Fwd: Feedbacks de Marketing Internacional
Ana Paula Andriolli
De: <i...@ibi-americas.com.br>
Data: 16 de fevereiro de 2013 20:51
Assunto: Feedbacks de Marketing Internacional
Para: andrio...@gmail.com, ana_an...@hotmail.com, rafael....@gmail.com
3.1 Situação-problema: ALFA ZUMMER x BASTOS & GOMES
Ú Empresas que atuam em nível internacional possuem alternativas as altas e baixas do mercado doméstico brasileiro;
Ú A empresa adquire uma fonte alternativa de receitas;
Ú Ao atuar em nível internacional ampliam-se a flexibilidade e o aprendizado dos participantes da empresa;
Ú No caso de empresas que atuam, especialmente, em segmentos ligados a moda; ao participar de negócios internacionais a empresa antecipa tendências e design, em suas coleções no Brasil;
Ú Acesso as tendências tecnológicas e uso de novos materiais para a fabricação de seus produtos, a serem exportados ou não;
Ú Empresas que atuam em nível internacional tornam-se, por atender em tese clientes mais exigentes, também, mais competitivas no mercado doméstico brasileiro;
Ú Participar de negócios internacionais melhora a imagem da empresa no mercado interno brasileiro; e
Ú Ampliam-se as possibilidades de manutenção de empregos...
3.3 Utilização prática do Modelo de
1) Entende-se que, o modelo apresentado e discutido em classe deve ser utilizado como ferramenta gerencial, para, a um só tempo, classificar empresas em seus processos de exportação e servir de orientação estratégica para o futuro. Neste sentido enquadre as empresas, colocadas a seguir, dentro do modelo de internacionalização de empresas brasileira:
a) A Empresa “Tubomedic Ltda” é uma média empresa moveleira que atua apenas no Brasil; a empresa ocupa o nicho de mercado de móveis hospitalares. Sabedora do seu potencial a empresa participa de feiras e está procurando oportunidades para inserir seus produtos, inicialmente, no Mercosul. Empresa Pré-Exportadora.
b) A Empresa “Radical Sports S.A.” atua no setor de confecções e é líder do mercado brasileiro de esportes radicais, mas, não está interessada em atuar em nível internacional. A diretoria da empresa entende que os mecanismos do mercado internacional são muito complicados e “cheios de truques”, “e que há um grande espaço a ser conquistado dentro do Brasil. Empresa Produtora não Exportadora.
c) A Empresa “Equamanos Ltda” atua no segmento de medicamentos para equinos e exporta seus produtos para toda a América do Sul, de forma regular. A Equamanos obtém 20% de suas receitas com exportações. Os dirigentes estão gratos a 4 agentes de exportação, os quais colaboram com a empresa em suas vendas externas. Devido à sequência das operações e dos clientes serem os mesmos, nos últimos 10 anos, não há necessidade de grandes investimentos em marketing e promoção de exportações. Empresa Exportadora Passiva.
d) A Empresa “Food & Smart S.A.” atua no segmento de alimentos e exporta para 16 países, contudo os valores exportados, nos últimos 5 anos, tem variado de 1% a 5% a.a. Empresa Exportadora Irregular.
e) Os dirigentes da empresa “Globus Line Ltda.” perceberam que, embora 100% dos produtos sejam exportados, a empresa é “comprada pelos importadores”. Desta forma, modificaram a estratégia de promoção de exportações, buscando novos mercados e contrataram uma pesquisa de marketing internacional para conhecer, em detalhes, o mercado europeu e asiático. Empresa Exportadora Pré-Ativa.
2) Como o modelo de internacionalização proposto pode ser utilizado para ajudar na elaboração de estratégias de internacionalização de empresas brasileiras (exportadoras ou não, ou ainda em empresas importadoras)?
Ú Quando você conhece o modelo de internacionalização de empresas brasileiras, também, se tornam evidentes os perigos e as armadilhas desse trajeto.
O modelo apresenta:
Ú a necessidade de uma preparação empresarial para o comércio exterior;
Ú a necessidade de se voltar à empresa para o mercado e diminuir a dependência de integrantes de canais de distribuição;
Ú a possibilidade de implantação da via rápida, e até a possibilidade de escolher estrategicamente ter seus produtos comprados por integrantes de canal.
Na importação:
Ú utilização do modelo como ferramenta gerencial de análise;
Ú há a possibilidade de adotarmos comportamentos para ampliar a dependência que os fornecedores internacionais terão para conosco.
3) Os anos de mercado protegido, quase exclusivo, levaram a maioria das empresas produtoras brasileiras a evitar o mercado internacional. Notam-se, mesmo em empresas com potencial exportador, resistências para atuar fora do mercado doméstico brasileiro. Por outro lado, o sucesso prévio em exportações tem encorajado algumas empresas brasileiras a desenvolver formas mais comprometidas de internacionalização. Neste sentido, pergunta-se:
· Qual o papel do mercado doméstico brasileiro como restrição às exportações?
· O mercado doméstico é atrativo por seu tamanho e grande demanda por produtos e serviços;
· Fala-se o mesmo idioma, o Português; o que facilita a comunicação e a elaboração de documentos, confecção de embalagens e a elaboração de instruções aos consumidores/clientes;
· Utiliza-se a mesma legislação federal e as regras jurídicas são bastante parecidas nos Estados e no Distrito Federal;
· A cultura e os gostos dos consumidores brasileiros são bastante similares em todo o território nacional;
· Não há necessidade de adaptação de produtos ou essas adaptações são mínimas de uma região para outra, o que facilita a padronização da produção e ganhos de escala;
· Há controles reduzidos entre as diversas unidades da federação brasileira;
· Há, também, facilidades logísticas e uma reduzida burocracia para o deslocamento de mercadorias e o recebimento de pagamentos neste imenso território/mercado;
· Ou seja, uma empresa brasileira ao tomar iniciativas para desenvolver exportações terá que levar em conta a grande atratividade do mercado brasileiro, para a maioria de produtos e serviços aqui produzidos.
· Como atuam as subsidiárias comerciais passivas?
As subsidiárias comerciais passivas (escritórios passivos) de empresas brasileiras, ao contrário do que preconizam estudos internacionais, não significam necessariamente que uma empresa está em um alto grau de internacionalização. Em sua atuação um escritório passivo busca ajudar a empresa a ter seus produtos melhor comprados pelos integrantes de canal ou grandes distribuidores internacionais. Como meros tiradores de pedidos esses escritórios reforçam os estados de dependência das empresas produtoras exportadoras passivas, suas instituidoras. Ou seja, os escritórios passivos ajudam de forma reduzida, a empresa a conhecer o mercado em que esses atuam no exterior.
4) A internacionalização de pequenas empresas, um caminho viável.
Como os problemas enfrentados por empresas consorciadas são, de maneira geral, idênticos, qual seria a postura mais adequadas para as empresas associadas em consórcios de exportação no mercado doméstico brasileiro?
Ú O empresário brasileiro: “gosta mais de mandar do que ganhar dinheiro”. E, a formação de um consórcio de exportação pressupõem decisões colegiadas, ou seja, cada dirigente é um voto e necessita negociar para ver seus pleitos e interesses atendidos.
Ú A experiência mostra que, as empresas integrantes de consórcios, com o tempo, tomam consciência da necessidade de atuação ou ações conjuntas no mercado interno;
Ú Atuações conjuntas no mercado interno, todavia, somente devem ser propostas após alguns sucessos na esfera internacional.
Atenciosamente,
Ana Paula Andriolli