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资 讯 1 0 0《 统 领 销 售 团 队 》系 列 课 程 之 四
------《 渠 道 运 营 管 理 与 营 销 团 队 建 设 》
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培 训 对 象:全 国 区 域 营 销 总 监,销 售 经 理,主 管
本 次 培 训 对 象 是 各 区 域 营 销 总 监 销 售 经 理,主 管 级 干 部,需 求 主 要 基 于 二 个 层 面:
1、如 何 掌 握 有 关 渠 道 发 展 建 设、运 营 管 理 的 专 业 方 法 和 工 具;提 升 与 渠 道 的 沟 通、
谈 判 能 力,提 升 渠 道 的 忠 诚 度 和 营 销 积 极 性 ;
2.管 理 区 域 营 销 团 队,如 何 有 效 管 理 和 辅 导 Sales,提 升 区 域 营 销 团 队 的 工 作 热 情
和 工 作 绩 效,以 及 团 队 凝 聚 力 ;
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培 训 收 益:
1、在 学 习 导 入 国 际 标 准 的 渠 道 运 营 管 理 理 念 和 模 式 的 基 础 上,通 过 借 鉴 国 际、国
内 优 秀 渠 道 运 营 型 企 业 的 成 功 模 式 和 经 验,梳 理 总 结 提 炼 出 渠 道 运 营 管 理 的
核 心 要 素 和 价 值 流 程,并 结 合 行 业 内 外 标 干 企 业 的 实 战 案 例 分 析,掌 握 渠 道 运
营 的 实 战 技 能 和 技 巧;
2、通 过 借 鉴 IT、家 电 等 行 业 的 渠 道 建 设 经 验 和 成 功 案 例,学 习 借 鉴 创 新 型 产 品 的
渠 道 建 设 运 营 经 验,掌 握 新 产 品 的 区 域 市 场 规 划、渠 道 招 募 建 设、渠 道 沟 通 交 流、
渠 道 绩 效 评 估、渠 道 激 励 等 专 业 管 理 方 法 和 实 战 技 巧 ;
3、针 对 区 域 营 销 人 员 "80 后"员 工 居 多 的 现 状,特 别 针 对"80 后"员 工 的 行 为 属 性 和 心
理 特 征,以 聚 焦 渠 道 价 值,服 务 渠 道,成 就 渠 道 成 长"和"关 爱 员 工 职 业 发 展,成 就 员
工 职 业 竞 争 力 "为 核 心,学 习 导 入 国 内 外 成 功 企 业 区 域 营 销 团 队 建 设 的 成 功 模
式、流 程、模 板 和 成 功 案 例 分 享,教 授 给 学 员 一 整 套 营 销 团 队 管 理 的 专 业 方 法、工
具 和 作 业 模 板,内 容 涉 及 团 队 建 设、业 务 规 划、目 标 监 控、员 工 绩 效 评 估、员 工 业
绩 辅 导、沟 通 与 激 励 等;
4、该 课 程 以 国 际 渠 道 管 理 的 先 进 理 念 出 发,集 成 了 IT、家 电、通 讯 服 务、金 融 服 务 等
行 业 渠 道 管 理 成 熟 经 验 进 行 了 整 合 与 熔 炼。课 程 中 大 量 推 荐 了 国 际 渠 道 管 理 最
佳 实 践 流 程、专 业 方 法、表 格 规 范 工 具、作 业 模 板 等 实 战 方 法,课 程 中 通 过 大 量 生
动 的 实 战 案 例 的 研 讨 分 析,使 学 员 达 到 " 所 学 即 所 用 "的 培 训 目 标 。
5、现 场 解 决 企 业 经 常 遇 到 的 实 际 问 题,把 复 杂 的 事 情 简 单 化,学 不 会 不 算,顺 便 带
走 成 套 管 理 办 法 和 实 用 模 版
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第一天课程部分:渠道运营管理
第一单元:数字化时代的业务模式与营销模式
1.信息产业变革与的产业数字化转型
1-1.大潮汹涌的IT产业变革
1-2.走向数字化时代
1-3.创新商业模式和体验营销
1-4.竞争法则的变化
1-5.国内主流电脑厂商的竞争战略透析
1-6.案例分享交流:国际化时代区域化厂商(国内厂商)的发展模式与竞争策略?
2.战略市场与客户价值分析
2-1.麦肯锡:区域战略市场分析流程与分析模板
2-2.目标客户价值分析流程与模板
2-3.行业外标干企业经典案例分析
3.销售通路与渠道价值分析
3-1.营销价值链与销售通路
3-2.渠道定位与价值分析
-业务对渠道的要求
-客户对渠道功能的需求
-渠道自身的能力和需求分析
3-3.渠道价值定位
3-4.几种典型的渠道模式和案例分析
3-5.课堂研讨:数字移动产品应该建设怎样的渠道模式?用国际渠道分析梳理工具分析公司目前渠道存在的问题?
第二单元:渠道规划与发展招募
1.客户市场与渠道规划布局
1-1.区域市场和客户价值分析
-区域横向市场分析(地域市场)
-区域行业纵向市场分析(行业市场)
-客户细分和价值分析
1-2.区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流
1-3.课研讨:如何规划和标定区域市场容量规模
2.渠道规划
2-1.渠道规划的依据
2-2.总体和单体渠道产能的计算方法和工具
2-3.一个锁定区域的渠道规划方法和流程
2-4.行业外标干经典案例分享交流
3.渠道招募
3-1.渠道招募八大环节和流程
3-2.如何招募分销商?
-资质评估
-价值倾向沟通
-行业背景、行业关系考察
-综合运营管理能力评估
3-3.分销目标与分销地盘沟通
3-4.合作模式和商务要约谈判
3-5.分销商发展流程与作业模板
4.如何辅导新渠道快速成长
4-1.新渠道三个月辅导期工作项目和流程
4-2.如何辅导新渠道规划市场和目标客户?
4-3.如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律?
4-4.如何辅导新分销商拓展二级经销渠道?
4-5.如何对新渠道绩效评估和考核?
4-6.新渠道半年绩效能力综合评估
5.如何辅导经销商?
5-1.如何辅导经销商开拓客户和辖区市场?
5-2.如何指导经销商客户沟通和营销技巧?
5-2.如何指导经销商组织营销推广活动?
第三单元:区域总体渠道运作与管理
1. 总体渠道业务管理
2. 区域市场营销策划
3. 销售与商务支持
4. 产品促销
5. 管理与发展支持
6. 关系维护与协同
7. 行业标干:《联想集团渠道运营管理手册》
8. 问题研讨:
问题1:渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?
问题2:渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?
问题3:渠道销售业务达不成承诺目标怎么办?
1. 如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制
2. 行业标干:《大联想渠道三级委员会方法》
第四单元:渠道绩效考核与渠道激励
i. 渠道考核与激励的原则和模式
ii. 渠道绩效综合评估体系和KPI指标
iii. 渠道评估流程和方案
iv. 行业标干:《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》
v. 问题研讨:
如何与渠道沟通达成一致?如何帮助渠道找出问题,提升绩效?
------------------------------------
第二天课程部分:区域人员管理与团队建设
第五单元: Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能
1.Sales岗位职责与职业规范
-行业标干:《联想业务代表职业规范十条》
2.Sales岗位能力胜任评估模板及应用
3.Sales的业务技能
2-1.市场与客户研究能力
2-2.渠道发展与管理能力
2-3.产品推广与展示能力
2-4.渠道绩效管理与经营诊断能力
4.Sales的管理能力
3-1.沟通技巧
3-2.自我管理(时间/目标/压力情绪)
3-3.演讲培训能力
3-4.项目策划能力
3-5.会议主持能力
3-6.协同与问题解决能力
5.80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析
6.经典案例交流分析:《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》
第六单元: Sales管理与绩效辅导
1. Sales的业务管理与工作指导
1-1.如何指导Sales制定营销规划
1-2.如何指导Sales策划营销方案
1-3.如何提升Sales与渠道(客户)沟通模式与技巧
1-4.如何指导Sales营销诊断和问题梳理
1-5.如何指导Sales改进营销措施
1-6.如何指导Sales业务总结
1-7.Sales管理专业工具与模板
-《Sales渠道日常工作手册》
-《Sales渠道分析专业模板》
-《区域市场营销规划模板》
-《Sales与渠道(客户)沟通行为模式》
-《Sales目标过程管理与控制模板》
-《Sales周报表模板》
-《Sales营销分析例会模板》
2. ales绩效评估与面谈技巧
2-1. Sales绩效评估流程和评估模板
2-2.Sales绩效面谈技巧
2-3.如何帮助Sales制定绩效改进策略
2-4.实战录像案例观摩分析:《繁忙的客户经理》
2-5. 区域营销总监Sales管理专业工具与模板
2-6.业界标杆企业案例演示
第七单元: 区域营销团队文化建设
1. 区域营销团队发展建设
1-1.区域营销团队发展的几个阶段
1-2.团队角色与团队组建
1-3.发挥每个员工的价值和才能
1-4.组建学习型高绩效团队的方法与技巧
-案例研讨法
-群策群力法
-流程梳理法
-模板提炼法
-标干模式分析法
1-5.知识管理与知识库建设
2.区域营销项目管理策划与团队合作
2-1.区域营销项目策划与目标设计
2-2.区域营销项目团队组建
2-3.区域营销项目过程管理与控制
2-4.实战录像观摩:《好意的同事》
3.区域营销团队活动策划和团队文化建设
3-1.区域团队文化活动价值
3-2.区域团队文化活动组织与策划
3-3.运用文化建设核心价值观
3-4.文化推广与营销
附件:行业标杆工作标准与工作手册借鉴:
1. 联想集团(含IT服务及软件营销)渠道管理制度
2. 联想集团业务代表行为规范十条
3. 联想集团业务代表渠道工作手册
4. 大客户经理能力胜任标准
5. SALES周工作模板
6. 区域内部活动和内部会议策划模板
7. SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板
=====================
讲师简介:杨先生:国内首席实战营销专家
具有机械设计工程和知识产权管理双学士学位、社会学硕士学位.
在联想集团任战略策划总监期间,作为集团战略规划幕僚班子核心成员之一,直接辅助总裁及集团最高决
策团队进行了集团中长期战略规划,年度发展规划的策划和制定工作。具有丰富的大型企业集团一线实战、
整体规划、策划等多环节的实际经验;
2004年以来累计培训的主要客户:
1、通信行业:中国移动集团、中国电信集团、中国网通集团;广东移动数字增值事业部、北京移动、河北
移动、陕西移动、山西移动、重庆移动、四川移动、山东移动、广西移动、海南移动、黑龙江移动、
内蒙古移动、山西运城移动公司、河南移动焦作公司、移动集团干部培训中心、北京移动规划设计院;
联通集团数字增值业务事业部、湖南省联通公司、湖北省联通、广州市联通公司、广东清远联通公司;
北京网通公司、网通国际公司、广西网通公司;广东省电信公司、深圳电信公司、江西宜春电信公司、
北京电信规划院;
2、金融行业:广东省建设银行、深圳招商银行、河南省农行、郑州农行新东区支行、北京工行亦庄开发区
支行、福建省兴业银行;浙江省邮政局、平安财险集团
3、电力行业:南方电网潮州公司、河南电力公司、河南驻马店供电局、东北电网白山电厂、中电投资集团;
焦作发电厂;
4、汽车行业:比亚迪集团、宇通重工公司、维坊福田雷沃公司
5、大型国有企业集团:中国兵器北方集团公司、中国火箭控股公司、中国航天科技股份公司(704所)、航
天集团一院、中国通用技术集团、宝钢集团北方销售公司
6、信息产业:联想集团、神州数码集团、TCL集团、海尔集团商流本部(北京分公司)、汉王科技集团、康
佳集团、北大方正科技集团、EPOSN中国公司、东软集团数字医疗事业部、清华紫光集团(HP分销中心、
笔记本事业部)、美的集团中央空调事业部、深圳好易通公司、广东华凌集团、尚阳公司、中信网络科技
公司、新网互联公司、掌中无限、香港爱生谊联公司、广电运通公司、杭州士兰威公司、佳讯飞鸿、石化
赢科;
7、机械与仪器仪表行业:杭州奥的斯电梯公司、郑州斯达集团科技公司、科学院自动化所科诺公司、胖龙公
司(高尔夫球场设备公司)
8、服务行业:深圳计量院、云南机场管理集团、奥鹏远程教育服务中心、国际青年交流中心、上海永乐集团、
蓝色光标传媒机构;
9、其他行业:青岛麦迪绅房地产集团、山东正大公司;云南陆良彩印公司;
10、大学和教育培训机构:武汉大学经管学院客座教授(营销与管理案例教学)、北大光华管理学院高级管理
者培训中心(国际E-MBA培训中心)、北大时代光华大讲堂、人民大学管理学院MBA、E-MBA班、上海大学、
科学院人才开发中心等。
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主 办 单 位:资 讯 1 0 0
时- 间 -安 -排:2 0 0 8 年 0 8 月 0 2 - 0 3 日 上 海
时- 间 -安 -排:2 0 0 8 年 0 8 月 2 9 - 3 0 日 深 圳
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失 2000 元 工 资 加 费 用,如 果 多 一 个 人 努 力,则 您 可 能 多 挣 20000 元
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