分消费者最看重的。　　置
业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可，但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较高。　　1、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达
城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生
活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。　　2、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这
些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。　　3、物业服务问
题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务，
老人由于自身生理条件限制，许多家务无法从事，这些都要物业公司解决。有些社区为老人配备了紧急呼叫器，随时为居民服务，处理家中出现的突发情况，深受
老年消费者青睐。　　4、住宅的细节问题。老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多，首先是楼层，通常不高于整栋楼高的三分之一；其次是位置，一般不
考虑金、银角位置；再次是采光，老年人要求居室，特别是卧室光照充足；还有户型内部，最好不要选择错层或跃层，也不要选择多角的钻石房。
　投资客人群　　特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。
　　置业方案：1、住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三
分之一与二分之一间的部分。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界
或风景区内，未来有大规模建设的规划。　　2、商铺写字楼投资客。商铺与写字楼都是长期投资较好的项目，虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润，但出
租获利远不如商铺与写字楼划算。商铺和写字楼都是成熟区域的才好，最好是传统的商业聚集区，商业或商务气氛浓厚。目前许多开发商都采取包租、回购政策，
可以说商铺和写字楼是目前比较轻松的一种投资方式。
　SOHO一族人群　　特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用，既节省资金又方便工作。　　置业方案：SOHO产品的一大
特点是既拥有办公室通透、大方的设计，又拥有住宅的功能全面；既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年限。SOHO产品自问世以来一直颇受
小型公司及创业者的青睐。　　1、地理位置。SOHO产品很少单纯用于居住，通常都是以办公为主，产品所处的位置就是SOHO产品最大的卖点，位于成熟
商务区内，交通发达便利是SOHO产品的最大卖点。成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会，交通发达便利带来的是高效与快捷。　　2、项目配套。虽然
最初的SOHO只是写字楼与住宅的中间型产品，但一经面市就备受追捧，现在的SOHO产品不仅可以与住宅比舒适性，还可以与真正的写字楼比拼配套设施。
　心灵富豪人群　　特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。　　置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们
最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相
符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自
然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。