CCClub资深会员赵粮大作之一：中国安全市场进入战国时代(最终版)
许国伟
贴出这篇稿子后，得到了众位朋友和同仁的热烈响应，不少论坛都转贴了这篇议论。虽属一管之窥，但仁者见仁、智者见智，在这个互联网的年代，在
Web2.0的大潮隆隆中，把自己的真实的客观想法与大家分享。下面的文字是前面"战国时代"的更新和修订。
如同在安全焦点上的"大潘怒了"带来的热烈讨论所言，2000年以来的愈演愈烈的市场竞争使得每一个生存者都伤痕累累，"踏着其他公司的尸骨，擦着 自
己的伤口"，其言戚戚切切者！每一个生存者都有生存者的道理，都有生存的理由。我们应该有一个共识，虽然中国市场以强调"关系"著称，但是客户关系可
以 "一时"，不能"一世"，只能战术上起作用，不能战略上决定公司的发展态势。况且，大家的"关系"会逐渐达成一种平衡或者制约，最终能够决定你是否
能够生 存的是公司股东和管理层的视野、公司治理和成熟度、产品和技术先进性、稳定性、财务（现金流）的稳健等这些内在因素。华为们的成长和胜利、宏智
们的倒塌值 得我们思考。
安全市场的竞争一方面在国内市场激烈展开，另外一方面"走向世界"的赛跑也在上演。中国的经济现在正处于外向型经济主导的上升 期，基本上所有蓬勃发展
的公司都在外向贸易上收获颇丰。华为、中兴、UT的成功为国内的民族企业指明了进攻方向。走出去海阔天空！这个观点得到了主导安全 公司高层的多数认
可。"安全"不能因为国内政策壁垒的保护而闭上自己转向海外蔚蓝色的眼睛！
中国安全市场进入"战国时代"
启明星辰、绿盟、天融信、安氏、亿阳、联想网御、华为等战国七雄拥有雄厚的客户资源和资金基础，帐前皆有勇猛善战之士，渐渐开始统领国内安全市场的潮流
和声音，基本上每个公开市场的项目都有其角逐的身影。
启明星辰： 拥有雄厚的政府关系，自主开发的IDS和扫描器积淀很深，在电子政务和银行证券等行业有很庞大的用户基础。与港湾科技联合推出的天清汉马防
火墙 相信也有不错的销售前景。春节前后随着两位电信背景深厚人士的加盟，正在力图在电信行业谋取更高地位。最近融资的成功使IPO的成功率大增！
2003年广 东移动安全服务项目的胜利着实让另外几个竞争对手吃了一惊。在安全管理中心（SOC）市场竞争上需要尽快选定一家合作伙伴，进行深层次合
作，从而能够提高 工程技术人员的掌握程度，积累实施经验。新近赢下的广东电信安全管理中心（SOC）项目是个不小的收获，后面就看工程实施情况
了。
绿盟： 拥有独一无二的技术研究实力和声望，以及稳定的核心团队。研究部的专家及其工作方式是中国安全公司中所特有的，技术人员在公司的地位和"话语
权"也是最高 的。其风险评估和反拒绝服务产品在市场上有不错的口碑，作为安全管理中心(SOC)解决方案的企业安全计划(ESP)似乎没有像其它公司
那样引进外国产品 作为底层平台，而是走了自己开发的道路。相对来说，绿盟的市场策划能力、销售渗透深度、项目控制能力不够理想，没有能够充分发挥
（leverage）自身 产品和技术形象。总体说，产品与技术声望的结合保证了市场竞争方面的生存能力。云南移动安全管理中心SOC项目不知道给公司
带来什么样的经验和教训。
天融信： 曾经是国内最早的安全公司，早在1997年我刚刚参加工作时，中国电信安全管理中心使用的防火墙就是"天融信"牌的。 但是00-03年的中
间竞争时期，没有能够迅速 提升产品质量和技术实力，给人感觉比较平庸、甚至每况愈下。最近一年来，招兵买马，大幅扩充，一时成为市场焦点。陆续推出了
基于SOC的MSS服务，推出 了可信网络架构 TNA理念，通过OEM完善了IDS和SOC产品线。去年成功获得国际VC的融资，今年秋天资深经理人
金总的加盟，都是利好消息，正在全力冲刺IPO。但是高管层的协作、股东关系等还是给2006年留下了些不确定的因素。赢取湖南电信IP网安全管理中心
项目，新闻中说这标志着天融信进入新的境界，尤其是进入了电信级安全管理中心建设的市场。如果说这是个电信SOC俱乐部的话，战国七雄中似乎剩下联想和
华为还没有加入了。
安氏：2003 年前曾经是市场和潮流的领导者。我本人也在安氏度过了2000－2003年整整三年难忘的时光，带领创建了研发部、建立了最早的研发体
系、开发了防火墙系 列等，而后带领技术支持和安全服务建立了SOC的轮廓和路线图。华为安全服务项目、江苏移动SOC项目是发展过程中重要的里程碑。
虽然经过了2003年剧 烈的人事动荡，目前还刚刚进行完安氏中国与安氏领信的分拆，但是凭 借几位核心销售的强大客户关系，1－2年内依然会是电信行
业的最大主导者。公司在2005年下半年重组为安氏中国和安氏领信后，流言不断。这两三年来陆续签下的有影响的电信项目包括：电信集团与江苏电信（1＋
1）、浙 江移动、山东移动、山西移动等。
亿阳： 上市公司亿阳信通的安全事业部依托自身网管方面原有的客户基础，是电信安全行业的重要竞争者。但是，推出的防火墙、入侵检测、双因子认证等不少
产品和解决 方案，感觉战线较长，特点和主攻方向不够明确，从IDC的报告上看，还没有哪个产品能够占领较为前面的位置。拿下辽宁移动安全管理中心
SOC项目给整体安 全解决方案增强不少信心。
联想网御： 从上市公司联想分拆出来后，联想网御的身世还在焦点网上引起大家的兴趣。农行和北京移动的安全服务项目是联想网御的重要标志性安全服务项
目。目前，联想网 御还是国内等级化安全保护的重要推动者。不管怎样，分拆对于联想网御是件好事，可以充分调动主要管理层和技术人员的积极性。但是据说
现在内部有人事变动， 或许会带来或多或少的市场影响。亚信的股东地位似乎没有给联想网御带来很多的电信项目机会。相反的，联想亚信的动荡还给了网御非
常恶劣的影响，不仅仅是市场赢收方面，还体现在团队、士气、产品、客户等很多方面。
华为： 让许多硬件公司、软件公司、应用公司、计费公司、集成公司、安全公司都寝食难安的公司。拥有国内最为成熟、完善的质量体系和市场渗透团队。但是
现在的问题 是内部资源还没有获得很好的整合，市场上的声音还不够统一、强烈。如果能够整合内部资源，甚至像联想那样分拆这部分业务，将会激发调动管理
层和员工的创业 积极性。不管怎样，华为将会是国内安全市场全方位的竞争者和未来的领导者。2004年拿下山东移动安全服务项目曾经让大家一惊。- 购
并可能是迅速提高市场占有率、扩大影响的有力手段，正如华为进入移动计费市场的招法一样。
注1： 像东软、方正、紫光、冠群金辰、上海金诺、华依、三零卫士、理工先河、江南科友等也都是国内非常活跃的安全公司，这里没有一一提到，并不代表其
在国内的地位就不如上述战国七雄，而是本人不太熟悉，不敢胡乱评论而已。像大成天下、安言咨询、安纵科技等后期之秀、吉大正元、上海格尔以PKI/
PMI等为主的公司也没有提及。而像Cisco 思科、Symantec 赛门铁克、冠群 CA、Juniper、Nokia, Fortinet,
Checkpoint, ISS等跨国公司由于其市场进入方式和策略与国内公司皆有不 同，所以也没有列入。HP, IBM, Oracle, SUN
等其实也有不老少的安全产品，只是在中国还没有大规模展开。
注2：后来读到"战国时期" 感觉有些耳熟，左思右想，原来是还曾经写过一篇稿子称为防火墙进入战国时期。深感自己词汇贫乏，愧疚中
Posted in : 安全, 电信, 评论, 中国 Author : zhaol