[案例分析]创业的切入点－－－－－－从央视的在商言商中过来的(转载)-------转贴

[经济杂谈]

> > 在商言商》之《感官冲击》央视国际 2005年03月07日 13:13
> 感官指的是人的视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉以及这些感觉综合在一起以
后形成的一种的心理感觉冲击呢？就是和平时的感觉不一样，而且这种感觉还比
较强烈。 感官冲击就是对人这六种感觉的冲击。感官的冲击、情感的宣泄、先锋
的概念、特殊的功能，交织在一起对消费者形成一种强烈的心理震撼，经营者从
这些方向上去挖掘产品或者服务，以赢得利润。
> >创业初期想在竞争激烈的市场上独树一帜，重要的开发方向是从人的感官上
挖掘冲击要素，从人的情感上发现宣泄方法。
> 本集中话题由头的2个创业故事，讲述了经营者如何在竞争最为激烈的行业中
，在传统产品和感官冲击之间找到了一种完美的结合。 《小茶馆的聪明生意》?
?冷水泡茶和茶艺表演给顾客在视觉、味觉、嗅觉上形成强烈的冲击； 《“鸭脖
子”闯京城》??麻辣的鸭脖子给经常熬夜现代人的麻木味觉带来了强烈的刺激。
本集中的两位嘉宾：哈佛大学的客座教授何翔皓先生和成都总商会副会长樊建川
先生。 内容围绕下面三个部分展开
> > 第一部分；通过自己的产品或服务冲击人们的感官，容易使消费者对产品
或服务产生兴趣，形成购买。
> 第二部分：挖掘产品或服务中的冲击感官的因素，可以比较容易地吸引消费
者，但是，想让生意做长久有很多学问。主要提出：加盟连锁概念；差别化加盟
和无差别化加盟的不同。 第三部分开始：我们创业初期，怎么挖掘我们产品、服
务中给人感官冲击的因素。 《在商言商》之《地区差异》 央视国际 2005年03月
10日 09:58
> 解说：易地而富是一条中国传统的经商之道，它包含着什么样的商业哲理，
发展到今天又增加了哪些内涵，请看《在商言商》本期话题??地区差异间的商机
。 主持人：品茶论道 在商言商，大家好 我是徐熠，这里是中央电视台经济频道
《劳动?就业》的《在商言商》。 在中国传统的经营之道中，有一句话叫做易地
而富，我不知道您听说过没有？那么这句话是什么意思？它又包含着一个什么样
的商业哲理？发展到现在，又有一些什么新的变化呢？我们今天就围绕着这些问
题，展开嘉宾：温州市总商会副会长，成功企业家 郑胜涛先生； 哈佛大学客座
教授，经营战略专家 何翔皓教授我们现场的观众是来自北京各行各业的创业者。

> 主持人：这个易地而富，何教授您给我们解释一下什么意思，好吗？
> >何教授：生产地和需求地相距距离，比较遥远，把（产品）从生产地，搬到
需求地的地方去，这种方式去经营就叫易地而富。那么在国内呢，目前比较典型
的东西，它都是和一些资源性相关的一些产品，一些特产产品，原来我们北京市
面上看不到荔枝这些东西，一些南方的产品。
> 郑会长：这个易地而富，就是说某一个产品，在这里好像已经过时了，或者
是供求太多了，在另外一个地方还正短缺，你比如说在欧盟刚刚统一起来，发行
欧元的时候，我们温州有大批大批把中国积压的这些皮夹子，装欧元的 硬币的，
概发了几十个车皮，正好大家都需要这个皮夹子，生意强得不得了，这也不算是
南方北方，这是国际的一种易地而富了。
> >何教授：温州商人做国际贸易做了很多，我觉得温州人有一个精神，他肯离
开家乡，他首先去发现，易地而富这个概念，大家听起来是挺容易的，但做起来
却不是那么容易，如果乡土观念特别重的人，有时候他不肯离开，他的生活环境
，他虽然知道，那个地方能够易地而富，但他未必能够去，你觉得有没有这个情
况。 郑会长：所以温州人他们讲恋家不守土，对家乡非常恋的，很留恋的，但
是不守着这个本土，你要去闯江湖，你要去闯天下，最起码要去赚口饭吃，你不
能守土，但是温州又有一个现象，比如说到了快过年的时候，满街都是，全国各
地的牌照的汽车，他们都衣锦还乡了，全是易地而富的那些人，都是易地而富的
，这个在全国是最奇特的现象，北京当然也有全国各地的牌照，但是温州那半个
月，腊月24以后，全国各地的汽车，从青海 新疆都开过来，那我就衣锦还乡了，
我开的是奥迪，最好我是宝马，我是奔驰那更好，各种各样的车都回家。所以这
是一个全国的牌照博览会，他们讲。
> 主持人：那么我也想问一下，现场的朋友们，您有没有易地而富经营的故事
呢？
> 观众1：我是做餐饮行业的，早期我们在北京，开酒楼 开涮羊肉，还有肥牛
，在2001年的时候，我们在山西开了第一家，规模也很大，大概是5000平方米左
右，这么一个酒楼，当时为什么去山西开呢，？我们在北京当时来看，跟太原的
消费理念，刚好差这么四五年，当时我们就决定，去山西做投资，在山西这个项
目投资，当时是算冒险了。当时投了800万元，但我们只用了一年半的时间，就全
部收回了。接下来，我们再过一年，又投了第二间，大过这个规模，到2004年来
看，基本上这个投资的这个理念应该过去了，不适合再开这种大场子，基本上我
们的投资就停下来了。但是我们在三年内，差不多这里淘到了2000多万元。
> 观众2：1998年随着代理的体制，北京不产粮食，外地面粉粮食放开以后进京
，后来我们就把面粉代理这一块，出了自己的品牌，到今天这个面粉 粮食 ，大
米的供应基本能饱和，也有一定的价格优何教授：当时你有多少钱？进北京的时
候。
> >观众2：进北京的时候我拿了315元钱。当时给人家，在海淀和平西街的一个
粮店蒸馒头，到了1995年粮食放开以后，我发现做馒头，好多人给我送面粉， 他
挣钱。都是河南的 山东的，我老家也是山东的，家里面就是小麦产地，就想能不
能给我们自己家的馒头坊供面粉，当时我已经有了19个馒头坊，就海淀的粮店，
基本上几个大学里头的粮店，都是我给它蒸馒头，都是我家亲戚。
> 主持人：听了大家讲了这么多易地而富的经营故事，我觉得刚才郑先生说的
，开回温州的车也能够看出确实易地而富了，大家赚到钱了。这个易地而富的确
能够赚到钱，那么有些什么样的窍门？或者我们在这个过程中，应该注意一些什
么呢？
> 郑会长：实际上这里头我们要注意的是，去一个新的环境，首先是要注意自
己能干什么，我能干什么，我们这个朋友是开饭馆的，肥牛的。我们这个朋友是
卖馒头开始，现在卖米的，我这个强项是什么？到了新的地方，它的市场情况怎
么样？考察市场要非常仔细认真，这是第一。第二，就是我们在这里考察完了以
后，我们的优势还有没有？如果没有优势，市场是有的人家都占领了，没有空间
了，也没啥意思。第三个，你到了这个地方，除了你对市场适应以外，你周边的
其他环境也要适应，不仅是市场适应，你还要在这里生活，还要在这里跟周边很
多人打交道，所以考察一个市场，考察一个新的环境，第一要仔细，第二要客观
，我们到了以后，我们才能生根落地。 我再讲一个例子，在广东的时候，是没有
白酒的，或者不劝酒的，不像北方，所以你要把白酒卖到广东去，要想成功是比
较难的，对不对？武汉的鸭脖子，在北京销得很好，为什么？它有它生存的空间
和环境，你在武汉生长的地方，竞争太激烈，你到北京来发展 ，对不对？很多人
都喜欢这东西，所以不同的环境是一个情况，还有不同的产品也是一个情况，所
以这个易地而富，你就考虑它，在这种成长过程中，必须考虑这种因素的时候，
你才可能成功，这是我的想法。
> 解说：随着经济的发展和人们生活水平的提高，产生了地区间的需求差异，
这就为创业者提供了大量商机，只要你仔细观察就能找到创业切入点。在地区间
还存在着另外一种差异，您知道是什么吗？
> >何教授：易地而富，是一个很传统的经济理论，那么现在，我发现在讲的例
子当中，我捕捉到一个点，是另外一个点。这个点是什么呢？就是这个叫做梯度
需求转移理论，就是说有一些需求，经济水平是不一样的，我们讲发达国家，发
展中国家，还有比较落后的国家，地区也有经济比较发达的地区，经济比较中部
的地区，还有经济比较落后的地区，那么经济水平不一样，大家腰包里的钱，也
是不太一样的，我就发现有一个什么现象呢？就有这种现象，就发现需求逐步，
从经济水平比较高的那个地方，往中部地区在流动，中部呢？就往更低的地方流
动，它在不断地变化之中，需求在转移，我们就讲计算机这件事情，原来在城市
里面，首先大家在用最近联想推出2999元的电脑，在农村里面，也开始普及电脑
了，农村的孩子也照样上学，也照样要玩电脑，现在农村也富了，但是就没有城
里头独生子女要求这么高，非要一个一万多元的笔记本，农村有一台台式的就可
以用了，也就是人们的需求发生了变化，发生了转移。 主持人：那么我们以前，
也做过一期这样的节目，咱们一起来看一看。 《从八万到八百万》
> 解说：生活中，我们为如何除去冰箱中的细菌、异味儿动过脑筋，也为装修
房屋后，怎么除去残留的各种气味伤过神，也想过怎么能让铺好的地板下不要受
潮、生虫，怎么能开着空调，空气仍然可以保持清新。当“竹”与“炭”结合在
一起的时候，一种高级吸附剂就诞生了解说：许爱东，8万元起家，凭借其开发的
竹炭产品，在不到两年的时间内，在全国建立了600多家连锁店，现在总资产达到
800多万元，创造了“卖炭翁”的奇迹。让我们听一听这位现代卖炭翁的传奇故事
。 采访：开这个竹炭//店，真的是挺偶然的。我是北方人，到了南方以后，气候
的原因，就是有点儿患了风湿，一个遂昌的朋友，送给我一个竹炭床垫，还有竹
炭的炭包，他说这个东西对我是有帮助的。我试了一下我觉得确实是不错的。然
后我就问他，这个东西在哪里买的。那么他跟我说，这个产品是在浙江生产的，
但是国内市场是没有销售的，是销往国外的。解说：2002年的3月许爱东就开了一
家专门销售竹炭饰制品的小店。但是从厂家进购来的产品基本上都是三、四百块
钱的大件产品。当时，老百姓对“竹炭”为何物，根本都还不知道，怎么会花上
三、四百元钱去买自己还不了解的东西呢。 采访：针对这个情况，那么我认为，
应该从小东西入手，那么我就是从厂家把原料进过来，把我当时的办公室，改成
了一个小型的加工车间，就是开始做一些小件的产品，你比如说，冰箱除臭剂啊
，米缸用的除湿炭包，衣柜挂，小件产品上市以后，顾客来，花了十几块钱，20
几块钱，来买一样这个产品，用用，大家也都是可以接受的。 解说：许爱东用以
大改小的办法使消费者迅速接受了竹炭制品，但是单一的品种让顾客来了之后可
供选择的余地非常小，这样直接影响了销售额，接下来许爱东又琢磨着搞产品开
发。许爱东：发现问题以后，我们很快就推出了20、30多种新品种，车内专用的
，地板专用的，居室专用的，这些新产品上市以后，我们才真正开始赢利了。解
说：现在，许爱东的竹炭制品已经有了100多个品种。按照许爱东的说法，能够想
到的，她都开发了。2003年是许爱东的竹炭事业大发展的一年，自9月份第一家加
盟连锁店在湖南长沙开张以后不到一年时间她的连锁店覆盖到了全国20多个省，
达到500多家，资产也从当初的8万多元增长到了800多万元。
> >许爱东：我认为现在还不是一个品牌的竞争，而是一个行业的兴起，以后同
类产品的竞争，是势在必行的。
> 解说：在短短不到两年的时间里，许爱东的竹炭制品迅速地先行占领了国内
市场，这让很多原本是做出口生意的同类商家也看到了商机，他们也开始转向进
军国内市常许爱东面临这些资金实力雄厚、经营经验充足的竞争对手，她重新制
定了新的营销策略，让自己的六百多家加盟商，在经营专卖店的同时，产品主打
当地的社区连锁超市，她说，要让消费者随时随地很方便地就可以买到所需要的
竹炭制品。 演播室 何教授：原来在国内，是没有这种需求的一个产品，完全是
个出口产品，随着需要的转移，随着生活水平的提高，她就拿到中国来，一下子
就做成功了。加盟店不到一年，有500多家加盟店，实际上就是这些加盟的人，觉
得这个产品，在中国这个市场上行，否则人家为什么要交她钱加盟呢？根据人们
的需求不同，需求中产生的一种差异，那么跟刚才我们所说的这种易地而富有什
么不一样吗？实际上很多产品，都是易地、 易国的一个转移，易地 易国转移，
就有易地而富的这种机会。
> >郑会长：前几年在国外流行的，欧洲欧美流行的这种滑板，街上玩得小孩子
很多的，两年以后我们中国就流行了，我们中国一流行，我们中国生产出来的产
品，比欧洲的只有它的十分之一的价格，我们现在卖的30几元人民币，到了欧洲
就卖100多欧元，这是我们中国制造的优势，但是是从他们那边流行，流行了一阵
子，我们中国又流行，流行它就是随着需求的转移过来的。
> >何教授：所以我看竹碳也是一样的，这么看来,需求的转移中是有商机的,作
为中小的创业者我们应该怎么样去把握它呢?产业带有一些相关性,我们就讲冰箱
的发展,家庭开始添置冰箱的时候,就会推动冷冻食品的发展,冰箱越来越普及,冰
箱对做冷冻食品的人来讲,就会有机会,比方说家里面的洗衣机,普及率越来越高的
时候,它会带动洗衣粉的发展,计算机越来越普及的时候,会带动计算机相关的软件
的开发,会带动计算机和配套外围设备的发展,那么有一些中小创业者,他看到一些
主要的产品,大工业的产品,它在发展过程当中,可能你没有这个机会,但是相关产
品会带动起来,会推动相关产业的需求。
> 主持人：郑先生，您对这个问题怎么看的？ 郑会长：刚才何教授讲得很好，
冰箱来了生意有了，火腿肠 饮料 啤酒，饮料一冰，啤酒一冰就好喝，那市场就
大了，这是一个。第二个，从主业里面也分副业，还有服务业，比如说我生产服
装，我服装生产完了以后，肯定里面有很多的衬里，纽扣、拉链、包装 ，那我做
不了服装，没有成套设备，没有裁缝师傅，也没有销售网络，那我做这个服装辅
料行不行？做纽扣行不行？温州做了一个东方最大的纽扣市场，所以说在做主业
的时候，还有辅业，做代理销售行不行？所以一个主业就有很多服务业，我们新
创业者，完全可以在服务业上着手。 主持人：那么我想不论是易地而富也好，还
是需求的转移也罢 ，那么作为中小创业者，我提醒您只要是细心观察，您是能够
捕捉到生活中的一些商机的，我们接下来，再看一个小片子《框出精彩》 解说：
红花需要绿叶配，漂亮的字画需要合适的画框来相配，不管是文人雅士还是寻常
百姓，家里都喜欢弄几幅字画作为摆设。花点钱，到画框店选一个个性十足的画
框，自然不在话下。说归说，可这小小的画框，有多大商机呢？ 同期：那做一个
，是不是？就要加卡纸了。 解说：秋红就是一个成功的例子，她的画框店里面积
不大，可在业内也算得上是小有名气，每月八万元的利益，对于那些想开画框店
的人来说，也是不小的诱惑秋红的店，位于北京一个非常有名的酒吧街的最北端
，这里人流量大，又紧邻使馆区，地理位置可算是得天独厚，这也是她成功的原
因之一。 同期：还有这一个，是的，这个很好看，你已经付过钱了，再见。
> >----这个是要自己家里挂，还是送朋友？----就放在家里，我也不太懂这个
，应该配什么样的得好看？你给我介绍介绍，应该什么样的东西比较好？ ----家
里装修的特色是什么？就是主要的色调是什么？ 解说：这个顾客大概是第一次订
做画框，遇到这种情况，秋红总是很耐心地帮助顾客设计，直到顾客满意为止。
由于顾客急于想拿到之作好的画框，而刚好店里又有半成品，秋红就现场为顾客
只做画框。 同期：看一下这个 效果不错。 解说：秋红是一个精明的生意人，她
把自己的画框店和九八届结合得天衣无缝。酒吧街晚上人多，秋红的店也是很晚
才关门，她还会用自己的画框，装裱一些符合酒吧风格的图片，免费挂在酒吧里
，以此来达到宣传自己的效果。小小的画框店，只要用心去做，也能做成大生意
。 就在我们采访即将结束的时候，秋红接到了一笔十万元的订单，秋红说，这是
她开店以来接到的最大的一笔生意。她说她一定会努力地做好，我们衷心地祝演
播室
> >
> > 何教授：这个片子我看了以后呢，其实这个画框，在国外是很普通的一个
东西，在老百姓家里面，因为生活水平已经比较高了，那么在中国，画框基本上
在宾馆饭店办公室，开始作为一种装饰品在用，家庭里面，其实开始的时候，用
的并不是特别多的，这个人呢，就是说是一个装饰品，变成一个家庭的日常用品
，实际上是一个发展过程，这个东西在国外，就是一个日常用品，在中国的家庭
里面，算是要花点钱，有点文化品位的装饰品，她就把这个画框拿到使馆区来做
，因为使馆区那个地方，老外还真是蛮多的，她来做这个产品的时候，对她来讲
，那个地方它的消费人群，这个产品就是日常用品。
> 郑会长：我觉得，她是在发现一个市场转移，每个人在日常生活当中，在注
意市场经营当中，都有一个转移过程，它使馆区用了，我们现在城市里的人，现
在世界文化传播也很快，也会马上传过来，所以她就抓住这个机会，我们目前虽
然还没有普及的，但是在国外，已经早就习惯使用的一些东西，这个就是抓住了
一个转移过程。
> 主持人：其实我们刚才在谈，这个需求转移的时候，何教授刚才也谈到，一
个2999元的电脑，那么这种高科技产品的转移，它是不是与科技发展水平，是紧
密相连的呢？何教授：它是在经济发展过程中，它这个高技术，它的技术，它的
生产能力，它的资本，都会从经济水平高的地方，往经济水平低的地方，很自然
地会流动过去，我们现在在讲技术产品的时候，会长你是更有体会的，我们经常
讲填补国内空白，填补省内空白，填补空白什么意思？填补空白就是说，国外可
能具有这种产品，但是我国内还没有，我来生产这种东西填补空白，本身就是一
种生产能力的转移，就是一种技术的转移，一种资本转移，我是这么认为的。
> 郑会长：是这样，很多企业，首先是从一个行业里面，我把产品做到和国际
接近，国际有了，我们国内没有，那么我们是填补国内空白，这讲替代产品，替
代进口产品，反过来用，中国制造业成本的优势，用我们其他的一些灵活的优势
，我们有出口，这个也是我们国家，我们很多企业都是这样做 福她。 主持人：
我也想问一下我们现场的朋友们，你们对这些有什么想法？
> >观众1：我们是搞了十几年开发印刷器材，尤其是印刷版材的再生资源，由
于我们十多年在国内推广，基本上在国内全部饱和，在2002年，我们开始走向国
际市场，另外我们现在在巴基斯坦建厂，因为那边需求这个，发展中国家，印尼
，我们在那边投资合作，开拓新的需求市场，经过一年多的运作，基本上还是比
较理想的，巴基斯坦的厂，因为运转比较早，已经开始赢利，印尼的厂，估计今
年也完全可以赢利，这是由于国内市场饱和，我们开始走出去了。 观众2：我们
在沿海一带，最早发财的一批企业，规模比较大的，最早开始做什么 ？做三来一
补，三来一补的概念是什么？来料加工、来件加工、来件组装；补差贸易。他主
要目的是为什么？就是为了降低成本，人家到中国来的，到中国来生产必须是本
地化的，就给本地企业带来了很多机会。
> 郑会长：是这样的，一开始十几年以前，日本 韩国很多加工业，他们那边成
本很高了，员工工资那个时候就五六千，四五千一个月，现在更不止了，普通员
工到我们这儿也就是三百元左右，劳动力非常好，这样的话，劳动力成本低，然
后我们这边，其他的原材料也便宜，水 电 气等等也便宜，所以在这里制造成本
很低，制造成本高的地方到低的地方，回到国际市场又有竞争力。那么现在东南
沿海，劳动力成本也上来了，生产成本水电器也贵起来了，涨价了，煤 水 电都
涨价了，和原先的成本比，涨了很多，是我现在从东南沿海，从温州从上海再到
内地，那边的劳动力成本还便宜，那边的水电气比我们这还便宜，尤其是一些劳
动力密集型，用电比较大的，我到那边成本下来一大截，到内地一些什么地区呢
？基本上是中西部地区，为什么叫中西部呢？可能这个转移，东部 中部 然后西
部。 主持人：对于去中西部发展，何教授您是怎么看的呢？ 何教授：我认为就
是一个很典型的，就是利用梯度经济发展理论这个方法，对我们转移的人来讲，
看到是那边成本低，但是对当地人来讲，就是一个创业机会，因为你到那边去的
时候，毕竟还是有很多领域还没有去，还有待于开发，这个点还是存在的。你与
其是找不到创业的点，你也明白这个趋势是存在，它会往东部地区，往中西部地
区转移的，你不如切入到郑会长讲的，它这种都是劳动密集型产业，技术含量不
是很高的产业，那么你可以切入到这些点里面，利用这种小金额的去创业。也许
能够找到一些机会。 专家锦囊：
> >由于地区间的生产力水平存在着差异，所以这就给创业者提供了机会，如果
您想利用这种差异创业，专家建议您选择生产力水平相对较低、劳动力和原材料
资源丰富的地点创业。
> 主持人：听了二位的介绍，我不知道现场的朋友们，有没有有志于想去中西
部发展的，如果有的话，你有什么问题，现在可以提出来，现场跟二位交流一下
。
> 观众：我是做通信产品的，通信产品是一个高科技的行业，它不是一个密集
型的，但是我们也非常希望到中西部发展，特别西部地区，有个问题是什么呢？
就是最主要的，西部的配套的一些东西，因为这个产品的生产，人员不需要很多
，但是它需要一个规模性的焊接，还有器件采购，当地这种配套的 ，我担心可能
不健全，所以我们一直没有这种打算。就这个问题。
> 郑会长：我觉得在中西部发展你不能指望什么都配套齐全，要面对现实，它
有哪些配套的，有哪些优势，我们可以从中部组织，在那边组装也可以，那边有
的工艺在那边实施，没有的我们去组装，面对现实。 精彩小结： 观众朋友现在
您知道了吧，地区差异间的商机总共有三类，它们是利用地区间供求差异的易地
而富；利用地区间需求差异的需求转移；利用地区间产业和技术差异的生产力差
异，希望您能够从中找到适合自己的创业切入点。
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-89:56:58 
> 在商言商》之《创业，从解决别人的困难 央视国际 2005年03月07日 13:11

> 生活中的难点无处不在，解决别人的难点是中小创业者很好的切入点，围绕
“解决难点”，我们可以发现许多商机，就看你能否发现，如何把握。本期节目
： 哈佛大学客座教授 何翔皓 广东省汕头市总商会会长 郑定平
> > 尽管商品琳琅满目，但是人们的难点依旧存在，商机蕴藏在“难点”之中
。
> 何翔皓： 无论经济发展到什么程度，难点始终存在的，但是难点是在变化的
，如果你找到解决难点的办法，你就找到了创业的机会。郑定平： 刚刚改革开放
的时候，我们有三难??住房难，行路难，吃饭难。我们今天很多老板，就是从那
时候做起的，怎么做，开饭馆，建旅馆，解决了别人的难点，发展到今天很多人
已经成为百万富翁难点无处不在，寻找难点并不难。
> > 何翔皓： 你感觉到的难点，往往也是其他人的难点。你把这个难点找到了
，又把解决难点的方法找到了，这个事情就自然而然有可能变成商机。 郑定平：
我觉得难点并不难找，关键是要找到解决难点的办法。 解决难点有时会遇到一相
情愿的尴尬局面，要灵活应对。 提问： 现在水资源很紧张，很多家庭都需要二
次回用装置，我一直很想做这个生意，去年我就做了几个样品，并把这些样品送
给邻居、朋友试用，开始的时候他们很高兴，可是后来的反映就不好了，具体原
因他们也说不出来，就说感觉不方便，弄得我现在都不敢做下去了，我怎么样才
能让大家都接受？
> 何翔皓： 有两种情况会导致这种局面，一个是你的产品和服务还是不到位，
这点集中体现在制造行业；另一个就是要想办法让客户给你一次证明自己的机会
，这点集中体现在服务性行业，做到这点同样需要智慧。
> > 郑定平： 我觉得这时候离不开三个问题，第一个解决实用性，第二就是可
操作性，第三，要有目的性。总之，好东西人们是不会拒绝的。
> >《在商言商》之《差别化经营》央视国际 2005年03月07日 13:01
> >主持人：品茶论道 在商言商，大家好 我是徐熠，这里中央电视台经济频道
《劳动 就业》的《在商言商》。好，今天节目一开始啊，我给您带来了一些东西
，要让您辨认一下它到底是什么？您仔细地瞅一瞅， 这些是什么？
> 主持人：怎么样，大家看了半天知道给您的东西是什么吗？谁辨认出来了？
告诉我！观众一：我认为是彩色石蜡。 主持人：彩色石蜡。 观众二：我开始看
了以后，以为是小孩子吃的糖。 观众三：肥皂。 观众四：这是手工香皂，都是
我做的。
> >主持人：很多朋友说出了不同的答案，其实有的朋友也已经说对了，就是香
皂。只不过我们今天拿到手里的香皂，跟我们平时用的造型不太一样。我们今天
的话题就是要说，做生意怎么样才能和别人不一样，也就是差别化经营的问题。
好，那么我们还是要照例请出我们今天的两位嘉宾。 嘉宾介绍：吴石川 全国总
商会五金商会会长
> 何翔浩 美国哈佛大学客座教授，企业经营战略专家 现场观众 来自北京市各
行各业的创业者 主持人：好 欢迎二位，先冒昧地问一下吴老先生您今天的年龄
。吴石川：我今年74岁。 主持人：欢迎吴老先生了，怎么样，这个香皂你们见过
吗？
> 何翔浩：我没见过主持人：都没有见过，我跟您说把香皂做成这样，还是一
个很好的创业项目。我们以前就做过这样一期节目，咱们一起来看一看。 播放《
创皂新生活》 解说词：这些色彩缤纷、造型可爱的香皂和您在商场里买的是不是
不一样？您有没有想过香皂也可以DIY？从来没有做过生意的陈莉做生意只有一个
想法，就是要做和别人不一样的东西，在她的店里顾客可以选择自己喜欢的颜色
、造型、配方、功能不同的香皂，亲手制作手工香皂。一般的香皂都是在大商场
里卖，陈莉的手工香皂除了在店里销售外，还有两个特别的销售渠道，一个就是
做成logo皂、礼品皂，还可以在幼儿园学校通过教学生做手工课进行销售。
> 主持人：何教授，您对小片子里这个创业者她的做法你是怎么看的？
> > 何翔浩：这是一个很典型的利用差别化经营找到创业的一个点，我在看这
个小片的时候，发现她在两个方面，一个是在做产品差别化上面，一个是做企业
的差别上面，这两个点上面都用了差别化经营的方法。香皂啊，历来是一个大工
业生产的产品，没有什么小企业，大工业生产有一个缺点，很难在外形上面发生
改变，很难在颜色上面发生改变。我就抓住这两个缺点，我呢，在颜色上面我让
他发生改变；我呢 在外观上面我让他发生改变，来符合人的个性化的需求，这就
是非典型产品差别化。这家小店，做DIY，你可以做出你所希望的香皂来。她是在
零售市场上面避开了在大工业在超市里面、在商场里面卖香皂的这种做法。 主持
人：让您用一句话概括一下，什么是差别化经营？ 何翔浩：差别化经营实际上就
是，或者是在产品上面找到一点和人不同，或者是在你企业的经营方式上面找到
一点与人不同，这个不同实际上就是差别化。差别化的目的无非就是说让人家很
容易记住你这个企业，很容易记住你这个产品。主持人：你开始做什么的 ？您告
诉我。 吴石川：我开始做工具五金，逐渐发展到机电产品，机电、 电线、 电缆
、大的发电机。 何翔浩：在你们这各行业当有没有人就靠门把锁发展起来的？
吴石川：有 ，开始的锁手开的，现在发展到什么指纹锁，还有感应锁。 主持人
：到底哪些行业利用差别化经营会更好一些？
> >何翔浩：准确的话应该这么说？在哪些行业里面差别化经营效果比较明显？
我们已经提到一个概念，集中型行业、分散性行业。集中行业有什么特点？少数
几家企业、少数的几个品牌就能够影响这各行业的情况。肥皂、洗衣粉它都是少
数几个品牌能够影响它这个行业的情况。规模经营效益、销售量越大、生产量越
大、成本越低，品牌推广成本越低。这种情况下面差别化经营有没有用呢？它是
有用的。但是作为创业点你就比较难。刚才我们肥皂这件事情真是很聪明的一个
特例。大部分如果你要利用差别化经营做创业的时候，基本上呢，就是应该在分
散性行业里面作为你创业的点。什么叫分散性行业？这个行业大部分都由中小企
业组成，在这各行业里面，对这一类产品和这一类的需求，它的消费者的需求、
顾客的需求，差别化程度很高，在这各行业里面并不是少数的几个品牌就能够左
右它的行业的情况；在这各行业里面你的规模化生产的优势不能体现。为什么请
吴会长专门讲讲这方面的事情呢？我们现在看到的五金行业其实是非常典型的分
散性行业。刚才我问吴会长，五金行业情况怎么样？他说五金行业几乎是五所不
包啊！五金行业，无所不包。讲到家庭装修的五金，装修五金里面讲到其中的一
个产品，就讲一个门锁，好多好多种非常多种，便宜的几元、贵的几千元都有。
中小企业找到这个点，靠差别化、产品的差别，这种优势能够存在。能够让企业
很容易找到我发展的一个点，我的产品找到一个和人家不同一个点，在功能上不
同也好、在外观上不同也好、在质量不同也好、不管什么样的不同，我这个不同
的点能够为市场当中的一部分人接受。你大公司呢，要进入个领域不太好做，规
模化生产的优势并不存在。
> > 主持人：现场也来了很多中小创业者，下面咱们就让他们来说一说在你们
的创业之初，哪些朋友利用的是差别化经营这个点，来进行创业的？现场哪位朋
友愿意说一说 观众一：大概很多人都知道，换汽车轮胎的时候要卸很多螺丝，以
前都是用电动，我从一些信息上得到国外有气动的，我开发了气动了。我开发出
来以后没几年，就很多了也都跟着开发出来了，大家都在生产了以后，都是纸箱
包装。后来我发现纸箱很容易破，在很多人都用纸箱的时候，我就改成木箱。后
来很多人看到这种包装应该改成木箱，大家都改了。木箱有很多缺陷，容易摔坏
我最早改硬塑料的这种包装，摔也摔不破，运输过程中也摔不烂。从包装上我每
次都领先了一步。
> 观众二：大企业都生产客梯，我专门生产小电梯，餐馆、 图书馆用的这个，
大企业不生产，所以我呢在全国占有量是第一的。现在呢咱们国内的竞争又激烈
了，很多大企业也生产这个了，然后呢我们就打入国际市场了，主要打入非洲市
常市场有差别。外国的企业在非洲呢价格特别高，我们价格在国内的水平提高一
部分，跟他比较来说还有一个差距。
> 何翔浩：大家都讲到了差别化经营当中的实际例子，那么我们看到它有一个
典型的特点，基本上在传统行业，竞争极为激烈的行业，我采取差别经营的手段
之后，我能够取得非常大的成就。其实创业者对这个传统行业又爱又恨，为什么
爱它，因为传统产业之所以传统，是因为这个需求经久不衰、常年存在，需求经
久不衰常年存在。为什么恨它？因为它是一个经久不衰的产业，因为他不断地创
造着财富的故事。所有竞争者大量蜂拥而至，看到人家挣钱我都往这各行业里面
，这各行业里面做起来就非常艰难。很容易产品同质化，经营同质化，要找到差
别化经营的点比较困难对传统行业中创业的时候又爱又恨。
> 主持人：咱们交流这么半天，我想大家对差别化经营，稍微了解一些了。但
是大家更为关心的是怎么样去进行差别化经营，差别化经营一些好的方法、好的
点子。其实呢二位已经告诉我了就在我这个题板上，答案也并不复杂。别着急，
咱们一起先来看一个小片子。播放《用诚心赚钱》 解说词：你见过这样的灯吗？
这些都是高怿经营的工艺灯，工艺灯和普通灯相比最大的优点就是能融入家庭装
修的整体氛围中，因为经营普通灯具的人太多了，她想和别人做不一样的产品，
所以就选择了工艺灯。做灯具生意，最主要的服务就是灯具的安装和维修。但是
如果这个灯具不是在你店里卖出去的，你会怎么做呢？在高怿的店里，不是她卖
的灯具一样给人家维修，甚至免费上门安装，这又是为什么呢？原来高怿这样做
有自己独特的想法，第一是为了赢得回头客，第二安装灯具的时候可以推销自己
的灯具。 主持人：看完了这个小片，吴先生我想问您一个问题，如果让你做生意
你会不会像我们小片子主人公这样，不是她销售的东西她也帮人家修、帮人家免
费送货上门？ 吴石川：应该这样做是最明智的，将会吸引更多的客户到你的店。

> 主持人：您对这个创业者怎么看？何教授。何翔浩：在流通领域里面怎么做
差别化的问题。她的灯具给人耳目一新，说明她在选择产品渠道上面、选择品种
上面，做的很其他的人不太一样。缺胳膊少腿、不在我这边买走的东西到我这边
来加工、这是服务上面的差别化。吴石川：通过这个小片子启发我们，怎么通过
调查研究市场，从市场找差别是最可靠的。
> 主持人：我不知道在场的朋友您有没有总结出来，刚才教授和吴先生已经说
出来了进行差别化经营第一条非常好的点子、非常好的方法，第一条妙计、第一
条好的点子是什么呢？题版是这样的答应一起来看一看，那就是人无我有。电梯
也好，气动工具也好都是这个特点。当时市场是电动的你做气动的；别人做的大
电梯，你做小电梯 主持人：人无我有虽然是进行差别化经营的一个非常好的方法
、非常好的点子，可是人家没有我有了，我有了大伙都有了可怎么办？吴先生。

> 吴石川：人有我专是很重要的，专业化以后，就可以调动方方面面的资源来
展示自己的产品。
> 观众：我们是生产金刚石工具这样一个专业厂，因为我们在早的时候，十年
前大家都知道，作为切割类的产品基本上全部是日本的产品，现在可以说市场上
再也见不到日本产品。原因是什么呢，因为它过去用的产品基本上钴、银、镍，
属于贵重金属；那么我们现在采用这种合金基本上是铝、铜、铁，加上劳动力这
种比较低廉一点，那么可以说日本产品就是再也进不了中国。
> >何翔浩：就是说做非常专业，就做金刚石的制品，你对这各行业钻进去、了
解特别深，所以呢起码做差别化和日本人不一样，能够达到同样功能起码比你便
宜。他在这方面做出了差别化。 吴石川：我们重庆有一个企业， 原来一个小企
业，专门搞流通的，后来专门卖卷尺，一年可以做到几百万。这样子别人谁能不
能跟它比，把重庆地区全部都覆盖了，而且有些又进入了别的剩
> 主持人：其实在进行差别化经营的时候，两位已经给我们提出了两条很好的
方法、或者说很好的点子、或者建议，人无我有、人有我专。那么怎么个人无我
有、人有我专呢？
> 何翔浩：创业者说人无我有，怎么具体去操作？人有我专，怎么去操作呢？
实际上差别化经营分两个层面来谈，差别化经营的目的，就是要构筑产品的核心
竞争力。产品核心竞争力，我从什么方面去入手？其实很简单，产品的性能、产
品的质量、产品的价格、还有产品的一套服务，你在某一个点上去构筑了你的核
心竞争力，你这个产品就和其他人的产品就有差别了。第二种方面从企业经营角
度来看，企业的品牌、企业的技术、企业的人力资源、企业的生产过程、企业的
销售网络，各个方面，你从某一个方面，你做的和别人不同，你去构筑了你比人
家更加优势的地方，你就在企业经营上面，就是说，做到了差别化经营。
> 主持人：教授和专家已经说了，你是一种差别化经营，发展到现在你还有什
么新的想法和新的问题，可以提出来让他们给你现场上解答。 观众：我们经营这
些特别的产品（手工香皂）以后，碰到最大困惑就是价格。因为现在就是我们做
的比较好，同市场上跟我们参与了很多竞争对手。我们的客户也经常会说去别的
店，跟我来比较，比较的结果经常拿价格这一方面作为一些竞争。
> 何翔浩：这种情况是中国企业的一个普遍现象，就是在做企业的时候，我第
一桶掘的时候，我是利用差别化，由于我的产品比较新颖，大量的人希望加入这
个行业，我把它吸纳进来成为我的加盟连锁的店。是你走的第三步，你扩大你的
事业当中，你的加盟连锁店，发现你的价格高了主要问题出在什么地方？就是说
，你在两个上面没有形成差别化，一个就是说品牌上面。你是第一家的东西，你
的优势并没有形成，人家为什么非拿你的东西去卖的时候好卖，拿另外一家店的
品牌卖起来比较难卖，如果是拿你的品牌做你的加盟店，这个产品更容易卖的时
候，你和他讨价还价的能力。你卖我的产品好卖，我也要挣这份钱这是应该的。
第二个上面 ，就是你的技术方面。技术方面，我不知道你去申请了一些能不能像
适用新型专利的保护，像这儿一些东西，虽然产品简单，但是实际上是可以去构
筑一套技术壁垒，这种时候 使得你的竞争者，做你产品的时候，可能就没有你这
种发明，没有你这种外观。你买我的原料是贵了一点，但是我还把我的外观还卖
给你，了把我做的方法卖给了你。
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-89:58:40 
> 在商言商》之《七分人情 三分生意 央视国际 2005年03月07日 13:28
> >俗话说：“和气生财”，这在经商中尤为重要！今天，我们节目说的就是，
怎样处理好经营中的人际关系，使自己“事半功倍”。 主持人：好，品茶论道，
在商言商，大家好，我是徐熠，这里是中央电视台经济频道，劳动就业的《在商
言商》。
> 主持人：俗话说的好。在家要靠父母，在外靠朋友，今天真是承蒙各位前来
捧场，谢谢你们，谢谢你们。我们今天的话题就是要做人情的生意，也就是说好
的人际关系，会给我们做生意带来积极的作用，我们我们请出我们今天的两位嘉
宾。
> >主持人：二位，你们好，我想问一下你们，是不是好的人际关系，会对做生
意，带来一个积极的作用，是这样的吗？
> 何教授：在中国是一个讲究中庸之道的国家，做生意本身实际上是和人打交
道的过程，所以中国在做生意过程中有句古话，原来叫七分人情，三分生意。 主
持人：贺先生有这方面的体会吗？
> 贺会长：我是80年代出来做生意的。那时候我觉得中国更加需要人情，人际
关系。所以我应该说，我也尝试过得过好处。
> >主持人：我们的节目曾经播出这样一个小片子，也是讲人际关系，与如何经
营的，咱们先一起来看一小片：《毛笔书写生意经》解说：张新根是杭州一家笔
庄的老板，到今天与毛笔已经打了整整十五年交道。1989年来杭州创业时，张新
根十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。 那个时候苦到什么程度就是买不起
煤饼自己找一点简易的柴烧火烧火。 解说：即使如此，张新根也并没有放弃，他
经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔，正当他
四处碰壁、十分窘迫的时候，一个后来改变他命运的人出现了。 采访：在黄龙饭
店对面一个画廊，这个画廊是杭州美院开设的一个窗口，刚好周文清老师，当时
是杭州画院的副院长，他也在画廊里，我就拿出一支鸡毛笔周老师看到感到很惊
讶。 解说：这次巧遇使周文清对他的笔产生了浓厚的兴趣，以笔会友，两个人在
研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，周文清决定帮
他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，张新根认识了画院的更多的朋友。
这些画家朋友，还帮助他解决了欠了多年的债务问题。 采访：给了我五幅大的画
，还有吴山明老师，都是美院的教授，最著名的一些人，送我一些墨宝,这些名人
的字画很值钱。 解说：还掉债务后，张新根的心情也轻松起来。时间久了，通过
书画家们和顾客间的相互介绍，他的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。每天，都有来
自外地甚至外国的顾客到他的店里买笔。他的生意也渐渐好了起来。 现在张新根
选择将笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但张新
根却有他的目的采访：喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹很烦躁的一种
地方，书法家 画家用笔来了以后一看就比较高雅，地方也比较宽敞，那么同时我
经常给顾客试笔，因为很吵了试起来也感觉不出来，那么很清静的地方，不会打
断它的思路，他就感觉这个笔是怎么样的。 解说：如今，张新根已经拥有两个笔
庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四、五万支，张新根正走在成功的创业路上。
演播室：主持人：我想先问一下现场的观众朋友，那么你看完这个小片子，这个
主人公在经营毛笔过程中，起死回生一个重要的原因是什么？观众1：我觉得这个
里面一个主要的转折点，就是他和这些知名的画家联系的比较紧密，考虑的他们
需要用什么样的笔，反复的研究，去揣摩笔的制作的工艺。这是他起死回生一个
很大一个转折点。 观众2：我觉得他起死回生的秘诀，在于他用心的去针对市场
，能够研发有客户需求的，不断改进自己的产品，才能拓展它的经营的渠道和更
有针对性。观众3：我不知道大家看到没有，他要求画家，每人画上一笔，这个人
情变成不可多得的财富。 主持人：大伙儿说了这么多的答案，你们二位是怎么看
的？何教授教授？ 何教授：这个小片子，利用人际关系，实际上解决三个问题，
第一个关系，就是说当他在资金已经欠债欠很多的情况下面，欠债经营不下去了
。 何教授：他请一些墨宝帮了他的忙，把债还了，这是很典型的人情的关系，第
二个，开工厂的时候，刚才注意到，人家给他提供的场地是不要钱的。 第三个
，一般情况下，人们在文化市场里面都要去挑好位置，人流大，他是在二楼最偏
僻的地方，经营概念是什么，让我的客人到这儿来，能够心情放松，能试我这个
笔，看这个笔好不好，这个实际上做的是，顾客回到家一样，顾客的人情生意。
我觉得他这个人，他的亮点，经营上的亮点，始终没有忘掉在各个环节上面，充
分去利用人际关系这种因素。所以让他转败为胜，他就起来了。 会长：他卖毛笔
的，画家写两笔给你，带一些人给你（结识），你送两只毛笔给他，不是很多的
钱，但是你结一个友谊在里面，所以我觉得中国人还是很重视感情的问题。何教
授：刚刚开始创业的时候，你是有多少资金开始创业的？ 贺会长：我当年开始创
业的时候，那时候应该说没资金。 主持人：八几年的时候。
> 贺会长：我是80年，我79年出来工作，我80年自己出来搞工程，那时候安装
工程，就没有什么本钱，就是有套工具，有个营业执照就去接工程，刚才你们说
的，人际关系这个挣钱，还是很实在的。因为当时我没有资本，但是我认识一些
人，他们都在单位，国有企业里面，都是在机件科，做办事员，认识他以后，他
就给一个工程给我干。
> 贺会长：那我就去包工程，包工程，找一个人挣到钱，所以呢，你说本钱是
应该没有的。最大的本钱就是人跟关系。我觉得就是这样何教授：人和关系是你
的第一桶金。 主持人：也就是说二位都分析都很好，大家的观点其实都一致，好
的人缘，确实能使自己的生意慢慢好起来，确实使创业能够成功，我们接下来，
再请大家看一个小片子。 小片《从卖渔具到交朋友》
> >解说：人们常说，吃鱼哪有钓鱼乐，乐在其中无法说，赵玉珍就是一个垂钓
爱好者，6年前，他在北京德胜门附近开了一有小小的渔具店。刚开始经营的时候
，她的小店的生意十分冷清，为了吸引垂钓爱好者，她还买了许多有关垂钓的杂
志，供顾客翻阅。慢慢地，来他店里的顾客多了起来，在这里，垂钓爱好者不仅
可以买到称心的渔具，还可以和其他的钓客交流垂钓心得。
> 解说：看来到她店里的顾客，大都是老熟人了，由于来这里的人有着共同的
爱好，赵玉珍的朋友也越来越多。
> 解说：回头客多了，小店的生意也好了起来。在节假日的时候，赵玉珍还帮
助渔具厂家组织垂钓爱好者举行钓鱼比赛。你可别小看“组织垂钓”，通过举行
垂钓比赛，不仅让赵玉珍带来了更多的顾客，更让他赢得了渔具厂家的信任，从
而拿到了国内几乎所有知名渔具品牌在北方的代理权。她在北方最大的大厂渔具
城里，也有了自己的店，主要从事批发业务，生意越做越好演播室：
> 主持人：我们看完了这个小片子，我想问一下在座的朋友们，您看他卖渔具
为什么会成功。 观众1：我觉得他做成功的一点，关键的就是说，他把进入他店
的人，都当成一种亲情式的一种服务方式。观众2：我说这个女同志，我挺佩服她
，因为她跟我们温州人一样，第一他诚实，第二，她学会做人。 主持人：你看大
伙儿说了很多，你们二位是怎么看的。
> 何教授：我看刚才两位的，他们各讲到一个点，这位先生讲到这边让人家做
到宾至如归，这种感觉，实际上，就是他能够让人家，让客人，到我这儿来的时
候，我就能够让你回到家里一样这种感觉，会长这在两点上面，你有很深的体会
吧。
> > 贺会长：我刚才看了以后，我觉得他最重要一个有回头客，因为他的回头
客。
> 何教授：我发现这个人他后来做的很大。他靠人际关系把这个做大了，因为
他有很多回头客，回头客一多，就变熟客了，他就开始做什么事情，就开始去做
组织钓鱼比赛，用什么渔具，比赛的东西，大家工具要统一。
> 何教授：这次钓鱼比赛选你的厂家的，那次钓鱼比赛选另外一个厂家，厂家
就发现了这个老板。有左右钓鱼比赛这个能力。起到主导性的作用，结果他拿到
北方总代理。他从一个零售的东西，通过做人情，人际关系，通过一个零售的生
意，做人际关系，变成的常客，光是成为常客还不够，还去组织比赛，组织俱乐
部的活动，我能够制定标准，我就能够使他获得和厂家的谈判能力。
> 主持人：其实我觉得像他这样，自己开始是做小渔具生意，越做越大，规模
又大，又垄断性质的一种生意，他做得很好，就是人情。 第二部分：处理人际关
系时如何把握尺度。
> 主持人：人情做好了，人际关系处理好了，对自己的生意，真的是有特别好
的，积极的作用。怎么样处理这个人际关系，我突发奇想，我想请现场的朋友配
合配合我，然后看看咱们搞好人际关系，我处理的对不对。
> 主持人：哪位愿意来。就这位大姐得了。我这回表演一个推销员咱们俩，一
块儿把这段演一演。 主持人：我当一个商场的售货员，我面前这位大姐，您当一
名顾客，我卖围巾的。看我能不能把您吸引过来，这位大姐你快过来瞅瞅这条围
巾，要带这条围巾得多好埃您看，你多富态，戴条这条红色的围巾，你高高兴兴
回家过年得多好。 主持人：我给您试着围一下。我给您围围，您瞅瞅，真太漂亮
，这条围巾简直就是给您做的一样。我觉得。这么漂亮，配上您这个衣服，而且
又是红色，你过年戴着这条围巾，您肯定发财，您做什么的。
> 观众：我呀，我也做生意，做市场的。 主持人：那您围着这条围巾，明年的
生意我觉得一定会好，一本万利，生意兴拢您怎么样，觉得这条围巾好看吗？
> 观众：我本来不想买的，我看您这个年轻人那么有诚心，好啊，说的那么好
，图的吉利，我就给你买了。
> 主持人：谢谢您了。终于把这条围巾给推销出去了。在这里，我也想问一下
现场的朋友们。您去商场，是不是遇到过类似的情况？ 观众1：我也是那种不能
说是迷信，比较相信缘的人，比如说人家一推销，你戴着这个东西会发财，会大
吉大利经不住诱惑，最终上当了，这种情况能占到30％。 观众3：进入商场几乎
都能碰到这样的事，但是有的销售小姐或者先生，它的推销技巧可能要水平个一
些，让人产生一种比较容易接受的心理。但是有的，可能推销的技巧的问题，让
人产生逆反心理，有的人就说，我本来想买这个东西，但是听了你的这种，太热
情了，过分了，有一种虚假成分在里面，让人觉得拒绝购买这种东西。
> 观众3：我想买这个产品，我去询问了，有的时候售货员爱答不理的，有时候
我就挺生气，就不买了。就说人的人情在这里头非常重要。 主持人：你们二位可
都看见了吧，我可够费劲的，我觉得我这么热情，肯定是在做好人际关系了，她
下次还会再光顾的。 何教授：难说，人家本来不想买的，不应该很配这个东西，
你刚才拿话去套她的，我们讲的好的口才，你会富态，大吉大利。下次估计不会
去了。何教授：零售里面，他就是在和人在打交道，在和人打交道的时候，本身
确实是在做人际关系。那么分寸掌握不好的时候，可能本来不太犹豫的事情变成
犹豫了。分寸掌握不好的时候，你东西卖出去了，他不会再来了。处理人际关系
时如何把握尺度？ 何教授：我在国外生活的时间蛮长，我自己觉得在国外和国内
，在零售领域差距蛮大的。我们国外走进店的时候，一般不太主动推销东西，他
会和你聊天，今天天气怎么样，城市里面有一个什么样的新闻，家里面聊天式的
聊一些社会当中的热点，讲一些新闻。何教授：让呢觉得就在家里一样，首先你
进去就和家里一样，就没有戒心，没有反感。很随意，大家聊天，聊完之后，在
聊的过程中，当你有疑问的时候，你问他的时候，他又很热情给你解答这个产品
的知识
> 主持人：贺会长，你谈谈零售行业，应该怎么做好人际关系？ 贺会长：我接
触的销售业，服务我的销售业，一般的概念长期。他的目的是长期的。不会短期
行为，如果刚才卖那个围巾，给那个大姐，我觉得是短期行为。因为不是大姐想
买围巾，而是你想把围巾卖给他，促销出去。完成任务，你得到提成，但是你的
老板不应该喜欢你这种做法，因为我好像去一些国际品牌的商店，我们第一次走
进去的时候，他就跟你介绍，介绍他的生产，你去法国，一楼是商场，卖衣服的
，卖东西的，是工厂，会带一些，发觉你这些客户可以消费这些产品的时候，他
会带你去他的加工厂。看一下他的手工，跟流程。 贺会长：跟你讲他的品牌的发
展，包括它的优点，这样的话，由你自己挑选你自己需要的东西，而不是我拿着
某个产品，硬是说它好，说它怎么样，围着颈上，就会发财，我相信大姐也知道
，你是哄她的。 观众1：些我的前辈，比我早的涉入商海里的人，他跟我讲，对
这些客户，你不要太上赶了。观众1：你追着他，他觉得你在过分的巴结他，过分
笼络他，他本身想跟你做的话，可能就是说产生一种疏远感，我想请两位嘉宾，
帮我参谋一下，到底怎么处理好这种关系。 贺会长：我的经验就是尺度，其实
尺度很重要的。不要说客户，包括夫妻都是一样的。尺度，你老婆管的你太严，
你高兴吗。我觉得你肯定不高兴，我对客户就是这样的。 商业流通领域的人际关
系主要存在三个方面：零售、批发、供应。 主持人：刚才说的是零售领域中的
零售业，如何处理人际关系，那么在批发业，也需要做一种人际关系，他应该怎
么处理好人际关系？
> 何教授：在批发业当中，在做人际关系的，我自己认为他的基本目的，就是
说，我要争取相对的优先度，能够在同类产品当中，能够优先的经销我的产品，
在资金很紧张的时候，能够优先付我的钱，是这个关系，我想到一个例子，就是
说，宝洁公司，何教授：广州保洁，全世界很大一个公司，是非常非常大的。它
作保洁洗衣粉，他做农村市场的时候，有它的做法。我觉得它很聪明。它在每一
个镇里面，用一个本地人，做当地的业务代表，这些人对当地的小店很熟悉，对
当地的风土人情很熟悉，他要求这些人去和各个商店的人去沟通，铺货，收款，
因为当地很熟。我认为保洁在做农村市场这套做法，就是批发业当中一个典型的
人际关系。
> 主持人：贺先生。您的企业有批发业务吗？ 贺会长：应该可以说是有的。
主持人：那么说，您在做批发业务的时候，是怎么样处理好人际关系的。 贺会长
：因为我是这样的，给予他们的支持。我们公司生产了产品，就给他代理，给他
代理的时候，如果他销售的是一些国有大型企业的客户，我们可能给他的回款期
更长，等于就是有一个很相信他的人际关系在里面，因此他就会销售的很好。
> > 主持人：那么除了咱们刚才说的销售领域，还有哪些领域，需要处理好人
际关系呢何教授：比方说，我觉得供应的领域。他们一直一个共进退的关系，大
家有钱共赚的思想，而不是现在我们有一些商业领域里面，我俩让和你谈生意是
联合对策，你的生意，那条围巾，卖给我200块，我们两个侃，不是一种稳定的关
系，要是比较相对来讲，制造业来相对稳定的关系，我才可能进行技术投资，毕
竟还是要生产设备投进去，我才可能进行设备投资，技术投资，技术改造，提高
我的相率，我要相对稳定的时候，要能够共进退的关系，而不是 你一便宜，就找
其他人，天天压着我价格，我活不下去了，不是我们一起在市场上面去拼搏，改
进我的产品，改进我的性能下面，如果这种思想的时候，这种关系很难维持的。

> >何教授：在供应领域里面，相互之间形成非常紧密的关系，不太去改变我的
供应渠道，但是我要求你，成本下降的时候，你也要想办法，我也要想办法，要
求产品质量的改进的时候，你想办法，我也要想办法，我们是一条船上的人，共
进退的时候，所以这种经济，也叫雁行经济，有的人叫蚂蚁雄兵，别看蚂蚁小，
蚂蚁在一起的时候，能搬一个很大的物品过去，因为我们目标是一致的。
> >总结：经商中的人际关系：零售、批发、供应关系中的渠道关系。
> 零售领域中的人际关系：让顾客觉得舒服，购物时不犹豫；批发领域中的人
际关系：争取相对优先度；供应领域中的人际关系：在市场中共进退 主持人：两
位嘉宾说了很多例子，在生意如何处理好人际关系，怎么样做好人际关系，我也
想请现场的朋友们，谈一谈，你们谈一谈，你们在搞好自己的生意过程中，如何
处理好了人际关系。现场说一说？观众3：我想有人说，大企业在做人，小企业在
做事。我不这样认为，企业里可能有千变万化的东西，但是至于说你的人际关系
，我想还是在一颗心观众3：我也讲一个故事，今年是2005年，大概在2003年冬天
的时候，我正在睡觉，打来一个电话，跟咱们中国合资的一个公司，给我提一个
问题，你能帮我个忙吗，我说怎么回事，我们钛管爆裂了，暑九寒天，怎么办，
你来一趟，夜里，已经是夜里三点钟了。叫员工起来以后，装上设备，我们就往
，因为他是开发区观众3：所以后来的话，最后通过他报请领导，这个企业到现在
和我，每年在50万左右的往返的产值。人民币。而且呢，就是说通过文字的形式
，我变为他的指定供应商。就是说你用一种平常的心去做。 贺会长：真心做它。

> 何教授：现在知识经济里面，应该讲七分人情，三分知识。实际上就是讲在
人际关系，在做生意过程中，很重要的一个因素，要重视这个因素。
> 总结：生意嘲七分人情、三分生意”，“和气才能生财”，处理好商家与顾
客、商家之间的人际关系。才能生意兴隆通西海、财源茂盛达三江。
>
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-810:00:19 
在商言商》之《休闲生活》央视国际 2005年03月16日 10:42
> 主持人：品茶论道，在商言商，大家好，我是徐熠。这里是中央电视台经济
频道《劳动?就业》的在商言商。
> 我看到过这样一个消息，有人建议国家有关部门，改革一下目前我国的双休
日制度，说在每个月的第一二三周，只休息一天。那么最后一周呢集中休息，这
一周都不上班了。这时候就让我想起了咱们国家刚刚实行双休日的时候，就给很
多朋友带来了经商创业的好机会。那么如果说一个月有一周都不上班，集中休息
的话，那还真得好好想干点什么。那么这里头，是不是蕴藏着一个丰富的商机呢
？我们今天就这个问题展开讨论。首先请出我们的两位嘉宾： 无锡市总商会副会
长，成功企业家 周海江先生 哈佛大学客座教授，经营战略专家 何翔皓教授 我
们现场的观众是来自北京各行各业的创业者
> 主持人：二位，你们好，我不知道你们注意到这样一点没有？现在很多经济
学家都在说，要发展休闲产业，也有越来越多的一些创业者，选择去休闲产业里
淘金。这是一种经济发展趋势？还是一种偶然的经济现象呢？
> 何教授：应该是一种经济发展趋势。我记得在1999年的时候，美国的《时代
》杂志，有篇封面文章，有这么一个预言，到2015年的时候，美国人大概有百分
之五十的时间，会花费在休闲上面。在这个领域，我们国家现在还达不到这个水
平，但是在往这个趋势上走。 周会长：从我们中国的现状来看，我们城市以前的
繁荣，主要依赖于第二产业。就是我们的工业，现在越来越依赖于我们的三产，
就是服务业。我们的休闲产业呢，它是属于服务业中间的 ，但是又不同于一般的
服务业，它有一种个性化，一种创意的东西在里面。 何教授：我的一些朋友，星
期六、 星期天到家里来。有对带着孩子来的夫妇和我说，星期天真无聊，除了看
电视、购物、到外面去旅游，还能找一些什么新招呢？那么，休闲产业本质上面
就是围绕着消灭无聊而展开。 主持人：消灭无聊里面是不是蕴藏着一定的商机
呢？ 何教授：因为劳动生产率的提高，人家空余时间会越来越多。空余时间越
来越多，人家对消灭无聊的需求就会越来越大。消灭无聊的需求越来越大的时候
，肯定商机就越来越多嘛！
> 周会长：正因为有这么多的人，在休假日的时候有需求的存在。那么作为我
们商人来讲，商机在里面。满足这种需求，就是一种商机，对于创业者来讲，特
别适合。为什么特别适合？因为这个产业是一个性化的劳动，不像我们的工业产
品一样，需要大规模生产，那种竞争非常激烈。所以说呢，这个产业比较适合于
个性化的劳动，适合个人创造。由于它是一个创意的产业 ，是一种比较个性化的
产业，赢利空间也比较大。所以我觉得，对于我们的创业者来讲，你要挖第一桶
金，这里面有很多很多的机会。
> 主持人：在这里，我也想问一下现场的朋友们，你们有没有在这个休闲产业
里发展的？
> 观众1：我们也听说了，说下个世纪，有什么产业最赚钱？当时按摩是排到第
三。当时我到一个朋友家，看到一幅百叟图。在一个画册里头，这个画卷长三米
，宽只有50厘米，上面画了一百个中国古代的老人。在一条崎岖的山道，这一百
老人都在做什么？聊天、下棋、钓鱼、看书、弹琴。当时我就想，这就是我们中
国人。中国古代的时候，崇尚的一种生活，崇尚的一种晚年生活，一种高境界的
生活。 观众2：我在你们专家的点拨下，我有一个灵感出现。现在的年轻人，很
少在家里面做饭。但是民以食为天，在中国做饭是一种快乐，我想如果能够在休
闲的时候，组织一个大的厨房，让你自己去用很多的原料，很多种蔬菜，还有人
可以教你，你自己来动手做，一些美味佳肴，自己品尝，这是一种快乐，这是自
己动手的快乐。
> 何教授：从各位讲的，我就发现这个产业有两个特征 ：第一个特征，这个产
业它的成长性很好。我不知道大家同不同意？成长性很好的一个产业，你就会点
子很多，可以发现很多很多商机。相对来讲竞争也不是那么激烈，大资金它也能
够容纳；小资金它也能够容纳。弄几十平方米的房子，像刚才这位小姐讲的，自
助做做饭，自己来做，也是一种快乐。在这里面机会就是比较多一点，这就是增
长性行业的一个基本的特点。周会长：应该讲，休闲产业，它成长的空间是非常
大的，竞争对手又比较少。因为它非常有个性，因每个人的智慧都不一样，都可
以找到自己一个点，发挥自己的特长。应该讲是我们创业者进入一个最好的选择
和角度。
> 主持人：其实说到休闲产业，我们《西行路上的自家车酒吧》
> 解说：随着汽车的普及，许多曾怀揣越野梦想的人们开始开着自己的爱车走
向大自然，体验一种全新的生活方式。那种纵情山水、极目云天的享受强烈地吸
引着现代都市人。祁松涛，29岁，成都人，开店之前一直从事特种旅游工作。随
和的性格让大家都亲切的称呼他为“阿涛”。
> 前两年，阿涛在素有“休闲之都”美称的成都开了一家主题酒吧，这个酒吧
不是普通意义上的酒吧，它是一个以自驾车旅游为载体展示西部旅游文化的小型
俱乐部。其实在刚刚开业时，阿涛的酒吧并没有定位以自驾车旅游为主，客源不
足是困扰他的一大难题。心情低落的他索性开着车到大草原放松，投入大自然怀
抱的他被草原上的美景深深感动，心情一下子就豁然开朗了。 解说：也许是这
种旷野感受给了阿涛灵感，能让自己感动的东西也一定能吸引别人。为何不能利
用川藏优美的风光来吸引客人呢？而且自己多年的旅游工作经验也是可以利用的
财富。于是，阿涛把自己的酒吧升级为俱乐部，主要吸引会员一起自驾车进行西
部游。
> 解说：为了让更多的人知道并参与进来，聪明的阿涛在店面布置上下了大功
夫，他把自己自驾车旅游淘到的工艺品摆放在店里，西藏的饰品、新疆的乐器、
丝绸之路的陶罐、陕西的民间工艺、尼泊尔的灯饰将酒吧构筑成了一个西部旅游
文化的微型世界。当然更能满足顾客对自驾车游好奇心的就是这些西部风光照片
和一摞摞的旅游杂志。
> 另外的一个很见成效的宣传途径就是每周都要举办两次的看片会。
> 解说：看片会，我觉得其实作用特别大，因为这些照片挂在墙上他不可能经
常换。所以我们只能抓住一些动态的东西，这些东西就是靠我们线路推广和看片
会的摄影家的活动来把这个动态的东西展示出来。那么就需要不停的变换，让大
家都知道，这个酒吧长期在做这个事，在做这个活动，慢慢他会把这个地方固定
下来。
> 解说：其实每一次出行的最要考虑的就是安全问题，为了有更大的保障，保
险公司成了阿涛的合作伙伴。在不能经常出游的季节，为了保持酒吧的活力，阿
涛又增加了另外吸引顾客的好方法。
> > 以前播出的节目中，有很多反映这方面故事的。我们选择了一期，一起来
看看。 解说：到了冰天雪地的冬季，人们几乎不爱外出，这个时候酒吧该怎么熬
过淡季呢？
> 同期：冬季的话，我们酒吧第一个我们有火炉，我们在藏区专门定做的一个
大火炉，在这里会烧一些无烟煤，或者是没有污染的煤，然后熬上藏区的奶茶，
我们自己也会打酥油茶，卖一些青稞酒。有的时候有客人晚上饿了的时候，我们
还有锅魁，放在火炉上热一热，就可以品尝，反而冬天我们酒吧的生意会非常好
。
> 有了这些吸引人的小活动，渐渐地阿涛的酒吧成了大家畅谈旅游心得，交流
自驾车经验，提供旅游信息的必去之处。在自驾车发烧友心中有了这样的地位，
现在阿涛酒吧的每月的收入基本维持在两万元左右。
> 现在的阿涛还是经常到自己的酒吧坐坐、发呆，其实看似在发呆的阿涛在筹
划着下一步的发展目标，他准备注册一个旅游文化传播公司，把自己在野外更多
的感受与更多志同道合的人去分享。
> 主持人：何教授，你看刚才这个小片子，经营者在经营中，他抓住了哪些关
键的点？ 何教授：首先，他本来是一个经营酒吧者，他把酒吧建在了西行路上，
建在西行路上，它变成什么东西？变成自驾车游者的一个酒吧来组织活动。通过
组织活动的方式，来带动这个酒吧的生意。 周会长：这是一个市场细分的问题，
我特别注意看了这个片子，一开始办的是一个酒吧，面对是所有的消费者。当面
对所有消费者的时候，生意很少。但是他把消费者群体缩小了，变成是自驾车这
种特定的消费对象的酒吧，抓住这些特殊的消费群体，就带来他自己的市常也就
是说，你不要想把所有的消费者都抓到手里，你只能抓某一类。你针对这一类，
满足特定的需求，然后你这个市场就抓住了。所以关键点我认为是两个，一是你
要抓住市场细分，特定的消费群。第二，用你的特长，刚才这位开西行酒吧的，
他的特长就是喜欢驾车，自己旅游、自己泡酒吧，自己的特长也是非常关键的。

> > 何教授：休闲的概念，它是可以扩展的。因为我在当当网上，我经常查书
。有一个东西给我耳目一新的感觉，它在卖一种CD，碟的内容是大自然的声音，
这种碟为什么会有这种需求？因为休闲的时候，实际上是通过你的感官去体会自
然。但是现在人们的生活，又比较紧张，也一下子找不到那么多休闲活动。即使
在家里的时候，我也给你提供一种来自于自然的声音，这么一种概念，这种东西
也是一种非常典型的。就是休闲的概念，向其他生活当中扩散的一种行为。
> 主持人：刚才看的小片子，我注意到，他好像是提供一种休闲的服务，我们
接下来再看一个小片子，这个片子的主人公，他是既做服务，又做产品，一起来
看一看。 《户外运动不完全手册》
> 解说：宿营、野营，这些户外项目既刺激又具有挑战性，是许多年轻人向往
的亲近自然的方式。但是传统观念认为，户外运动属于贵族运动。青岛的王福森
在经营户外俱乐部时就打出了户外运动平民化的招牌，成立两年多时间，发展了
600多名固定会员，在当地很有名气，它是怎样聚集人气的呢？
> >
> > 王福森的经营的确很有远见，除了培养兴趣外，他还有一些吸引会员的方
法。比如降低介入的门槛，一次性交少量的会费，成为永久会员，就可以定期参
加俱乐部组织的活动，真正体现户外运动平民化。通过分析王福森发现，经常参
加户外活动的人群大部分集中在25岁到35岁之间，而这个群体在网络上也是最活
跃的。有计算机网络工作经历的王福森，自然不会放过这个与户外爱好者交流的
平台。目前他的网站不仅在青岛，即使在整个山东，也是人气最旺的户外网站之
一。可以说王福森在吸引会员方面花了不少心思，但是组织会员活动，并没有给
俱乐部带来多少经济效益，那俱乐部的赢利点到底在哪里呢？
> 王福森：比如说单位要做活动，他就会讲我有一个俱乐部，他那个地方组织
红非常好可以去参加。我们就把这作为一个方式，这些会员都是我们市场开发的
一个点，这是一方面。另外一方面，我们的会员基数比较大，同时会带动我们装
备的销售。所以我们就是通过一种办法，把俱乐部的非赢利和赢利结合得比较好
一些。
> > 解说：原来王福森并没有把主要赢利点放在会员身上，他们起到仅仅是俱
乐部的桥梁和对外宣传的窗口作用，现在让我们看一下俱乐部的真正赢利点。第
一为企业单位，提供户外运动的培训业务，第二，组织专业性较强的商业兴户外
活动，第三，销售户外用品，即装备。 主持人：何教授您看，他经营的关键点在
哪儿？
> 何教授：户外运动平民化，另外针对中国国情来做集团消费市常每个单位可
以去，集团组织一些旅游活动，户外运动 ，或者去餐饮呀，到餐饮（场所）组织
一个聚会呀。所以把平民化作为一个跳板，这些人回去作为他的营销点。单位里
面组织活动的时候，这些会员就和单位说，我们组织户外运动，就通过这个俱乐
部去做吧。 周会长：平民化是一种手段，目的要达到什么？两个目的：一个是开
拓市场，第二个引导消费。所谓开拓市场，因为如果不平民化，价格很高可能我
们的消费者会望而却步。这是一个情况。第二个 ，由于平民化让你参加，虽然不
赚钱，让你熟悉我的服务产品，否则你都不了解我服务产品是什么样的？怎么玩
的？怎么弄的？首先这样的话，引导了他，由他再引导他的背后单位的人群、团
体的消费。这样的话，这个消费潮流慢慢就引起来了。
> 主持人：假如说我真想在休闲产业里，去创业、发展，都应该抓一些什么样
的关键点？
> 周会长：这个关键点，我认为是三个，第一个，找到特定的消费群，第二个
，找到自己的特长是什么，第三个，找到好的商业模式，这种赢利模式。 何教授
：休闲市场分成两个部分，一个是服务市场，一个是产品市场，服务市场就是怎
么样？ 把有共同需求的人，想办法聚集到你这儿来，那么至于休闲产品这块儿，
实际上，它讲究的是流行。不管你是制造产品也好，是销售产品也好，主要是要
关注流行。
> 主持人：在这里我也想问一下在座的各位朋友，您或您的朋友在从事这个休
闲产业，创业和发展的时候，你有没有一些好的经商的点子，一些关键点，大家
在这里交流一下。 观众：我们公司做了一个项目，项目非常好，主要是针对知识
妇女，通过训练为她们塑造形象气质。我们提出一个概念，气质是要训练的。这
个项目是集瑜珈、芭蕾，艺术体操综合在一起的。我们办了四期，大家非常喜欢
。现在的问题就是，这个项目因为起点比较高，开发的成本比较高，欢迎它的人
、愿意加入的人，如果按照我们的成本来收费的话进不来。我们办了四期，是非
常低的门槛进来的。我们遇到的问题就是，我们的开发成本很高，但是我们受欢
迎的人群所接受的费用很低。怎么办？ 周会长：她这个项目，我感觉还可以动一
些其他的脑子。刚才大家提到的一些建议很好的， 比如说俱乐部的方式、扩大你
的会员群、开拓你的客户。她的问题是开拓客户的问题，也不要局限在一条路上
走，就是开拓客户，还有一条延伸你的服务产品。比如，昨天我就去剪头发，服
务员很聪明，说你这个头发很干，我们现在从德国进口的这个水，喷了之后就保
湿了。你看要不要？我说这个还是（不错）。像我也没有时间去买，这个产品就
延伸了。不光剪头发，还卖这个产品。她也是一样，她来消费你的项目的时候，
同时你可以延伸，针对高消费群体这些妇女你可以延伸，跟你项目相关的一些产
品。运动中间所需要的一些产品，可以带回家，我想可能会增加你的赢利点。 主
持人：这个休闲产业在我国，它的发展前景到底有多大？
> 何教授：现在美国三分之一的土地，用于休闲，三分之一的时间用于休闲，
三分之一的产值还有一个体育运动包含的领域，以及它们带出来的相关产业。 周
会长：我认为的休闲产业是什么？我们从商人的角度，休闲产业指满足人基本需
求以外的需求的所有产业。比如说，我今天可能在家吃饭，你可能不算休闲吧，
但是你到饭馆吃饭，可能是休闲了。我可能住在家里面，不算休闲，但是我住到
宾馆，是一种休闲了。如果我住宾馆的时候，为了出差、工作，也不算休闲，它
是工作需求。满足你基本需求以外的所有需求的产业，我认为都是休闲。人的欲
望是无限制的，正因为人的欲望是无限制的，也就是说 基本需求以外的需求是无
限制的，所以这个产业是无限大的。 主持人：听你们这么一说，休闲产业的领
域，真是太宽、太广了。作为想在这休闲产业创业的一些朋友，应该做一些什么
？他们抓一些什么样的点呢？ 何教授：第一种方法：是利用新技术。这里面最典
型的两个例子，一个是QQ聊天，还有一个是现在非常时兴的，网络游戏。网络一
发展的时候，特别是宽带网上来的时候，网络游戏就起来了，它本身是一种休闲
活动。消灭无聊，当一种新技术一旦出现的时候，抓住这些新技术，就有这种创
业的点了。第二种方法：利用市场运作的能力，规模化经营是需要市场运作能力
的。我们也看到过，比方说音像店，音像店有单体经营的，也有很大的连锁的音
像店。我们看酒吧、网吧，也有单体的，也有连锁经营很大的。这种东西呢，实
际上是利用了市场运作能力，如果你要进入这个产业，本身这个人市场运作能力
很强，可能也能找到创业的点第三种方法：就关心它的衍生产业 ，我们就讲动画
片，在我们这个年龄的人，我们的孩子大概都看过变形金刚，变形金刚，这个动
画片，在中国电视台来放，是不要钱的，但是跟出来卖掉的变形金刚，大概拿走
30多亿人民币。
> 主持人：假如说我要想创业的话，休闲领域这么大，我该怎么选择项目？
> 周会长：我觉得项目还是蛮多的，你要抓住一个“新”字，很多新的点子出
来，就必然会有新的项目。前段时间，网络上面就有。人家都在卖花，他不卖花
，卖花的种子。我喜欢买花回去放，现在不光喜欢买花回去放，我希望买种子回
去自己种。人家卖花，他就卖花的种子，人家喜欢体验种花的快乐，同时卖种花
的工具，各种各样的肥料，这个就是一种新的点子出来，马上就可以赚钱了还有
一个，像比如说，中国人以前养宠物的人不多，现在越来越多了。人家在卖宠物
、养宠物，你可以去作为宠物服务的一些东西。比如说，帮宠物做的衣服，宠物
的一些用品，都是相关联的一些东西。你如果直接找到直接休闲的产品也可以，
或者说你找不到直接的休闲产品也可以。像那些衍生的一些产品，都可以。关键
我觉得，抓住一个什么？是“新”，不要急着动手去做什么。而是我认为呢，关
键先要静下来想一想，我能做什么，而且这个东西，是人家喜欢的。
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-810:01:42 
> 央视国际 2005年03月15日 14:22
> 主持人：品茶论道 在商言商，大家好 我是徐熠，这里是中央电视台经济频
道《劳动?就业》的《在商言商》。
> 解说：社会在发展，热点层出不穷，人人都在关注热点，但是怎样把社会热
点转化为创造财富的工具呢？请关注《在商言商》本期话题??热点中的商机。
> 人物介绍： 丁佐宏 常州市总商会副会长 成功企业家何翔皓 美国哈佛大学
客座教授 企业经营战略专家 现场观众 是来自北京各行各业的创业者
> 主持人：今天咱们要和大伙儿一块儿聊聊从热点中发现商机并且投资创业这
个话题，咱们在聊这个话题之前一块儿来看一个小片子。 《人生白纸细细描》
同期：子曰：学而时习之，不亦说乎，有朋自远方来，不亦乐乎
> 解说：吕平的婴幼园里教的内容，在正常情况下，许多都是孩子们几年之后
才开始学的知识，这么小就让他们学，孩子们能懂吗？能学会吗？这样的教法科
学吗？ 同期：手拉手慢慢走，一走走到马路口，看见绿灯开步走，走啦！过马路
喽！手拉手，小朋友怎么走呀，慢慢走，真棒！
> 解说：这是小班的孩子，最小的只有一岁多一点，最大的也才两岁，教这么
小的孩子识字，是这个婴幼园不同于一般幼儿园的最大特点，也是吕平这些年所
追求的婴幼儿早期教育的一部分。 采访：科学家证明，我们人类的大脑发育最快
是0岁到3岁，第二个坎是3到6岁，所以在这个人脑发育最快的时候，我们要是不
给他信息刺激，就麻烦，他就发展不好
> 解说：按照早期教育的理论，吕平把园里的孩子分为一至两岁，两至三岁，
三至四岁，四岁以后四个阶段，给予不同形式、不同程度的生活识字、游戏识字
训练。 同期：尝一下你们盘子里的另外一个好东西是什么味道，把它剥开，是什
么东西？糖，可舒服啦！甜的，是不是这个甜字？甜蜜蜜的好舒服！ 采访：我们
的孩子绝大部分脱盲，最少的都认2500个字，好的是4000到5000个汉字。 解说
：除了识字训练以外，对四岁以下孩子的数学训练也是这个婴幼园的一大特色。
同期：我把它分成了两份，一份，一份，如果我吃其中的一份，我们用什么数字
来表示？二分之一，二分之一，真棒！ 采访：数学就是实物和数字对照，让他们
慢慢地从形象的具体的实物当中抽象出数字来，让他们对数字产生敏感。 解说：
经过两三年的系统学习，到了四岁以后，孩子们的数学学习就完全变了样子。 同
期：256，减78，减250，好，报数。150，好，看是不是150，是不是，是。
> 解说：除了让孩子认字多、数学好之外吕平还对孩子进行科学启蒙，培养他
们对科技的兴趣。从吕平的婴幼园出来的孩子在各方面都取得了令家长满意的成
绩，对于家长的认可过程她讲了婴幼园第一批孩子毕业后的情况。
> 采访：只有5个毕业孩子，有4个进了巴蜀小学，是我们重庆市第一流的小学
，而且这4个都没满6岁，还有一个6岁直接跳到2年级，家长口碑就来了，他们互
相要传啊，这一下子，生源就好转了。当时是9月份，那一个月就来了20几个孩子
，很快就达到80个了。 解说：随着时间的推移，吕平的早教效果越来越明显，她
的婴幼园的名声也越来越响，为了解决许多家长的入园请求，她在去年开了一个
面积达2600多平方米的分园。 主持人：刚才咱们看到的这个小片子是我们《劳动
?就业》曾经播出过的一期节目，叫《人生白纸细细描》，我想问你们为什么吕平
的幼儿园这么火，为什么能够吸引这么多的家长把孩子送到她那里头，这是为什
么呢？
> 何翔皓 美国哈佛大学客座教授 何教授：第一个天才儿童这个问题，始终是
一个热点问题，从我们国家文化当中一直对天才儿童是非常欣赏的，像司马光砸
缸、像《咏鹅》，鹅 鹅 鹅 ，曲项向天歌。还有曹冲称象，讲的都是这种小年龄
的人，他有超过他年龄段的智慧，像这样的人就得到人家欣赏。我刚才看那个小
片子，她说经过两年或者三年的教育以后能够识两千多个汉字，好像是两千多个
汉字，也能够进行一些简单的加减运算，乘除可能还不见得行。那么把孩子领到
朋友家里面给人家一看，说这个孩子你看我这孩子能够认字认两千个，能够认字
一千个，大家都觉得了不得，特别地高兴。他觉得这个孩子是一个人才，是一个
天才，家长的心里面会有这种喜悦的心情，所以在片子里面，我觉得这个创业的
人利用了现在社会上一个热点，去开创这么一个事业，我觉得她选择的市场切入
点选择得特别好 ，抓住了这个社会热点。 丁会长：可能这是一个商机，我们还
存在另外一个商机，如果让我们的小孩从各个方面的素质都能得到提高，也就是
不能扼杀他的童趣，我们是不是有人可以去发明，可以去创造 、可以去开拓，另
外一个学校呢，比如说教小孩，怎么懂得社会的很多东西，比如说钓鱼 抓蛐蛐
抓知了。我打个比方而已，那么懂得整个（世界），来到这个世界，这个世界真
正是什么概念。从幼小 不仅仅是文字，而是生活当中的点点滴滴，开始教育起，
我认为这个小孩才是真正提前懂得我们人类，我们这个社会，我们这个世界是什
么样子，是什么样子开始。
> 主持人：我也想问问在场的观众朋友， 你们有没有给自己的孩子报过类似的
这种特长班 早教班或者辅导班 补习班之类的，现场的朋友有没有 现场观众一：
我给她报过一个芭蕾舞的班，我有一个4岁的女儿，她几岁的时候报的，3岁的时
候报的， 但是我给她报班不是想让她学芭蕾，我给她报班是因为我想让她跟其他
的小朋友在一起，我想让她去体会音乐、体会韵律、体会色彩，这都是她喜欢的
，压根儿就没想让她学芭蕾现场观众二：我的孩子目前上了4个班， 现在是9岁。
但是这4个班没有一个是我给她报的，都是她自己报的，我们的孩子她是6岁前没
有上过班，她现在懂事了以后她也是被社会推得无奈地前进着，因为她特别清醒
地认识到我现在不好好学，没有一些特长，我没有一个好的初中，没有好的初中
就没有一个好的高中，将来考大学就困难，所以说我是希望给她一个欢乐的童年
。但是她现在给自己施加了好多压力，我也没有办法。
> 主持人：我这有一份资料它是这么说的，在我国城市里0到3岁的婴幼儿大约
要有一千万，那么每个幼儿家庭平均每年为孩子的教育投资要超过3000元，那么
按照这种计算方法，那么这些小孩手里他们足足攥着300亿元，这个数字我不知道
你们算过没有，你们二位算过没有，确实是一个很惊人的数字。
> 何教授：今天我们讲素质教育很重要，但是素质教育这个办法具体还是没有
，你还是在考试，我还是这句话：存在的就是合理的。你不做别人一定会去做，
一定是这样的，既然还没有改变，这种升学方式，这个热点继续存在，这个热点
既然存在，对创业人来讲就是一个机会。 主持人：丁先生那我想问您，当时您抓
住怎么样一个商机，怎么样一个热点，才能干得这么好。
> 丁会长：我抓了主要的几个机遇，第一个机遇我认为中国从相对的不发达到
发达过程当中，首先酒店，全国各地造了不少四星级 五星级的酒店，跟国际接轨
，那是在八十年代末九十年代初的时候，我们国家过去像北京也没有几个五星级
、上海也没有几个五星级、广州也没有几个五星级，要跟国际接轨就要造酒店，
增加旅游业也好，增加国家形象也好，功能配套也好。这个时候我的企业起步虽
然很小，但是我认为我要抓住这个重点 要点和焦点。所以我就研制酒店家具，当
时五星级酒店家具主要靠进口，但进口的价格是我们生产出来的两倍到三倍，那
么我同样的价格， 我的价格也好 质量也好，所以一下子把全国的酒店家具大部
分都覆盖了，占了全国五星级酒店的60％何教授：这是丁总的第一桶金，抓住一
个酒店发展过程当中，一个大的商机，成为一个酒店，热得到第一桶金。 丁会长
：那么第二个就是我们国家从老百姓计划分房到货币分房，自己买房，这个时候
我扩大规模 增加流水线，当然是现代化的流水线，跟欧洲有百年历史的家具公司
进行合作，一下子跟欧洲的极品家具就拉近了距离，甚至是得到了统一。第二个
台阶，第三桶金呢，现在每家每户都在搬房子装修房子，几乎每家每户买家具不
知道往哪儿跑。所以他们现在的消费者渴望，渴望什么呢，渴望一个城市当中有
一个中心的规模最大的、档次最高的、信誉最好的，这样的商场出现，因此我看
到一个很大的商机，所以我从南京开始起就建造了一个6万平方米的大型商场，不
光南京地区乃至安徽地区的人都知道到这儿买家具，应有尽有 一站式消费，都能
满足他，所以我也希望我们在座的各位都是很好的审时度势，利用我们每一天可
能发现的各种各样的机会为自己带来很多的机会，创造更多的财富，实现自己的
价值。何教授：他发现了三个热点从3000元变成了20亿元，这就是个故事。
> 主持人： 最近贝克汉姆他出了一盘教学光盘，内容是如何教小孩踢足球的，
出来这个光盘之后非常受球迷的欢迎，其实我感觉贝克汉姆他做的事也是有关早
教的事。 何教授：我看是这样的他不光是早教这个事情，足球本身也是个热点，
所以我觉得他还是利用了足球这个热点。
> 丁会长：提起足球前段时间我还看到你们《劳动?就业》里面有一个关于足球
的节目，挺有意思 。主持人：我们确实做过这样一期节目叫《足球盛宴》，咱们
一块儿看一看。 《足球盛宴》 同期：我的餐厅是以足球为主题的。
> 解说：在刘文亭的餐厅里，球迷们能够享用两道大餐，一道是他这里的足球
特色菜、另一道就是鏖战正酣的欧洲杯，由于时差的原因许多球迷看不了比赛直
播，便选择在用餐时间来这里观看比赛录像，所以到他店里吃饭的人就比普通餐
厅的多。
> 采访：因为你做餐厅得有一个特色，当初我喜欢足球，我能用真心的感情去
投入餐厅。 解说：现在刘文亭的餐厅已经发展到了四家，但五年前他就是从这家
开在居民小区里的球迷餐厅开始起家的，回想起开店之初的情形他依然记忆犹新
。 开餐厅需要人气，但刘文亭怎么也没想到虽然足球运动相当火爆，可他的餐厅
却一直人气不足。这该如何是好？在仔细分析自己这家餐厅的优势之后，他做生
意的思维有了很大转变。 解说：为此他推出了一系列与足球文化相关的特色服务
，其中“临门一脚”的足球游戏就吸引了不少球迷一试身手。慕名而来踢球玩游
戏的人多了，可真正在球迷餐厅吃饭的人却没有几个。为了让这些匆匆过客成为
自己餐厅的常客，刘文亭又在菜品上做起了文采访：第二我把许多菜按照足球术
语命名。
> 解说：饭菜换个名字就特别好卖，假球黑哨、绿茵王子、临门一脚这些稀奇
古怪的菜名吸引了顾客的好奇心，刘文亭让顾客在就餐的同时感受到了一种足球
文化，而这种感觉是其他餐厅花钱也买不到的。球迷餐厅一定要有浓郁的足球氛
围，刘文亭为此花费了不少心思。他在店面装饰上处处体现了足球主题，而且还
对员工进行包装，包括更新他们的着装，进行足球常识的培训，使店员能更好的
和球迷交流。 解说：特色服务有了，特色菜名也有了，接下来刘文亭又有了新点
子来宣传自己的餐厅。他的具体做法是：成立自己的餐厅足球队，经常和其他球
迷打友谊赛，通过这种方式和更多的球迷结交为朋友，使自己的餐厅在球迷中的
名气越来越大。
> 主持人： 他所谓的一些有特色的菜，比如刚才说的临门一脚就是酱猪蹄，
尤文图斯呢就是鱿鱼炸土豆丝，他却吸引那么多人，老是高朋满座的，老是那么
多人。
> 丁会长：这个看上去是标新立异，其实他抓住了市场的切入口。因为有很多
的球迷，这个球迷没有地方去，如果有一个餐厅又有这种氛围，谈的又是足球吃
的有关足球的这些饮食，我认为这个很有道理，他就是又抓住了一个机会，所以
我们生活当中的机会是无时不在 无时不有。 何教授：他是分析了人的一种心理
，怎么利用这个热点呢，看足球 看足球啊，他是需要侃足球的，大家要聊的，一
个人呆在家里面看足球没味道，你说和老婆谈可能老婆不感兴趣，和孩子谈孩子
还要做作业。所以他需要有大家侃足球的场所，没那个环境 没那个气氛再像我们
做生意一样，大家说我们到茶馆里去坐坐，茶馆里真喝茶 是聊天的，它是聊天的
场所，所以足球餐厅它首先给人家给足球迷一个交流的平台、一个氛围，到这边
来坐在这儿这一桌人在侃足球的时候，旁边那一桌人也许就立刻成为哥们了，下
次可以成为朋友一起侃 。所以它提供了足球迷一个交流感情的场所。 解说：热
点当中有商机，只要你关注热点，留心周围的公众话题，就能从中捕捉到商机，
但是盲目追逐热点可能导致投资失败，究竟如何避免投资风险，专家运用案例为
您精彩解析。 丁会长：有一句话叫：没有做不到 只有想不到。但是想到了做到
了，更要做好，这个足球餐厅不光是想到了做到了，更重要的是把菜做好了，他
就有市场了要不然就不行了。
> 主持人：我觉得刘文亭他是一个球迷，他才想到去开这家足球餐厅，如果说
现场有很多朋友，他们也都是球迷，如果觉得这个生意很好做他们也去做。 何教
授：我觉得这个可能就不见得，关注热点不是追逐热点。 主持人：他们可能比刘
文亭更加痴迷足球，比他更有研究 何教授：关注热点是你要注意热点给你带来的
商机，并不是大家做了你跟在人家后面跑这时一定晚了。
> 丁会长：你不能一味学人家的东西，你自己应该创造自己的东西，刘老板他
已经想到了，创造出来了，他已经做得很好了，但也不排除有一定的可能你去克
隆它，在他的基础上去研究。我认为这个天地之大要做的事情太多了，他可以开
一个足球餐厅，你可以开一个排球餐厅，打个比方，可以开一个乒乓球餐厅，都
可以，为什么要挤到一个巷道里去，同过独木桥呢，没有必要。
> 主持人：也就是可以关注大家认为的热点话题，但是不要盲目地去追逐它。

> 何教授：我想起个故事，大家知道希尔顿饭店吗？很有名，但知道希尔顿是
怎么样得到第一桶金吗 ？当时在得克萨斯石油热，都到得克萨斯开采石油去了，
很多人变卖家产到那边去，当时希尔顿本人只有一个小饭店，四间房间，朋友那
边凑了一凑，也去那边采集石油了挖石油去了，他在做这件事情的时候一到得克
萨斯发现坏了。为什么坏了呢？因为他身边的钱只有五万多美金，根本不够买一
个油田，根本不可能的，虽然开采石油是个热点他也发现了热点，他到那边去了
，但是他发现他根本没有能力做这件事情。当时热点热到什么程度就连旅馆都没
地方住了，他晚上在外面的木凳子上面睡了一晚，没有地方睡了，那他怎么办呢
？他后来想既然我身边没有那么多钱，买油田也是不可能了，干脆我还是开我的
旅馆吧，这时候石油越来越热，那些开他住的饭店的那些人也要投到石油热里去
了，把丁会长：有一句话就是说：人一定要扬长避短，就是说从感性走向理性，
大家都去采石油，那么美国多少人都去采石油，没这么多石油可采，总要有人开
餐厅，那么他的资金正好去开餐厅他就够了。所以我认为一个人就是说我们有很
多的想法，虽然我说了只有想不到 没有做不到，但是还要做自己能做到的事，这
一点我认为必须有一个深刻的自我了解，否则的话我们在前进的道路上一定会栽
跟头，一定会走弯路的。 主持人：现场的观众朋友们你们有没有，咱们说一说
，我认为这是商机，然后我及时投入资金，抓住这个商机进行创业，结果投资成
功了也有这样的例子吧。 现场观众三：我曾今看过咱们的一个片子，我看到的
是主要讲那个人收集小人书，就是属于收藏吧，做得也特别好，最后赚了很多钱
，那么我觉得收藏是不是也是一个热点，想问一下。 何教授：收藏肯定是热点，
您刚才讲的那个片子确实放过，我也以前看过。就是你们《劳动?就业》的，它讲
的是收藏连环画的故事，原来我们那个连环画，现在不是了 现在叫漫画是另外一
种了。连环画是一页一幅图那种东西，他自己发现了什么叫收藏，当一个产品在
有一段时间盛行过，但目前已经失去了使用价值，但是它对于一段历史的记忆仍
旧存在，这就是收藏品，就是收藏文化财富，保护文化财富，尊重文化财富的一
个体现。你问的这个事情也是一个非常典型的利用现在的热点去开创一个小资金
创业的一个例子。 丁会长：市场上有很多空隙，这个是空隙的一部分，谁走在前
面了，可能谁就争取了机会，争取了财富。
> > 主持人：大家其实都知道关注热点是有商机的，但是这个热点大伙都觉得
不好捕捉。其实听您这么一说热点就在咱们身边，小小一本连环画都有可能成为
一个热点，成为自己的一个商机。
> 何教授：不是一个小小的连环画，他是看到收藏是个热点，看到集邮也不行
了，收藏火花也不行了，我做连环画吧。
> 解说：抓住了热点想投资，中小创业者缺少资金怎么办？专家这里有高招，
请继续关注《在商言商》。
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-810:03:08 
> 主持人：品茶论道 在商言商，大家好 我是徐熠，这里是中央电视台经济频
道《劳动?就业》的《在商言商》。我们每个人都有对财富的渴望，在寻找财富的
过程中，很多人费尽了周折，结果却发现财富就在自己身边。今天我们请来了两
位嘉宾，和我们现场这么多的朋友，一起来找一找身边的财富。 嘉宾： 西安市
总商会副会长，成功企业家 刘新荣先生； 哈佛大学客座教授，经营战略专家 何
翔皓教授； 我们现场的观众是来自北京各行各业的创业者；
> 主持人：找不到一个合适的项目，其实是很多创业者，在创业之初的一个困
惑，看到很多人都找到了适合自己的创业项目，创业成功了，心里特别的着急，
我想问一下你们二位，有没有好的方法好的点子。
> 何教授：现在很多人创业的时候，比例大概在百分之二十对百分之八十这种
比例，百分之二十先做市场研究，去调查看看市场上需要什么，那么我们根据它
的需要找项目，找到这个产品供应给它，但是大部分创业者，就是根据他自己身
边的资源，创业必须要有支点，或者是你的技术，或者是人才，或者是一种网络
，或者是一个供应渠道，他是根据这种资源 ，身边的这种资源，他找到了一个创
业的支点，就是挖掘身边的资源，我们把挖掘身边资源的创业方法叫做身边的财
富，就是挖掘你身边的财富。
> 刘会长：我同意你这个观点，自己周遍实际就存在着商机。
> 主持人：我也想问一下在座的各位朋友，您或您的朋友有没有利用身边的财
富创业的故事？
> 观众：商机确实在我们身边。我是靠什么起家的呢？过去我在电子行业做元
器件，你比方说，元器件本身的技术是比较高的，它的包装也是比较特殊的，咱
们国内当时没有，我就在旁边看到了这个机遇以后，我马上抓住了这个机遇，我
做得比较靠前，因为我是第一个卖这个，新的生产元器件包装材料的，就是说我
利用我身边这个机遇，我发现了这个东西，因为原先都是靠国外进口，咱们国内
没有卖这个的，所以这个也是给我这么一个机会。
> 观众2：我觉得还有一种资源，就是随着社会进步，产生了新的社会资源，比
方说我是做汽车电影的，我当时怎么看呢？电影是一个传统的行业，但是汽车随
着社会进步以后，形成了一种新的资源，我觉得老百姓，不仅仅买了车以后，就
简简单单是一种交通工具，也围绕它产生了一些很正常的文化生活和时尚的新生
活观念。
> > 观众3：我说的是朋友的故事，比我们年龄要大，他是老三届，过去在牧
区干过羊肉火锅，现在这个在各大城市越来越火，于是他找到插队当地的老书记
，商讨这个方案，你能不能每年供给我多少只羊，我拿到城市里面去卖，给你换
回钱来，很自然他既满足了市场的需求，同时自己经济上也有收益，越做越大。
除了羊肉，羊皮附带产品也做起来了，我觉得这也是。属于看到了市场，脑子想
到了。 何教授：我刚才听到各位讲了几个很好的例子，实际上涉及各行各业，但
我发现有一个共同特征，就是你发现身边财富的过程。什么叫身边的财富？往往
是人家习以为常、视而不见的东西，你首先发现了，你是第一个做的，所以你就
成了这个行业，至少是北京这个行业，掘得第一桶金的人。 刘会长：我觉得何教
授讲的很对，其中有一句话，说有一个共性，两个大老哥，面对视而不见的事情
善于思考，中国商界有一句俗话，没有思路便没有出路，那么他们两位悟性很好
，很留意身边的事情 ，有思想 有悟性，思路决定出路。 刘会长：我谈一下我自
己创业的历程，就在创业的前期，创业总是从小做大的，我自己喜欢养金鱼 ，喜
欢种花，在八十年代，改革开放的初级阶段，我就在自己家的院子里，从原来小
鱼缸我自己养着玩，和种花种着自己看，到最后使它形成小型的产业化。主持人
：当时是您就是利用了自己的一个喜好、一个兴趣爱好! 刘会长：当时的金鱼，
我们家里的水面鱼池也好 ，大鱼缸也好，养的鱼大概有三十五到四十个平方米，
每一年整个收入从繁育鱼苗，每一年的收入下来，差不多都在五六千元钱。 主持
人：刚才刘先生说，他利用自己身边的资源、身边的财富，是利用了兴趣爱好，
他的特点非常明显，兴趣爱好本身也是一种资源，有这种兴趣爱好，你就对某一
种东西比较熟，说到兴趣爱好创业的，我们以前做过一期这样的节目，咱们一起
看看他是怎么创业的。 开个石头店》 解说：石头是最常见不过了，但是看似
普通的石头，有可能产生极高的附加值，陆见明，王葆荪夫妻俩下岗后就开了一
家专门卖石头的店，而且销售业绩相当不错。 画面：雕刻底座 解说：他叫陆见
明上海人，三年前开始给别人购买或者收藏的石头，配木制底座。 陆见明：石头
放在地上就是石头，石头上了座上，也就是说托，它才成为艺术品。 解说：时间
不长，陆见明便凭着他的灵性和手艺在上海有了一定的名气，如果故事这个轨迹
发展下去，那么现在陆建明应该是个相当成功的手艺人了。但在一年半以前，他
改了行，这里面的关键人物就是他的妻子。这就是陆建明的妻子，名叫王葆荪，
也是上海人，一年半以前，以她的名字申请了营业执照，在上海市最大的奇石花
鸟市场内，开了一家奇石店。要说起石头，几年前王宝孙可是一窍不通，但是他
有着非常灵活的经济头脑，他在丈夫的工作中，发现了商机。 采访：因为奇石看
上去，是天然的一块石头，小看它了，但是他主题一旦发现，我要用一流的技术
，把底座设计好。起到烘托的作用，这时候就不是奇石了，就是观赏石了一旦底
座做好，主题如果是，更多更多的主题，这个主题特好，就是高附加值了。 解说
：于是王葆荪就和丈夫商量，把主要的精力转移经营奇石上面，两人一分工，两
口子就干起来了 王葆荪：我先生重点是采购，他深入新疆，内蒙，哪怕48度高温
去采购，两个人要互补，他采购的必须拿来的货，想办法销掉，我就重点抓销售
，我在上海每天接触石友，有人要玛瑙石，有的人要铃珑石，我每天得到的消息
，晚上跟他沟通，所以又是一个取胜的地方，就是买来的东西绝对适合群体，不
是买来，没人要的东西。
> 解说：陆见明虽然不懂经营，但有妻子负责摸行情、抓销售，他就可以一门
心思钻研的他的石头了。 陆见明：从石头采购过程到最后消费者家里面摆放，它
价值的产生，是一门发现的艺术。他认可你整个过程所参与的劳动，包括你的创
意，你的采购，再你的经营，再卖给他，整个过程，归根到底就是发现的艺术。
解说：陆见明这次，可不是简单重操旧业，因为现在的他，对于石头，底座，以
及夫妻关系，都有了新的认识。 陆见明：底坐跟石头缺一不可，密不可分的。
这样它才是完整的，工艺品放在家里面，我们之间关系，就像石头跟底座，配的
很和谐。 解说：王葆荪夫妻两人的创业成功在于他们发现了这个市场的潜力，从
小底座的制作，到石头的销售，市场的潜力，一天一天被他们两人挖掘了出来，
普普通通的石头也就变成了财富。
> >何教授：她的丈夫喜欢奇石，就有关于石头收藏的知识，知道到哪儿买到石
头，知道石头该什么价钱？比方说那个石头拿到我眼前，我是看不出像猴子还是
像猫的，但他有这方面的知识，他就把它变成了生意，刚才我听口音觉得，这个
地方应该在上海，上海是一个大都市，经济发展速度也很快，房地产建设也很快
，很多人因为按揭贷款，就可以用将来的钱，先买房子提前消费，买了房子就要
装修，装修之后就要摆设，他发现了市场上面，正在增长的一个需求，就是摆设
这么一个需求，他通过加一个拖，把它变成了工艺品 摆设品，他就形成了他的一
个事业，这是典型的身边财富的故事。
> 主持人：刘先生，您身边有没有这样的例子？ 刘会长：比方说我的朋友圈里
面，有的人最早喜欢听歌，当初都是录音带，从开始喜欢听录音带 ，到后来录音
带和录音机配套，喜欢录音机，他就从事了录音带的复制，和录音机的整个采购
销售，截止到目前西安圈里面，在家电行业里面做大的。由爱好到做大 ，专业
化做家电的，现在做家电了，从兴趣爱好，一次性确定了自己发展的路线。 主持
人：我们身边的财富还有哪些？ 何教授：有一个温泉，平时被烂泥盖着，水冒着
，原来大家都不太在意，西部还没有大开发，去的人并不多，现在慢慢开始旅游
的人多了，去的人多了，他就把池子清理清理，把这块拦了一个坝，这个温泉就
很有特点，露天温泉是一个很大的温泉，清理一下之后，西部大开发的过程中，
投资商很多，考察的人也很多，去的人比较多，生意比较好，有时候身边的财富
，创造的财富真是蛮惊人的，温泉是个非常典型的自然资源。 主持人：刘先生，
您身边有没有这样的例子？ 刘会长：我觉得自然资源有两个，一个就是纯天然的
自然资源，就像何教授刚刚讲的，所谓矿产 能源 水利等等。我们老百姓有很多
自然资源，在咱们身边，自己去研究，自己去开发自己周边实际就存在着商机，
我当初就到了第二个阶段，知道赚钱了，知道做生意了。第二个阶段，我们家门
口有一个莲湖公园，又是您自己的事，自己的事情，莲湖公园里面有一个游泳池
，人们游完泳以后出了门，各个渴的不得了，要喝水，我就利用这个周边资源。
包括我从事汽车出租的自然资源，我自己原来所在的工作单位，是搞出租旅游的
，前面摆了一个水摊，这个水摊，每天大概两百元的收入，然后跑旅游线路，当
时公司也没钱买车，然后我自己就把我第一次养鱼种花挣来的钱，然后向银行里
面又申请了两万元，三万八千元买了一辆二手车，利用自己工作身边的自然资源
和社会氛围的资源，二次创业，做起来的。 主持人：我看刘先生刚才讲的这些事
情，实际上这样的，他是发现了身边的一种需求，需求是你身边的财富，这是发
现身边财富的一种方法，就是发现我身边的需求，把需求作为我创业的一个切入
点，身边的财富，其实财富就在我们眼前，就在我们身边。我们接下来再看一个
小片子，她也是很好地利用了身边的财富创业的。 《草编》
> 解说：如今在都市里的呆久的人们越来越向往纯天然的东西，从吃的喝的到
用的一切都要无污染。当然很多人就敏锐地捕捉到了这其中地商机。丁兰就是这
些人中地一个典型。 丁兰，今年32岁，在来北京之前是在老家山东的一家草制品
厂工作，八年前，她来到北京打工，主要是做酒品、楼盘的促销，她一边打工一
边琢磨着自己创业。一天她突然意识到家乡有着丰富的草编产品，何不利用这些
草编产品资源来创业呢。 丁兰：我们家原来玉米皮，手编的那种白色的筐子，都
是出口，到现在也有。所以我觉得就是说，这个趋势还可以，在北京老外也特别
多，适应环境也适应的快，所以我那时候就说服我家人，应该试一下。
> 解说：发现了潜在的商机，丁兰和刚结婚的爱人在三里屯的一家市场内租了
一个摊位，满怀希望的开业了。谁知丁兰自认为独特的产品销售却并不好。这个
时候，又赶上了非典，生意一下子跌到了谷底。可是丁兰并没有放弃，仍然坚持
正常开业，虽然当时生意不好，但每天来逛街的顾客都能看到这个草编小店，眼
熟了，心里距离近了，生意也一天天好起来了。 纪实：还价成交
> 解说：后来她店里地回头客越来越多，时间长了，有些熟客就对她说，夏天
我们可以买你的包，但是冬天就不行了，你能不能做一些更实用的东西呢？更实
用？丁兰琢磨着顾客的话，回家后她看到家里的塑料CD框，心中有了想法。
> 采访同期：我就想，能不能通过这个东西，换成一种别的材料，也能装VCD
、DVD，也能装其他的东西。然后我就把这个尺寸给我大哥，我大哥然后做了一个
，他觉得看好卖不好，给我寄过来。然后就让一个外国人看上了。
> 解说：这次成功的尝试让丁兰信心大增，此后她便细心注意从顾客的言谈中
寻找产品的方向。对于草编筐，有人想要大的，有人想要小的，怎么办？聪明的
丁兰就量好尺寸，一下子做了一套六个。没想到，这样成套出售的产品大受顾客
的欢迎。从此，丁兰一发不可收拾，用她的话说，那段时间她看到什么东西都想
把它变成草的，从小的到大的，从放杂物的到放湿衣服的，从此这前店后厂的结
构也更加稳固。 纪实：有人想要一个放小孩子的筐。
> 解说：顾客的要求越来越多，丁兰的想法也越来越多，小店里的货品也越来
越齐全。从自己的宝贝女儿那里她又有了灵感，于是，草编筐又出现了：如今，
丁兰又有了新的可利用的资源，她的爱人是做装修的，每次做完装修后，又可以
顺便把草编产品推销到客户家里.在批发街上，丁兰不仅做批发，而且还开展零售
业务，遵循薄利多销的原则，仅零售这部分的收入每月就有一千七八百元。依靠
这家草编店，丁兰在北京站住了脚，现在她的小女儿已经四岁了，一家人的小日
子过得其乐融融。
> 何教授：草编原来做的时候，基本上是以国外出口市场为主，因为它是中国
的
> 一个特色产品，她发现北京经济在发展，她就把草编从家乡拿到这儿来卖，
看起来这是一个非常典型的，找到供应渠道上面的一个资源，但是如果仅仅做到
这一点，应该讲这种生意就叫异地而富了。她哥是在草编场工作的，家里有亲人
在那工作，所以她发现拿来，完全用来出口的一个产品，其实在中国不一定适用
的，针对这个市场，我又对产品进行了一些改进，改进的时候，她这种情况下面
，她是利用了他哥哥的能力，当然你也可以利用你老乡的能力，利用你朋友的能
力，生意总是利用人的各种关系做起来的。
> 刘会长：她的资源还是来自于她身边，就是她的亲属，曾经在草编场，做过
工，受到启发，就像刚才我讲的，我原来在汽车旅游公司工作，我曾经跟那个行
业有关联，那么我买了第一部车，后来产业就定位到汽车 出租 旅游 货运，截止
到目前，这个公司已经发展到大小车辆四百多辆。 主持人：有没有一些比较新奇
特的项目？
> 何教授：我就知道巴西有一个企业家，他有一次，到一个有演出的地方，他
当地有单口相声这样的东西，听完之后大家哈哈笑，他看了这个表演很开心。回
来了之后，他就想，既然人家去看这个东西我看了之后那么开心，其他人去看也
一样会开心，那么我能不能，变一个模式做呢？他的一个身边财富的故事，结果
让他一年能做到三千万美金。一个很简单的事情，他怎么做的呢？
> 何教授：他的做法就有点企业家的做法了，第一件事情，他从全世界搜集了
五百本关于笑话的书，搜集了五百本笑话的书之后，他给它翻译成英文，他在做
什么呢？他就专门请英文里面，讲幽默笑话比较好的这种大师级的人，用语言把
幽默表达出来，做完了之后，他在十几个国家申请专利，申请什么专利？就是电
话听笑话的专利，他把这个专利给申请了 ，很厉害的，这样他一年在十多个国家
里面，做到了三千多万美金，一年三千多万美金。 刘会长：我谈的话题，跟他
稍微有一点补充，量力而行。你自己看到身边有很多项目，别人也在做，或者别
人没有做过的，你发现了，你有悟性，你把思维已经成型了，这种情况下，你首
先要考虑自己有没有能力，一个是财力，一个是人力，
> 一个是周边的环境力，你自己能不能做？你如果能做，你就应该下定决心去
做。
> 主持人：他去留意了，为什么有些人就留意不了，或者挖掘不出自己身边的
财富，阻碍人们挖掘身边财富的障碍是什么？
> 何教授：主要是心态，有很多东西，就在你身边的东西，就可能因为它小而
放弃，因为听到其他人有更大的项目，更快的挣钱办法，他对他旁边的东西视而
不见，或者是看见了也没有去发掘，或者说就是像你所说的，他不愿意从小做起
。
> 刘会长：接着何教授刚刚的话题，我亲身经历过的，真正阻碍我们创业、就
业~~丢失发展机会的，还有下面两个因素：第一条就是要脱懒、惰性 ，懒惰是阻
碍我们寻找就业机会和发展的根源，绝对是一个障碍，那么我第一句话，要脱贫
先脱懒，第二句话就针对我们周边，阻碍我们的，一个玩世不恭的心态，就比方
说， 谁让咱生在这个穷山沟，谁让咱爸妈没本事，所以在这种情况下，人首先要
脱贫， 首先要创业，首先要改造自己，一个是改造自己的思想意识，一个是改造
自己的惰性和懒性我觉得这两点，是阻碍就业和发展的根源 。 主持人：我们今
天的话题叫身边的财富，这么看来，我们身边确实蕴藏着无数的商机，无数的财
富，关键是发现然后再勤奋，在这里我也祝愿所有的朋友都能做个有心人，发现
并抓住身边的财富，观众朋友们，我们这期节目，到这里也就结束了。再见，观
众朋友们。
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-810:04:31 
> 《在商言商》之《走过的路上有黄金》 央视国际 2005年03月16日 10:34
> 经历是一个人重要的财富，尤其对于中小创业者而言，自身的经历中更是蕴
藏着丰富的创业线索，通过对自己经历的梳理，我们不但可以找到创业点，而且
还可以及时化解创业风险。
> 主持人：前两天我和一个朋友在一个茶馆里头闲聊天的时候，主要是想创业
，一是没资金，二没项目，觉得自己成天就是在瞎忙活。其实有不少的中小创业
者也有他们同样的烦恼，我在想另外一个问题，一定要用钱才生财，我们还有没
有一些其他可以利用的东西呢，在我们探讨我们本期话题之前，我们高兴请出我
们这一场的两位嘉宾，他们分别是哈佛大学的客座教授何翔皓先生，另一位是北
京昌平区总商会的会长，王翠霞女士，我们掌声欢迎。何翔皓 先生 美国哈佛大
学客座教授 王翠霞 女士 北京市昌平区总商会 会长 现场观众 北京市各行各业
的中小创业者 主持人：欢迎你们二位，刚才这个话题，我想先问一下何教授，你
是怎么看的？ 何教授：在创业过程当中，资金比较缺乏这种情况是很正常的。另
外呢，一下子找不到好项目，这种情况也很正常。从什么当中去找创业的支点，
其实人生的经历本身当中就蕴藏许许多多的线索。比方说你的成长环境，你的工
作经历啊，你的社会交往关系。你在成长过程中，所发现的资源阿需求。就是说
在你的人生成长过程中，你的人生经历当中，你无形中积累了很大的无形资产。
这些无形资产当中你梳理一下，你就不可以找到你创业的点。
> 主持人：王女士，您同意何教授这个观点吗？ 王会长：我同意。每天人都在
忙忙碌碌，无非要追寻一下这个足迹。大的足迹，那就是整个社会的足迹。另外
就是追寻是个人的足迹，个人的足迹，每个人自己成长的经历。
> 小结：经历，是我们每个人的宝贵财富。通过对自己经历的梳理，我们就有
可能找到创业的线索。
> 主持人：人生在世无论是平淡也好、辉煌也好，我想每个人都有一笔宝贵
的财富就是我们的经历。虽然说这个经历，这笔财富是无形的，但是我们完全可
以通过细细研究自己把这笔无形的变成有形的财富。我们前不久做过一期节目，
片中人物就很好的一下自己的经历，就闯出了一片天地。 《乒乓也能专卖》 解
说：乒乓球是我国的国球。在国际比赛上向来有着骄人的战绩，这和乒乓球运动
在我国有着良好的群众基础是分不开的。项文淑退休后开了一家专卖“乒乓用品
”的商店，经营半年后，在自己的商店后面又开了一间“乒乓球馆”。前店后馆
，相辅相成，生意非常兴拢
> 项文淑：1998年我从《体育报社》退休后，就想找点事做，我的朋友在体育
馆路开了一家乒乓用品专卖店，告诉我年营业额在两三百万元。我们听到这个消
息后，就感到非常吃惊，没想到小小乒乓球能有这么大的营业额。我就跟我爱人
商量，经过两三个月反复调查，来回来去地琢磨最后决定做这个项目。 解说：
一般体育用品商店都开在体育馆附近或者繁华商业区。项文淑却一反这种常规做
法，把店开在了京城北边，也不是很繁华的商业区里。
> 项文淑：当时考虑体育馆路人气好，但是体育用品商店比较多，竞争比较激
烈不好做。考虑到北边呢，体育用品商店相对少一些，还是在北边开一家比较好
。 解说：虽说是北边竞争不那么激烈，但是，因为当时商店附近的商业氛围不是
很好，而且新开的商店知道的人不多，项文淑的新店开业以后，生意非常清淡。
为了提高自己的知名度，她决定用在媒体上打广告的方式来让更多的人知道他的
小店。 项文淑：：我们决定做广告。我们先后在《北京青年报》、《北京晚报》
上做了多期的广告。大概一年花掉几万元，有的客人就是拿着广告找我们的。宣
传效果真不错，接下来我们又做了自己的网站，慢慢客人越来越多了。
> 解说：来项文淑商店购买乒乓用品的客人中，初学者希望在这里挑选球拍等
用品时能够得到一些帮助；而喜爱这项运动，也很内行的乒乓爱好者来这里购买
用品时，更是希望商店提供适合自己的、更专业的建议。所以项文淑的营业员要
具有专业的知识，才有能力为客人提供服务。 项文淑：我们的服务员，一般都
经过三个月专业知识的培训才能上岗。这样他们就能帮助客人，挑选适合他们的
产品，使客人很满意。 解说：为了吸引更多的爱好者来这里，项文淑又在小店后
面开起来球馆。现在的球房聚集了六七十名常年的会员，和百十来名专门学乒乓
球的会员。
> 项文淑：我认为如果做体育用品商店的话，必须有它的特色，尤其像我们这
种前店，后馆，如果结合好的话，它是一条非常好的路。 解说：现在，项文淑
的乒乓专卖店在京城北边小有名气，项文淑讲，她就是希望她的店能截住北边的
客人，她做到了。 乒乓球用品生意本身不太好做，经营乒乓球用品专卖店更是
难上加难。项文淑漂亮的市场细分手法，使她在体育用品零售业中脱颖而出。这
是不是给我们从事体育用品专卖的人带来很多的启发呢？
> 主持人：刚才我们已经看到了片子中的人物，就很好的研究了一下自己的经
历。何教授您看，我想问一下，在研究自己经历的时候梳理的方法是不是特别的
重要。 何教授：是的，我看这个片子很有意思，首先这个创业者是一个体育报
社记者。
> 何教授：所以这个人实际上在开这家乒乓球店的时候，利用了他原来做体育
报社记者的这种工作经历。当然后面他比别人更多的知道有那些供应商，那些牌
子比较好。因为他的工作经历，他能够做出一种和别人不一样的地方。 主持人：
王会长女士你是怎么看的，你觉得他经营跟别人有什么不一样的？ 王会长：我
们往往做事的时候，还要注意做熟，别做生。做生的东西，就需要有一个认真的
探索，不论对市场，对消费者，都要考虑到，做熟往往有很多捷径可何教授：会
长讲的东西抓住了要点，就是我们在经商过程中经常有一句话，叫“做熟不做生
”。我自己看“做熟不做生”的具体含义是什么？做熟不做生，知道行规，我可
以规避行业当中的风险，应该是这个意思。 主持人：对这行业特别的了解？
> 何教授：这个行业里面有什么风险，有什么规矩我全知道，我可以绕过它去
。做熟不做生，并不是说我不在去创新，是找到一个创业的支点。 主持人：也就
是刚才片子主人公，做熟不做生只不过是利用了一些以前工作环境中，以前了解
到的信息和知识，才创业成功的。现场有很多的中小创业者，我想问一下，现场
的朋友，你有没有自己或者是朋友，有类似于看到那个主人公，有类似经历的有
吗？
> 观众1：我是有这么一个经历，是我表哥的一个经历。我表哥以前是在地方
文工团，是做快板书演员的。因为经费都是不太足，后来文工团解散了。他特别
的郁闷，现在很多演唱会演出都需要明星的效应。但是后来他就开发一下自己，
研究了一下自己以前走过的路，就做了婚庆的司仪。他有舞台的经验，经常在主
持婚庆的时候笑语连珠，现在开起婚庆公司。我觉得他就是很好的研究了一下自
己的经历，我不知道你们二位是怎么看的。 何教授：我觉得他这是很好的典型
。快板书说的非常好。研究了一下自己，现在婚礼司仪很挣钱。 何教授：他表
哥做的不错，原来做快板书转到做婚庆的司仪，婚庆也是非常的时髦的。是一个
新兴的行业。 主持人：这么看来，工作经历的确是一笔宝贵的财富，除了工作
经历之外，其他一些经历，生活经历，也对我们中小创业者，有很好的帮助。我
们接下来要看这个片子，片中的主人公就很好的研究的自己的生活经历，而且创
业成功，一起来看一看。 何教授：会长讲的东西抓住了要点，就是我们在经商
过程中经常有一句话，叫“做熟不做生”。我自己看“做熟不做生”的具体含义
是什么？做熟不做生，知道行规，我可以规避行业当中的风险，应该是这个意思
。 主持人：对这行业特别的了解？
> 何教授：这个行业里面有什么风险，有什么规矩我全知道，我可以绕过它去
。做熟不做生，并不是说我不在去创新，是找到一个创业的支点。 主持人：也
就是刚才片子主人公，做熟不做生只不过是利用了一些以前工作环境中，以前了
解到的信息和知识，才创业成功的。现场有很多的中小创业者，我想问一下，现
场的朋友，你有没有自己或者是朋友，有类似于看到那个主人公，有类似经历的
有吗？
> 观众1：我是有这么一个经历，是我表哥的一个经历。我表哥以前是在地方文
工团，是做快板书演员的。因为经费都是不太足，后来文工团解散了。他特别的
郁闷，现在很多演唱会演出都需要明星的效应。但是后来他就开发一下自己，研
究了一下自己以前走过的路，就做了婚庆的司仪。他有舞台的经验，经常在主持
婚庆的时候笑语连珠，现在开起婚庆公司。我觉得他就是很好的研究了一下自己
的经历，我不知道你们二位是怎么看的。
> 何教授：我觉得他这是很好的典型。快板书说的非常好。研究了一下自己，
现在婚礼司仪很挣钱。 何教授：他表哥做的不错，原来做快板书转到做婚庆的
司仪，婚庆也是非常的时髦的。是一个新兴的行业。
> 主持人：这么看来，工作经历的确是一笔宝贵的财富，除了工作经历之外，
其他一些经历，生活经历，也对我们中小创业者，有很好的帮助。我们接下来要
看这个片子，片中的主人公就很好的研究的自己的生活经历，而且创业成功，一
起来看一看。
> 何教授：会长讲的东西抓住了要点，就是我们在经商过程中经常有一句话，
叫“做熟不做生”。我自己看“做熟不做生”的具体含义是什么？做熟不做生，
知道行规，我可以规避行业当中的风险，应该是这个意思。 主持人：对这行业特
别的了解？
> 何教授：这个行业里面有什么风险，有什么规矩我全知道，我可以绕过它去
。做熟不做生，并不是说我不在去创新，是找到一个创业的支点。 主持人：也就
是刚才片子主人公，做熟不做生只不过是利用了一些以前工作环境中，以前了解
到的信息和知识，才创业成功的。现场有很多的中小创业者，我想问一下，现场
的朋友，你有没有自己或者是朋友，有类似于看到那个主人公，有类似经历的有
吗？
> 观众1：我是有这么一个经历，是我表哥的一个经历。我表哥以前是在地方文
工团，是做快板书演员的。因为经费都是不太足，后来文工团解散了。他特别的
郁闷，现在很多演唱会演出都需要明星的效应。但是后来他就开发一下自己，研
究了一下自己以前走过的路，就做了婚庆的司仪。他有舞台的经验，经常在主持
婚庆的时候笑语连珠，现在开起婚庆公司。我觉得他就是很好的研究了一下自己
的经历，我不知道你们二位是怎么看的。
> 何教授：我觉得他这是很好的典型。快板书说的非常好。研究了一下自己，
现在婚礼司仪很挣钱。
> >何教授：他表哥做的不错，原来做快板书转到做婚庆的司仪，婚庆也是非常
的时髦的。是一个新兴的行业。 主持人：这么看来，工作经历的确是一笔宝贵的
财富，除了工作经历之外，其他一些经历，生活经历，也对我们中小创业者，有
很好的帮助。我们接下来要看这个片子，片中的主人公就很好的研究的自己的生
活经历，而且创业成功，一起来看一看。
> > 《装裱人生》解说：沐永强今年30岁，安徽泾县人。泾县因为出产宣纸而
闻名全国，沐永强高中毕业，就一直当地的一家宣纸厂做销售工作。 沐永强：9
7年的时候，厂子里就派我到北京来，就是负责北京这块的销售。做了两年销售之
后，想开宣纸店生意，而且在跑销售的过程中，感觉客户对裱画这块的需求也挺
大的。经过一两个月的准备，我就在99年的下班年的时候，开了一间小店，主要
是卖宣纸、裱画。 沐永强：才开始跑呢，都是跑一些画院。后来发现北京的老年
书画和少儿书画的这个市场比较大。我们骑着三轮到老年大学、少年宫去卖纸。
第一次去都不会卖，完了就是经过第二次、第三次去。他们感觉纸不错价格也行
，他们都能接受。任课老师都熟了，形成一种固定的关系。
> 解说：今年年底沐永强的三轮车换成小汽车，回想自己开店这三四年，不管
三九寒冬还是三伏都要穿梭在京城的大街小巷，经历了创业开始的种种辛苦，中
间也有过裱坏了客人的画，结果偿付了一千多的窝心事。但是终于守得云开见月
明，沐永强的装裱店渡过了寒冬，迎来了昂然的春天。 沐永强：：在2002年的
时候，有顾客给我介绍接的第一个大型的展览。这展览在中国美术馆举办的当代
著名学者书法展，作品有200多幅都是由我们店里裱。陆续通过顾客介绍，接了几
个展览，展出效果特别好。
> 解说：书画艺术在我国有着悠久的历史，随着生活水平的提高，爱好书法绘
画的人越来越多。不管是在城市还是在乡村，都有书法协会之类的组织书画，自
然就离不开装裱。 解说：沐永强现在琉璃厂又租了一个柜台，因为那里是有名
的文化一条街。他说这样每天接到的散活生意就多了很多，他很希望在今年能把
店的规模再扩大一些，员工再增加一些，当然最好还能多承办一些大型书画展会
的装裱工作。 主持人：刚才我们看的这个片子，我注意到片中的人物情况不太一
样，是做销售宣纸，搞起了装裱生意，没有利用他自己环境中的一些知识，信息
去创业。而是研究了自己生活环境中的一些知识和信息。
> 何教授：我看这个片子以后，我自己有一个感触蛮深的，这种知识基本上来
自于他原来的生活经历。
> 王会长：我们就有一个例子，咱们现在有一个老板，原来就是在上学的时候
，利用周六、周日跟他的亲戚卖旅游商品赚钱。这个小东西可能2块，有的时候他
能卖到10块，他很感兴趣。他就注意留意，现在这个老板都上亿资产了。开始就
追旅游车卖商品一点点起家。就是说他对生活比较留意，在实践过程中走的比较
稳。这说明一个问题，尤其对于我们现在中小创业者还有就业和需要再就业的人
，这里头不但做熟不做生。要从自己熟知，从小的事情做起。
> 何教授：其实“做熟不做生”，最主要是规避行业的风险，而并不是说我看
到人家这块好，我跟着人家走。。
> 何教授：其实要做到做熟不做生，其实蛮难的。做熟不做生，我做到不受诱
惑，因为我们在做生意的时候，往往是看着自己的生意小，看着别人的生意大。
一看朋友圈里，这个家伙选的项目真不错，挣了很多钱。我这个生意这么小，我
是不是应该放掉。就是要忍得住看别人发财，要忍得住别人的诱惑，要做到这一
点特别特别不容易。
> 小结：在自己曾经涉足并熟知的领域进行创业，成功率会大大提高。“做熟
不做生”的要义是规避行业风险。观众：我是一个刚毕业的大学生，但是我不想
找工作，想自己做点事情。但是生活经历也少，工作经验也没有，请问能怎么做
呢？ 王会长：大学生直接去创业，走出学校门，步入社会门，确实有一个很漫长
的阶段，有的是有成功的。这个成功之中是非常艰辛的一条路。大学生毕业刚刚
20几岁，还是要慎重。
> 何教授：大学生创业当中会遇到很多困难。举一个例子：一个农学院的大学
生养甲鱼，我相信特种养殖专业的大学生一定知道，甲鱼在什么时候该喂，水温
多少，怎么样防止它生病，这是没有问题了。但是这个大学生未必能够把它做成
一个生意。
> 小结：创业者经历越多风险相对越低 经历简单的人直接创业要有足够的心理
准备。
> 主持人：的确我们的经历是一笔宝贵的财富，在我们走过的路上，有很多东
西，很多事情当时我们没有太在意它，也许这些东西当时是一点都不起眼。但是
这些东西现在已经变成了黄金，那么我们这时候已经不可能回过头去，把这些东
西重新的拾回来，但是他所散发出来的光芒，可以照亮我们未来的路。
>
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-810:07:13 
> 在商言商》之《盯住女人的口袋》
> >
> > 央视国际 2005年03月07日主持人：品茶论道，在商言商，大家好我是徐熠
，这里是中央电视台经济频道《劳动?就业》的在商言商。我曾经看到过一个特别
有意思的段子，他说的是，女人心中好男人的十大标准，我想问一下现场的男士
们，女士们，你们想不想听这个段子。我说，你们大伙儿听，到底女人心目中的
好男人，是不是这十大标准。
> 第一条是这样的，不管是陪女朋友看电视，还是逛商场，必须要随叫随到，
而且还要抢先付钱，抢先买单。
> 第二条，不能有丝毫陪女人逛街无聊的想法，就告诉你，这种想法 你想都别
想，
> 第三条，就是逛街的时候，女友如果看中了同一款式，三种颜色的裙子，那
么男士在旁边，一定要说别着急，一件一件慢慢试。
> 看来，女人爱逛街应该是天生的，怎么逛也不会烦。男人如果要做女人心目
中的好男人，一定要陪他们逛，陪他们购物。男士有他们心中的话要说，有几位
男士，特别大胆走到我们镜头前，说了一些话，咱们一起听听，他们说了一些什
么。
> 主持人：为什么要问大家这么多问题，说这么多呢，其实我今天的话题，是
和女性消费有关。那么，在今天话题之前，告诉大家，我们请到了两位嘉宾，他
们一位是哈佛大学的客座教授，何翔皓先生，另外一位，是杭州市总商会的副会
长，高德康先生，让我们掌声有请两位。
> 主持人：请坐。我刚才看到两位，一直坐在底下，听大家的调查，你们两位
也没有说什么，现在把你们请上台，你们对女性消费是怎么看的？
> 高会长：女性更多倾向于生活，而生活跟购物是连在一起的，在一般的家庭
，确实是这种现象，女性消费占主导，在决策过程当中，她是占主导，这是一个
事实，也是一个共性。 何教授：我是这样看的。就是说我估计90％的男人都想做
好男人，对逛街来讲，我觉得应该很痛苦。主持人：对消费呢？ 何教授：由他们
夫人做主不就得了吗。
> 主持人：我们今天把两位请来，跟两位探讨一个话题，是和女性消费有关的
。我们栏目也做了很多期关于女性消费内容的片子，我们今天特别选择了一期，
我们一起来看一看。
> 解说：何惠霞，7年前开始在商场里，租了个摊位，卖毛绒玩具及小礼品。吸
引了众多的时尚女孩，生意十分红火，很快从最初的1个柜台发展到了4个。现在
她已经拥有了两家自己的饰品店。她主要盯住了年轻女孩这个消费群体来发展自
己的事业的。
> > 采访同期： 女孩子都爱漂亮，喜欢可爱的、好看的东西，我清楚她们喜欢
什么。 解说：时尚女孩喜欢什么呢？在创业之初，何惠霞可没有那么明白？她虽
然注意了自己的主要消费群体是年轻的女性，但还没有仔细考虑她们喜欢什么？
当初在进货的时候，还走了不少的弯路呢。 采访同期：因为店面比较大，东西又
特别小，所以我就急于进货，把店面整个都给它把货铺满了，上了点不太适合的
东西，比如说，汽车上的用品，什么方向盘上的套，安全带的套，上了点这一类
的东西，结果卖得相当不好。 解说：通过这次教训，何惠霞明白了自己的顾客定
位是在十几岁的时尚女孩。在进货的时候，用孩子的眼光去挑选商品，赢得了不
少女孩的心。在何惠霞的店里，少说也有八九百种商品，她凭借着6年的销售经验
，总结出了自己的进货方法。建立了稳定的进货渠道，这样不仅能保证货品的质
量，还可以对不合适的商品进行调换。 何惠霞选出了七大类商品作为自己的销售
范围，它们是头饰、手表、手机挂件、化妆品、礼品、毛绒玩具和贴纸。这些价
格便宜，种类丰富的小饰品，正是最吸引女孩子目光的东西。
> 同时，产品的价格不能太高，一般都在10元左右。销售最好的商品价格更是
在5元以下。由于孩子们的购买能力有限，何惠霞为了留住更多的孩子，凡是一次
购买30元以上的商品就可以得到一张打折卡。 纪实同期：这些东西一共是25元钱
，您要是再选5元钱的东西，我就可以给您一张会员卡，您以后来我店买东西，都
可以打八五折的，要不您就再挑点东西。
> 解说：现在，她累计发放了近5000张会员卡，其中有70％的顾客成为了她店
里的回头客。
> 解说：都说女孩的心事不好猜，要想把年轻人喜欢什么猜得明明白白，就得
了解时尚，知道什么在少年少女中流行。例如今年粉色和玫红色的发夹饰品很受
欢迎，进货的时候就要偏重这些色彩。款式也选择女孩们喜欢的活泼素雅的。
> 采访同期:我大概是3、4天左右进一次货，最长不超过一个星期，所以我们的
货随时都有新的东西添加上来。解说：现在，何惠霞的生意是越来越红火了，单
品利润低但是销量大、周转快是何惠霞经营的诀窍。盯住了女孩的消费市场，明
确了销售的产品和价格，是何惠霞的成功经验。何惠霞小小饰品店，同样可以一
番做出大生意。
> 主持人：这个小片咱们看完了，我特别有体会，我们节目组女同事特别多，
我无意之间就发现她们，今天换个毛茸茸的发卡，后天换一个皮的，小小的发卡
这么有市场，和女性相关的一些产品，特别好做埃
> 何教授：其实是这样的讲做女人生意的。自从有了人类以后，有了商品经济
以后，四千年来，讲的是：什么叫永恒的生意，一个是女人，一个是嘴巴。盯住
女人，盯住嘴巴。很多人做生意，就是做这些生意。
> 高会长：看了这个片子之后，我深有感触，定位，精，准，怎么说呢，因为
原先经营的产品，品类比较多，包括汽车方向盘的饰品，他发现不行了以后，立
马调整，全部集中到17，18岁小女孩所喜欢的产品当中，
> 何教授：用小女孩的眼光挑这些产品，把这些产品，集中到这儿，实际上起
到的作用是什么，是她的阿姨和保姆的作用。代替人家去购买。 高会长：价格始
终定位在10元左右，如果再高，这些学生，可能就是缺乏购买力，10元，消费得
起，所以专门适应这个消费群，采取了会员制，没用多久，5000会员，是他庞大
的资源，原来的小女孩变成大女孩了，大姑娘了，她们的小孩要不了几年还会出
生，又可以带来第二拨的小女孩，这个商家是不是很厉害，这个业务可以向前推
进。
> 她的进货，我们可以看到，快是两到三天，最慢也就是一个星期。17，18岁
小女孩求新，求意，追求新的东西，必须在时间上满足这种需求，我觉得她定位
非常准。主持人：他的眼光始终没有移开，始终是盯住的是女人的口袋，盯住女
性消费群体，你们认为盯住女性，盯住他们的口袋，肯定会有前途，怎么盯，万
事开头难，怎么样去盯住他们的口袋呢？
> 高会长：盯住女人的口袋这点肯定没有错。犹太人4000年的商业之道，其中
这就是一条。关键我觉得，要细分市场，也就是说咱们在女性市场当中，寻求自
己的，合适的那个点。我可以从三个方面，来理解这个问题。
> 第一个方面，我们可以从价格来区格。不能50块也是一套西服，5千也是一套
西服，面对不同的消费者。
> 第二个，区域不同，卖到北京的一些产品可能和卖到上海、广州的产品有所
差异，跟卖到国外的差距就更大了，区域有不同。 第三是风格，因为每个人作为
自己的欣赏的习惯，有的追求简约，有的追求经典，也的追求浪漫，卡通的，有
的追求前卫的，时尚的。也有一些追求一种尊贵，高昂，在风格上寻求这种细分
差异化。
> 何教授：我看这个故事的时候，我看到这个片子，我想起另外一个故事，有
一个商家，纽约五十四街，有点像北京的东四大街。那么他在想，我要做女人生
意。 首先第一步，不是做女人生意吗，他首先想，我在建一个百货商店，因为那
里人流特别大，那条街非常繁华，楼面不是很大，第一件事情，做百货用品。做
百货商店。做了一段时间以后，生意不好，进来看的人是有，买东西的人没有。
他就说，行，我们要盯住女人的口袋，而且这个人，盯住女人的口袋，非同一般
，和国内卖女人商品不是一样的，他还是有所发现的。发现什么东西呢，在六点
钟以前，到我店里来的人，基本上是家庭主妇为主，六点以后，办公室女职员为
主，这个人就把店里的商品两拨。白天卖针对家庭主妇的产品，晚上卖针对办公
室，女职员的产品，生意好了一点。但是还是不太行，我的招数都用尽了，已经
比别人先走一步了，怎么办呢？最后他终于明白了一点，盯住女人的口袋，是要
进行细分市场的。怎么细分，那里有点像东单那条街，没有那么大的面积，盯住
女人的时候，我就卖女人的内衣和袜子，做这两件事情。我只做女人的内衣，做
女人的袜子，就这两个，三层小楼上面，就可以把很多很多品牌女人的内衣，很
多品牌女人袜子集中到这个地方来。这样呢，女人就来了。每个人大家需求不是
一样的。但是只要是女人到这儿来，她就能够买到他所需要的袜子，或者是买所
需要的内衣。这是我所知道的一个故事。主持人：您在成功创业的过程中，你是
不是也注意到了细分市场？ 高会长：在我们的企业发展当中，这是非常典型的。

> 原来我们开始做燃气灶具，原来什么都做，高中档都做，后来发现做到这样
子，到了一定的平台，就停滞不前了，我们在1997年这一年，就是进行大张旗鼓
的改革，我把这个定位定得很清晰，我们只做中高端的产品，一个风格，经典的
厨房用品，专门做中高端，国内市场，人家没有的，我来做，我们首先来对接国
际市场，这样做了一下，一下子就做好了，就几倍几倍的往上走。
> 细分市场，对每一个商家来讲，都是非常有意义的。真正能够帮助你上台阶
。
> 主持人：我们现场也有很多的一些创业者，他们所经营的项目，有很多都是
针对女性的，消费群体是女性的，咱们一块问问现场的朋友，他们有一些什么样
的问题，请两位出出主意，给解答一下。现场哪位朋友，说一说？
> 观众1：我有两个问题想请教两位专家，我是开女性服装店的，现在遇到这样
一个问题，就是20岁左右的年轻人，衣服款式特好，特好卖，四五十岁，中年女
性，他们购买力很强，他们的钱我也很想挣，这个市场我两者都想兼顾，怎么才
能两全其美。
> 何教授：这个问题是这样的。其实这两个是完全不同的消费群体。根据我的
判断，可能你在同一个店里面做，会有一定的困难。但是你如果是说，你两件事
情都想做，并不一定在同一家店里做可能是存在的。这个市场是面向顾客年龄段
的一个细分市常这是一个我的一个观点。
> 观众2：我是做化妆品专营店，我的小店。化妆品品种非常齐全，有高中低档
都有，客流也挺大，人气很旺，如果说过小日子还不错，但是在商言商嘛。我有
一个竞争对手，他的人气可能没有我这儿旺，但是他的化妆品定位就是在中高档
次的，他的利润比我高。他赚钱比我多，我想解决这个问题，应该怎么办呢？
> 高会长：你要看周边的商业环境。他在中高端的市场当中是不是占得很稳了
，你有没有可能战胜他，确实没有这种机会的话，我建议你经营中低端，赚的钱
反而更多，定位非常明确。
> 杭州有个非常经典的案例，三个大商场，都是几万平方米的大商场，结果呢
，都是以各自的定位取得了市常
> 其中有一家商场，专门销售世界名牌，到我这边来都是成功男士带着成功的
女士，一起到我这边消费的，价格高昂的。
> > 还有一家商场做中档产品，薄利多销。还有一家商场，专门抓住18到28岁
的时尚女性一族。价格不是太高，但是绝对时尚，绝对前卫。三个商场都是红红
火火，非常好。
> 何教授：我补充一下。你是做商业的，商业现在有两个角度，两种方向，可
以做大。做商业的，一种是走高端产品，做厚利，就是说，当把品牌做出来之后
，他做品牌连锁店，一家一家去扩展，我经营全是品牌，这种能够做大。
> 一条是对着普通老百姓的市场，普通老百姓，讲究就是薄利多销，卖场要大
，才能够多销。你一个小店，怎么能够多销，首先要有人来的地方，这是一条路
。
> 主持人：还有小孩这个消费群体，这个小孩消费，女性说的算吗？关于孩子
消费，我们栏目也做过一期这样的节目，是关于做小孩生意的，咱们一块来看一
看。 小片：《凝固生命的感动》
> 31岁的艳子原来是一家外资企业的职员，2001年在广州创办了一间主要消费
对象是儿童的摄影店，但是来店里拍照的一般都是妈妈带着他可爱的宝宝。所以
在他的经营中，就得更多地考虑了妈妈感受。
> 采访同期：我是真的以一个妈妈的眼睛在看，每一个孩子，妈妈想给他什么
样的爱，把妈妈想给他们的，一点一滴地去创造，然后编排，拍摄，记录，同时
我也把自己当成一个孩子。
> 解说：艳子说，她了解妈妈，所以，要想赢得市场，就必须知道她们心里的
想法。拍摄价格适中，以生活化的意境，童话般的色彩，清新、自然的形象设计
，来吸引小朋友的目光，才能让妈妈感到物有所值。
> 解说：艳子还首创了宝宝剧情化摄影、室外情节摄影; 开设了专门的外拍团
队，随时随地记录宝宝成长的过程，还可以上门服务； 建立了自己的客户服务系
统，不定期和客户联系沟通，在会员宝宝每年生日的时候还提供免费拍照的服务
，建立了丰富的客户资源；为了能更加贴近消费群体，艳子还会不定期地做社区
互动；每当六一节、母亲节等一些有影响的节日之前，她都会推出“节日主题照
”……让孩子的妈妈也参与进来。 采访同期：这是献给妈妈的爱。
> 解说：艳子说自己虽然不懂摄影，但她知道如何打动妈妈的心， 让她们的孩
子与众不同。在照片上要突出孩子的特点，是妈妈的愿望，也是儿童摄影店发展
的根本。让妈妈在欣赏宝宝照片的时候流露出一种甜蜜，是燕子的最大心愿。
> 采访同期：我们在这儿去营造一个童话般的世界在小孩子的眼睛里面，这个
世界是有精灵的，是有天使的，他自己想扮演什么角色，都可以在这儿找到合适
的衣服。 纪实同期：在这里可以当演员，演角色。
> 解说：艳子认为想要经营好儿童摄影店，交流非常重要，而且每一个年龄段
的孩子，都会有不同的交流方式，比如6、7岁的孩子，你要用一种很平等的方式
去跟他去交流，和他聊动画片，说一些他们认为很时髦的话，和他们先做朋友。
在经营中营造宽松舒适的气氛是艳子一直坚持的。包括店面色彩的选择；店里所
有的用具，都会注意小孩的高度； 在摄影棚里面，艳子会放一些糖果、玩具，放
一些小孩子喜欢的音乐。同时， 艳子还特别考虑到了作为消费者的妈妈，规划了
母婴休息区；准备了休闲杂志。针对1-6岁的宝宝规划了宝宝娱乐区、宝宝休息区
，让宝宝不管是在拍照时、休息时、娱乐时都让妈妈放心。艳子说他们不是用相
机，而是用爱在拍摄，她希望能记录下宝宝每一个值得回味的动作和表情，和他
们的妈妈，一起见证宝宝健康快乐的成长。
> > 主持人：刚才看到那个片子，我觉得这个老板挺聪明。 何教授：这个创业
者，很好一个点，是盯住女人的口袋。
> 首先盯的是母爱情感的宣泄。这种表现出来的美感，情感的宣泄，是给她的
买单者，这些孩子的母亲，母亲看这个照片好看，表达了这种对孩子的爱，母爱
，能够通过照片表现出来，能够给她留下来。因为这么一个主题，盯住了女人的
这种感情宣泄的渠道，用照片表现。盯住了买单人的钱。 高会长：是的。看了
这个片子之后，感觉也很明显，做宝宝生意，决策权更加是女人了。这可能比购
买男性用品的比例还要高一点，基本上是妈妈说的算。主导权更多一点。 主持人
：我觉得只要是盯住女人的口袋，只要是注意女性的消费群体，肯定是有钱赚，
生意好做的。但是我就觉得，另外一个一个群体，咱们男士也得穿衣服，小孩呢
，还有老人，都要穿衣服，这个是不是我们的放弃这个市常这个市场也要消费。

> 何教授：我们盯住女人口袋的时候，我们区分一个概念，不是盯住女人的用
品市场，盯住女人的口袋，和盯住女人用品市场是两个事情。盯住女人的口袋，
讲的是70％的决策权，购买的决策权是女人决定的。
> 主持人：70％的决定权在女性手里？ 何教授：在女性手里。
> 高会长：有这样一个案例，浙江有一家生产服装的企业，专门生产男士的衬
衫，白衬衣，按理说是男士的事情，这个厂长是我朋友，说出来一个非常有意思
经验，他是专门迎合女性的审美观点来造男衬衫。为什么，这些男衬衫都是他的
太太，女朋友买的。男士衬衫就是由女性来决策的。
> 主持人：现场的朋友是不是这样的，有没有愿意回答我这个问题的。我先问
您一个问题，您今天穿得挺好，这身西装也不错。你告诉我，你这身衣服，什么
时候，花多少钱？是自己买的吗？
> 观众3：我的衣服不是我买的，都是我的太太帮我买的。 主持人：你是不是
在迎合何教授的观点？
> 何会长：我们跟着一起去买东西的时候，充其量是充当一个模特。穿好，看
行不行。就是模特。主持人：我们问问现场几个女性朋友。 观众4：我觉得社会
历来都是男主外女主内，随着改革开放的发展，虽然男女平等，同工同酬，但是
作为谁家都有内，谁家过生活，吃穿住，还是以女同志为主，男同志经常说，我
挣钱交给掌柜的，留一点私房钱以外，都由家里头支配，我曾经给我爱人买东西
，慢慢地给我儿子，闺女，现在给我孙子买东西。从爱人到妈妈，做奶奶，整个
在家里，都以女人为主的来维持家里的生活，大部分的生活开销，都由我来支配
。 主持人：就是说你家的消费你说的算？ 观众4：对。
> 观众5：我在外面工作也很忙，家里大大小小的东西都是由我做主。主持人：
你先生喜欢不喜欢这套衣服，什么样的，他穿多大号，你都知道？ 观众5：东西
还是我来看，大小号，去一个试衣架子来试一下。 主持人：那你买的东西，您爱
人都满意吗？ 观众5：基本上还是可以。因为个子高大，形象也好，我买的东西
，基本上他都是很满意的。一般我多是买品牌的东西。 主持人：咱们一直在说，
怎么盯住女人的口袋，怎么赚他们的钱，盯住他们的口袋，我们如果盯不住，那
会是什么样的？
> 高会长：那个时候我本人刚下海，年纪轻，还没有悟到这一点。所以就亏了
很多。 为什么呢，往往夫妇两个人到我原来最初的商店购物，我卖的是煤气灶呀
什么的厨房用品，我想买的是男人，大老爷们，女人顶多是一个使用者，厨房肯
定是她使用了，所以就一个劲讨好老爷子，可是，当这位先生说买这个，说这个
时候，选中这个的时候，女人往往一句话就否掉了，不买了，换一家店看看。
我是经历了很多次失败，就慢慢悟到一点了，看起来，我要迎合，要讨好，我要
获得他掏腰包旁边女人的心，我生意就能成功。 何教授：会长在讲的时候，我
想到两点。盯住女人的口袋。一个是盯着女人的消费品市场，我们今天讲小额创
业，如果我去盯着女人口袋的时候，就女人消费品来说，存在不存在新的市场机
会。这是第一点。 女人用品上面。我在想有的。 我在想，比方说最近越来越多
的女孩，她们开始买汽车了，有了钱了，有了钱以后，汽车厂家在琢磨，琢磨什
么东西，如果这个车专门为女人所用，前面是一个有梳妆镜，可以补补妆，凳子
下面有一个放高跟鞋的盒子。这件事情汽车厂家做不到的。因为汽车厂家要量产
，这就给中小企业提供一些机会，大企业里面生产汽车企业，做不到的事，我可
以做到。
> 第二个层次是什么东西，盯住女人的口袋，讲的是盯住她的消费能力，购买
力，购买的权利，我觉得我们有一些中性产品，您的产品是中性产品，家里面的
家居，家里面的厨房用品，很多中性的产品，你要上一个台阶的时候，设计的时
候，应该考虑女性消费群体心理。
> 主持人：我们这期节目到这里结束了，我们下期节目再见。
作者：海沁沙回复日期：2005-7-810:10:34 
好
作者：松鼠的尾巴回复日期：2005-7-810:10:33 
有好几期的文字资料没找到，感觉挺遗憾的！
如果哪位XDJM有的话，可以拿来共享呀·

[http://www4.tianyaclub.com/new/PublicForum/Content.asp?idWriter=0&Key=0&strItem=develop&idArticle=59702&flag=1

--
[cn.* USENET] 新闻组中国 中国的,世界的