Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que
todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais
querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais
importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira
como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo
de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está
ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos
e o vendedor precisa ir além da técnica "características e
benefícios" dos mesmos.
A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa
técnicas do século passado, baseando sua argumentação em roteiros
preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios
dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, eles acabam se
precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar
um diálogo produtivo para entender "quando", "como" e "por que" o
cliente se interessaria por aquela solução. O maior problema da
maioria dos vendedores é a ansiedade, a qual faz eles se limitarem
a apresentar o produto, em vez de oferecer soluções para resolver
um problema. E como falam mais do que escutam, eles acabam
construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo
equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.
“Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer
as mesmas coisas dia a pós dia e esperar resultados diferentes”.
(Albert Einstein)