淘江湖第3期【老板，有猪油卖么】
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| 【淘故事】一个催眠师的催*情日记 | |||
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一 那个男人进门时，我一直盯着他的眼睛。 如果你要剖析某个人，眼睛是最佳的窗口。当然，很多人都善于掩饰，但在我这个心理医生面前，他们的掩饰豪无作用。 我工作的内容，就是揭剖人的心理结构，很多人都说我是一个敬业的医生，病人都与我成了朋友，甚至将我视为亲人。我爱这项工作，不仅是因为成就感，还有一些别的原因，我之后将会说到。 那个男人安静的坐在我面前，如果他不开口，你很难看出他是一个焦虑症患者。男人成熟的一个重要特征就是能很好的掩饰自己的无助。他衣着考究，手指细致纤长，指甲很修的很干净，看得出这是一个事业有成、生活优裕的男人，他竭力在我面前做出平淡的姿态，但如果不是到了无法解决的地步，这样的人永远都不会走进我的治疗室。 他开始自述病情，事业如日中天，但严重的焦虑，坐立不安，惶惶不可终日却袭击了他，他无法安稳睡眠和淡定的生活。 我轻声说：说说你的家庭生活吧！ 男人的唇边旋起一个浅笑，用恬静的语气说起了自己的妻子和一双儿女。男人说着这些时，眼里闪着柔软的光。 初次治疗，我们只是聊天，他安静的说，我温和的听，心理咨询师的一项重要的职责，就是倾听。然后我对这个男人说：你每周二下午两点，我会为你做系统的治疗。 男人客气的道谢离去。 我翻开桌上的病历表：诸晨，三十六岁，本科学历，从商，焦虑症。 我看着那张病历表，男人晴朗的脸清晰的浮现在我眼前。屋子里空气有点闷，我关掉了空调，点了一支烟。 二 如果将女人形容为花是恰当的比喻，我曾经也是最灿烂的一朵。 十八岁，还不懂得什么是爱情，我的人生就被一个已婚男人毫无道理的拦截。其实我的爱情就是等待，等待楼道里他的脚步声，等待那个灿烂诺言的最终实现。 但我等来到了是那个彪悍的女人的撕扯和羞辱。他站在妻子身后，看着我无助的哀叫，连动手拉一下的勇气都没有。记不起后来发生了什么，只知道我从此失去了一切。关于爱情的痛，从此像把钝刀，时时在我心上拉出长长的口子。 我不知道自己后来为什么学了心理学，也许是太想了解男人的心理了吧。其实，最需治疗的是我自己，因为看到那些美满的家庭，和睦的夫妻，我的心会奇怪的痛到抽搐，这黑暗里的固疾，虽然我是心理医生，也不能将自己救赎。 今天那个男人，看得出他顾家而且优秀，这样的男人理应受到景仰。所以他离开后，我一直想着他，想他那干净修长的手指，想象这被这样的手指温柔抚摸的感觉。 为什么这世界是让男人主宰的？我不公平，不是吗？ 三 回到家，丈夫宋阳已做好饭在等我。他的脸有一丝不易觉察的疲态，但看到我便努力做出精神百倍的样子。 吃过饭，宋阳乖乖吃了两粒奈法唑酮，然后很快睡熟，梦中仍抓着我的手指。 我在灯光下看着宋阳的脸，他依然英俊，眉眼却萎靡了许多，有时我都在怀疑，这是否还是那个我千方百计算计到手的男人。 是的，算计。 宋阳是电脑公司的技术骨干，工作压力大，久而久之，他患了不算严重的抑郁症。认识我时，他已结婚一年。但我命令自己，把这个男人抢过来！都不不知道这个年头是怎么爆发的，总之我就像一支离弦的箭，霸道的朝他呼啸而去。我明白单凭我不弱的长相和体面的工作，并不能让他的感情天枰有所倾斜，于是，我利用给他作心理治疗的时机，用催眠和药物，讲这个男人的心理防线彻底的瓦解。我知道这非常卑鄙，单我需要一个男人，一个像宋阳这样温情脉脉而又优秀上进的男人。 欲望的红舞鞋一经穿上，就开始了无法停息的暗夜之舞。宋阳在药物和催眠的引导下，慢慢对我形成了依赖，后来一天见不到我就坐立不安。这样的趋势，谁都知道结果是什么。当他终于在治疗室将我抱住，我感觉到他热烈的心跳时，我就知道，我赢了。这个男人用最癫狂的姿态迎合了我。我贪婪的允吸他的气息，啃噬他的情绪，像株强劲而有韧性的水草，死死的与他纠结。 他的妻子，那真是个温婉的女人，在离开时久久地看了我一眼，然后对宋阳说，好好照顾自己！ 我对这个女人不内疚，虽然她不欠我的，但当我十八岁时被安格彪悍的女人彻底打击时，就仇恨这个世界上所有拥有婚姻的女人。 如今的宋阳，就像我怀里的一只猫，只有抓着我的手才能安然入睡。因为我持续的心理和药物控制，他对我的依赖，早已积重难返，曾经的光芒和个性，也被打磨的哑然无光。我知道我对他已经没有了最初的迷恋，感情的疲态一经显现，就再也无法粉饰，但他是我的丈夫，一个永远在我控制之下，永远不会离开我的男人。这种安全感，不是每个女人都能拥有的，所以的他虚弱也就无关紧要了。 看着宋阳的脸，心里想的是另一个男人，一个浑身散发出成熟与稳重气息的男人，诸晨。 四 诸晨每周二下午两点如约而至，我喜欢守时的男人。 我让他躺在宽大的躺椅上，放松姿势，然后给他喝一杯红酒。红酒里加了导致轻微迷幻的药物，而且酒能让人放松戒备。 诸晨在我的引导下，慢慢述说自己的婚姻和感情。只有这一部分，才是最容易碰触和攻陷的。男人的情感就像是玻璃，可以闪闪发光，但是经不起碰撞。我一句句的引他说出自己内心深处掩藏得最深的忌讳和伤痕，每个人都有一些伤痕，哪怕他外表再光鲜。于是，我如愿了，诸晨缓缓说出妻子曾经对他撒的一个谎，一个眼神，一句话，这些纤细而敏感的东西，自己都以为早已忘记，但此刻被我挖了出来，醒目的挂在了他记忆的旗杆上。诸晨的眉头皱了起来，表情开始烦躁。 诸晨醒来后一脸的茫然。我微笑着看着他，眼神恰好与他的眼神碰撞，然后他闪躲了下。 此后的每周二，诸晨都会出现在我的治疗室，安静地躺在催眠椅上，对我说许多事。我要做的，就是倾听和引导，而引导的方向，只有我自己才知道在哪儿。 终于在一次催眠中，我让他陷入一段内心不愿触及的痛苦回忆。然后看着他的面色渐渐搵红，神情绝望。这时，我将他唤醒，安静地看着他。这是另外一种形式的催眠，当他睁开眼睛，便看到我化了淡妆的脸和深潭一样的眼睛。 我承认我贪恋来自男人的温情，而且永远不够，这与道德有关吗？我不知道！ 治疗室成了我们激情的温床。我们拥抱这滚到了地上，地板在我们猛烈的撞击下发出不体面的声音。然后是汗水的交织，语言的混乱，欲望充斥在没一个毛孔里。我们早已过了清涩的年纪，所以我们的***娴熟而不加遮掩，空气炽热的让想想死去。我惊叹他的肌肉和力量，他盛赞我的柔媚和娇小，我们像两尾濒临死亡的鱼，快乐的遨游，热烈的喘不上气。 一切静止时，诸晨的慌乱和落寞让那个我的快乐心情坠到了谷底。很明显，这个男人认为自己干了一件荒唐透顶的事，他并不知道是药物和催眠才会让他如此失控。所以他拼命的揪自己的头发。 五 后来，诸晨不再挣扎，他慢慢适应了我的温情与热烈。我知道他对我已渐渐形成了依赖，就像宋阳一样，不管是从感情上还是治疗上。只有面对我，他才能安定下来。而我也越来越迷恋他的身体，治疗室在每个周二会谢绝所有别的病人。因为在这一天，它是我和诸晨的的伊甸园。 这个星期二，诸晨没有来。他的电话也无人接听。此后，他的电话就再也没有打通过。我不知道问题出在哪里，上周分手时，诸晨还在我脸上摸了有摸，眼里满是孩子般的慵懒和依赖。 我感到自己好像一脚踏空了什么东西，心理有一根久违的刺，闷闷地扎着疼、十八岁那年被男人伤害和背弃的痛又排山倒海地涌上心头。这个诸晨，他终于还是逃了。我感到前所未有的屈辱。 有一个星期二，我的治疗室来了一个男人。我一看到，心就猛烈的跳了一下。这个男人太像诸晨了，神态，气质和表情，都如出一辙、只有，他不是。我怔怔地看着他，男人说，我有很严重的强迫症，我需要治疗。 我一口气舒缓过来。这个叫陈一平的男子，与诸晨没有丝毫关系，尽管他们这样相像，我眼里看着他，心里想着诸晨，那些欢爱，那些热烈，像顽固的魔鬼，先我心里久久驻扎，不可离去。我看着气度不凡的陈一平，心理一阵翻腾。 这个陈一平几乎是诸晨的翻版，相似的职业背景，同业的事业有成，工作压力大，精神紧张。我细致温柔的引导让他很快安静下来，他躺在治疗椅上，微闭着眼睛，身体慢慢松弛。我看着他的脸，既然诸晨消失，那么这个陈一平一定是上天补偿给我的，我没有理由不接受。 陈一平说，我一定准时到。另外这红酒没有喝完，我能带回家继续喝吗？ 六 今天是星期二，早上下了一点雨，天空因此格外干净 陈一平在预定的时间推门而入。我坐在办公桌后面对着他安静的微笑。陈一平却没有笑，他用一种奇怪的眼神看着我。 我收住了笑容。 陈一平稳稳地掏出了自己的名片递上来：美国加州大学心理学博士陈一平，请多指教。 我听见自己的心脏发出一声脆响，你不是商人吗？ 陈一平没有回答我的问题，他继续说道：现在我有足够的证据向有关部门反映，你作为一名心理咨询师，居然对患者使用***物和动机不纯的催眠，以达到左右患者意志的目的。
陈一平是诸晨的表哥，从美国回来度假，无意中知道诸晨的病久治不愈，而且有明显的萎靡症状，作为心理学专家，陈一平首先想到的就是，诸晨被人施用了催眠和药物控制，所以才了他假扮患者，获取证据的一幕。 我什么都不敢想了，从云端跌到谷底是 必然的下场。以陈一平的资历和声望，在心理学界让我声名狼藉是易如反掌的事。我也没有力气求饶，也许我在做着这些事的时候，潜意识里就已想到，终会有这么一天的。只是，欲望像烧开了的水，热烈的扑腾着，迫使我一步一步走向毁灭。只有在真相败漏的那一刻，理智才会显露出来，提醒我什么是咎由自取。 我失去心理咨询师职业资格证和失去工作的这一天，宋阳走了。他留下了一张字条，绝望的字龙飞凤舞：原来我只是i的猫，被你恣意玩弄和欺骗。谁给你的权利去剥夺一个男人的尊严和意志？我走了，永远都不会再回来！ 一股寒凉从我脑后什么地方升起，彻骨的冷。窗外的夜色渐渐浓郁，我不想开灯，不想出声，也不想动。我 心里只有一个意识，一切都结束了！
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| 【淘店铺】屈指淘宝大将军，三创可为其一 | |||
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淘宝网的皇冠店铺目前有6500家。皇冠店铺的意思就是开店以来做满1万笔成功生意的店铺。皇冠店铺中的第一名已经完成100万笔成功交易。但是，6500家皇冠店铺现在面临发展的瓶颈，有多种通道引领皇冠店铺走向新的发展。我的预测，就是有相当一部分皇冠店铺，会承接中小企业在网上B2C的外包。但是我没有想到的是，有的皇冠店铺已经开始了承接大企业B2C外包的试验。
本案例介绍的，就是蚂蚁承接大象委托的故事。怡清源是湖南一家著名企业，年销售额4亿元。他将网上的零售业务全部委托一个叫三创的淘宝店主来执行。三创的团队目前只有16个人，他们是怎么认识怡清源的？怡清源为什么给予他们如此信任？接受大企业委托以后他们有什么业绩？他们目前的状况如何？这些问题都是本案例需要回答的。
案例运行过程
1，怡清源是一家什么样的公司，它的规模和知名度
在我采访以前，我先了解了怡清源公司的背景。湖南省怡清源茶业有限公司是一家集中了和茶叶相关的各种业务的公司，主要业务有茶叶科研、茶园基地建设、茶叶生产、加工、销售、茶文化传播、茶艺培训等。它是中国茶叶行业百强企业、中国茶叶知名企业、全国百家大型农产品流通企业、全国新农村建设百强示范企业、湖南省农业产业化龙头企业、湖南省高新技术企业。怡清源商标被评为中国驰名商标。怡清源现正在申请上市。公司以往的销售靠全国的批发、代理、经销、联营、出口、连锁专卖等6000多个销售终端，其中有221家专卖店，包括2家英国专卖店。
怡清源现在的年销售额大概4亿左右。怡清源有两个拳头产品,一个是野针王，产品的特点是形赛银针、味胜碧螺、香斗龙井；一个是野尖黑茶，有世界茶王之称。怡清源、野针王、野尖等商标都是该公司的注册品牌。野针王产品属于高档绿茶，全部采自怡清源有机认证基地。举例说明，每一斤野针王，饱含35000－40000个芽头，需要6个熟练工在怡清源优质茶基地耗费一整天的时间精心采摘。怡清源野针王曾荣获中国湖南第四届（国际）农博会金奖，上海（中国）精品名茶博览会茶叶评比金奖，连续三届荣获北京国际茶业博览会金奖。第三届中国国际茶博会上，野针王拍出1.6万元/100克的专家价格。怡清源是中国唯一带有“怡清源”品牌包装直接出口到世界各地销售的产品。
2，三创其人，怡清源老总是怎么认识他的
2005年年底，淘宝网上已经聚集了几十万网店店主。草根店主三创也在其中。三创的真名叫吴立君，今年31岁。其时，淘宝网已经建立两年多，湖南的网店店主是全国网商中最活跃的群体之一，在线下也常有聚会。三创做生意多年，有过成功有过惨败。生意场上他为人豪爽，网商们的线下聚会他常常是出资人，又乐意交朋友，在湖南的淘友中有良好的人际关系和口碑，自然成为淘友中的活跃分子，大家都非常乐意和他交往。以后湖南网商成立湖南商盟，三创为商盟负责人。他和淘宝店主中国农民（本名戴跃华）的合作，以三创农民的网名承包御泥坊的B2C网络销售，开创了淘宝网的先例，成为一个成功的典范。
2007年，怡清源公司也开始组织电子商务人员在淘宝上开店，这是一个试验，只是试探着接触网络零售。由于没有专人指导，缺乏网络经营的经验，网店生意一直不是很理想。三创回忆说，“认识怡清源完全偶然。在由我组织的一次湖南商盟活动（在湖南师范大学进行初级培训）的时候，怡清源网络这一块的一个负责人也来到现场，积极参与现场互动。经过与他们长时间的交流接触，开始让我们有了经营茶叶的想法。怡清源品牌在湖南甚至全国茶叶这块是非常有名的，特别是怡清源的茶艺远近闻名，口碑相当不错。通过几次与怡清源公司营销总监见面交谈，介绍我们的电子商务经营理念，怡清源营销总监邓总非常感兴趣。后来我们将整套的网络营销计划交给他审核后，很快就引起了公司简伯华董事长的高度重视，迅速确定了我们作为怡清源网络总承包商的地位。”
评论：湖南商盟，是全国线下活动开展最早的商盟。这样的线下活动，规模常在几百人的范围，内容主要是电子商务发展趋势分析、网上开店知识培训、成功卖家经验分享、现场互动有奖问答等。参加的人有企业代表，有网店店主，也有即将毕业的大学生。不要小看这样的活动，湖南的企业和网店店主的几个合作项目，比如三创和御泥坊的合作，最初都起源于这样的线下互动沟通。这是商盟活动一般人容易忽视的资源。企业和网店店主的合作，一开始是企业发现网上的皇冠店铺的故事，然后在线下深入对皇冠店铺的了解，为合作做好了铺垫。
三创继续补充，怡清源公司的淘宝店铺是2007年7月20日开业的，做了几个月时间才两心，只有十几个交易。当时只有一个刚从大学电子商务专业出来不久的名叫吴小琴的女孩负责（现在她是怡清源电子商务部主管，也是三口农茗电子商务部的名誉营销总监）。当时三创的团队有12个人，在周年庆的时候，三创请怡清源的几位老总来联欢，三创回忆，“怡清源的董事长看了我们自导自演的节目后大发感慨，说在我们身上看到了他们当初创业的影子。他们亲眼目睹了我们在网络上所做出的成绩，还有在湖南商盟一呼百应的人际关系。当时我们用半年的时间就将御泥坊做到淘宝网最佳面膜，而且是湖南最高信誉的网店，这些都是他们可以看到的事实。在我们承包怡清源后的半年时间，我又邀请了怡清源的董事长和营销总监邓总来公司参观。那个时候，我们公司正好租下了一套从2楼到7楼的房子办公，已经50多人了。他们对我们的发展速度和效率非常满意，对电子商务，他们的感觉是发展太快了。他们感叹电子商务的神奇，这是他们无法想象的。”
正是这样的感叹，以及三创团队对电子商务的有效管理，使怡清源董事会下决心将电子商务B2C这一块全权委托给了三创，三创也由此建立了怡清源旗舰店的新网店，他从老的团队中间抽调16人组成了项目小组，开始了怡清源B2C的网上运作。
3，合作双方是怎么配合的？
合作开始以后，怡清源公司迅速成立了电子商务部，并将电子商务部设在三创的公司，同时又派专人常驻三创公司，成为名誉营销总监，进行协作联络。派遣员工的所有工资福利待遇都由怡清源厂家承担。名誉营销总监吴小琴主要是负责联络沟通，处理一些大的订单、新产品开发、售后服务、技术支持、人员培训等事情。遇到问题可以直接向董事长汇报，有特事特办的权利。举个例子，2008年下半年，三创为了加快网络市场的开拓，决定双方各投资100万做广告和促销活动，向简总汇报以后，很快就批复了，怡清源投入的100万怎么使用，也由三创的团队全权决定。
三创还介绍，“我们的员工都由怡清源进行免费培训，合格后才允许上岗。在这一年来，只要是我们提出的问题和建议，怡清源公司从上到下都非常重视，尽全力进行配合。”
4，三创是怎么策划怡清源的B2C的？
首先，三创在淘宝集市（以个人名义做零售的网店区域）里保留了原怡清源的网店，同时又在淘宝商城（以企业名义做零售的网店区域）成立怡清源旗舰店。这个店是2007年11月28日正式开业的。在开店前，三创团队设计了一个全新的3W服务的网店营销理念：3W就是三“无”，即无条件退货（7日内不满意无条件进行退货），无邮费购物（即使购物1元，只要是3W会员，都能享受包快递的服务），无限沟通（天南地北陪着顾客聊）。正是凭着这个高标准的服务，怡清源旗舰店只用了5天时间就升到了钻石，55天时间就升到了皇冠，刷新并保持了淘宝实物卖家冲冠最快的记录。现在，怡清源旗舰店离开店快一年时间了，马上就要升四皇冠了，就是一年做了10万笔成功交易，每天有270笔交易。
我笑问，你回忆一下，一年来做怡清源营销最漂亮的一件事情是什么？三创想了想说，“我们有一次单天的交易笔数突破7000多笔交易，而且是在奥运期间实现的，当时很多同事加班加点地打印快递单，为此第二天又去购买了6台全新的打印机！当时收到的炒做信誉的投诉举报无数，连淘宝的小二都不相信，最后在一张张核对完我们的快递单后，才撤消了所有的举报。”
5，经常会创造一些小小的奇迹和突破
在介绍三创团队的营销案例时，我们还不得不提到他们策划的一元包快递的活动。一元包快递，就是顾客只要支付一元茶叶小样的产品款，快递费就由网店全包了。这是当时很多卖家都不可能或者不敢做的事情，这是要贴大本的。开始很多买家也不相信，后来收到货就相信了，并且推荐其他的人来购买，虽然这个一元的活动三创的网店亏了许多，但是很多的买家通过品尝样品后，就来买正品装了。
在回顾这个案例的时候，三创说，“我们经常都会创造一些小小的奇迹和突破，比如说我们的单日营业额突破历史记录，单日的交易笔数突破历史记录，信誉增长速度刷新淘宝记录，接到一笔又一笔大订单等等，这些都是团队同事们努力的结果。我们的团队成员会经常交流讨论，今天的想法可能在明天或者后天就进行改进。”
6，蚂蚁和大象的沟通
小企业和大企业的沟通，不仅包括个人之间的欣赏，也包括企业之间的行为方式的磨合。三创说，“在与大企业合作的时候，我们的随机性比较大，很多的事情都是快速地跟着市场进行了改变，可以说几乎天天都在变化，今天的想法可能在明天或者后天就进行改进，当然主方向还是坚持的。而大企业讲究的是程序化标准化，尤其是对网络营销这块的反应相对还是比较慢的。但是，既然是合作，我们在创业期间也需要慢慢适应大企业的办事方式，磨合好了就能够转动了。大企业的高层都是年龄比较大的，特别是像茶叶这样的传统行业，高层都是五六十年代的人，对淘宝网接触不多，需要一段观望的时间。当时怡清源的董事中，大多数还希望对我们继续观望。到2008年4月份左右，我们通过一元包快递的促销活动以后，将积累了的顾客资源，以及其他很多精确数据进行汇报以后，董事会发现我们拓展的客户，完全是新客户群体，是与怡清源现有的客户群体互补的，并且，新客户的挖掘不受地域限制，是实体店不能实现的。这次汇报以后，董事们开始了对我们的理解和接受。
2008年6月中旬，淘宝网的怡清源旗舰店每天的销售额可以和长沙的最繁华地段的黄兴路专卖店的销售额媲美了，而且保持继续稳定增长的态势。通过多次会议汇报成绩后，怡清源董事们对网络营销的态度完全发生了变化，他们也开始花时间去了解网络了。 通过我们的汇报，以及我们对网络营销发展趋势分析，简伯华董事长毅然决定加大力度，为三创的团队投入100万用于继续拓展网络渠道。三创的团队闻讯后，也决心拿出100万来在淘宝上购买广告，要么就不做，要做就一定要做到第一！
7.帅哥+美女团队 三创跟我很自豪的讲到了他的团队，一个思想活跃，工作刻苦，努力学习新业务知识，综合素质很高的团队。三创在讲他的团队的时候，比他自己取得了好成绩还要自豪。他们都是电子商务专业的大学生，而且女孩子个个都是百里挑一的美女，男孩子个个都是百里挑一的帅哥（三创说除他自己以外，哈哈），他们在学校时就已经是尖子，进入公司前又经过了选拔。他们对待顾客的态度比对待自己的亲人还好，很多时候把他都震撼了。更让三创感动的是，他们的团队曾经历过一次重大变故，并损失了数十万元，当时他为了带领大家迅速走出困境，夜以继日地每天拼命工作至少16个小时以上。团队的同事们不希望他这么玩命，他们商量好，如果三创晚上10点钟不按时下班休息，大家就拔掉他的网线和电源。其时何尝只有三创一人如此玩命，所有的同事都在拼命的工作，正因为如此，他们才迅速走出困境，步入良好的发展轨道。团队是财富。优秀的团队，才会成就优秀的事业。
案例运行结果
怡清源的B2C销售，正在有条不紊地进展。同时，三创又开始了另外一家化妆品企业的B2C的委托，叫戴漫丽。这家公司的旗舰店也快成为皇冠店铺了。 |
| 【淘资讯】电子商务营销常见的三种现象和要把握三种资源 | |||
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现代的电子商务走入了一个大的误区，就是就电子商务而论电子商务，造成电子商务营销的概念非常简单与狭小，基本停留在三个部分：一是电子商务网站的建立，我们可以叫做网站营销。二是电子商务的网上购物营销，做得非常初步，根本还达不到所谓的品牌经营，更达不到各大网商对自己所做产品进行完整系统的一体化品牌推广。三是电子商务广告业务与商务性炒作上，什么名人爱谁上谁了，什么xx姐姐在某地受到谁打了等等一些事件性的运行，从营销经营来说，中国的电子商务还没有真正意义上走入商务营销整合的道路中来。 然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。 这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有?我们的产品准备好了没有?我们的营销准备好了没有?我们的策划准备好了没有?我们的服务准备好了没有?我们的各种商务专业体系准备好了没有?本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com| 2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。 第一现象，平台人力资源的盲从与浪费 从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡? 有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在b2b、b2c、c2c领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。 当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。 第二现象，中小企业的品牌困惑 笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。 但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。 我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、otc、ka、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。 像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢?像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。 第三现象，营销引导策划的非专业化 在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个b2b的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。 其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。 电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。 从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。 由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。 第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。 于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻发布会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。 接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。 这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈代理、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。 就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为c2c专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。 第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。 我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。 结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成b2c和c2c两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。 但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢?更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。 对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。 宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。 第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来 有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。 因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。 经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者f2f营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务b2c、c2c两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。 但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。 从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。 我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理： 第一、当一个新的市场出现时，肯定有它的独到之处。要想一个新的市场成为一种商机，首先要让我们成为商机的触摸者，在触摸中找到市场的落脚点，然后找出规律，找出创意点，让它们成为商机的呐喊者。 第二、电子商务营销需要更多的专业人士介入，让一个松散的营销组合体，成为一个紧密的链接营销体系，使不为人所熟知的好产品、好项目，通过电子商务平台为网络消费者们所用，使我们传统营销的狭小面变成一个电子商务的扩大的面，真正意义上地做到营销无国界。 第三、利用有效资源，是电子商务营销最根本所在，因为电子商务虽然比传统营销网络大的多，但却有一定的可控性，这给市场的变局增加了更多的机会。这种营销资源的组合，将带动更多的人完成自己的财富梦想，让更多的人在没有过大压力的情况下，成为新形势下新营销的一种全新的概念的形成和认知认可。 >>>怡清源店铺链接<<< >>>戴漫丽店铺链接<<< |
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