Qué responder cuando tus prospectos preguntan ... (Muy bueno!)

[Luis Gringras]

Hola a todos!

 

Les compartimos este excelente artículo publicado en Networking Times, y traducido gentilmente por Cristy Flamenco, lider de nuestro equipo Agel El Salvador.

 

La versión original en inglés está al final para aquellos que lo prefieran.

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Que responder cuando tus prospectos dicen…

Uno de los mayores retos que enfrentan los networkers es cómo responder cuando el prospecto dice: "Tengo que pensar en ello", "Yo no tengo tiempo" o "no tengo el dinero".

 Este es un desafío para cada networker y la mayoría de todos en su equipo. Sabemos que al final de una presentación el prospecto va a decir una de cuatro cosas.

 1. Estoy listo para inscribirme. 

2. No estoy interesado. 

3. Tengo algunas preguntas. 

4. Necesito pensarlo, No tengo el tiempo, o No tengo el dinero (o ellos expresan otra preocupación). 

La predicción es una forma de poder. Cuando sabemos lo que los prospectos van a decir, podemos preparar una poderosa, persuasiva respuesta para superar sus inquietudes y pasarlos a la acción. La persuasión es acerca de líderes. Se trata de mover a la gente a la acción. Grandes Networkers son líderes excelentes para mover a otros a tomar acción. Grandes líderes del Mercadeo en Red son excelentes para mover a otros a tomar acción.

Después de haber dado a su presentación, pídale a sus prospectos que tomen acción. Después de pedirles a sus prospectos que tomen acción, es cuando típicamente escuchas: "Tengo que pensar en ello", "Yo no tengo tiempo" o "no tengo el dinero".

Imagine por un momento que cuando le pidas a tus prospectos tomar acción, es como si usted le está dando una papa caliente. Cuando ellos dicen "Tengo que pensar en ello", "Yo no tengo tiempo" o "no tengo el dinero", ellos le están devolviendo la papa caliente. Ahora tenemos que regresarla a ellos. Aquí están algunas maneras de hacerlo.

El prospecto dice: “Necesito pensarlo. Tú puedes decir: 

1.      Aparte de pensar en ello, ¿hay algo más que le impide dar el paso hoy?

2.      Aparte de pensar en ello, estoy seguro de que usted tiene otras preocupaciones. ¿Puede usted compartir conmigo de que se tratan esas preocupaciones?

3.      Puedes hablarme más de ellas.

El prospecto dice que "tengo que consultar con mi esposo. Usted puede decir

1. Si la decisión fuese tuya, te gustaría dar el paso hoy?
2. En una escala del uno al diez, ¿Qué tan motivado estas para comenzar hoy?

3. Aparte de consultar con su cónyuge, ¿hay algo más que le impide dar el paso hoy?

4. Qué harías si u esposa dice que no?

Con cada una de estas respuestas estás dando la papa caliente de nuevo al prospecto. El prospecto ahora necesita responderle de alguna. Cuando ellos le respondan probablemente no estén listos a tomar acción todavía. Su próximo paso podría ser contarles una historia y luego pedir de nuevo que tomen acción. Este proceso es como una danza. Después de pedirles que tomen la acción, la primera vez que plantean una preocupación. A continuación, responder a la preocupación. A continuación, plantear otra preocupación. A continuación, responde con una historia y pedirle que tome medidas de nuevo.

Entonces responda con una historia y pídales nuevamente tomar acción´’

Después de contar la historia el próximo paso es pedirle al prospecto (de nuevo) a tomar acción. Una manera de hacerlo es decir (al momento que termine la historia de alguien en una situación similar), "Basado en lo que han compartido conmigo hasta ahora, estoy convencido de que involucrarse con nuestra empresa puede ayudarle a lograr sus sueños. ¿Qué te parece si le damos una oportunidad? "

Después de decir esto permanece en silencio. El prospecto está ahora en un lugar donde tienen que tomar una decisión. Al final de cada presentación tú entregas lo que quieras para que el prospecto tome una decisión. Un no está bien. Un si es mucho mejor. Una de las cosas más importantes que puede hacer es  que el prospecto pueda tomar la decisión.

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What to Answer When Your Prospect Says...

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One of the biggest challenges network marketers face is how to respond when the prospect says "I need to think about it," "I don't have the time" or "I don't have the money." 

This is a challenge for every network marketer and most everyone on their team. We know that at the end of a presentation the prospect is going to say one of four things. 

1. I am ready to sign up. 

2. I am not interested. 

3. I have some questions. 

4. I need to think about it, I don't have the time, or I don't have the money (or they raise some other concern). 

 

Prediction is a form of power. When we know what prospects are going to say, we can prepare a powerful, persuasive response to overcome their concerns and move them to action. Persuasion is about leading. It is about moving people to action. Great network marketing leaders are excellent at moving others to take action. 

 

After you have given your presentation, you ask your prospect to take action. After you ask your prospect to take action, that is when you typically hear "I need to think about it," "I don't have the time" or "I don't have the money." 

 

Imagine for a moment that when you ask prospects to take action, it is if you are giving them a hot potato. When they say "I need to think about it," "I don't have the time" or "I don't have the money," they are giving you the hot potato back. We now need to give it back to them. Here are some ways to do that. 

 

The prospect says "I need to think about it." You can say: 

 

1. Other than thinking about it, is there anything else preventing you from moving forward today? 

2. Other than thinking about it, I am sure that you have some other concerns. Can you share with me what those concerns are? 

3. Can you tell me more about that? 

 

The prospect says "I need to check with my spouse." You can say: 

1. If the decision where up to you, would you move forward today? 

2. On a scale of one to ten, how motivated are you to get started today? 

3. Other than checking with your spouse, is there anything else preventing you from moving forward today? 

4. What would you do if your spouse says no? 

With each of these responses you are giving the hot potato back to the prospect. The prospect now needs to respond in some way back to you. When they respond back to you they are probably not ready to take action yet. Your next step would be to tell them a story and then ask them again to take action. This process is like a dance. After you ask them to take action the first time they raise a concern. You then respond to the concern. They then raise another concern. You then respond with a story and ask them to take action again. 

 

You want to tell them a very specific type of story. You want to share a story of someone in a similar situation, a story about someone who had the same concern they did. For example, if prospects tell you they don't have the money to get started, tell them a true story of someone else who didn't have the money either. They went and found the money and now they are financially free because of it. 

 

After you tell the story the next step is to ask the prospect (again) to take action. One way you might do this is to say (right after you finished telling them the story of someone in a similar situation), "Based on what you have shared with me so far, I really believe getting involved with our company could help you achieve your dreams. What do you say we give it a try?" 

 

After you say this be silent. The prospect is now in a place where they need to make a decision. At the end of each presentation you deliver you want the prospect to make a decision. A no is OK. A yes is a lot better. One of the most important things you can do though is to have the prospect make a decision.

 

__________ Información de ESET NOD32 Antivirus, versión de la base de firmas de virus 4980 (20100328) __________

ESET NOD32 Antivirus ha comprobado este mensaje.

http://www.eset.com