Plan de negocio consultoría
María Teresa Bolino
27/04/2011
Dos de cada 10 empresas que echan el cierre en españa, lo hacen porque no tienen clientes ni ventas. ¿Seguro que puedes arrancar sin un plan?
La dictadura de la idea
Tu primer paso es definir qué producto vas a vender o qué servicio vas a prestar, pero, sobre todo, házlo pensando a quién se lo vas a vender en el mercado. Las ideas por sí solas no valen. Es lo que los emprendedores denominan como ‘la dictadura de la idea’. ¿Has pensado si tu idea crea una nueva necesidad? ¿O si tu propuesta es suficientemente diferente como para entrar en un mercado saturado?
Alvex
“Creo que es mejor lanzar tu producto al mercado aunque no esté totalmente definido y, a partir de ahí, lo vas ajustando en función de la respuesta”
En el caso de los servicios, salir a la calle al 80% resulta más fácil que en el de los productos. “Creo que es mejor lanzar el producto al mercado aunque no esté totalmente definido. Tiene las siguientes ventajas: recibir un cash flow inmediato y también recoger la auténtica respuesta del mercado. La desventaja puede ser que la imagen de la empresa se vea deteriorada, si ha sido un lanzamiento precipitado que haya acarreado problemas de calidad, pero esto no tiene por qué ocurrir”, resume Íñigo Álvarez, fundador de la consultora de exportación Alvex. “Además, esta estrategia tiene sentido si tienes experiencia en el sector en el que entras. En mi caso, no me dedico a nada diferente de lo que estuviera haciendo ya por cuenta ajena. Simplemente decidí dar el salto y ponerme por cuenta propia para dedicarme a abrir mercados a empresas. Me dirijo a empresas que exportan, pero que no tienen recursos (tiempo, dinero o personal) para ir a mercados nuevos y prospectarlos, o ir a misiones comerciales, y para empresas pequeñas que teniendo potencial para exportar no lo hacen o exportan poco”, añade Álvarez.
“Casi todas las empresas definen el producto o servicio con las mismas palabras, parece que creen que sus clientes viven retirados en un monasterio en donde nunca han escuchado referirse a un producto o a un servicio como ‘de alta calidad’, ‘duradero’, ‘rápido’, ‘seguro’… Una forma mejor de diferenciar tu producto/servicio es ofrecer pruebas a partir de las cuales los clientes deducirán sus cualidades únicas. En mi caso siempre destaco que nuestros servicios son más económicos que tener a una persona en nómina, de ahí el valor de que seamos un departamento de ventas de exportación de tipo freelance”, plantea.
“Les explico que entre que contactas a un cliente nuevo, le envías unos precios, te pide unas muestras y tienes que hacer un viaje... entre una acción y otra, pasa un tiempo en el que el cliente está estudiando tu oferta”, añade.
“No basta con decir ‘hago páginas web, presto servicios jurídicos’, o ‘realizo posicionamientos y estrategias 2.0’. Hay que poder explicarle a un posible cliente cuáles son los beneficios que le aportas, la mejora que supone trabajar contigo, y podérselo explicar en un minuto. Un emprendedor que se está vendiendo tiene que describir brevemente lo que aporta, sin que el cliente se aburra, y dejarle una huella, es decir, que recuerde tu propuesta de valor. En el discurso, hay que comunicar los suficiente, no todo”, concluye.
Busca un equilibrio entre especialización y una oferta generalista de servicios
Consultoría
Si estás pensando en montar un despacho profesional, para empezar, tienes que plantearte paquetizar tu servicio (más que tratar de vender horas de consultoría) y olvidarte de invertir en inmovilizado (sobre todo si emprendes en solitario). Éste es el enfoque que le tienes que dar a tu empresa...
IDEA DE NEGOCIO
Al ponerte delante del plan de negocio de una consultoría, tienes que ser innovador en tu planteamiento inicial. “No te vale con una oferta–tipo. No puedes ofrecer lo mismo que propone ya una consultora que lleva años en el mercado. A no ser, claro está, que ofrezcas ese mismo servicio a un nuevo segmento de clientes. Tienes que vender una solución llave en mano y tienes que resolver un problema a una empresa”, alerta, de partida, Fernando Alfaro, responsable de proyectos del CIADE de la UAM.
“ Céntrate en un campo concreto de actividad que domines: no quieras dar servicio en todas las áreas. No puedes tocar todos los palos. Eso muestra una falta de madurez del plan de negocio. Además, siempre hay tiempo para ampliar. Si eres bueno en finanzas, no puedes serlo también en tecnología, por poner un ejemplo. Sobre todo, si estamos hablando de una empresa con dos empleados”, aconseja.
“Hay que buscar un equilibrio entre la especialización y la oferta generalista en la consultoría. Muchos emprendedores de consultoría entran en un producto excesivamente especializado cerrándose las puertas a oportunidades de negocio en otros temas”, añade Javier Celdrán, director de proyectos del CEEIM.
TU?SERVICIO
“Las motivaciones para la adquisición de este tipo de servicios lógicamente difieren entre un tipo de cliente y otro. No obstante, en tu plan de negocio tienes que enfocarlo siempre desde el punto de vista del cliente: no destaques lo que tú vendes, sino el problema que le resuelves al cliente con lo que tú le ofreces. Es una cuestión de enfoque”, advierte Roberto Vieites, analista de proyectos de BIC Galicia.
Enfoque de negocio
“Un empresario siempre va a asumir la consultoría como un coste, y cualquier buen empresario debe huir de incurrir en costes excesivos. Así, el emprendedor de consultoría debe darle la vuelta a la forma de vender su empresa; debe destacar o bien el ahorro que le va a suponer ese servicio al empresario o bien las soluciones que le van a suponer una descarga psicológica de sus problemas”, amplía Javier Celdrán.
Para poder plantear este enfoque, tienes que pensar en paquetizar este tipo de servicios. “Es muy difícil en sí vender horas de consultoría. Es mejor tener distintos paquetes (que ya incluyan horas). Se trata de convertir en sólido algo intangible. En algunos casos, se podrán, además, patentar y vender esos paquetes (cuando se puedan desarrollar, por ejemplo, con un software)”, plantea Alfaro.
LOCALIZACIÓN
“Si quieres poner en marcha una asesoría que se centre en pymes, no quieras cubrir a todas las pymes. Céntrate en un sector de pymes específico y, si puede ser 'geográficamente concreto, mucho mejor”, destaca Alfaro.
“La adaptación al contexto socioeconómico de la zona o el territorio donde quieras implantar tu proyecto tiene en el grado de desarrollo socioeconómico de la zona una referencia importante. Cuánto mayor sea éste, generalmente también lo es el número y grado de especialización de las consultoras que ya trabajan en el terreno y, por lo tanto, más importante será tu especialización en un campo –energías renovables, recursos humanos, procesos de producción...–“, plantea Vieites. “Esta especialización te obliga a que el primer contacto con los potenciales clientes sea personal o dentro de soportes promocionales muy específicos, revistas especializadas, asociaciones empresariales muy concretas, entre otros”, argumenta.
A menor madurez...
En zonas con menor desarrollo, el enfoque que tienes que hacer es diferente. “Si la zona en la que desarrollarás tu empresa no está tan madura, es probable que tu competencia trabaje ya para grandes consultoras de ámbito nacional que subcontratan tareas a empresas implantadas en el territorio. En este caso, te encontrarás con una cantidad de empresas que limitará el grado de especialización de tu consultora. Si acotas mucho el campo profesional, te verás en la necesidad de ampliar geográficamente tu mercado al no disponer de suficientes clientes”, explica Vieites.
TUS PRECIOS
“ No debes apostar por fijar precios muy bajos o por debajo del mercado, básicamente porque no vas a poder sostenerlos en el tiempo, más allá de una acción promocional inicial limitada. Además, se ofrece una imagen de mala calidad en un servicio especializado que requiere un nivel de conocimiento elevado”, apunta Vieites. Los expertos te recomiendan que seas moderado en tus previsiones de ventas manteniendo precios de mercado en lugar de pensar en unas ventas mayores con precios populares.
PLAN FINANCIERO
“En el caso de las consultorías, más que ratios de rentabilidad, tienes que tener en cuenta tus flujos de caja [el dinero con el que tienes que hacer frente a los pagos a proveedores y a los gastos diarios de la empresa] y calcular bien tu punto de equilibrio [cuántos paquetes de consultoría y cuántos clientes debes tener para que tu negocio sea rentable]. Como vas a fallar en tu cálculo de ventas (es difícil de estimarlo y ajustarse a la realidad), resulta importante conocer tu estructura de gastos. Te sirve como indicador para calcular cuánto tienes que facturar, cuántos paquetes tienes que vender, sabiendo de antemano cuántas horas te supone. Es importante porque es una primera aproximación”, destaca Alfaro.
“En el apartado financiero de un despacho profesional debes tener mucho cuidado con los costes de desplazamiento a la hora de prestar tus servicios en las oficinas de tus clientes. En muchas ocasiones, son costes que se infravaloran al hacer el plan de negocio, pero suponen una parte importante. De hecho, es una de las áreas fundamentales de los costes junto con los gastos de personal”, dice Celdrán.
ceci bordon
Rosario Angelillo
Ma.Rosario Angelillo
Programa Construcción Ciudadana
Secretaria de Inclusión y Derechos Humanos
Jefatura de Gabinete de Ministros
Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires,
Bartolome Mitre 648
6° piso
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
4331-6373/75 int 38
1541-901-733
www.facebook.com/inclusionyderechoshumanos
www.twitter.com/inclusiongcba
www.youtube.com/inclusiongcba
flickr.com/inclusiongcba
slideshare.net/inclusiongcba