私人銀行服務
Jhonny money
私人銀行服務
常見的私人銀行服務包括離岸基金、環球財富保障計畫、家族信託基金等。
離岸基金（offshore fund）也稱海外基金，是指基金資本來源於國外，並投資於國外證券市場的投資基金。它的主要作用是規避國內單一市場的風險，説明客戶進行全球化的資產配置。根據基金發行公司註冊地以及計價幣種的不同，可以分為：由國外的基金公司發行、募集，通過在國內成立的投資顧問公司引進、由國內投資者申購的基金，這類基金註冊地在海外，特別是一些“避稅樂園”（tax haven），如英屬維京群島（British Virgin Islands）、巴哈馬（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、開曼群島（Cayman Islands）、馬恩島（the Isle of Man）、都柏林（Dublin）和盧森堡（Luxembourg）等地區和國家，計價幣種也是各種外幣；還有由國內基金公司發行、募集資金，赴海外投資的基金。如果投資者有移民或子女有出國留學的打算，想把部分財產轉移到國外，離岸基金將是一種合適的財務工具，因為貿然把資金匯到境外，可能會引發意想不到的後遺症。不少國家的稅率很高（40-50%非常普遍），一旦資金進入到國外的銀行，將來做任何事都會牽涉到納稅的問題。所以，最好是先將資金放在離岸基金上，可以方便投資者作全球的資金調配以及實現最佳的避稅效果。
除了跨國界的投資安排，私人銀行還向客戶提供“環球財富保障計畫”。在海外免稅國家與地區成立離岸私人公司是其中的一項重要方案，有助於稅務和遺產規劃。其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業和土地等資產，如果配合境外成立的家族信託基金保障效果會更好。通過設立離岸公司，客戶可以節省收益、利息和遺產的相關納稅支出，增加財務私密性，使財產免受法律審核與糾紛，避免政治與經濟動盪導致的房地產充公、沒收風險，自由支配財產，並且可以減少投資與融資的交易成本。離岸公司也可用於經商貿易。離岸國家與地區政治、經濟、社會穩定，法律制度健全；無須繳納當地稅，只須每年交少量的年費（因而被稱為“避稅樂園”）；公司增資擴股、資產轉讓等重組手續簡便。以中國為例，如果是一個直接在國內成立的獨資或合資企業，當公司股東需要轉讓股份，改變股權結構的時候，按照目前中外合資經營企業法的有關規定，必須取得原審批機構的批准，手續複雜，耗時過長，也許獲得有關批准後，市場機會早已過去。但是如果轉讓手續可以在一個離岸公司完成，就無須經過國內有關部門的審批。
家族信託基金也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。信託基金是委託人（客戶）將其財產所有權轉移至受託人（銀行）的法律關係，讓受託人按照信託契約條文為受益人的利益持有並管理委託人的資產（信託基金）。根據信託協定，受託人是財產的合法擁有者，必須根據管轄法律與信託協定的條款管理財產。基於受益人擁有信託財產的合法權利，並須對受益人負誠信責任，只有受益人可強制執行信託的條款。信託基金具有相當的靈活性，委託人可按其特別要求制定信託協定的條款，特別是有關處理財產的條款。同時，信託基金保密性極高。受託人以其本人的名義負責信託的所有業務，使第三者無法得知委託人或受益人的身份。即使委託人（客戶）發生意外或因犯罪，資產被政府凍結，信託基金的資料仍受到保護，不會外泄。通常，信託與離岸公司同時使用可以更為安全。信託亦可取代遺囑，避免預立遺囑與遺囑認證程式的公開。此外，信託基金還可以成為安排後代財富繼承的有效方式，統籌管理資產，減輕甚至豁免遺產稅（信託名下的資產不會被視為遺產）。對於委託人而言，“全權代管信託基金”賦予受託人許多彈性，使其可根據外部環境的轉變靈活處理信託基金，因而受到了私人銀行的大力推崇。
今天，各大私人銀行為全球富裕人士管理著總額達6萬億美元的資產，其中有16家金融機構管理的收費資產在1000億美元以上。瑞銀集團（UBS AG）穩坐全球私人銀行業務第一把交椅，2004年的財富管理額（asset under management，簡稱AUM）達1.295萬億美元，接近同期世界最大金融機構花旗銀行的1.48萬億美元的總資產；美國最大的證券經紀公司美林（Merrill Lynch & Co.）排名第二，2004年旗下管理的客戶資產規模為1.03萬億美元；瑞士信貸（Credit Suisse）位列第三，2004年管理的資產為5287億美元。摩根大通私人銀行（JP Morgan Chase Private Bank）則以資產額3040億美元排名第四。其他名列前茅的私人銀行包括滙豐私人銀行（HSBC Private Bank）、德累斯登銀行（Dresdner Bank，德國著名保險集團安聯的子公司）、花旗集團私人銀行（Citigroup Private Bank）、德意志銀行私人銀行（Deutsche Private Bank）、美聯銀行財富管理公司（Wachovia Wealth Management）和荷蘭銀行（ABN AMRO）等。
不同地區的富豪在選擇私人銀行服務時的偏好也不盡相同。美林私人客戶集團總裁詹姆斯•戈爾曼（James Gorman）指出，那些擁有高額財富的美國人在預見市場走勢上特別敏銳。在2001年和2002年，他們通過投資於固定收益市場來減小股市下滑對他們造成的影響，而2003年他們又大舉重返股市。轉向股票的投資趨勢表明富人們不再追求保值型的低收益投資方式，而是熱衷於那些風險更高的增值型投資方式。2002和2003年間，48%的擁有巨額財富的人增大了投資的風險度。歐洲投資者依然比較謹慎，大部分投資仍停留在當地，因此錯過了美國市場和發展迅猛的新興市場上的一些機會。而拉丁美洲的投資者也許是因為對本地區政治和金融形勢持續動盪的擔憂，把大部分錢財都投入了加勒比海和烏拉圭的避稅天堂。相比之下，香港和新加坡的投資者最具全球化視野，他們的資產從日本到哈薩克到美國，遍佈全球。
凱捷諮詢北美證券市場諮詢業務副總裁Alvi Abuaf表示，隨著越來越多富裕家庭制定“百年發展規劃”，私人銀行的客戶顧問面臨著新的挑戰——其職能已逐步擴展到家族企業的財務總監，需要經常性運用諸如財務規劃、信託和不動產諮詢等創新的金融產品與技術，滿足客戶日趨複雜的投資策略需求。
資產管理+客戶關係管理 = 私人銀行家
2001年，9•11恐怖襲擊後不久，美國西部某商學院工商管理碩士專案。一群中國學生正在為持續低迷的就業市場而鬱悶。這天忽然有消息過來，說排名美國第五的富國銀行（Wells Fargo）打算招聘幾個懂中文的做“私人銀行”業務。幾個中國學生早早到了面試地點，可是面試官們似乎並不關心他們是否在“金融工程”或“投資組合管理”等幾門高端金融課程上是否拿了A，卻更關心“你是否熟識貴國的一些富豪家族”、“有沒有向‘高個人資產淨值（High
Net Personal Value，HNPV）’或‘超高個人資產淨值（Ultra High Net Personal Value，UHNPV）’客戶做銷售或客戶關係管理的經歷”，及“是否熟悉貴國有關投資、稅務、財產繼承等方面的法律法規”，順便還很善意地提了幾條面試者在儀錶和著裝方面有待改進之處——而富國當時雖然已經不失為美國業績最好、成長最快的大銀行之一，但在私人銀行領域還幾乎只是個無足輕重的後來者，入門門檻自然也低些。幾個中國學生這
才意識到，作私人銀行原來同作投資銀行或基金管理頗為不同。
資產管理、客戶關係管理和法律及稅務相關知識和經驗，是成為一個出色的私人銀行家所必備的。私人銀行業務的中高級管理人員來自不同的學業和職業背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學位，註冊財務分析師（CFA）、註冊公共會計師（CPA）、律師等專業資格，及資產管理、證券投資、法律、稅務、客戶關係管理、甚至慈善事業等方面的從業經歷，如果對藝術品和奢侈品有足夠的知識和良好的品味就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創業的經驗，因為上述兩種背景可以使私人銀行家更好地瞭解客戶及潛在客戶，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創業“知本家”等的心態與需求，更有效地同他們溝通。
不論何種背景，私人銀行家往往具有10年以上的專業經驗，學歷出眾，長袖善舞。私人銀行業務很大程度上是一項員工的個人遊戲，而不是團隊行為。銀行家們各自為自己的客戶理財，一門心思放在這些客戶身上，同客戶的關係也往往是高度個人化的。客戶的信任，不僅是對銀行家專業能力的信任，更是對其人品和職業操守的信任，在這個行業裡至關重要，因為這些巨富客戶們顯然決不希望某天早晨醒來，忽然發現有關自己財產的任何事出現在小報的“八卦”版上。由於這項業務本身變數太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環境不錯，女性會留在這裡，而男性可能會為了1美元多賺出10美分而尋找新的機會。該行業最大的挑戰就是聘請並留住人才。為了盡可能地留住私人銀行家，做到以下幾點很重要：為他們提供靈活的工作時間、寬鬆的報銷制度，而且要在他們和客戶發生衝突的時候站在員工這邊。
私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優秀的私人銀行家的年收入能夠達到百萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚。他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是預訂水果籃，以及時時追蹤客戶的投資訂單。有時候，私人銀行家會被要求承擔一些與投資無關的工作，比如説明客戶的子女加入某貴族寄宿學校或大學，説明一時衝動的客戶完成一筆購房或購車交易，甚至安排葬禮或洗禮。看來這份工作並不總是那麼風光。有時還會碰到一些剛愎自用、固執己見或是不可理喻的客戶。私人銀行家們說，他們已經習慣了客戶的大呼小叫。在亞洲，客戶還會積極參與管理自己的財產，這也增加了私人銀行家的工作難度。
亞洲：全球私人銀行關注的處女地
亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創造了大量機會。隨著亞洲富裕階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。但在亞洲經濟實力最雄厚的三個國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業設立了一個極高的准入門檻。為邁過這道門檻，境外私人銀行不得不絞盡腦汁，想出各種策略。但由於他們堅信這個市場商機無限，因此一直在努力進入當地市場的同時，還不忘積極建立他們的市場地位。
研究表明，亞洲私人銀行業務還有很大的增長空間。據巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)資料顯示，目前亞洲大約有2/3的資產並非通過私人銀行管理。實際上，私人銀行管理的個人資產僅是亞洲個人財富總額的7%。亞洲大多數由專家管理的資產都託付給了美國和歐洲的私人銀行。花旗集團預計，未來5年內，不包括日本在內的亞洲地區私人銀行業務將以每年10%的速度增長。該地區的私人銀行業務仍處於規模分散的局面，即便像瑞銀這樣的大銀行的市場佔有率也不足9%；目前，瑞銀管理的亞洲私人資產總計500億美元。毫無疑問，各類銀行如今都在向私人銀行領域進軍。如今，滙豐和花旗這樣的全球金融業巨頭在同高盛和摩根大通等投資銀行競爭個人理財業務客戶，法國興業私人銀行（SG Private Banking）和Banca del Gottardo等小型私人銀行也加入了這場混戰。
目前在五洲，各大國際金融機構開立私人銀行服務帳戶的門檻也各不相同。在瑞銀，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產方能開戶。而摩根士丹利的開戶最低限額為500萬美元。銀行家們說，多數帳戶金額一般在200萬美元到500萬美元之間。
許多客戶起初往往開一個百萬美元級的帳戶，然後逐漸加碼，最高可將10億美元交由一家私人銀行管理。因為那些極富有人擁有議價能力，吸收他們作為客戶對銀行來說有利有弊。“沒有哪家私人銀行真想讓亞洲首富李嘉誠成為其顧客，因為他期望得到銀行間的機構價格，”香港的一位業內人士指出。他相信，瑞銀和花旗這類銀行很擅長瞄準最賺錢的顧客群：擁有300萬到600萬美元流動資產的投資者。“這些人對價格不甚敏感，喜歡通過（高利潤）產品賺錢，如對沖基金和結構（衍生）產品。”
私人銀行家稱，他們對進入中國和印度市場尤其感興趣，因為目前這兩個市場的專業理財行為還非常少。一些私人銀行在北京和孟買等幾個大城市開設了辦事處，並積極遊說當地政府允許外來競爭進入。不過，銀行界人士稱，目前尚無跡象顯示中國和印度政府會在近期允許他們進入當地市場，而且，目前，兩國都不允許居民投資境外市場。但許多私人銀行人士表示，他們無論如何都要加強在這兩個國家的業務，因為這塊市場早晚會向境外銀行敞開大門。瑞士銀行已在中國開展銀行業務，而花旗正計畫明年跟進。“目前國內市場處於萌芽階段，但我們正為進一步自由化作好準備，”瑞行私人銀行亞太地區首席執行官施許怡敏（Kathryn Shih）表示。
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Jhonny + ALLEN
記者楊雅民／專題報導
富者愈富的年代，一家家打著為高資產「富裕」人士管理財富的私人銀行，正低調崛起，爭食全台高達近十兆元的財富管理市場商機。
根據美林證券公布的2006年「亞太區財富報告」指出，台灣擁有100萬美元以上資產的富裕人士約有6.6萬人，較2005年成長了12%，其中擁有資產超過3,000萬美元的超富裕人士約490人。
為搶食富裕人士財富管理商機，不僅銀行業者爭相投入財富管理市場，就連原本以股票買賣和保險業務為本業的券商和壽險業者，也都競相下海分食市場，市場競爭更激烈。根據金管會統計，至今已有37家銀行、18家券商、4家壽險業者獲准辦理財富管理業務；至於台灣財富管理市場資產規模（不含券商和壽險業者），截至去年底止已達8.75兆元，較2005年的6.32兆元成長38%。
有別於一般的銀行吸納貴賓理財客戶的門檻，多數為新台幣300萬元，甚至下殺至100萬元的門檻；私人銀行鎖定的客戶是全台灣2,300萬人之中，擁有資產超過100萬美元（約新台幣3,000萬元），占比率不到0.3%的富裕人士。
較低門檻50萬美元
但目前台灣服務高資產富裕人士的私人銀行幾乎都是外商銀行的天下。像花旗私人銀行就瞄準淨資產高達1,000萬美元以上的富裕家族；瑞士、花旗、匯豐、荷蘭、德意志等外商銀行則鎖定資產超過100萬美元以上的富裕人士；法國巴黎銀行開戶門檻也要50萬美元。
不讓外商私人銀行專美於前，本土銀行如台新、中國信託、台北富邦、國泰世華等銀行也都先後跨進私人銀行財富管理市場，搶食資產超過100萬美元的富裕人士理財商機；並且連證券業也跳進來分一杯羹，AIG集團旗下友邦證券，去年就借重關係企業南山人壽的客戶資源，瞄準資產50萬美元以上的客戶，初期入門體驗價為10萬美元。
不過，可別以為有錢就能成為各家私人銀行的座上賓，根據各大外商私人銀行表示，通常有三大類的有錢人，會被私人銀行拒收：一是政治人物，像政府高官、民意代表；二是宗教界人士；三是經營賭場（國內為非法）的業者。
關於拒收的原因主要是不清楚資金來源，為避免黑錢流入私人銀行或利用私人銀行洗錢，影響銀行聲譽；所以，每位到私人銀行開戶的「大戶」，業者都會加以嚴格審核，甚至上Google搜尋引擎查詢客戶是否有不良紀錄，重重審核後，才會決定是否讓他開戶。
Jhonny + ALLEN
百萬美元超級大戶，私人銀行到府服務
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撰文者：數位時代發表日期：2002-11-01若欲追本溯源，探求尊榮理財濫觴，私人銀行（Private Banking）業務絕對是你不能不認識的。猶如「超級白金級貴賓理財」的私人銀行，可說是尊榮理財中的至尊。門檻超高、重視隱密、量身打造是其特色，若經營得成功，甚至家族綿延六七代後，依然把資產規劃重任託付給他們……。 撰文=李佩芬
以瑞士銀行台北分行來說，它隱身於台北敦化北路大樓中，從外觀看，不但連塊招牌也沒有，也沒有小橋流水的炫麗門面與窗明几淨的豪華大廳，然而，它所提供的金融服務，卻往往是貴賓理財中心參考觀摩的對象。
服務金字塔頂尖人士
根據美林（Merrill Lynch）對全球富有人士所進行的調查結果顯示，在2000年，全球持有100萬美元以上流動性金融資產者，超過720萬人，合計總價值高達美金27兆，每年還以8％成長率向上攀升，估計至2005年底，資產總值可達近40兆美元。
這份報告也分析，這些富有人士，偏好結合避險與節稅效果的金融產品，如避險基金（Hedge funds）、保本型票券（Principal protected notes）等，希望在兼顧績效與風險下，掌握財富增值契機。
從此數字來看，專為金字塔頂端客戶群提供量身訂做（Tailor-made）的財富管理服務，市場潛力不容小覷，而在此調查中的分界線100萬美元，剛好也是國外私人銀行最常見的開戶門檻，即使在台灣，雖然門檻不似國外那麼高，但也需50萬美金（起碼約1600萬以上）才有資格開戶，是一般銀行貴賓理財中心的3倍以上，至於實際平均開戶金額，瑞士銀行副總經理陳允懋微笑含蓄地說：「遠高於門檻限制，而且我們每年成長都達到公司目標」。
因此，若說貴賓理財中心服務的是金字塔中上客層，那私人銀行就是專攻資產收入特高的金字塔頂尖客群。
高隱密性，慎選客戶
身材高大，表達沉穩清晰的陳允懋，是1999年瑞士銀行在台灣推展私人銀行業務之初加入瑞銀集團，至今已有3年時間。分析他們與商業銀行貴賓理財服務的不同，陳允懋說，兩者在隱密性與個人化服務程度上有別，而若進一步由他們尋找客戶的方式來看，私人銀行顯然也比貴賓理財中心更加嚴謹。
以私密性來說，瑞士銀行沒有耀眼的分行門面，也很少有客人直接上門尋求財務諮詢，「通常都是我們直接到客戶那兒，」而這種直接到府提供服務的方式，隱密程度就比客戶踏進華麗的貴賓理財中心來得高。「分行地點對我們來說意義不大，」陳允懋說，雖然全台灣只有台北一家「毫不起眼」的分行，但他們的客戶遠及中南部，有幾位同仁，每一兩週就會南下面見客戶。
再從個人化服務來說，由於私人銀行客戶的資產規模都相當龐大，因此個人化程度也遠比貴賓理財中心深入。以服務人數來說，一位貴賓理財顧問多得服務兩三百位客戶，而私人銀行所需照顧的人數則只有三四十位；以規劃的產品來說，由於資產夠龐大，因此私人銀行可專為一位客戶打造一項金融產品，但貴賓理財中心通常是集合數十位客戶資產，規劃出一項共同的專屬產品；至於理財專員業績計算方式，通常貴賓理財中心是以每月為單位結算，而瑞銀私人銀行則是一年結算一次，也因此推銷金融產品的「力道」沒那麼濃厚，
然而，對一般商業銀行來說，由於擁有廣大的存款基本客群，可從中篩選資產淨值較高客戶，做為貴賓理財中心的「基本客源」，但對瑞銀台北分行來說，缺乏商業銀行背景，甚至連分行招牌都沒有，客人哪裡來？
答案，就在人脈與口碑。
在瑞銀擔任諮詢的理財顧問，英文職稱為Relationship Manager（客戶關係經理），不是曾經擔任過投信分行經理，就是在外商金融機構服務多年，幾乎都有10年以上資歷，人脈基礎豐厚，「而且為了保護銀行名聲，許多客戶都是我們自己主動接觸，並不是捧著錢來，就一定能在瑞銀開戶，」陳允懋解釋，他們須確保金錢流向不涉及任何違法，因此一開始會由職業背景、人際網絡等層面去深入瞭解每位客戶，「在海外，瑞銀有些客戶甚至延續了六七代，」就如同家庭醫師般，私人銀行瞭解整個家族的財務體質。
樂見貴賓理財觀念風行
在國外，代客操作是私人銀行很普遍的一項服務，但台灣由於法令限制，多由投信投顧公司經營，由這部分的金額成長，也可略窺私人銀行業務潛力。
門檻為1000萬的代客操作業務自開放以來，根據投信投顧公會統計，總委託金額從去年1月的12.1億，到今年3月突破1000億，今年8月更成長為1818.5億，其中雖然以國內外法人、政府基金佔大宗，但也有5％約91.4億的規模，是由國內自然人委託業者操作。
至於目前市場上貴賓理財中心如雨後春筍般冒出，是否會壓縮私人銀行業務空間？陳允懋不但認為一點都不會，甚至還「樂見其成」。他認為，透過貴賓尊榮理財觀念的推廣，未來民眾會漸漸了解「原來銀行也分許多種」，有的銀行以存放款為主，有的銀行則以理財規劃見長，加上開戶門檻與服務細緻度有別，彼此依然各有各的客層。
看來，中國那句「茶，奉茶，奉好茶；坐、請坐、請上坐」的「差異化服務」圖像，台灣在歷經開放新銀行設立約10餘年的時間後，終於即將逐漸成形。
Jhonny + ALLEN
私人銀行 搶賺台灣六兆商機
有錢人的財務管家
作者：張翔一
出處：天下雜誌 第379期 2007/08/29 出刊
現在金融業最炙手可熱的，就是私人銀行業務。在台灣，他們鎖定的客戶是全台灣成年人口的○．三二％，這一小撮人擁有的財富，超過台灣一年國民生產毛額的一半。私人銀行的潛力有多大？私人銀行家有什麼特殊的財富管理之道？
昨晚十一點，才在社交名人的私人酒窖中品評百年佳釀。上午九點，Roger就直奔上市企業總裁辦公室，討論遺贈稅率若調降，是否要改變家族信託配股比例。
下午兩點，Roger與會計師、律師會合，協助規劃一家中小企業的ＩＰＯ（初次公開上市）。隨後則要趕去航空公司，準備下週飛往洛杉磯，參加客戶女兒的畢業典禮，順便處理客戶在美國的不動產租賃。
年薪七位數以上，受託管理三千五百萬美元資產。往來對象多是台灣的名人、企業主、房地產大亨、甚至政治世家。
今年三十六歲的Roger所從事的，正是台灣金融業兵家必爭的財富管理市場中，最炙手可熱的私人銀行業務。
這五年來，台灣像Roger一樣的私人銀行家愈來愈多，因為包括台灣在內的整個亞太地區富裕市場，近年急速成長，吸引了數家國際級的財富管理機構紛紛進駐，設點深耕。
近兩年來，至少有匯豐、花旗、法國巴黎銀行、荷蘭銀行、德意志銀行在台開設私人銀行據點。目前雖無具體統計，但業者預估，全台至少有近六百位私人銀行家，服務金字塔頂端的客戶。
不只正式進駐台灣的業者，甚至業界俗稱「跑單幫」的境外私人銀行，近來也積極來台開拓客源。以某家知名投資銀行設在香港的私人銀行部門為例，今年就大幅將台灣地區的理專從三十人擴編到五十人。以稅務、人才素質和投資績效的優勢為後盾，一只公事包、一支黑莓機的標準配備，就能大筆將台灣富人的錢帶向海外。
近兩千億美元市場
私人銀行在亞洲的潛在市場究竟有多大，台灣的富裕人士又擁有多大的資產，引來如此多私人銀行家的注目？業界和國際媒體經常引用的二○○六美林財富報告，勾勒出一幅巨大的版圖。
根據報告指出，亞太地區可支配資產（不含自用不動產）在一百萬美元以上的富裕人士（HNWIs—High Net Worth Individuals），共擁有高達七．六兆美元的財富。台灣地區的資產，則至少有一千九百億美元（約合六．三兆台幣）。
而這一千九百億美元，集中在台灣各地的五萬九千人名下。換言之，相當於○．三二％的台灣成年人口，共同擁有超過台灣一年國民生產總額半數的財富。「這還是相對保守的估計，因為台灣富人的資產，有許多分散在亞洲甚至全球，」瑞士銀行國際財富管理負責人韋華利（Raoul Weil）日前特別造訪台灣，十分重視這塊僅次於日本、中國的第三大市場，「甚至香港和新加坡的財富，有很高比例來自台灣富人。」
目前台灣地區的私人銀行大致有三種。一種是國際大型綜合銀行的私人銀行部門，如花旗、匯豐、荷蘭銀行旗下的私人銀行。一種是專門鎖定超富裕人士的財富管理機構或投資銀行，如瑞士銀行等。第三塊則是本土金控，在三百萬元新台幣資產客戶級距的財富管理業務以上，嘗試另闢專門服務高資產客戶的專業團隊。
本土財富管理業者分析，前兩者各有優勢，例如大型綜合銀行擁有全球投資商品、市場分析和分行的網絡；國際級的私人銀行則在服務富人客戶上，擁有數十年甚至上百年的經驗。
相對而言，本土業者的私人銀行業務，雖然比較了解台灣的客戶，但還有許多學習和進步的空間。
量身訂做的長期規劃
鎖定富豪理財需求的私人銀行，究竟何德何能，讓縱橫商場的企業主或各行各業的菁英人士，甘願將大筆資產雙手奉上，委託給他們管理？
從投資商品的角度觀察，「幾乎沒有買不到的合法投資工具」自然是其一。相對於商業銀行的基金清單和有限的結構債商品，私人銀行能提供的，更是無所不包。舉凡各國貨幣、房地產、另類投資商品、私募和創投基金，甚至大到企業併購案，私人銀行都有辦法依照客戶需求，尋找最適合的標的。
但是，用錢滾錢的投資，往往只是富豪們龐大財富版圖中的一小部份。私人銀行的強項，更在統合客戶各方面的財務需求，提供一整套解決方案。大至稅務規劃、遺產分配甚至企業上市，小至子女的理財素養教育或隨傳隨到的代收付帳款，都包含在服務範圍內。
從本土金控轉戰國際私人銀行，德意志銀行私人銀行部門董事總經理郭慧嫻指出，私人銀行和目前台灣以中上階級為主體的財富管理業務，在邏輯上就有根本的差異。例如本土銀行的財富管理，大多以投資業務為導向，理專也以金融商品的銷售業績為考績標準。
「這仍然是Sell的文化，」郭慧嫻說，但私人銀行的理財專員（Relationship Manager）則是以受託管理資產（ＡＵＭ）規模，作為評判標準。這代表私人銀行要爭取的，不是一時的買賣關係，而是客戶長久的信賴。
「私人銀行往往花很多時間來了解客戶，最長的甚至花上兩年，」郭慧嫻說。以解決問題為導向，量身訂作的差異化服務，才是私人銀行的精髓。
讓財富創造價值
量身訂作與差異化服務，仍然不脫「理財」的本質，但私人銀行的觀念更不斷演變。當今的潮流，已經不只協助客戶獲取更多財富，更要讓財富能創造最大價值。
丹麥哥本哈根私人銀行全球業務的總裁柯邁可（Michael Beck Christensen）就以歐洲的富豪客戶為例。他指出，或許由於他們的財富多來自世代傳承，關於財務規劃，許多早已由往來數十年甚至上百年的私人銀行，一路管理至今。
「所以，他們更把重心，放在如何讓自己的財富，用來提升生活品質、心靈層次以及社會公益上，」柯邁可說。
柯邁可平日最常做的事，不是為客戶分析投資市場，反而是花時間準備藝術市場資訊，或者結合專業團隊，為客戶規劃一場慈善歌劇義演。
相反的，他有些意外，亞洲的富豪們，常常開口閉口都是如何用錢再賺錢。
「我更希望的是，告訴客戶財富不僅是數字，而是你的生活是否過得充實富足，」柯邁可說。
事實上，如何妥善規劃財務，同時如何讓這筆財富創造最理想的生活和充實富足的心靈，甚至能回饋社會，這點不只富豪，對每個人而言，都是終身的課題。
富豪的財富，非人人可及，但關於財富的思考，每個人都用得上。
瑞銀台灣區財富管理負責人
陳允懋：讓財富發揮正面的影響力
金管會不久前剛宣布通過瑞士銀行在台中和高雄設立分行。也代表瑞銀這個私人銀行老字號，即將開拓更廣大的財富管理市場。
瑞士銀行台灣區董事總經理陳允懋打算在台灣，建立財富管理的高標準。他指出，台灣的富人，永遠關心四件事情：財富、事業、家庭、社群和社會。
「大家講財富管理，可能只談到財的部份，」陳允懋說，「但其他三樣，重要性可能更高。」
例如社群和社會關係，很多私人銀行不見得會多加著墨。陳允懋卻認為，這是能把個人財富轉為「正面影響力」的重要面向。
慈善事業就是最好的例子。陳允懋指出，全球的成功企業家，近年愈來愈重視慈善事業和公益活動。而透過專業人士的協助整合，不但能讓這股影響力更形擴大，也能讓成功企業家們多了聯繫的管道。
在陳允懋的籌劃下，瑞士銀行私人銀行部門不但成立專責團隊，能夠協助台灣富豪規劃長期的公益捐款或慈善活動。更建立一個「慈善論壇」平台，讓有心從事慈善事業的客戶們彼此互相交流。
「目前，台灣許多慈善基金會往往各有長處，功能卻不夠完全，」陳允懋舉例，幾個企業家都各自有基金會，分別擁有錢流、人才、技術，「但若能把這個力量連結起來，影響力絕對更大。」
陳允懋也指出，台灣的企業家們平常忙於工作，彼此不見得有時間交流，「但透過公益，他們願意撥出時間，」陳允懋說，也因此，在慈善論壇、藝術銀行等平台上，企業家們更多了互相了解、分享，甚至相互支援的機會。
「亞太地區慈善論壇」將於九月台灣開幕，陳允懋信心滿滿地預告，「大家會看到，財富可以發揮多大的正面力量。」
荷銀私人銀行台灣區主管
王蘊慈：節稅秘訣 讓自己的資產看起來變小
「稅，所有人都想節省，」歷任花旗環球、匯豐私人銀行等服務高資產客戶的機構，荷蘭銀行資深副總經理王蘊慈簡短有力地說，「對於台灣地區的富人來說，尤其如此。」
近日行政院修訂遺贈稅，降低最高稅率至四○％，其實也暴露出台灣相較於香港、新加坡而言的超高稅負。
對於資產上億的富人而言，若完全沒有稅務規劃，很可能瞬間蒸發一半財產。「所以，提供合法而有效率的節稅方法，是私人銀行非常重要的工作，」王蘊慈說。
而最好的方式，就是讓資產「看起來變小」，王蘊慈分享了三個富人節稅的秘訣。首先最為人熟悉的是「融資購置房地產」。例如客戶購買一億元的豪宅，但是只付五千萬，另外五千萬則向銀行貸款，那麼贈與給小孩時，等於同時過繼了五千萬元的債務。兩相抵銷之下，稅負能減低許多。
第二個方式是，透過購買「市值無法明確認定」的商品，贈與家族成員。例如未上市股票，現行法律規定是按面額課稅。「所以再高價的未上市股票，在稅務認定上，一股也只有十元價值，」王蘊慈說。
另外，對於成功的上市公司董事或企業主而言，股票上漲同樣需要課稅，更是大筆負擔，這時候可以透過股票信託的方式，凍結本金，而將孳息贈與稅率較低的親人，甚至基金會。
當然，上述的節稅手段，也都存有相當的風險。例如贈與豪宅給收入未達負擔能力的子女，很可能遭國稅局查稅追繳；或是未上市股票的交易風險，以及股價波動等。「私人銀行應該先一步，審慎為客戶評估和隨時控管，」王蘊慈說，「這也是我們的價值所在。」
德意志銀行台灣區私人銀行部門主管
郭慧嫻：提供專業技術創造財富
在金融業資歷超過二十年，曾經主掌投資顧問部門的德意志銀行董事總經理郭慧嫻，分析台灣的富裕人士市場指出，其中有六成的財富來自自行創業，也有很高比例從事高科技產業。
此外，許多企業家第二代客戶，投資組合愈來愈多元化，複雜程度也愈來愈高。他們更有投資野心，也知道怎麼分散風險，「因此傳統上僅強調節稅、隱密性的私人銀行，對這些企業家而言，是不夠的，」郭慧嫻說。
郭慧嫻認為，私人銀行的角色，已經不只服務客戶的個人資產，更要具有服務客戶企業經營、企業金流的能力。
「畢竟穩固財富，需要先從穩住事業根基開始，」郭慧嫻說。
許多國際級的私人銀行，往往都在當地的私人銀行團隊下，結合全球資源，成立專門小組，服務企業主。
郭慧嫻指出，其中包含金流服務、市場分析、甚至合併案建議等，都在私人銀行業務範圍之內。
「例如，我們曾經聯繫集團其他區域的分析師，共同為一個本土中小企業的老闆，評估他在不同地區公開上市的優勢與風險，」郭慧嫻舉例。
而透過國際集團奧援，和研究團隊的協助，私人銀行跨足企業金融領域，甚至連上市後的股權分配、閉鎖期的股價預測，都能考量進去。妥善結合公司領域，形成整套解決方案。
「我們如果看到某些產業前景看好的中小企業主，也能引介給集團的企業部門，」郭慧嫻說，「這樣甚至能幫他們引入國際資金或技術奧援。」
為客戶創造財富，私人銀行家得到的報酬，不只是收入。郭慧嫻從事私人銀行業務以來印象最深的一件事，是企業主經驗的分享。一位上市公司的老闆，跟不同私人銀行往來，「他甚至還會分析各家的優缺點，告訴我該怎麼幫其他客戶解決問題。」