转）做SOHO的自身三要素
元浩吃汤圆
转）做SOHO的自身三要素
做SOHO的自身三要素
做SOHO快两年了,昨天和一个朋友谈到做一个好SOHO的条件,今天拿来与各位福友分享一下.
我喜欢直接了当.我认为一个好SOHO有三要素:胆,识,运!
做SOHO一定要有胆! 做SOHO以前我在7家公司干过,都是大公司,待遇不扉(1WRMB/M). 但是大公司里工作效率低,人际关系复杂,80%的精力花在了内耗上. 当时年轻气盛的我(24岁),认为如果自己干业绩可以在现在的基础上提高2到3倍. 但是刚激起的热情很快被一老SOHO熄灭,他给我分析了以下几点:
1,现有客户是认公司还是认我,我有多大把握能带走客户?
由于我所在的公司是同行业的龙头老大,而且我负责的是欧美市场,客户对品牌很在意. 我能带走客户的几率非常低.
2,是否有足够积累应付SOHO初期的零收入期?
虽然我当时的收入在所在城市算得上高收入,但因为年轻人消费大,也没有积累多少. 同时,我还要养车养房. 车是一次性购买的,但房是按揭的.车房每月固定消费在5000RMB.这还不算社交和泡MM的消费.
3,是否有勇气放弃现有的收入去面对高风险和未知回报?
这是当时我最犹豫的地方. 同时家庭和朋友的压力也大得让人受不了.
其实该老SOHO还提了很多点,但对于我来说主要是以上几点让我犹豫不决,因此记忆深刻.其余的记不住了.
或许你与我有不同的经历和情况,但也必定有所顾虑的地方.这就是考验你的"胆量"的时候了.
这第一步很关键,是以下2个要素的前提,也最难,而且没人能帮你! 你必须要承担自己选择带来的后果.
人说胆识胆识,为什么"胆"排在"识"前面?
经过艰难的抉择,我还是选择了离开,在公司提升我做部门经理的时候.
既然体现了"胆"就必须要展现"识". 它是SOHO过程中的核心.
进入外贸行业2年多,在7家大公司工作过(真正意义上只有2家),从小兵到小官,我自认为自己经验丰富,能够运筹帷幄,决胜千里. 然而事实又给了我一记响亮的耳光. 原来在大公司里,很多隐性的工作是由其他同事做了,而现在真正自己操作起来,面对烦琐的细节工作,我傻眼了! 我在这里提醒一下那些自以为能力很强的准SOHO,一定要考虑到一些细节性工作. 要不然,就算你三头六臂也分身乏术!
经过了一个月的调整期,我基本上完成了一些前期的工作,比如合同样本及其他文件样本等,预算,计划等.
在正式干的第一个月,我所顾虑的问题就表现出来了.原来的客户剩下的只有私人关系了,在品牌效应面前,我彻底败下阵来.
客户不下单,就意味着我没有收入.我从公司出来时,卡里只有不到3WRMB,在车房的压力下,连基本日常支出都有问题.
找外贸公司也让我碰了一鼻子灰. 那时我25岁,长了个娃娃脸, 外贸公司的人对我都持不信任态度. 晕啊,在没有订单的情况下,外贸公司根本不跟我谈! 我气得一怒之下,到另外一个城市去找了个外贸公司.
事实是残酷的,没有收入确有高支出! 没办法,我只得将我的爱车卖了! 20多W只卖了几W,我痛...
卖车那天晚上,我一个人站在长江大桥上吹风. 希望江风能带走疲惫与毛燥! 那天我做了一个再次体现我"胆量"的决定!
我将卖车的钱加上原来剩下的钱(共6W多一点)一次性下了我有生以来最大的赌注! 我用这笔钱到国外去参加了一个展会.
在展会上我以一虚拟公司的名义与展会上各个参展商接触,同时散发自己的宣传资料,不放过每一个潜在客户. 面对每一个客户,我都展现出来自大公司人的气质,并运用积累的专业知识充分展示自己的"识". 我的理念是,不能光销售PRODUCTS,还要为客户提供SOLUTIONS.
我的预算太紧,欧洲的消费又太高.往返机票打折后是9QRMB多, 印刷自己的宣传资料5QRMB多,15天的食宿将近2.5WRMB
在欧洲的电话费3Q多RMB,拜访当地的客户车费1Q多,加上其他乱七八糟的费用,我回到家时,手里只剩不到1WRMB.
好在功夫不负有心人,一些客户被我的伪装吸引,开始与我联系并有样品订单.到现在我还很得意地向朋友们说起这场赌博的结局. 我也相信我的"识"在这场赌博中表现的淋漓尽致!也开始相信,"胆"大于"识"!
然而困难并没有就此结束.外贸交易的周期比较长,而我所涉及的产品生产周期也比较长(20~25天). 客户一般在货到一周前,凭提单复印件付款. 客户付款后,我再跟外贸公司结算.整个周期大约在80天左右. 我现在手里不到1WRMB, 房子3个月的按揭要除去7Q,我手里相当于只有2Q.为节约出更多的办公费用,我不得不在自己身上扣. 我强迫自己每天只能用4.5RMB! 我身高186CM,体重80KG.本来就不太壮的我在3个月内瘦了10KG!
在"胆"与"识"见效后,"运"开始发挥作用! 有一个其他品牌的代理商开始联系我! 该品牌是国外的一个牌子,其代理商肯定很有实力! 但是我没有直接卖产品给他,而是先帮他做了一个方案!针对该品牌的弱点一一作出修正,客户很快接受了我的方案,并下样单. 这是在我从展会上回来的第二天! 后来客户给我说,给我下单并不完全是因为我的方案好,而是因为我的英文名字跟他的是一样的!! My god!! 这样也行? 因为我们的英文名字一样,他先看了我的邮件,加上我的方案有针对性,于是他下了个样品! 现在这个客户已经是我第二大客户了!
如果说这个客户是撞了大运的话,下一个客户真是具有传奇色彩!
这是我最大的客户! 他以前并不是这个行业里的. 我在展会上向一个客户介绍产品时用他做了比喻,应该说是开了个玩笑,于是我们认识了.他还请我吃了顿饭. 在用餐时,我也只是和他闲谈,因为我的产品跟本不在他的业务范围以内,我跟本没和他详细谈产品. 我们只谈了一些兴趣爱好,就像在大学英语角一样! 没想到他第二天居然给我打电话,并请我一起用餐! 原来我在向其他客户介绍时激起了他的兴趣,他想借此机会拓展商业范围. MY GOD! 现在他已经是我最大的客户了!这是我做梦都没想到的!!
最后,我想对各位SOHO说,SOHO其实没看起来那么美! 虽然你早就知道这一点,但它的困难通常都超出你的想象!
我是一位从0客户发展起来的SOHO. 我不是在介绍我的经验,而是在说我的经历! 每个人的经历是不一样的,其经验也因此很难借鉴! 你必须要根据自己的情况来判断"胆","识","运". 只有当这三者平衡了,你才有可能成为一个成功的SOHO.
(按照我朋友的标准,一个成功的SOHO应该是年收入100WRMB以上,有车有房,有MM(GG),而且永远不会以老SOHO自居.呵呵)
注:平时太忙,不常留言.如果有说的不对的地方,请各位福友指教)
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soho到底，无路可逃
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1295638&page=1&authorid=337527
吐血整理的单证资料
http://bbs.fobshanghai.com/thread-12651-1-1.html
http://bbs.fobshanghai.com/thread-207610-1-1.html
JADE
http://so.fobshanghai.com/so-JADE-2-0---49.html
转贴]如何成为出色贸易人!
作 者：junofashion 如何成为出色贸易人!
我觉得目前在中国最好的一批贸易人应该是15年前开始跟着台湾，香港贸易公司工作的这批人。现在大部分也都有自己的一片天。而近几年进入贸易圈的朋友，受到网上贸易的迷思，已经不具前人那样的功力，愿借此一文提出我给各位新进的建议，如果你们还是认为网上自有黄金屋，网上自有颜如玉，我保证，不到三年你的贸易生命就会结束了。赶快丢下你的小老鼠……走出去吧。
网上有个朋友说，刚进入一家大公司，发现不能上网，也没有自己的邮箱，怎麽做贸易？
做贸易要走出去，一个新进的贸易人员面临的两大问题是，客人在那里？产品在那里？ 如果你在一个贸易公司做事，以一个新进人员来说，了解产品比找客户重要，因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闯。 如果你是一个新进的工厂贸易人员，那麽产品也是第一要素。
做买卖的主要标的是物，有物才有人，可是现在的新人似乎有些本末倒置。 我训练新人，采三三一制： 每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。 每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要明白的问题是：
1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。
2、工厂资料，工厂在那？生产量大小？工厂背景（中资？外资？）可跟谁联络？
每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。 从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。 这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。
找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不能上网（可能也看不到这篇文章了）报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。
拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。
中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。
最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话），总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功3年，你一定会成为一个很出色的贸易人。我保证。
[转贴]如何在网上选客户！
作者：junofashion 在凡是讲求管理的今日，资讯管理（网上资料管理）与应用，也是必须了解的课题。 很多人在网上找资料，求职，求人，但怎样才能达到最大的效果，还是有技巧可循的。 1。第一阶段：筛选询问信函 -将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。 c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。 上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。 a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。 标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 b.一开始就要你寄报价单和样品。 这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。 c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。 这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。 第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。 2。第二阶段：回复询问信函 -筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。 这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 3.第三阶段：报价 -报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。 包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 4.第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。 通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
[转贴]贸易中的谈判技巧
作者：啊郑
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。
例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
[转贴]为什么SOHO有机会？
为什么SOHO有机会？
1.国际贸易中的供求信息不对称 在国际贸易中，由于地理位汉文化、法律、语自等各方面的障碍，使得交易双方之间的信息沟通不通畅．卖方的产品找不到销路，而买方却苦于找不到合适的货源．传统的中间商尽B己的信息渠道，但要想获得某个地区大部分企业产品的信息也是不可能的、大的中间商不可能什么产品都涉及到SOHO经营方式可以充分发展这一市场份额，利用自己灵活快速的特点比较好地解决这一间题，先于竞争对手掌握供求信息或者了解更多的供求信息．
2.专业外贸公司的经营成本较高□□国有专业外贸公司由于体制和历史上的种种原因在目前的激烈市场竞争中明显处于劣势。专业外贸公司在其出口业务中往往靠给产品加价来增加收人降低成本。这就进一步导致出口报价缺乏国际竞争力。而SOHO经营方式以其成本低方式灵活而有了大显身手的机会。
3.其他出口企业缺乏能力 虽然目前我国放开了进出口经营权，但其中大部分中小企业（尤其是民营企业）仍然无法摆脱国有专业贸易公司的垄断，因为目前绝大部分国外客户还是由进出口公司控制，企业信息不灵，自身没有直接的国外客户，出口订单大多来自专业进出口公司。
4.可以使买卖双方摆脱中间商 国外采购商往往借助与国外进口商和中国的专业进出口公司，因为他们掌握着中国大量生产企业和产品的情况，因此大部分利润都被这些中间商所赚龋尽管SOHO扮演的也是一个中间商的身份，但由于SOHO所收取的中间费用比较低廉，因此它对于降低国际贸易的交易成本有非常大的好处。
转贴]SOHO的操作和赢利模式
SOHO的操作和赢利模式
许多人已经对外贸soho俱乐部表示兴趣，那么，我们以怎么样的模式来操作和赢利呢？
一、操作模式
首先，与外贸公司签订代理合同，明确外贸SOHO业务员与外贸公司的责任、义务、利益. 一般我们分：
1.双管模式：外贸人员负责联系外商，接单。因为有的外商不信任个人，因此，可以以我公司本部门的名义对外签订合同。同时还联系工厂和产品，对外对内都由SOHO管，这就是双管。好处是，能有效控制信息资源，完全控制买入价和卖出价。但比较辛苦，有时一个人忙不过来。
2.单管模式：外贸SOHO只负责外商接单，找产品和工厂委托外贸公司，但产品价格必须经他确认。这种方式的好处是比较轻松一些，有了订单就行，能集中精力多接单，但工厂的价格控制就弱一些，利润相对少一些。
资金方面：如果是T/T，那就会有30%左右的外汇作为定金，汇入外贸公司帐户后，就可根据你的指令付给工厂作定金，外贸公司不作截留，报关出口前后，收齐余款，外贸公司就可要求工厂开增值税发票及缴款书，外贸公司收到并确认无误后，根据你的指令，在二个工作日之内付清货款。
有关订舱，报关，商检，办产地证，保险，收汇，核销等，都由外贸公司负责办理。 其中，货款中的退税部分是由外贸公司垫付的。
二、赢利模式
结算：外贸公司与SOHO业务员按代理合同，采取买断制，比如，13%的退税，每一美金，由外贸公司付给SOHO业务员9。10人民币，包括货款，费用，代理费等及给SOHO业务员的毛利。
SOHO业务员取得利润的多少完全取决于他的在外商与工厂之间的买入卖出的差价及费用产生的多少（如银行扣费，保险，运费，配额等。）在上述模式的操作中，外贸SOHO业务员并没有自己投入资金，他是用外商的定金作启动资金的。工厂是在拿到定金后生产的，而且在出口不久就会收回全部货款。外贸公司在全部收汇前也没有投入资金，但在付工厂货款时垫了退税资金，一般在12~16%，累计来看，这是一笔不小的资金，做100万美金，就要用150万左右的人民币压将近一年。因此，只能与有实力的外贸公司合作。
三、其它优惠
如果是做信用证书，可以利用外贸公司与银行的授信，在一定条件下，做押汇贷款。还有如配额，许可证之类的支持等。
以上模式，是成熟的模式，是我们一直在这样合作，并且双方都满意的模式，当然，在这只能说个大概。不知大家对这样的模式是否认为具有合理性，可操作性？