3G终端策略：移动向左，联通向右
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同一现象分析得出的结论，不同分析师的观点明显不同，甚至可能完全相反，因此对运营商同一个动作褒奖者和批评者同时存在。
实际上，只要具备一定的管理知识，且长期深入分析产业链发展的人士都可以看出，到目前为止，各运营商的3G终端营销策略，都充分反映了各自自身的优劣势
和自己对所处环境的深入理解，制定的方案都是比较适宜的。（当然，合适的方案对成功来说，只是一百步走了十步，要想获得最终的成功，还有大量的事情要
做，这是另外的话题，这里不再展开）。
手机产品：移动TD深度介入，联通WCDMA全面放开
在《手机阶段论：从集采到放开，再到定制及山寨 》中，我从网络和终端产品成熟度角度，简单对运营商终端合作策略做了分析，运营商网络商用初期集中采
购，随着用户规模增大，逐渐放开市场，而在网络成熟后，运营商深度定制终端开始大量出现，同时由于市场成熟，需求旺盛，“山寨”产品也跑过来分一
杯“羹”。
需要注意的是，这只是简单从产品成熟度角度的得出的普遍规律，在我国3G时代，由于三大运营商同时发牌，竞争激烈，不同运营商采用的标准成熟度之间又有
很大的差距，因此运营商采取了一些非常规的做法，以快速弥补“短板”（参见《2009年运营商3G看点不是优势是补短板 》。
中国移动一方面补贴TD终端厂商研发，另一方面，希望通过利用自身技术实力，深度定制终端，最终推动终端产业链快速成熟，缩小商用差距。
而中国联通则相反，由于有较成熟的全球产业链支撑，因此其直接采用放开终端的方式，让全球多样化的终端产品直接到我国市场上“赛马”，毕竟，最终决定购
买哪一款终端的还是消费者，而不是运营商。
CDMA2000由于延续2G时代的CDMA采用与全球不同的机卡分离手机，去年底，中国电信就已出台CDMA手机规范，所有CDMA手机在通过工信部
入网检测的同时，需要通过中国电信的规范检测。虽然其规范被称作定制规范，实际也是深度介入，由于产业链相对成熟，无需提供终端研发补贴。
手机渠道：移动TD集采起步，联通WCDMA市场销售
一分析手机渠道，有人就会先对比2G时代移动的GSM、联通的CDMA渠道策略，认为CDMA集采策略是失败的。实际上，当初联通CDMA终端采取集中
采购、销售策略，与其在全球第一个推出机卡分离的手机还未得到渠道认可有很大关系。原联通GSM终端采用的也是市场销售方式，而不是集中采购，原联通终
端公司联通华盛集采的手机产品也只有CDMA手机以及CDMA/GSM双模双待终端。目前面临类似环境的并不是WCDMA，而是移动的TD-SCDMA
手机和电信的CDMA2000机卡分离手机。
中国移动TD手机初期也采用了集中招标采购、集中销售的方式，但目前正积极向市场销售推进，改以深度定制方式提高产品成熟度。上网本更是直接以深度定制
产品的市场销售起步的。
中国联通则充分发挥了WCDMA终端产业链成熟度高的优势，积极推动在3G终端销售上与市场渠道的合作，利用终端优势壮大渠道队伍。
中国电信去年接手CDMA后也是集采起步的，但其从一开始就非常重视社会渠道的作用，将渠道销售比例作为一个重要的指标。机卡分离式手机终端如何快速成
熟并得到消费者和渠道认可，成中国电信推动社会渠道发展的最大障碍。
终端补贴：移动TD借补贴拉动，联通WCDMA宣称无补贴
一定有不少人说，联通不补贴终端是接受了原CDMA的教训。事实上，如果将2G和3G时代的终端策略对比一下就会发现，移动和联通正好做了一个“交叉换
位”。从中可以看出，补贴本身没有错，关键如何选择补贴的时机、内容和幅度。各运营商采取不同策略的原因除自身资金实力外，更主要的还是终端的成熟度、
不同运营商间竞争程度以及对如何让渠道从合作中获得满意收益的解读。
中国移动给予成熟度较低的TD终端很高的补贴，其目的非常明确——拉高性能价格比，进而提高竞争力，增大出货量以保障渠道的利益。例如G3上网本的补贴
之高，已经导致“山寨上网本”根本无利可图（参见《选购3G上网本热点问题简答》）。
中国联通不给终端补贴，最主要原因是终端产业链已经足够成熟，产品已经有了较高的性能价格比，因此无需大力拉动。但不给予终端补贴，并不代表不给用
户“补贴”。新入网优惠、试商用期间半价，都可以理解为直接给用户的补贴或优惠。
中国电信现在急需解决的问题是快速增加移动用户，2G-3G间网络平滑过渡为其提供了机会，有竞争力的资费、新入网送话费、与固网和宽带捆绑、老用户免
费升3G等都将成为其重要的手段，终端补贴只是其中策略的一部分。