订－单－运－营－操－作
~RE--MARK~
<< 外贸生产企业出口订单运营流程与订单操作风险管理 >>
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2006年9月8日、9日、10日，共3天 ( 深 圳： 金 百 合 大 酒 店 )
2006年9月15日、16日、17日，共3天 ( 上 海： 金 水 湾 大 酒 店 )
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学`员`对`象`：外贸生产企业的董事长、总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经
理、主管、海外业务员、驻外代表,以及外贸生产企业的各部门高层管理等人士.
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课.程.背.景:
在获得外销订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱。收汇、发货、品质风险可以
得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。
业务部门好不容易接到一份订单，但真正快到交货的时候才接到生产部门的通知，采购物
料还没有到位，有些零配件检验也不合格，要么业务部门签字同意出货，要么就需要推迟交货。
原本业务人员算起来有盈利的订单，但最后财务部门核算出来的结果是根本就没有钱赚，
还可能稍有亏损。
实际装运日期总是比信用证规定的最后装运期要延迟，货柜经常是要收取隔夜费。造成客
户重复改证或者是信用证过期失效，成品货物积压仓库。
客户的投诉，业务部门总是承诺很快会得到解决，但结果是下一次问题依然。追踪问题是
品质部门的样板丢了，开发部门的图纸丢了，或者是开发部门最新更改通知还没有下发到生产
部门，但生产部门已经开始上线生产了！
很多问题的发生，表象是海外营销部单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接
和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根
本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：
“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实际情况是我
们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。
另外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中，同时也发现他们经常是焦虑和疲惫
不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱得要命，生怕哪张
订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠。”
我们的培训课题正是从整个企业系统的角度来阐述中国企业在“走出国门”过程当中所经
常面临的几个问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台
的重要性，克服了贸易派头痛医头，脚痛医脚,只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。
整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，
再到业务员个人销售技能技巧的提高”。
本课题依据企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲
述了国际企业成长的四个阶段及其过程当中所要注意的关键事项。
本课题的开发和实施获得了由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训
和技工教育教学成果奖。
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课.程.受.益：
解决订单获取问题; 规范出口订单运营流程;
强化风险防范和控制能力; 提高市场开拓和客户沟通技巧.......
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内.容.简.要：
一、外贸生产企业运营流程同外贸公司运营流程的差别及其产生的后果
二、报价的技巧和相关规定
影响出口产品价格的因素
价格构成
怎样计算出口退税
计算出口退税的经验公式
运输费用和保险费用的核算
佣金和折扣的计算
佣金的合理支付方式
预期利润的核算
出口报价的核算
报价的战略和战术技巧
分级报价的制定及其所带来的益处
三、同跨国公司国际商务谈判过程回放及案例分析
四、送样/封样的相关管理和规定
五、签订P/I的注意事项
六、合同评审的关键事项和风险防范
外贸合同标准格式和制作的规范要求
合同的形式及相关的国际惯例规定
合同号码
买卖双方的名称和地址以及联系方式
商品名称
七、如何确定产品规格及产品的技术标准及其风险防范
单价及总值
八、价格术语的选择及其风险和防范
有关价格术语的国际贸易惯例和应用
《INCOTERMS 2000》的理解与掌握
使用不同价格术语对成交双方的好处和弊端
主要贸易术语的价格构成和换算
选择贸易术语应注意的问题
六种主要术语的区别
九、交货期/装船期/装卸港的确认及其注意事项
装运条款的订立及其注意事项
唛头及包装工艺细节确定
数量
数量条款的基本内容及其规定方法
十、付款方式
选择结算方式应考虑的因素及风险防范
信用证方式的风险及防范
十一、保险
保险金额的规定
海运进出口货物保险的基本做法
陆运货物保险的基本做法
空运货物保险的基本做法
货物买卖合同中保险条款的订立
十二、不可抗力/违约与处罚/仲裁
国际商务争议解决惯例
国际贸易合同中不可抗力条款的应用
合同中索赔条款的订立
仲裁条款的规定方法
合同违约及其救济方法
签约日期与地点的不同所带来的案例分析
十三、签订合同的权限及合同管理相关规定
十四、催收订金/催收信用证的相关管理和规定
十五、审证/改证的技巧和相关管理和规定
信用证的基本特点与形式
信用证的特点
根据信用证的性质、期限、流通方式等特点加以划分,信用证常见的形式
如何读懂信用证
十六、审证的操作
信用证审核的依据及UCP500的应用
审证操作要点及风险防范
十七、改证
信用证的修改应注意的问题
拟写改证函
审证改证综合实例
十八、信用证项下不符单据的救济
不符单据的救济处理
如何争取救济时间
十九、软条款信用证及其防范
何谓“软条款”信用证
“软条款”的表现形式
二十、下达排产通知单的相关注意事项和规定
二十一、跟进生产进度/生产计划更改的权限和相关规定
二十二、核实产品品质/数量/包装/刷唛的注意事项
二十三、客户验货的注意事项和规定
二十四、商品报验/商检证的注意事项和规定
二十五、办理运输保险（保险单）的注意事项和规定
二十六、托运/订船订舱/配载后送货至码头仓库的注意事项和规定
二十七、缮制各类单据的注意事项和规定
二十八、报关的注意事项和规定
二十九、货物装船后取得大副收据并换取提单的注意事项和规定
三十、汇集各种单证连同信用证交银行议付的时间控制和相关规定
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授.课.专.家.介.绍：“徐 老 师”
★ 外贸实战型专家,原任广东美的企业集团广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海
外事业部总经理；
★ 首批丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士；
★ 曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八
年国外生活工作经历；
★ 2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙夫接见；
★ 2002年作为广东经济代表团成员之一随同当时的广东省委书记李长春访问欧洲。其中随
同的正式代表有广东TCL 集团董事长李东生、广东美的企业集团董事长何享健、广东格兰仕
企业集团董事长梁庆德、金羚电器集团董事长陈立民、广东省交通集团董事长游国经等广东前
50强企业董事长；
★ 多次接受《大经贸》在越南等地专访；
★ 印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬；
★ 现所操盘的企业海外年销售额过5000万美元；
★ 江西财经大学国际学院客座教授；
★ 自行设置和开发的课程：中小企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理
实战类课程》培训获得由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教
育教学成果奖。
★徐老师外贸营销实战三大体系品牌课程是：
《如何获取海外优质客户与订单及国际商务谈判实战技巧》
《外贸生产企业出口订单运营流程与订单操作风险管理》
《国际品牌营销实战技巧及案例分析》
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