De ander beïnvloeden? Ga niet (alleen) voor eigen gewin
Tijdens mijn studie psychologie was er één boek populairder bij de studenten dan andere: namelijk Influence van de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini. Hij – meester in de beïnvloeding – zette hierin verschillende wetenschappelijk bewezen tactieken uiteen die je helpen om vaker je zin te krijgen en anderen te overtuigen.
Denk aan het benadrukken van je autoriteit of gebruikmaken van het schaarsteprincipe (op = op). Maar vaak vergeten wordt Cialdini’s belangrijkste boodschap: gebruik deze principes alleen om de werkelijk bestaande sterke kanten van je boodschap te benadrukken. En zorg ervoor dat je een uitkomst biedt waar alle betrokken partijen bij gebaat zijn.
Doe je dat niet, dan zul je misschien op korte termijn winst behalen, maar op lange termijn vrijwel altijd verlies lijden. Cialdini gaf het voorbeeld van een benzinepomphouder die in tijden van olieschaarste misbruik maakte van het schaarsteprincipe door zijn prijzen te vertienvoudigen. Hierdoor behaalde hij in korte tijd enorme winsten. Maar toen de oliecrisis voorbij was, boycotten klanten zijn bedrijf en moest hij de tent sluiten.
