Gatilhos Mentais Em Pdf Download
Rocki Stenger
A maioria das decises que a gente toma no so lgicas. Engana-se quem pensa que faz uma escolha totalmente racional quando compra um celular da Samsung e no da Apple ou viaja para Miami e no para a Colmbia. O inconsciente tem muito mais responsabilidade nisso.
Se isso uma novidade para voc, saiba que o marketing j usa isso h muito tempo! Ou voc acha que as empresas no sabem que todo mundo gosta de se sentir importante? Ou que ningum quer ficar de fora de uma tendncia que todos esto usando?
Mas muitas dessas decises do dia a dia passam despercebidas. Enquanto voc est lendo este texto, por exemplo, o seu crebro est decidindo se deve continuar aqui ou ir para outra aba do navegador (mas fique aqui que ainda tem muita coisa para aprender!).
Esse excesso de escolhas pode levar fadiga de deciso, porque temos um estoque finito de energia para lidar com isso. Ento, para poupar voc, o seu crebro toma decises por conta prpria, sem chegar ao seu consciente.
Mas como o inconsciente toma essas decises? O inconsciente no acessvel, mas faz parte de voc. L esto os pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados s experincias que voc teve desde quando estava no tero da sua me.
Ento, as decises do inconsciente so individuais, dependem da experincia de cada um. Mas elas tm a ver com a cultura, as relaes sociais e at as necessidades mais bsicas do ser humano. Por isso, muitos gatilhos mentais so comuns a uma sociedade.
Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?Marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor. As organizaes precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se d esse processo de deciso para criar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.
Ento, as reas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que so comuns nossa cultura como tcnica de persuaso. Mais adiante, voc vai conhecer vrios deles. Mas pense, por exemplo, no gatilho da exclusividade: quem no gosta de se sentir especial por ter acesso a algo exclusivo?
assim que a gente se sente quando criana e recebe um elogio da professora na frente da turma. Aquele elogio s para voc e desperta uma sensao de prazer que faz voc se dedicar mais aos estudos (mesmo que essa deciso seja inconsciente).
O marketing pode aproveitar esse sentimento na hora de nutrir o relacionamento com o consumidor, dizendo que enviou um contedo exclusivamente para ele. J os vendedores podem oferecer um desconto exclusivo para fechar a venda com um potencial cliente.
S que muitas vezes as empresas erram a mo no uso dos gatilhos mentais. Para persuadir os clientes, acabam exagerando ou enganando nas abordagens. Alm de ser antitico, o consumidor vai resistir s suas artimanhas. Por isso, preciso usar os gatilhos mentais com tica e responsabilidade.
A inteno proporcionar uma experincia positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, voc vai conseguir otimizar as estratgias, aproximar a marca do seu pblico e fechar vendas mais rapidamente.
Gostamos dessa sensao de prazer quando somos recompensados por um esforo, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decises conscientes e inconscientes para alcan-la.
No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformao que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfao para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.
Mas no pense que o amor entre marcas e consumidores acontece de uma hora para outra. Esse gatilho uma construo de conexes afetivas ao longo do tempo, pelo modo como a marca demonstra sua personalidade em suas aes de marketing.
A Harley Davidson especialista nisso: para os seus fs, a marca sinnimo de aventura e liberdade. Quando h uma identificao entre os valores da marca e os valores do consumidor, o corao tende a bater mais forte.
Elas precisam confiar que vo receber o produto que compraram, que suas expectativas vo ser atendidas e que no vo se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relao com as marcas tambm assim. Por isso, importante construir uma relao na base da transparncia.
O Nubank mostrou um exemplo disso na campanha #AsteriscoNo, que pedia o fim das letras midas e asteriscos que enganam o consumidor. Ao fazer isso, a marca transmite confiana aos clientes e ainda se posiciona como lder desse movimento no mercado.
A Dobra tem um bom exemplo de uso desse gatilho. A marca costuma enviar um recadinho para cada cliente na entrega do produto. Depois, ainda replica o post deles nos stories do Instagram, para se sentirem ainda mais significantes para a marca.
Em marketing e vendas, esse gatilho usado para estimular as pessoas a decidirem logo uma compra. Dizer que h poucos produtos em estoque, que as vagas so limitadas ou que um bnus ser dado apenas para os primeiros clientes desperta a ao. Se o benefcio escasso, preciso aproveitar logo!
Quem trabalha muito bem o gatilho mental da urgncia a Westwing. O site lana campanhas com data para comear e terminar. Quando voc entra no site, pode ver a data e o horrio em que aqueles produtos j no vo mais estar disponveis para comprar (e sabe-se l quando eles vo voltar ao site!). Ento, as pessoas compram logo, impulsionadas pelo senso de urgncia.
O gatilho mental da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano. Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informao, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros. D aquela empinada no nariz, sabe?
O marketing de luxo sabe usar muito bem esse gatilho com base no Efeito Esnobe. Essa expresso se refere ao desejo por bens porque eles no so aqueles vulgarmente preferidos. Eles so desejados porque s so acessveis a quem tem mais poder aquisitivo.
Em marketing e vendas, o anncio de lanamento de novos produtos costuma gerar bastante burburinho, especialmente entre os early adopters. Nas redes sociais, anunciar novidades tambm costuma gerar bastante engajamento.
Pequenas adaptaes tambm podem ser anunciadas como grande novidade. Por que voc acha que os times de futebol lanam novas camisas a cada temporada? A novidade faz os torcedores correrem at as lojas para comprar a camisa nova, mesmo que ela seja quase idntica do ano anterior.
A curiosidade um dos gatilhos mentais mais motivadores. No fosse a curiosidade sobre a ma que caiu no cho, Newton no teria concebido a lei da gravidade. No fosse a curiosidade sobre as tartarugas de Galpagos, Darwin no teria criado a teoria da evoluo.
O lanamento de produtos tambm um bom momento para trabalhar a curiosidade com teasers. Um bom trailer de filme, por exemplo, consegue acionar o gatilho da curiosidade e levar as pessoas at o cinema para assisti-lo.
O gatilho da antecipao est muito prximo do gatilho da curiosidade, porque tambm quer instigar o pblico sobre o que vem por a. Mas aqui as marcas devem trabalhar mais com expectativas e criar um cenrio futuro do qual os consumidores queiram participar.
Essa expectativa faz bem para o ser humano. Gretchen Rubin, best-seller e criadora do Happiness Project, coloca a antecipao como um dos estgios para ser feliz. Apenas o fato de ter algo pelo qual esperar j traz felicidade para a vida, muito antes do evento realmente acontecer.
As empresas do setor de turismo sabem trabalhar muito bem a antecipao. Elas vo construindo a experincia da viagem antes mesmo de o viajante comprar a passagem. A rede de hotis Four Seasons, por exemplo, agua a vontade de estar no destino agora mesmo:
O gatilho da prova social mostra que somos seres sociais, vivemos em grupos e queremos nos sentir parte deles. Por isso, tomamos decises com base no que as pessoas pensam ou nas expectativas que tm sobre ns.
As tendncias de moda se baseiam muito nessa ideia. Quando percebemos que todo mundo est usando determinado tipo de cala, queremos tambm ter uma. Desde a sua criao, o Facebook tambm soube aproveitar muito bem esse gatilho: ao mostrar que os amigos haviam curtido uma publicao, a pessoa sentia necessidade de curtir tambm.
No marketing da sua empresa, mostre quantas pessoas j confiaram na sua marca e explore o que os clientes tm a falar sobre voc, em depoimentos e estudos de caso. Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais na sua marca.
Em marketing e vendas, construir autoridade em seu nicho uma das melhores formas de conquistar os clientes. Criar um blog ideal para isso, j que permite mostrar todo conhecimento e expertise da marca na sua rea de atuao.
O resultado disso tende a ser uma posio de destaque na pgina de resultados do Google. Quando as pessoas veem o seu site em primeiro lugar, entendem que voc uma autoridade, reconhecida pelo mercado e pelo prprio Google.
A existncia de um inimigo comum capaz de fortalecer a coeso de um grupo e unir as pessoas. Em uma guerra, para garantir sua sobrevivncia, grupos rivais de um pas podem se unir para combater uma nao que ameaa atac-los.
As empresas, ento, podem explorar esse gatilho ao definir um inimigo comum entre a marca e o consumidor. Vocs no esto exatamente em lados opostos, mas, juntos, podem unir foras e enfrentar um inimigo que esteja atrapalhando os dois.
Como desafiava a lgica vigente do transporte urbano, a Uber sofreu resistncia de vrios setores, mas conseguiu se aliar populao em vrias cidades para combater as regulaes. Quando a Uber foi impedida de operar em Londres, houve uma srie de manifestaes nas redes sociais.
Ento, se voc quer uma ao do seu potencial cliente, procure oferecer algum benefcio de valor primeiramente. Ele tende a sentir o compromisso da reciprocidade e se dispor a se aproximar da marca, conversar com voc e, quem sabe, comprar o produto.
Esse gatilho bastante usado no Inbound Marketing. A marca oferece um material relevante de maneira gratuita. Em troca, espera que o visitante do site deixe o seu contato e permita o envio de mensagens para estreitar o relacionamento com ele.
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