最伟大的推销员

[浩然]

最伟大的推销员

闻名遐迩的汽车推销员乔.吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车，日均近3辆的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣
获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？乔.吉拉德自我介绍有三点：

（1） 树立起可靠的形象。
乔.吉拉德努力改变推销员在公众心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总是衣着整洁，朴实
谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对自己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟与心，保证对顾客有问必答，一清二处。他
乐于做顾客参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，
主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年。乔.吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，帮助顾客正确
决策，，与顾客自然地形成了一种相互信赖，友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消云散，高兴地接受他的种种建议。



（2） 注意感情投入。
乔.吉拉德深深懂得顾客的价值，他明白推销员就是对顾客的竞争，而顾客都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的。所以，他标榜自己的工
作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地说：“我坚信每个人都可能成为潜在的买主，所以我对我所见到的每一个顾客都热情接待，以期培养他们的购买热
情。请相信热情总是会传染的。”


乔.吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门，他就像老朋友一样地迎接，常常不失时地奉上坐具和饮料；顾客的每一项要
求，他总是耐心倾听，尽可能作出详细的解释或者示范；凡是自己能够解决的问题则立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都不得不对是否买车作出
积极反应了，否则，心中就可能产生对不起推销员的内疚感。


乔.吉拉德感情投入的第二步是坚持永久服务。他坚信：“售给某个人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种与“老主
顾”的关系作为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供服务，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。乔.吉拉德的种种服
务使他的顾客备受感动，第二次，第三次买车时自然就忘不了他。据估算，乔，吉拉德的销售业务80%来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑说；“除非你离
开这个国家，否则你就摆脱不了乔.吉拉德这个家伙。”乔。吉拉德感动地说：“这是顾客对我的莫大的恭维！”


（3） 重复巧妙的宣传。
乔.吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾客从把订单交给乔.吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔.吉拉德的一封信，绝对
准确。所有的信封很普通，但其色彩和尺寸都经常变换。以至没有一个人知道信封里什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同命运——不拆就被
收信人扔到一边。乔.吉拉德特别注意发信的时间，1日、15日不发信，因为那是大多数人结算帐单的时候，心情不好；13日不发信，因为日子不吉利……总
是选取各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感情信件，心情愉悦或平静，印象自然更加深刻。这样挖空心思的费神费力值得吗？乔.吉拉德回答是“太值得
了”。因为平时“香火” 不断，关键时候顾客这个“上帝”会保佑的。想想他每年进80%的销售额来自于老主顾，相信此言不虚。然而这么一位优秀的推销
员，却有一次难忘的失败教训。


有一次，一位顾客来跟乔.吉拉德商谈买车。乔.吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔.吉
拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话想问明原因，谁知顾客回答说；“今天下午你为什么不用心听我说话？就在我签字之前，我提到我的儿子即
将进入密歇根大学就读 ，我还对你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什
么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”


从这件事，乔.吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自己就是由于对顾客的表面看来和买车毫无关系得闲话，漠然、置之
不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，先要把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，单如果不喜欢你这个推销员，他也可能不买你的产品。