供应商谈判
( 玩玩 )
本課程可爲企業提供內訓服務
降低采购成本及供应商谈判技巧
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主=办=单=位：鼎韵企业管理顾问有限公司
时=间=地=点：
2009年4月18-19日 佛山
2009年5月9-10日 广州
2009年5月30-31日 杭州
2009年6月6-7日 上海
2009年6月21-22日 深圳
2009年7月11-12日 北京
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【课程背景】
在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪
些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政
府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
【培训对象】生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物
料经理、物流经理、 生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计
划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等。
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【课程收益】
◆ 如何设定采购管理的绩效目标？
◆ 如何避免不必要的采购成本？
◆ 如何分析供应商的报价？
◆ 如何通过招投标进行有效的“砍价”？
◆ 采购谈判的挑战是什么？
◆ 如何分析谈判双方的强弱势地位？
◆ 如何制定谈判的计划？
◆ 如何与不同性格的人谈判？
◆ 如何控制物料库存？
▲▲注意事项：请学员自带计算器
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【课程核心内容】
■第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
·消费采购与商务采购的比较 ·采购绩效管理的瓶颈在哪里？
·采购绩效管理的三大方面 ·采购管理的六大绩效目标
·采购管理的四大类别 ·各种采购管理的目标差异
·七大部门的采购管理协调 ·采购节约对利润的贡献
·对采购人员的六大能力要求 ·某外资企业采购人员绩效考核评估表
·采购成本控制的范围有多大 ·采购成本管理的方法有哪些？
■第二讲：如何避免不必要的采购成本？
·什么是采购管理的VA/VE法？ ·为什么要对采购进行VA/VE管理？
·价格与主要合同条款的关系 ·质量与价格的关系 ·采购要求的类别
·采购要求的分类 ·酒店业”产品”的衡量指标
·如家快捷酒店的价值创新
■第三讲：如何有效规避涨价？
·价格现已上涨怎么办？ ·期货交易与现货交易的比较
·期货交易的类别 ·股票交易与期货交易的比较 ·期货价格的形成
·套期保值 ·买入套期保值 ·卖出套期保值 ·卖出套期保值案例
·中国三大期货交易所 ·美国部分期货市场 ·非期货性商品的价格应对
■第四讲：采购谈判的挑战是什么？
·采购谈判与销售谈判的区别？ ·您不认可下列哪些观点？
·何为双赢? ·何为”公平” ·采购谈判的四大核心
·采购谈判的基本流程 ·谈判不佳的原因有哪些？ ·谈判能力的测试
■第五讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？
第一节：我们是如何定位供应商的？
·如何对采购物品进行分类？ ·－采购供应的定位模型－
·某外资饼干公司的原材料分类 ·本企业的案例 ·采购物品的管理战略
·什么是“集中”与“分散”采购 ·同一物品的单一与多家战略
·不同物品由一家供应还是各供应各？ ·欧倍德的集中与分散采购
·集中与分散的比较 ·哪类物品应由集团集中采购？
·对于“常用物品”的管理 ·买卖关系按照交易方式的分类
·如何面对交易型供应商? ·如何面对合作型供应商? ·买卖关系的确定
·如何降低采购成本 ·采购物品管理策略的失误会在哪里？
第二节：供应商是如何定位我们的？
·买卖双方的利益之差 ·什么是供应商的关系营销?
·供应商的客户分类 ·供应商为何会报不同的价？
·什么是买卖之间的门当户对?
■第六讲：如何制定谈判的计划？
·即兴性谈判与计划性谈判
·制定谈判方案的六大步骤
-- 第一步：双方意向的明确
-- 第二步：双方差异的分析
- 计算机购买项目合同草案
-- 第三步：各项分歧的重要性排序
-- 第四步：设定各项分歧的谈判目标
-- 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
-- 第六步：谈判方式的确定
- 各种谈判方式的适宜对象？
■第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？
·谈判人员的四种性格 ·激情型的特点 ·控制型的特点
·分析型的特点 ·和谐型的特点 ·性格的四种组合
·性格的匹配性 ·您最容易和最不容易相处的谈判对手
·如何面对激情型？ ·如何面对控制型？
·如何面对分析型？ ·如何面对和谐型？
■第八讲：如何实施有效的谈判？
·实战演练 ·谈判方案 ·小组讨论
·采购谈判的基本过程
-- 如何开好场？ -- 如何打破僵局？ -- 如何避免冷场？
-- 如何结束谈判？
·谈判过程中的三大禁忌 ·谈判沟通的禁忌有哪些？
·为什么“听”不好？ ·为什么“答”不好？ ·如何“问”好问题？
·如何能够说服对方？
■第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
·采购价格的三种砍价方法 ·招投标范围的分类 ·各种报价模式的策略
·齐二药假药何以中标广东集中采购 ·公开招标与邀请招标的比较
·两段式 ·邀请招标的五步骤 ·企业招标的基本流程
·邀请函的主要内容 ·招投标方式的分类 ·暗标与明标的比较
·招标的两种形式 ·什么是串通投标罪？特征有哪些？
·如何处理过低价格 ·评标的方法 ·某建筑公司的评标案例
·综合评标法 ·技术评标的内容有什么？
·某工厂供应商调研评估表(附件９) ·四类采购性质供应商的指标筛选？
·如何分析调研结果？ ·评估指标的权重分析 ·如何分析调研结果？
·如何做好商务标的分析？ ·供应商成本分析表(损益表)基本摸式
·餐盒供应商成本报价表 ·如何分析资产性采购总成本?
■第十讲：如何降低采购物品的库存成本？
·库存管理的难度在哪里？ ·什么是库存持有成本？
·库存管理衡量指标？ ·库存的七种成分 ·主要挑战？
第一节：如何准确订货？
·库存导向型的订货挑战？ ·库存导向型的订货方法？
·什么是定量（连续）订货法? ·定量（连续）订货法
·如何确定定量法的下单点? ·经济订货量的选择案例
·经济订货批量EOQ的两大成本关系 ·经济订货批量的计算
·什么是定期（间断）订货法? ·两种确定法的比较
·如何确定定期间隔天数？ ·定期订货法指标－库存覆盖期？
·如何确定定期间隔天数？ ·如何确定间隔期－情况A
·如何确定间隔期－情况B
第二节：如何运用VMI管理？
·什么是敏捷与精益? ·敏捷化的好处是什么? ·如何做到供应链的敏捷性?
·供应商管理库存（VMI） ·奔驰（Smart）轿车的VMI供应链
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【讲师介绍】 张仲豪老师
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国
Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于
美国Heinz(亨氏)集团公司.张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、
美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始
自己创业，从事于多行业的经营管理。所以, 张老师既有世界500强企业职业经理人
的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接
受过各种国际国内的职业培训.曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、
马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监
督局食品添加剂标准化技术委员会成员,参与、制定和审核国家级别的食品标准和食
品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的
授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷, 反应能
力强,看问题较为深刻.张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有
很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
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