Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório

[Consultor Ari Lima]

Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório

Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico


“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing
jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.


O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores
atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um
crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes
corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos
jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está
aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos
profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado
e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar
novas oportunidades de negócios.

Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação
dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de
atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de
mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos
escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao
mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.

É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova
realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização
do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos
Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com
bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing
jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar
novos e antigos escritórios.

Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum
propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de
execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente.
Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático,
funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um
escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e
passível de ser implantado por qualquer profissional.

1ª Etapa – Conhecimento do Mercado

Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o
mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais
para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:




• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional
levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos
sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de
adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais
que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais
competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos
mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É
preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas
que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando
novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e
Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao
Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e
Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas,
traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser
explorado.

2ª Etapa – Plano estratégico

Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as
ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário
seguir o seguinte roteiro:

• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar,
através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de
forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias
podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos
oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem
alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em
cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem
alocados.
• Criar um cronograma de atividades.

3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet

A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o
desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do
site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um
relacionamento com sua base de clientes.

A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover
o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de
relacionamento muito além do que seria possível através de contatos
pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais,
possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de
diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas
outras possibilidades.

O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais
promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos
profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento
de mercado.

4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório

Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes
itens básicos:

• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material
de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do
escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e
logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material
impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma
mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no
mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem
termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de
serviços jurídicos.

5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de
relacionamento

Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os
seguintes critérios:

• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de
informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.

Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir
relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar
negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é
que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os
dados principais dos clientes, bem como de outras informações que
possam ajudá-lo num trabalho de marketing.

A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos
através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails,
newsletter, visitas e outras formas de construir e manter
relacionamentos.

6ª Etapa - Parcerias e Networking

Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias
com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação
complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais
que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo:
escritórios de contabilidade, consultorias em administração de
empresa, etc.

Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para
marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que
estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.

Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua
networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas
atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e
encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer
parte de sua networking.

7ª Etapa – Relações públicas

Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos
próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do
negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados
ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da
Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.

Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de
clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de
classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com
órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações,
pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas
ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de
forma indireta os serviços do escritório.

Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”,
divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de
sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do
interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são
idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo
por advogados com pouca experiência de mercado.

Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de
novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva
concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer
frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que
estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem
competitivos e lucrativos.


Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em
marketing jurídico e gestão de carreira.

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