Fwd: Marketing Internacional - Feedbacks - II
Ana Paula Andriolli
De: <i...@ibi-americas.com.br>
Data: 18 de fevereiro de 2013 09:46
Assunto: Marketing Internacional - Feedbacks - II
Para: andrio...@gmail.com, ana_an...@hotmail.com, rafael....@gmail.com
3.4 Mini-casos sobre internacionalização
1. Tendo em vista as informações colocadas, perguntam-se: como está enquadrada a Farmacêutica Limas & Veras Ltda. no modelo de internacionalização de empresas brasileiras, discutido e apresentado em classe? E, quais ações gerenciais ou de marketing podem ser desenvolvidas para reverter à situação e posicionar a empresa como uma exportadora ativa?
A Limas & Veras está enquadrada no modelo de internacionalização de empresas brasileiras como produtora exportadora passiva. Entende-se que, para melhorar a atuação em nível internacional, inicialmente, os dirigentes da empresa necessitam entender o estado de passividade da empresa. A Limas & Veras não exporta, mas, seus produtos são comprados pelos integrantes de canal. Ao tomar consciência da passividade e desejosos de tirar a empresa da armadilha da internacionalização haverá necessidade de: fazer/contratar trabalhos de inteligência comercial internacional e/ou pesquisas sobre os principais mercados, desenvolver atividades de promoção comercial internacional como, por exemplo, a participação em feiras, exposições e missões comerciais. Para sair da situação de empresa passiva para ativa há necessidade, ainda, de uma preparação/contratação de recursos humanos, tanto em nível gerencial, como em piso de fábrica. Há, também, a premência da empresa atuar de forma prospectiva, levantando as potencialidades de mercado, buscando quebrar os antigos canais de distribuição ou reduzir elos dessas cadeias e/ou estabelecer relações comerciais com novos importadores estrangeiros. Ou seja, alterar a presente ênfase na produção para uma ênfase no mercado.
2. Cite e comente três recomendações que você sugere para a empresa Mundo Novo Ltda. durante sua fase pré-exportadora (preparatória), a ser colocada em ação nos próximos 12 meses.
A empresa Mundo Novo Ltda. poderá aproveitar bem sua fase pré-exportadora desenvolvendo, dentre outras, as seguintes ações: ampliar o conhecimento sobre os mecanismos do mercado internacional; melhorar seus índices de qualidade; adequar seus produtos às necessidades de mercados-alvo, participar como visitante em feiras/exposições no Brasil ou no exterior; participar de missões comerciais internacionais ou outras atividades de promoção; contratar ou capacitar seus profissionais e contratar e/ou realizar através de seus profissionais estudo/pesquisa de mercado.
3.5 Mix de Marketing numa perspectiva internacional
1. Perguntam-se: como pode ser enquadrada a Lavinia quanto ao desenvolvimento do marketing em nível internacional? E, quais atividades necessitam ser postas em ação pela empresa, para que ela seja enquadrada como uma empresa que desenvolve Marketing Internacional?
A Lavinia S.A. está enquadrada no marketing de exportação. No marketing de exportação, normalmente, são exportados os mesmos produtos comercializados no mercado interno. Dentro de uma perspectiva etnocêntrica o foco continua sendo o mercado doméstico brasileiro e a atividade internacional é considerada secundária dentro do direcionamento da empresa. Por outro lado, uma característica exclusiva do marketing internacional é sua orientação policêntrica, com ênfase, sempre que for necessário, na adaptação do produto e da promoção comercial aos mercados estrangeiros. Busca-se, entender e tratar cada mercado dentro de suas características específicas. Por exemplo, o mercado da Colômbia é diferente do mercado do Peru, mesmo que ambos falem o mesmo idioma e muitos dos costumes sejam parecidos.
2a) Cite quatro atividades a serem seguidas pela Feitosa & Lana Ltda. na preparação para participação nas duas principais feiras mexicanas. Essas feiras serão, inicialmente, visitadas por profissionais da empresa, mas, com o objetivo de atuação futura na condição de expositor.
Como Expositor:
Ø Extrair do Planejamento da empresa os objetivos para participação no evento promocional.
Ø Identificar o público-alvo e solicitar o perfil dos participantes, bem como do público participante nas versões anteriores.
Ø Estabelecer os objetivos de participação na feira. Formular objetivos tão claros que o êxito possa ser medido.
Ø Estabelecer os instrumentos de avaliação de resultados caso a empresa não possua uma avaliação padrão (vendas, número de contatos, número de novos clientes adquiridos).
Ø Verificar as regulamentações para remessa de amostras e/ou entrada temporária de máquinas e equipamentos, vistos; documentação básica no país; documentação básica no exterior.
Ø Preparar e remeter amostras, quando for o caso.
Ø Selecionar ou desenvolver material promocional, folders, catálogos e cartões de visitas, bem como atualizar o site da empresa, prevendo futuros contatos a partir da feira.
Ø Identificar o tamanho do stand mais adequado à sua empresa e objetivos.
Ø Negociar com os organizadores os investimentos na feira, como, por exemplo, aluguel de espaço, montagem e decoração de stand, etc.
Ø Pré-contatar clientes e potenciais clientes, e convidar esses para uma visita ao stand da empresa durante a feira.
Ø Elaborar um calendário de atividades/reuniões durante a feira e prever um tempo para encontros/visitas surgidas a partir do evento promocional.
Ø Identificação de eventos paralelos e complementares que possam ocorrer simultaneamente ou próximos à realização da feira.
b) Pergunta-se, ainda, se: para a empresa seria interessante marcar posição no mercado mexicano veiculando propaganda em revistas de massa ou em revistas especializadas do segmento de biscoitos e massas?
NÃO; conforme colocado, durante a disciplina, utilizar a mídia de massa (jornais, revistas e TV) requer muitos investimentos, o que está fora do alcance da grande maioria dos pequenos, médios e mesmo de muitos das grandes empresas brasileiras com operações no exterior. Todavia, artigos técnicos em revistas especializadas e ligadas ao setor de atuação da empresa são bem vindos em muitas situações e demonstrarão ao público especializado o nível tecnológico ou a opinião de profissionais de empresas brasileiras. Normalmente, cabe ao profissional manter contato com editores de revistas técnicas, brasileiras ou estrangeiras e submeter artigos dentro das normas e especificações de cada publicação.
3. Neste sentido, cite e comente duas ações que você sugere sejam feitas pela Salvador & Marques Ltda. para atender os seus clientes chilenos e reduzir os preços praticados naquele mercado.
Deve ser utilizado o gerenciamento da escala de preço no mercado internacional:
· Reorganize o canal de distribuição;
· Elimine algumas características do produto (ou torne-as opcionais);
· Reduza o tamanho do produto;
· Monte ou fabrique o produto em países estrangeiros;
· Adapte o produto para evitar impostos ou tarifas.
Atenciosamente,
Ana Paula Andriolli