Libro Comportamiento Del Consumidor Blackwell Pdf
Avery Blaschko
Hoy en da la globalizacin ha acelerado el movimiento de personas, productos, ideas y servicios, interrumpiendo las fronteras sociales y geogrficas. La evolucin de la tecnologa es crear una nueva economa, donde no aplican las leyes antiguas, obligando a todos a cambiar la forma en que se comportan como consumidores. Formar una nueva era en trminos de tamao, velocidad y flujo direccional, el cambio econmico de la riqueza hoy en da est en curso, sin precedentes en la historia moderna. Este cambio creo que vea venir, pero era absolutamente un choque cuando ella lleg y en el vaco hay ms sorpresas que continuidad, y el pblico objetivo es toda la poblacin del mundo. Actualmente, impactado e identificado con el nombre de crisis. Por lo tanto, ms y ms gente quiere tener un mnimo de mejores condiciones de vida y consumo. Todo esto es en rbita sobre comportamiento del consumidor en coche, esta interferencia es nuestro enfoque. Presentamos un estudio de cules son los factores que influyen en comportamiento del consumidor, adoptando el mtodo de investigacin bibliogrfica, eleccin de autores, con las teoras en el segmento, la relevancia y referencia en el mundo de hoy. Estudiar cada uno de los factores, culturales, sociales, psicolgicos y personales, podemos dar a entender, lo que influye y mueve, comportamiento del consumidor.
Hoy es de extrema importancia para conocer, estudiar y monitorear constantemente el comportamiento de los consumidores, porque, con esta preocupacin, los vendedores y gerentes de negocios pueden detectar oportunidades y amenazas a su negocio con el posible descontento o el rechazo de sus clientes.
En el anlisis detallado del comportamiento del consumidor individual, usted puede apuntar las mejores estrategias para lanzar un producto, aadir servicios, innovar, soporte, obtener mercados, o la mejor forma de ataque en la divulgacin de un producto o servicio, por lo que con l, no importa la relacin, dar sentido a la labor de marketing profesionales, con el intercambio entre la empresa y los clientes con el fin de satisfacer las necesidades de ambos.
Para sobrevivir, tenemos que innovar e innovar le debe saber el consumidor. Por lo tanto, las empresas deben obtener su competitividad desde el estudio del comportamiento del consumidor para continuar existiendo.
Este artculo establece adems que los factores que influyen e interfieren en el comportamiento de los consumidores, las variables de cada factor, para hacer visible la posibilidad de utilizar el mismo motivar, deleitar y retener a los clientes con el fin de aumentar la rentabilidad en el presupuesto corporativo y a la altura de la satisfaccin a travs de los consumidores.
El rea del comportamiento del consumidor surgi en los aos 1960. El objetivo fue desarrollar estrategias de marketing que obtienen resultados positivos. Era una necesidad para las empresas entender las actitudes y comportamientos de compra del consumidor.
Y en estos das, ms que nunca, estudiar el comportamiento del consumidor es cuando las empresas perciben posibilidades de satisfacer las demandas de sus clientes. Quin es, sin embargo, que los consumidores? Por qu l se comporta de cierta manera en ciertas ocasiones y de manera diferente en otro? Por qu sigue siendo un misterio para muchos empresarios y estrategas de marketing (KARSAKLIAN, 2008). Investigacin y anlisis del comportamiento del consumidor se entienden como el "estudio de los procesos implicados cuando individuos o grupo selecciona, comprar, usar u ofrecer productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos" (Solomon, 2002, p. 24).
Mowen y Minor (2003), comportamiento del consumidor es el estudio de compra de unidades y procesos que intervienen en la adquisicin, uso y disposicin de bienes, servicios, experiencias e ideas de trading.
Segn Engel, Blackwell y Miniard (2000), comportamiento del consumidor incluye actividades que las personas participan cuando obtener y consumir productos y servicios. El estudio es entender el proceso de elegir entre las distintas marcas existentes.
Karsaklian (2004), seala que el consumidor es siempre con personalidad y, por esta razn, cada persona identifica y entiende el mundo de diversas maneras (percepcin), reaccionando automticamente al contexto a travs de los sentidos.
El marketing, de Kotler (2000), la bsqueda de satisfacer bsicamente las necesidades y deseos de los consumidores. Sin embargo, el autor pone de relieve que hacen que solamente esto no es suficiente para una empresa sobrevivir en un mercado competitivo. El desafo es entender a los clientes y sus comportamientos de consumo, a saber: saber cmo funciona el proceso de compra, para desarrollar estrategias que influyen en la toma de decisiones, mediante la creacin de diferencias (Goldstein; Almeida, 2000).
Motivacin-la persona necesita razn de ms para conseguir su satisfaccin, que se puede satisfacer las necesidades fisiolgicas, tales como hambre, fro, sed y sueo, o psicolgica, en reconocimiento, autoestima etc..
Como se estudian los estmulos presentes en el medio ambiente, es necesario considerar las influencias. Tal evidencia debe ser considerado y para ello, hemos elegido los siguientes factores que ejercen influencias en el comportamiento del consumidor.
La cultura es una de las influencias ms importantes de la sociedad en los individuos. Boone y Kutrtz (1998, p. 168) la define como "un conjunto de valores, creencias, preferencias y gustos se pasan de una generacin a otra". Y aqu estn incluidos productos y servicios en la categora de valores materiales.
Porque es un elemento vital en la vida de un individuo en la sociedad, numerosos fracasos en marketing tienen como consecuencia directa la falta de sensibilidad, no debe para tomar en cuenta la realidad cultural en que se encuentran colocados los consumidores (pino, CASTRO, SILVA, NANI, 2006).
Y una de las cosas que influyen en esta decisin es entender que los productos tienen atributos, tangibles o intangibles, que, despus de su consumo, generan algunas consecuencias funcionales o psicolgicos importantes para satisfacer valores, clasificados en terminales o instrumentales. Pero, para entender mejor estos valores, veamos las definiciones de Gastaldello (1999):
Ms un producto o marca para levantar la imagen de la vis--vis individuales del grupo social, esto estar interesado por dicha marca o producto. Clientes, es decir, los consumidores, segn Fisk (2008, p. 37), "est buscando marcas (empresas, productos y personas representadas por ellos) que puede confiar y se aferran, en un mundo rpidamente cambiante, algo confuso e intimidatorio". Este es un ejemplo tpico del comportamiento del consumidor basado en los valores culturales, es decir, creencias. Como los valores tienen una dimensin cultural, que proporcionan a los individuos la oportunidad de ser parte de una sociedad especfica (KARSAKLIAN, 2008).
En una sociedad, los valores culturales dominantes "sirven" las instituciones, como las leyes, familia, religin o educacin, que les dan un modo de expresin formal, tangible y de ms fcil acceso. As, la responsabilidad de aprendizaje es sobre todo para la escuela y la familia (KARSAKLIAN, 2008).
Segn Souza, Farias y Nicoluci (2005), individuos reciben influencia directa de grupos de referencia de diferentes maneras: exponerse a nuevos comportamientos y estilos de vida diferentes, recibiendo influencias en la autoimagen y la actitud y conseguir la presin sobre el cumplimiento en relacin con las normas sociales, factores que terminan por contribuir a una preferencia por un producto o servicio en particular.
Bueno, motivaciones, percepciones y actitudes de los consumidores constituyen un punto de partida lgico, pero insuficientes para explicar su comportamiento. Lgico ya que las decisiones de compra son siempre hechos vinculados a las personas. Insuficiente, porque explican, en primer lugar, preferencias y de intenciones, pero no necesariamente el comportamiento que seguir (KARSAKLIAN, 2008).
El concepto central de Sociologa varias definiciones se asignan a la clase social. En su sentido ms amplio, una clase social es una divisin relativamente homognea y permanente de una empresa, en la que es posible clasificar los individuos o familias que comparten valores, estilos de vida, intereses y comportamiento del consumidor (DUSSART, 1983 apud KARSAKLIAN, 2008).
Las decisiones de compra tambin estn influenciadas por factores personales. Estas personal inclinacin, tales como edad, ocupacin, circunstancias econmicas, etapa de ciclo de vida, personalidad y autoimagen.
La ocupacin y las circunstancias econmicas de los individuos definen su poder adquisitivo. Segn el poder adquisitivo y el estado deseado, es posible definir las necesidades de productos especficos, tales como trajes para ejecutivos y calzado para los trabajadores. Pero las empresas tambin necesitan ser conscientes de los cambios en la economa, porque, en medio de una crisis econmica, por ejemplo, se reduce el patrn de consumo de la familia, con la eliminacin de lo superfluo y la compra de productos esenciales.
El patrn de consumo de los individuos, segn Kotler (2000), est influenciado por la ocupacin que se dedica. Grupos de ocupacin con intereses comunes tienen elementos que determinan sus circunstancias econmicas y que afectan directamente la eleccin de productos. Como ejemplos de estos elementos, contamos con la renta disponible, propiedad de activos o ahorro, capacidad de deuda, condiciones de crdito, entre otras cosas.
Gade (1998) define la personalidad como la organizacin interna de los rasgos que determinan las actitudes y la manera de desempear las funciones sociales. Cada individuo crea su forma de vivir y ver el mundo, lo que lo diferencia de los animales.
Para cumplir con el comportamiento de compra de los consumidores, debemos tener en cuenta la comprensin de la interferencia de factores psicolgicos. Segn anlisis de Kotler (2000), estos factores pueden dividirse en: motivacin, percepcin, aprendizaje, creencias y actitudes. Para dar una visin detallada del comportamiento del consumidor, es fundamental saber cmo esto ocurre.
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