内衣版：代理商与厂家的博弈
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在内衣行业，代理商与厂商之间往往处于一种不对等的关系。对于一些小品牌而言，市场的话语权往往掌控在一些大的代理商手里。
笔者见过几个行业领导品牌与代理商签定的合同，里面就存在很多不平等条约，一些代理商开玩笑说简直是比马关条约还要马关条约。说白了，市场几乎就是厂家在说了算，代理商们不仅要交纳经营保证金，要完成厂商制定的销售任务；还得严格遵守厂商制定的各项规章制度。而一旦在经营出现问题时候，厂商则随时可以从合同中找个借口来"合法"地把代理商踢开。
在中国内衣行业，其实并不乏好的代理商，年销售额在2000万以上的代理商比比皆是。但他们手上实在缺乏可供选择的优秀品牌，因为国内做得好的内衣品牌就那么几个，都是抢手的香饽饽，所以代理商对于厂商的某些"高调"显然是无可奈何。
新的市场环境下，对于一些强势品牌的代理商来说，如何才能在与厂商的博弈中有效的制衡厂商，既能保持与厂商有效、顺利的合作，又可以避免在合作中陷入很被动被厂商牵着鼻子走的局面呢？
进行多品牌经营。
多品牌经营应该是代理商规避风险的最有效的方法。对于内衣代理商来说，经营单一品牌很容易因为厂家缺货的原因而严重影响效益，在销售旺季，内衣品牌缺货几乎是最普遍的现象，而对那些经营单一品牌的代理商来说，缺货所带来的打击无疑是巨大的，这导致很多终端商"移情别恋"选择别的品牌。所以多品牌经营首先可以充分调动各品牌的货品资源，尽可能减少缺货所带来的风险。此外，多品牌经营还可以有效组合各品牌的畅销产品，科学地进行产品搭配，满足不同顾客的不同需要，加强终端销售的竞争力。多品牌经营可以让代理商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。
更为重要的是，多个品牌策略是代理商与厂商谈判、谈支持条件的重要筹码，因为所有厂商都希望代理商能大力主推自己的品牌，所以代理商可以充分利用这点与厂商来讨价还价，争取到更多的优惠。而且，万一与某品牌合作终止，手上起码还可以有其它品牌来操作，而不会影响全局。
牢牢控制终端。
终端无疑是代理商与厂家要条件的最有力武器，所以代理商对终端的掌控能力非常重要。有些精明的企业，往往会利用公司的业务人员逐渐渗透到代理商的终端中去，万一公司哪天与代理商合作破裂，公司会很快寻找新的代理商或设立办事处，接手市场并把终端转移过去。这样往往弄得原代理商一无所有，空自喈叹。
所以，一般高明的代理商往往会处心积虑地把终端牢牢控制在手中，让终端商的经营者跟着自己走而不是跟着厂家走。代理商对终端的掌控主要依靠几个方面：一是靠代理商的个人魅力、实力和影响力等。二来代理商可通过各种优惠手段、激励等来维持终端商的忠诚。三来依靠代理商对终端商进行制度化管理。四来代理商需要处理好和厂家的业务人员的关系，并架空厂家业务人员对终端的实际影响力。
案例：某省一大代理商同时代理了5个内衣品牌，他专门注册了一个零售的商标，所有的加盟商都采用连锁加盟的方式，收取一定的加盟费，且店头都要求用他的统一的连锁店标识，并规定所有加盟商只能从他这里拿货，但5个品牌的产品可以任选。这样一来，他就逐渐拥有了一支强大而稳定的终端销售队伍，几乎所有的加盟商都是跟随他的思路和经营方向走。面对这样水泼不入的终端，厂家根本就没办法介入。
保留一定库存。
代理商仓库里保持一定量的库存，特别是畅销品的库存，对厂家来说永远是一个威胁，如果厂商违反游戏规则，随意撤换代理商，代理商的库存就有可能成为有效的定时炸弹，将市场弄得面目全非，所以，厂商很忌讳代理商手中的库存，投鼠忌器，一般不敢随意撤换那些有很大库存的代理商。而有些代理商过度害怕库存的风险，仓库里往往货品很少，这样一来，不仅影响其销量，而且，厂家在将其撤换时根本不用担心什么后果。
观赏性"重"于实用性 情趣内衣登堂入室
曾几何时，人们对情趣内衣多有避讳。近日调查发现，情趣内衣专卖店悄悄出现在南宁的主要商业街道，并逐渐被一些消费者所接受。
走进步行街某情趣内衣专卖店，数百款色泽艳丽的男女内衣映入眼帘。挂在高处的一排女式内衣大多薄如蝉翼，镂空皮带、彩色绒毛点缀其中，显然观赏性"重"于实用性。几名年轻女孩正对几款新到的内衣品头论足。她们告诉记者，宿舍里有个同学非常传统，平时连紧身恤衫都不好意思穿，舍友们决定暗地里赠送一套另类内衣作为圣诞礼物送给她，让她度过一个难忘的圣诞节。
不少内衣卖场都开设了情趣内衣的专柜，一些品牌还专门为圣诞节准备了情趣内衣礼盒。尽管情趣内衣到处有售，但商家对情趣内衣却没有一个明确的定义。有的商家认为情趣内衣指的就是性感的镂空蕾丝，有的则将可爱的卡通图案归入其中，丝、棉、纱、绸、莱卡、皮革都可以成为情趣内衣的材料，其售价也从十几元到上百元不等。
一位做了几年内衣生意的老板表示，现在情趣内衣的行情看好，尽管最近天气变冷，但每天仍有10多名顾客到她的店里购买内衣。"情趣"这个暧昧的字眼让不少市民对情趣内衣产生了误解，认为穿情趣内衣的人都"不正经"，但到她店里购买情趣内衣的顾客包括学生、白领，大部分顾客外表并不前卫，穿着也很普通。
但是，部分情趣内衣做得非常窄小，如几条细绳做成的"丁字裤"，容易对身体健康造成不良影响。南宁市妇幼保健医院的一位医生说，作为贴身衣物，内衣过紧容易影响血液循环，长时间穿着，还有可能导致生殖器感染；此外，市面上的情趣内衣用料广泛，质量良莠不齐，有些人还会产生过敏反应，所以市民应谨慎选择。
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