La forte competizione a livello globale e le continue oscillazioni dei costi delle materie prime, contribuiscono a rendere la “marginalità” un argomento chiave per ogni azienda. Direi che oggi più che mai è fondamentale avere chiara l'effettiva marginalità economica per ogni singolo articolo, servizio, cliente, linea o canale, in modo da poter cerare un valido supporto per la direzione aziendale che deve costantemente valutare gli effetti delle scelte strategiche.
Da sempre cerchiamo di dare enfasi a questo elemento nei nostri interventi di management temporaneo dato che la marginalità è la linfa vitale dell’azienda.
Per poter fare valutazioni corrette della marginalità aziendale è fondamentale introdurre strumenti performanti, semplici nell’utilizzo da parte degli utenti e personalizzati sulla base delle esigenze che l’azienda potrà usare in completa autonomia.
Per ogni prodotto o servizio venduto, deve essere possibile monitorare il relativo margine di MDCu% ( margine di contribuzione unitario percentuale).
Alcuni prodotti avranno un margine più alto di altri e quindi contribuiranno in modo maggiore alla marginalità totale.
Stessa regola vale per valutazioni legate ad insiemi più ampi come un marchio o una linea di prodotto/servizio, ecc.
E’ importante, specialmente in aziende che fanno produzione, poter valutare la marginalità delle singole commesse, monitorando e misurando i processi di produzione nel dettaglio, ricordandoci che la marginalità del singolo prodotto/servizio presente in una commessa viene influenzata dall’andamento della commessa stessa (es: fermi di produzione, scarti, ecc).
Spesso lavorando con le risorse con le quali ci confrontiamo quotidianamente durante i nostri progetti di management temporaneo, sintetizziamo il concetto dicendo che è fondamentale avere controllo sul MDCu% di ciascuna riga presente sull’ordine del cliente, dal momento in cui viene acquisito al momento della consegna.
L’obiettivo è “vendere con profitto”, cercando sempre di applicare strategie nuove e politiche commerciali volte a perfezionare i processi e massimizzare il margine totale relativo all’ordine del cliente.
Con lo scopo di aumentare il margine totale ci troviamo spesso a formare lo staff commerciale ad intervenire sul mix di prodotti/servizi venduti, cercando di spingere maggiormente quelli a più alto margine.
Chi in azienda sviluppa le strategie commerciali non può e non deve trascurare queste tecniche. Saper creare un buon mix di offerta, saperlo mediare e studiare a livello strategico, ad esempio innescando politiche di sconto su articoli/servizi più di consumo se acquistati insieme ai prodotti/servizi a più alta marginalità, dovrebbe essere routine.
La stessa filosofia la possiamo applicare sviluppando le strategie in considerazione delle potenzialità ed i posizionamenti competitivi di stessi prodotti/servizi su mercati diversi o in paesi diversi.
Spesso risulta molto efficace creare mix di prodotti/servizi , con strategie commerciali create sulla base delle specifiche esigenze dei key account (ovvero i clienti più rilevanti che solitamente generano una parte importante del fatturato) con l’obiettivo di massimizzare la marginalità creando contratti ad hoc per ogni singolo key account.
Qui gli strumenti gestionali diventano importanti e permettono, con una buona analisi, di simulare efficacemente gli effetti delle scelte strategiche nel breve-medio termine.
Altro strumento che solitamente viene sottostimato in azienda è il Post Vendita, ed imparare a gestirlo in maniera efficace, permette di aumentare la marginalità, ad esempio con servizi e consulenze.
Da un punto di vista della forza vendita, avere chiare le carature di marginalità sarà elemento chiave per dare ai commerciali/agenti le corrette soglie di tolleranza che potranno sfruttare per essere più competitivi ed aumentare la percentuale di chiusura delle trattative.
Anche a livello marketing l’azienda deve contribuire a proteggere la propria marginalità, lavorando su una comunicazione volta a qualificare l’azienda verso il cliente, a farne emergere i pregi, gli sforzi, gli investimenti, tutti plus aziendali valorizzabili verso il cliente che permettono in alcuni casi anche di giustificare un prezzo più alto rispetto ad una concorrenza meno strutturata.
Le tecniche valide ed applicabili a seconda delle possibilità sono molteplici ed una buona cultura aziendale sulla marginalità fa la differenza.
Spesso sono piccoli dettagli, come applicare piccoli aumenti costantemente, nutrire le offerte commerciali con opzioni su servizi accessori, proporre accordi contrattuali con obiettivi, valutare cosa portare in outsourcing, la lista è veramente lunga, potremmo scrivere un libro …
Quello che noi cerchiamo sempre di trasferire ai nostri clienti è “la cultura della marginalità”, la convenienza dell’investire nella ricerca del margine a tutti i livelli, nelle tecniche, nell’organizzazione, nelle strategie, nella crescita dell’azienda pianificata avendo il margine come punto di riferimento, in un’ottica di continuo miglioramento.
È una traccia del nostro passaggio nei nostri interventi di Management Temporaneo che vogliamo lasciare sempre e per la quale i nostri clienti ci apprezzano nel tempo. |
