渠道调整谨防“金鱼缸效应
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目，亦或是评估供应商高层对渠道的理解与承诺，需要依照一系列的标准与尺度。其中，很重要的一个评估标准是合作项目的连贯性。 一般而言，供应商如
果更换了渠道管理人员，即会引起方案提供商合作项目的连贯性问题。新渠道管理人士上任后，为了证明自己的价值，往往会在渠道操作思路上做出改变。特别是
供应商从外界引入渠道管理人士时，这一点表现得尤为突出。
如果供应商想真正对渠道作出长期承诺的话，最好确立一个机制，从公司内部来培养渠道管理人才。在这种情况下，相关人员更易于理解渠道的长期
需求，新提拔的渠道管理者也很少会对固有的渠道政策做大调整。 当然，这并不是反对供应商从外界引入渠道专家。很多时候，补充新鲜血液是必要的。但
一定要注意，从外界引入的渠道管理人士更有可能不顾现有渠道合作项目的运行状况，盲目对其进行调整。
当前，有许多供应商变更了渠道管理人员，并改变了既有的渠道计划。其中很多公司都启用了新的思路，准备缩小渠道的规模。这些新上任的渠
道管理人士认为，合作伙伴应该力争少而精，这样更易于管理。实际上，这种思路是完全错误的，忽略了所谓的“金鱼缸效应”。
养过观赏鱼的人都清楚，一大缸鱼反而比一小缸鱼要好养。这一结论可能会让人觉得意外，但实际上确是真理。 如果要评估供应商推出的方案提供商合作项
目，亦或是评估供应商高层对渠道的理解与承诺，需要依照一系列的标准与尺度。其中，很重要的一个评估标准是合作项目的连贯性。 一般而言，供应商如
果更换了渠道管理人员，即会引起方案提供商合作项目的连贯性问题。新渠道管理人士上任后，为了证明自己的价值，往往会在渠道操作思路上做出改变。特别是
供应商从外界引入渠道管理人士时，这一点表现得尤为突出。
如果供应商想真正对渠道作出长期承诺的话，最好确立一个机制，从公司内部来培养渠道管理人才。在这种情况下，相关人员更易于理解渠道的长期
需求，新提拔的渠道管理者也很少会对固有的渠道政策做大调整。 当然，这并不是反对供应商从外界引入渠道专家。很多时候，补充新鲜血液是必要的。但
一定要注意，从外界引入的渠道管理人士更有可能不顾现有渠道合作项目的运行状况，盲目对其进行调整。
当前，有许多供应商变更了渠道管理人员，并改变了既有的渠道计划。其中很多公司都启用了新的思路，准备缩小渠道的规模。这些新上任的渠
道管理人士认为，合作伙伴应该力争少而精，这样更易于管理。实际上，这种思路是完全错误的，忽略了所谓的“金鱼缸效应”。
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目，亦或是评估供应商高层对渠道的理解与承诺，需要依照一系列的标准与尺度。其中，很重要的一个评估标准是合作项目的连贯性。 一般而言，供应商如
果更换了渠道管理人员，即会引起方案提供商合作项目的连贯性问题。新渠道管理人士上任后，为了证明自己的价值，往往会在渠道操作思路上做出改变。特别是
供应商从外界引入渠道管理人士时，这一点表现得尤为突出。
如果供应商想真正对渠道作出长期承诺的话，最好确立一个机制，从公司内部来培养渠道管理人才。在这种情况下，相关人员更易于理解渠道的长期
需求，新提拔的渠道管理者也很少会对固有的渠道政策做大调整。 当然，这并不是反对供应商从外界引入渠道专家。很多时候，补充新鲜血液是必要的。但
一定要注意，从外界引入的渠道管理人士更有可能不顾现有渠道合作项目的运行状况，盲目对其进行调整。
当前，有许多供应商变更了渠道管理人员，并改变了既有的渠道计划。其中很多公司都启用了新的思路，准备缩小渠道的规模。这些新上任的渠
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