PLAN EXPORTADOR

[andres felipe ruiz]

PLAN EXPORTADOR

INTRODUCCION

Exportar requiere motivación, compromiso y paciencia; Cada día se
escucha acerca de las maravillosas oportunidades que ofrecen los
mercados del mundo y se sueña con participar en ellos de modo
creciente y sin exponerse a los riesgos que, por supuesto también
existen.

Para hacer realidad ese sueño, lo primero que es indispensable
realizar es una evaluación objetiva acerca de la debilidades y
fortalezas de la empresa, definiendo cuales son sus ventajas
competitivas y de donde provienen. Después hay que hacer una
evaluación más detallada que la anterior al Producto que se pretende
exportar y definir cuales son las ventajas con respecto a los
productos de la competencia.

A continuación, debe medirse y evaluar las oportunidades que ofrecen
los mercados que se han seleccionado para definir los objetivos,
metas y asignar los recursos requeridos para el proyecto, de modo que
alcancen las ventas, la penetración sea la adecuada y se puedan
obtener los márgenes esperados.

Para esto, es indispensable definir una estrategia de entrada a los
mercados y planear adecuadamente la forma de operación más aceptable.

Todo lo anterior se recoge en una sola frase: PLAN DE EXPORTACION.

QUE ES UN PLAN DE EXPORTACION?

Es un documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa,
le dice hacía donde debe ir y como llegar al mercado internacional.

El plan exportador es en sí un plan de Mercadotecnia aplicado a
diversos y específicos mercados en el exterior.

POR QUE ES NECESARIO HACERLO?

Debido a las diversas condiciones de los mercados externos en aspectos
como canales de distribución, perfiles, usos y costumbres de los
consumidores, así como las complicaciones impuestas por barreras
arancelarias, no arancelarias, tramitación aduanal, transporte,
embalaje, contratación, medios de pago internacional, restricciones y
ventajas que surgen de la existencia de acuerdos comerciales
Bilaterales y Multilaterales.

PARA SER UN EXPORTADOR EXITOSO ES CRUCIAL

1. Contar o desarrollar productos o servicios que sean exportables, es
decir, con las características necesarias para que sean una opción
viable de compra para los clientes y los consumidores de otros
mercados.
2. Seleccionar él o los mercados meta, donde la producción exportable
pueda ser exitosa, además represente ser un buen negocio para la
empresa.
3. Utilizar mecanismos aplicables a toda situación como son las
Misiones comerciales, uso de bases de datos, comunicaciones por
correo, teléfono, fax, internet, envío de muestras etc.
4. Realizar la logística necesaria para hacer llegar el producto o
servicio al cliente en el exterior y obtener el pago correspondiente.

CONTENIDO DEL PLAN DE EXPORTACION

1. CARATULA: es la primera hoja del documento, donde se identifica el
plan y contiene la siguiente información: Nombre o Razón social de la
Empresa o la Institución; titulo del plan, Fecha o período que
corresponde, logotipo de la organización, persona o personas
responsables de su desarrollo.
2. INDICE: es la relación de las secciones y temas que comprende el
documento, indicando el número de la pagina donde se localiza.
3. INTRODUCCION Y PROPOSITO: esta sección es breve, normalmente son
una o dos paginas, aquí es donde se explica brevemente por que se
elaboro, utilidad para la empresa, razones para exportar.
4. RESUMEN EJECUTIVO: se hace generalmente en 2 paginas, esta se
presenta en forma condensada el contenido total y relevante del plan,
para que el lector pueda enterarse de su contenido en pocos minutos.
Es un extracto de la descripción de la situación actual, estructura
legal, objetivos y metas, fortalezas y debilidades, oportunidades y
riesgos, estrategias, planes y proyectos, acciones y recomendaciones.
Este se debe redactar al concluir el plan, para así contar con todos
los elementos necesarios para ello.
5. OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES
6. OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS: estos se realizan
relacionándolos con el proyecto de investigación.
EMPRESA: SANTIAGO Y LAURA http://www.dicermex.com.co/iso/Documentos_apoyo/MANUAL_CALIDAD.pdf
7.

7.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA:

Quiénes somos
IMUSA es la compañía que piensa, crea, diseña y ofrece los mejores
productos para la cocina, el hogar y las instituciones. Llevamos más
de 75 años conociendo a las personas y diseñando productos que reúnen
las más altas exigencias para aquellas mujeres que disfrutan de la
cocina fácil y práctica, de la cocina que las hace sobresalir.
Crecemos con las personas, con los espacios y por esto somos expertos
en ofrecer soluciones integrales para quienes valoran el orden y la
limpieza. Somos un excelente aliado de las instituciones que viven
alrededor del mundo de la cocina y se interesan por cuidar cada
detalle en su preparación y servida. Somos una marca que se abre al
mercado para cautivarlo todos los día con la variedad de productos y
las mejores soluciones

HISTORIA

http://www.imusa.com.co/content/historia-imusa

7.2. MISION, OBJETIVOS, METAS

Misión
IMUSA es una Corporación que genera valor a través de los negocios de
utensilios para el hogar y las instituciones, mediante un conocimiento
superior del mercado, la innovación integral, personal comprometido y
prácticas sostenibles y socialmente responsables.

Visión
IMUSA liderará los mercados latinos de utensilios para el hogar y las
instituciones, mediante la gestión eficiente de recursos directos e
indirectos, y la administración de inversiones y marcas.

7.3. PORTAFOLIO DE NEGOCIOS: FREDY Y MARICELA

Cocina

Estufa
Nevera
Despensa
Mesón - Lavaplatos
Rack de utensilios
Coladores
Exprimidores
Good cook
Línea bar
Línea básica
Línea selecta
Profeshional
Tabla para picar
Varios
Yum
Basureras
Horno
Microondas

7.4. ORGANIZACIÓN ACTUAL, EQUIPO DIRECTIVO.
http://www.dicermex.com.co/iso/Documentos_apoyo/MANUAL_CALIDAD.pdf

7.5. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

http://www.dicermex.com.co/iso/Documentos_apoyo/MANUAL_CALIDAD.pdf

8. PRODUCTO
8.1 CLASIFICACIONES
8.1.1 CLASIFICACION ARANCELARIA: son los 5 pares de dígitos que
identifican el producto de acuerdo al sistema armonizado de
designación y codificación de mercancías TODOS
8.1.2 CLASIFICACION INDUSTRIAL: la gran mayoría de productos de la
industria tienen un código para su identificación en las estadísticas
a nivel mundial.

http://quimbaya.banrep.gov.co/servicios/saf2/BRCodigosCIIU.html DAVID
Y ANDRES

8.2 PRODUCTOS COMPETIDORES DIRECTOS O INDIRECTOS: entendiéndose como
competidor las empresas que tienen productos similares al suyo. SRTA
QUINTERO Y YULI
9 http://www.google.com.co/#hl=es&q=RECIPIENTES+HERMETICOS&aq=f&aqi=g5&aql=&oq=&gs_rfai=&fp=627ad1196a1f66ad

Sus productos
IMUSA Necesidades que satisfacenIIMUSA Productos competidores directos
Productos competidores indirectos

9.1 TIPOS DE MERCADO
 CONSUMO: son los productos que van destinados a individuos o
familias para su uso directo.
 INDUSTRIAL O EMPRESARIAL: son empresas o instituciones que
adquieren materias primas, partes o componentes para fabricar un nuevo
producto.
 INSTITUCIONAL: constituido por instituciones o empresas que
adquieren el producto para la buena marcha de sus actividades.
 REVENTA: son las cadenas de tiendas que revenden un producto,
algunas veces con exclusividad de diseños y de marcas.

Esto se debe hacer para advertir las diferencias, permitiendo
identificar las características de los clientes y sus exigencias

Tipos de mercado Mercado atendido actualmente Mercado exportación
deseable

8.4. NORMAS Y CONTROLES DE CALIDAD: son todas las reglamentaciones que
debe tener el producto para su debida elaboración y comercialización.
(Marcados, permisos, vistos buenos, especificaciones fisicoquímicas,
etiquetas).

Productos Normas del país Normas extranjeras Normas Internas

8.5. TECNOLOGIA, INVESTIGACION Y DESARROLLO
8.6. MANTENIMIENTO Y RESPALDO DEL PRODUCTO O SERVICIO: aquí se deben
tratar los aspectos que sin ser del producto en sí, contribuyen a la
mayor satisfacción de los clientes y consumidores, que lo hacen
diferente y por eso los prefieren.
8.7. COSTOS DE FABRICACION
8.8. VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PRODUCTO: en este numeral se deben
anotar 3 características de su servicio o producto frente a la
competencia.

Producto Ventajas Competitivas Competencia Domestica e Internacional

9. MERCADO META: aquí usted debe seleccionar el país que usted desea
como destino de las exportaciones.
.
9.1. SELECCIÓN DEL PAIS META: decidir acerca del país que parece más
adecuado para iniciar la exportación. Recuerde que según el banco
mundial existen 210 países; de los cuales 181 son miembros de dicho
banco. Para su selección evalúe:

ASPECTOS PAISES
EXTERNOS A B C D E
Población
PIB
PNB
Normas del producto
Volumen de Importación
Tendencias del mercado
Barreras Arancelarias
Barreras no Arancelarias
Competencia
Estabilidad Económica
Afinidad Cultural
Distancia Geográfica
Apoyos Institucionales del país para promover las exportaciones en el
país meta
Canales de Distribución
Ferias
Familiaridad del consumo de su producto
Otros (especificar)
Marcas de la competencia
Presentación del producto

INTERNOS
Experiencia empresarial en el país
Contactos establecidos
Personal para atender el mercado
Recursos Técnicos (garantías, Atención a los clientes)
Recursos Financieros

9.2. ASPECTOS CUANTITATIVOS DEL MERCADO META: en este aspecto se debe
evaluar el comportamiento del producto en el mercado escogido como
volúmenes, valores, tendencias. Tenga en cuenta la Producción
Nacional, Exportaciones e Importaciones del producto que usted desea
exportar al país meta en un período de 5 años.

PAIS META
UNIDAD COMERCIAL:
ASPECTOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
PRODUCCION
(MAS) IMPORTACIONES
(MENOS)EXPORTACIONES
(IGUAL) CONSUMO APARENTE

EXPORTACIONES / PRODUCCION * 100 = %
POBLACION EN MILLONES

CONSUMO PERCAPITA = CONSUMO APARENTE/POBLACION EN MILLONES

9.3. ASPECTOS CUALITATIVOS DEL MERCADO: aquí se debe segmentar el
mercado elegido para colocar su producto. En este punto tenga en
cuenta:
 SEGMENTACION: usted puede segmentar el mercado meta de acuerdo a
unas características o combinar varias de ellas.
 GEOGRAFICO: Regiones, estados, Provincias, Clima
 DEMOGRAFICOS: Edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida, nivel de
ingresos, ocupación, religión, raza, nacionalidad.
 COMPORTAMIENTO: ocasión de compra. Beneficios buscados, tipos de
usuario, frecuencia de consumo.
 PSICOGRAFICOS: clase social, estilo de vida, personalidad.
 CONSUMIDOR: perfil, estrato, hábitos, usos, costumbres
 CANALES DE DISTRIBUCION: reconocer los canales de distribución más
utilizados para su producto en el país meta.
9.4. BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO
 BARRERAS ARANCELARIAS: Niveles de impuestos que debe pagar el
producto cuando ingresa al mercado meta. Preferencias Arancelarias.
 BARRERAS NO ARANCELARIAS: cuotas, permisos, impuestos
compensatorios, antidumping, precios oficiales, etiquetado, empaque,
certificados de origen, sanidad, fitosanitarios, normas de calidad,
normas técnicas, toxicidad, normas ecológicas, practicas de
manufactura que debe cumplir el producto para poder ingresar al
mercado meta.
9.5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO META: en este punto debe
observar los productores doméstico, importadores extranjeros y cuales
exportadores de su propio país tienen un producto similar al suyo.
9.6. ANALISIS DEL MACROENTORNO: esto permite detectar oportunidades y
amenazas del mercado meta, esta constituido por aspectos
demográficos, económicos, políticos, legales, socioculturales y
tecnológicos.
10. ASPECTOS OPERACIONALES
10.1. Defina los objetivos y metas para ingresar al mercado
seleccionado
10.2. Mezcla de Mercadotecnia:
 PRODUCTO: que necesidades y deseos del consumidor pretende
solucionar
 PRECIO: costo que debe pagar el consumidor
 PLAZA: canales de distribución que piensa utilizar para que el
producto ingrese al mercado
 PROMOCION: como va a hacer la publicidad, venta y promoción de su
producto
10.3. ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO
10.4. LOGISTICA: como va hacer para que el producto llegue físicamente
al mercado en tiempo justo, al menor costo, con seguridad y con la
obtención de márgenes de rentabilidad. Aquí debe elaborar lo
siguiente:
 Cotización INCOTERMS
 Transporte
 Seguros
 Envase y embalaje
 Contratos
 Forma de pago
 Canales de Distribución
11. FINANCIEROS: debe elaborar un estudio financiero que permita
evaluar la rentabilidad de la exportación (Balances, estado de
resultados, Flujo de caja, apalancamiento, liquidez, rentabilidad,
costos, inversiones, ventas pronosticadas)
12. PLAN DE ACCION: se debe elaborar un cronograma de actividades que
indiquen las actividades que se van a realizar para la ejecución del
plan exportador y su duración.
13. ANEXOS: directorios, normas, esquemas, fotografías, estadísticas
relevantes para tomar decisiones para exportar.

BIBLIOGRAFIA UTILIZADA PARA REALIZAR ESTE DOCUMENTO:

 Metodología para la formulación de Estudios de Competitividad
Empresarial. Alejandro Lerma Kirchner. Editorial ECAFSA
 Plan de Exportación. Carlos Morales Troncoso. Editorial Person.
 Lineamientos para Elaborar el Plan de Exportación. PROEXPORT
Colombia.
 Documento de MINCOMEX
 La Ingeniería de Exportación. Nicola Minervini. Editorial Mc. Graw
Hill.

DONDE PUEDE BUSCAR PARA REALIZAR SU TRABAJO:
 WWW.proexport.gov.co (perfiles de productos y países)
