Semana 4 - ¿Cómo vencer a la competencia dejando de tratar de vencer a la competencia?
Emprende Mooc
Alberto Cabrera
Para vencer a la competencia, hasta ahora, se han venido usando diferentes políticas, la más habitual era y aun es, el tema precio; intentar diferenciarse por el mismo. Otras vías han sido el copiar, el intentar ganar cuota de mercado adicionando valores poco relevantes para el cliente, o más actualmente, dando valores intangibles, algunos de los cuales, como prestigio, fama, símbolos de estatus social, calan en la mente de los consumidores relativamente bien y pueden ser elementos de alta competencia, y no olvidemos las ultra modernas tendencias de polarización de mercados, que favorecen a los dos competidores mas aventajados dejando poco hueco a los demás.
Ahora bien, todo esto se enfoca en arrancar a la competencia de su posición para, o bien hacernos con ella, o bien captar la mayor cuota de mercado posible.
El problema de estas metodologías, muy válidas una vez asentados en determinadas posiciones, es que cuesta mucho tiempo, y mucho dinero, cosa que normalmente en el desarrollo de una start-up no se tiene.
Así pues, ¿cómo hacernos ese hueco, cómo ganar la batalla en ciertos mercados y abrirnos camino? y sobre todo, ¿cómo competir?
Lo primero que deberíamos hacer es ser auténticos conocedores del mercado al que vamos a entrar, y tratar de entender qué se hace, quienes son los actores principales de dicho mercado, cómo operan, cuáles son sus propuestas de valor, qué cuotas manejan, cómo está el mercado de receptivo a cambios, (es un mercado emergente, maduro, en declive); y luego, valorar que aportamos nosotros de nuevo a todo esto.
Con este conocimiento, que gracias a las tecnologías que actualmente tenemos a nuestra disposición se hace accesible, ya podemos diseñar una estrategia diferenciadora. Hemos de fijarnos en los GAPs de ese mercado, esos nichos vacíos, inexplorados y donde podemos colar valor y diferenciación.
Una vez posicionados ahí, ya estaremos compitiendo; y si lo hemos hecho bien, lo habremos conseguido habiendo dejado de luchar de forma directa con nuestros competidores, y posiblemente, habiendo ahorrado un buen dinero por el camino y abriendo una vía de competencia inexistente hasta ese momento.
Saludos
Joaquín Vicente Ramos Rodríguez
La estrategia del océano rojo, basada en la competencia, presupone que las condiciones estructurales de una industria están dadas y que las compañías deben competir sometiéndose a ellas (ese supuesto se basa en lo que los académicos denominan el concepto estructuralista o el determinismo ambiental). En contraste, la innovación en valor se basa en la idea de que las fronteras del mercado y la estructura de la industria no están dadas, y que los actores de la industria las pueden reconstruir a través de sus actuaciones y postulados (esto es lo que los promotores de la estrategia del océano azul han denominado concepto reconstruccionista). En el océano rojo, la diferenciación cuesta porque las empresas compiten de acuerdo con la misma regla de las mejores prácticas. Por consiguiente, las empresas escogen entre la alternativa estratégica de la diferenciación o la del bajo costo. Pero en el mundo reconstruccionista, el propósito estratégico es definir nuevas reglas para las mejores prácticas y romper esa disyuntiva entre el valor y el costo, creando así un océano azul.
El enfoque de la estrategia del océano azul no consiste en restringir la producción y fijar un precio alto sino en crear nueva demanda agregada a través de un salto cualitativo en el valor para el cliente a un precio accesible. Esto se traduce en un incentivo fuerte no sólo para reducir los costos al nivel más bajo posible desde el comienzo sino también para mantener esa situación en el tiempo a fin de desalentar a los posibles imitadores. De esta manera, los compradores ganan y la sociedad se beneficia gracias a la mayor eficiencia. El resultado es una situación en la cual todas las partes salen ganando. Se logra un avance nunca visto en valor para los/as compradores, para la compañía y para la sociedad en general.
Alexis M
La estrategia del océano azul es un enfoque competitivo interesante que combina principios estratégicos clásicos de los nichos de mercado, la diferenciación y la creación de valor al cliente. Ciertamente la empresa que logre comprender mejor las expectativas de valor de los diferentes segmentos del mercado estará en posibilidades de presentar propuestas de productos y servicios diferenciados que puedan evadir ¿Por cuánto tiempo? la rivalidad competitiva existente en los denominados océanos rojos o mercados masivos. Sin embargo, el asunto está en cómo diagnosticar adecuadamente esas expectativas de valor insatisfechas, en conocer que importancia relativa le atribuye el cliente a los diferentes atributos de valor posible en la categoría de producto o servicio de que se trate y consecuentemente como determinar las brechas de valor que la oferta disponible está dejando en dichos atributos. Una vez resuelto lo anterior, el otro punto clave es que cualquier mezcla y magnitud de valor diferenciado que se decida crear tendrá un costo superior muchas veces al de los productos-servicios existentes, lo que lleva entonces a preguntarse ¿cuanto valor agregado se podría crear en razón de las insatisfacciones detectadas que a su vez posicione la propuesta como significativamente Valiosa y que sea costeable por los clientes ¿ Si el producto o servicio resulta exitoso, en cuánto tiempo nuevos competidores se verán animados a incursionar en el nuevo mercado , el cual podría pasar de forma brusca de océano azul a rojo? ¿Y si esto sucede cual es la estrategia de aquí en adelante?
Myriam Sánchez Nocea
Semana 4 - ¿Cómo vencer a la competencia dejando de tratar de vencer a la competencia?
En mi opinión, hay que mirar a la competencia como un “maestro”, del que sacar enseñanzas útiles: que hace bien, que hace mal, que puedo mejorar…..
Sobre todo, tenemos que aprender qué cosa distinta o mejor podemos aportar a nuestros posibles clientes. Hecho esto, debemos preocuparnos por sobrevivir.
Sergio Leaño
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