北清光华：2009年4月课程资料
北清光华培训中心
学员，您好！
2009年4月份在清华大学有两个培训课程供您参考：模块-I“大客户营销、渠道建设与营销团队管控特训班”、模块-II“企业招聘、绩效考核与薪酬体系设计实战特训班”，详细课程资料发给您（详情如下），请您阅览。若感兴趣，欢迎您或贵司派人参加！谢谢！
北清光华培训中心
联系人：李 昊
手 机：13071118668
电 话：010-51717052
传 真：010-82485159转8008
E-mail：liha...@sina.com
模块-I：大客户营销、渠道建设与营销团队管控特训班
2009年4月24-26日 北京-清华
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,
营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡、尚丰与崔伟老师亲授真经，欢迎参加！
【课程主讲内容】
一、《大户客营销》 主讲：刘
凡 （4月24日）
二、《金牌营销建设团队与掌控》 主讲：尚 丰 （4月25日）
三、《现代营销渠道建设与管理》 主讲：崔 伟 （4月26日）
【师资介绍】
崔
伟：
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji
Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司
市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表； ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为:
“融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动。
刘 凡：
北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
尚 丰：
实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师
尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。
【课程大纲】
《大户客营销》 主讲：刘 凡
（4月24日）
第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
a) 问题手册化——让方法自行复制
b) 问题引导化——让下属自己成长
5、如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分 营销团队系统规划
1、销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问题
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理
c)销售组织与职能界定
第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
2、如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
5、自信力——便于和客户建立陌生关系
6、领悟力——能够发现和满足客户需求
7、影响力——能够与客户共同推进销售进程
8、取悦力——能够让客户持续愉悦
9、总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
第四部分 营销团队及组织的日常管理
1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2、如何防范诚信危机
3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、如何让营销团队成员参与决策
5、如何用授权推动团队向前跑
第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队，让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培训
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、目前营销团队培训中的问题
a)意识问题——学而知不足，习而知差距
b)体系问题——“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
只学习，少复习，不练习
3、如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、营销团队成员的合理激励
6、如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备（负面强化）
f)寻找榜样的力量
《现代营销渠道建设与管理》 主讲：崔 伟
（4月26日）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益？
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合？
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器：输入、约束和输出
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
7、案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道
【课程主办】
主
办：北清光华世界500强实战研修中心
【适合对象】
> 董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。
【学习指引】
开课时间：2009年4月24-26日（三天）
上课地点：中国-北京
课程费用：3800元/人（含三天学费、教材费、会务费、午餐费）
交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
户
名：北清光华管理顾问（北京）有限公司
开户行：中国民生银行万寿路支行
帐 号：0109 0141 7001 2934
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-58851489转8008 李老师
，收到传真后即发放《报名确认函》。
报名方式：联系人：李老师 电 话:
010-51717052
传 真: 010-58851489转8008 手
机：13071118668 E-MAIL：bj2008lh@sina.com
《大客户营销、渠道建设与营销团队管控实战特训班》报名回执表
请将报名表，以传真或电子邮件方式提交，并及时确认。
传真:010-58851489 转 8008
企业名称:______________________________________ 网址及品牌：_________________________________
联系人信息：
姓名：_______________ 职位：_________________
电话：_______________
传真：_________________
手机：___________________
E-MAIL：_____________________________
学员名单：
参加学员一:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
手机：_______________ 邮箱：______________________
参加学员二:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
手机：_______________ 邮箱：______________________
参加学员三:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
手机：_______________ 邮箱：______________________
参加学员四:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
手机：_______________ 邮箱：______________________
缴款方式: □现 金 □汇 款 □支 票（限北京）
发票开具：抬头：__________________________________________(内容： )
住宿代办：□是 □否 数量及要求：（ ）
票务代办：□是 □否 数量及要求：（ ）
模块-II：企业招聘、绩效考核与薪酬体系设计实战特训班
2009年4月24-26日 北京-清华大学
现代企业管理，更注重“以人为本”的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效实用的人力资源管理系统，从而进行高品质人才选拔，建立科学考核与激励制度，以最大限度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目前正处于改革与创新时期，特举办“企业招聘、绩效考核与薪酬体系设计实战特训班”。由著名教授、著名人力资源专家杨勤、白玲、张守春共同讲习，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才,欢迎参加！
【课程大纲】
《全面绩效管理》 主讲：杨 勤
（4月24日）
一、绩效管理概述
1、绩效管理三种论点及未来趋势
2、绩效管理与企业经营价值链的关系
3、中国企业绩效管理实施现状调查分析报告
4、企业绩效管理的10大核心问题
5、全面绩效管理模型
二、绩效管理的3个侧重点
1、控制导向
2、发展导向
3、经营导向
三、如何制定聪明的业绩目标
1、何谓“聪明的”目标
2、绩效目标的三大来源
实战分享：如何制定具体岗位的关键业绩指标
实战分享：如何量化“软性指标”
四、绩效计划、考核及反馈
1、提高绩效考核的准确性
1、有效的绩效评估面谈
2、如何制定关键业绩指标？
3、筛选关键业绩指标的步骤和方法
4、如何确定关键业绩指标的权重？
5、如何制定绩效目标责任书？
五、绩效改进的方法与绩效结果的运用
1、绩效差距分析技巧
2、绩效结果的5大运用
3、实战分享：绩效问题解决策略
4、实战分享：绩效与培训和员工发展的关连模型
六、绩效管理系统的有效运行
1、绩效管理的成功要点
2、保证绩效管理有效性的办法
3、有效绩效管理的推进步骤
4、实战分享：中国企业推行绩效管理技巧总结
《招聘与面试技术》 主讲：白 玲
（4月25日）
一、我们需要怎样的招聘
1、招聘的困惑与代价
2、更新招聘与面试的观念
3、有效的人员招聘
二、高效的面试
（一）如何确定面试标准
1、面试的时间短必须确定关键标准找出关键事件作为面试评估的方向；
2、关键标准必须有方向性
a.企业需要实现绩效的人才
b.标准来自于三个匹配：人岗匹配、人和组织匹配、人和组织发展匹配
c.标准落实到关键事件的类型和程度差异
d.需要把关键事件分解为三种行为单元：和人、和事、和信息打交道人
（二）人才关键标准的内涵
1、人才的关键标准包括：实力、潜力和资源条件
2、如何确定资源条件标准
3、如何确定实力标准：专业能力和可转换能力
4、 如何确定潜力标准？什么是潜力？一、二级预测性潜力是什么？
5、如何确定潜力标准的等级？
6、确定每种潜力（包括基础能力、指挥能力和再循环能力）的行为套路标准
7、评出每一个关键行为的等级，并综合评出某种潜力的等级
（三）面试提问和追问的五个步骤和技术
1、面试提问和追问五步法
从三个匹配的方向起步问出关键事件,单元的程度差异,问出实力等级和资源条件,问出潜力等级
一问闲话：只要是营造适合的氛围
二问重要经历：要有针对性地询问重要的工作经历
三问关键事件：面试要准，关键事件是前提：影响行为程度差异的重要事件
四问核心要素：面试官要确定实现程度差异的核心要素是什么
五问对方需求
2、面试的技术：量、追、带、判
3、现场演练：潜力的提问追问
（四）面试技术：综合评判评估用人的成本和风险
1、综合评判的标准需要企业自己确定；
2、综合评判的依据：实现绩效的可能性和培养成本；什么样的人才培养成本低
3、综合四个角度作出评判：用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。
（五）我们的思索
1、招聘与面试的风险
2、面试的礼仪、规则与职责
3、新员工成功入职
《3E薪酬体系设计》 主讲：张守春
（4月26日）
一、付薪哲学
1、薪酬的本质以及如何看待它的激励性？
2、如何基于企业战略来做薪酬体系设计中的相关决策
二、薪酬体系设计的三个公平
1、什么是3E，薪酬体系设计三个公平的原则是什么？
2、外部竞争性和外部均衡性？常见的误解和错误；
3、公司的薪资水平在市场上的定位该如何确定。
4、衡量内部均衡的公式是什么，它不平衡将导致什么问题。
5、四种衡量岗位价值方法。
6、选择岗位测评要素的三个原则是什么？
7、岗位测评的六个步骤是什么？
8、如何用回归拟合校验岗位测评的结果是否准确。
9、职位分级（职级图）如何做?技术、管理等岗位薪资序列如何设计?
10、职级图在招聘、晋升核定工资中的用途。
11、岗位测评的小组该如何构成，包括什么成员，常见错误
12、岗位测评注意事项和常见问题。
三、薪酬体系设计
1、企业工资级别数量如何确定？
2、企业的薪资水平如何市场化？
3、各级工资的级幅度设定有什么规律和实际运用上的意义？
4、两级工资之间的重叠度该如何设定，实际运用中的意义是什么？
四、如何充分发挥薪酬的两个激励
1、在薪资管理中如何“以岗定级、以人定档、以业绩定奖金”；
2、如何为新招聘的人员定薪，如何为调动的人员定薪；
3、解决薪酬水平低于标准的人员（绿圈）的科学合理方法；
4、解决薪酬水平超标的人员（红圈）的十种方法；
5、薪资调整的种类（晋升调薪、业绩调薪、结构化调薪）；
6、给张三调薪，李四也要求调薪，怎么办？不同的人各调多少薪，如何量化？
7、年度调薪矩阵的设计；
8、如何从制度上避免部门经理为了争取调薪而拼命给下属打高分，或者把自己喜欢的下属打高分？
9、如何设计绩效工资与奖金
如何加强在薪酬管理中的必要沟通，以及沟通的内容和技巧；
10、如何用三种均衡性的原理（3E）去解释和沟通当下属薪酬高于上级、新来员工高于老员工等争议情况。
【师资介绍】
杨 勤：
美国Minnesota州立大学EMBA，世界银行CPDF授权讲师，国家级心理测评师，杨勤女士曾先后在知名外资企业和民营企业担任高级管理职位。凭借丰富的实战经验，杨勤女士在人力资源战略规划，薪酬管理，绩效管理等方面颇有建树，曾应北京大学光华管理学院、清华大学EMBA等机构的邀请，担任演讲嘉宾，并为百事可乐、中外运、李宁、欧普照明、前程无忧、中华英才网、重庆长安、西安利君制药、等多家企业提供过培训或咨询。
白 玲：
美国Minnesota州立大学EMBA，世界银行CPDF授权讲师，国家级心理测评师，杨勤女士曾先后在知名外资企业和民营企业担任高级管理职位。凭借丰富的实战经验，杨勤女士在人力资源战略规划，薪酬管理，绩效管理等方面颇有建树，曾应北京大学光华管理学院、清华大学EMBA等机构的邀请，担任演讲嘉宾，并为百事可乐、中外运、李宁、欧普照明、前程无忧、中华英才网、重庆长安、西安利君制药、等多家企业提供过培训或咨询。
张守春：
美国新泽西州立大学人力资源管理学硕士（就读于美国）毕业，“美国薪资协会”会员，曾任世界著名跨国公司朗讯集团人力资源总部（位于美国新泽西州）薪资管理经理，联合利华、通用等国际知名企业以及知名IT企业（ChinaRen、Sohu）人力资源经理，华泰保险人力资源总监。擅长主讲人力资源各模块课程，培训已有超过百场，四千多学员。
曾服务过企业：伊利集团、可口可乐、埃索、网通、奥林巴斯、富士通、ABB，大唐电讯，湖南太子奶，北京华夏新达软件股份有限公司等等。
【课程主办】
主 办：北清光华管理顾问公司
协 办：北清光华世界500强实战研修中心
【课程目标】
>
帮助学员掌握全面绩效管理的规划、流程、步骤与方法及解决方案；
> 帮助学员掌握招聘与面试的流程及方法；提高专业面试技术水平；
> 帮助学员掌握如何科学设计企业的薪酬体系；
> 帮助掌握如何充分发挥薪酬的两个激励，及薪酬体系设计如何体现三个公平。
【适合对象】
> 企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪酬、招聘主管等相关中高级管理者。
【学习指引】
开课时间：2009年4月24-26日（三天）
上课地点：北京·清华大学
课程费用：3800元/人（含三天学费、教材费、会务费、午餐费）
> 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；3月20日前报名可享受9.5折优惠。
交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
户
名：北清光华管理顾问（北京）有限公司
开户行：中国民生银行万寿路支行
帐 号：0109 0141 7001 2934
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-58851489转8008 李老师
，收到传真后即发放《报名确认函》。
报名方式：联系人：李老师 电 话:
010-51717052
传 真: 010-58851489转8008 手
机：13071118668 E-MAIL：bj2008lh@sina.com
《企业招聘、绩效考核与薪酬体系设计实战特训班》报名回执表
请将报名表，以传真或电子邮件方式提交，并及时确认。
传真:010-58851489 转 8008
企业名称:______________________________________ 网址及品牌：_________________________________
联系人信息：
姓名：_______________ 职位：_________________
电话：_______________
传真：_________________
手机：___________________
E-MAIL：_____________________________
学员名单：
参加学员一:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
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参加学员二:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
手机：_______________ 邮箱：______________________
参加学员三:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
手机：_______________ 邮箱：______________________
参加学员四:___________ 性别：_____
职务：________ 电话：____________
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缴款方式: □现 金 □汇 款 □支 票（限北京）
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住宿代办：□是 □否 数量及要求：（ ）
票务代办：□是 □否 数量及要求：（ ）
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