Fwd: [MC ICX GIP] [ICX Group] 2013年第二份大礼——2012 ICX New Entities Exploration Report

[Jasmine Gao]

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日期： 2013年1月19日下午11:35
主题： [MC ICX GIP] [ICX Group] 2013年第二份大礼——2012 ICX New Entities Exploration Report
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Dear VPI&LCP们,

请大家把这封邮件转给你EI/SU的VPI和LCP们。这封newsletter做了好久终于做完了，算是给所有Expansion/EI/SU的ICX的孩子们一个交代，谢谢你们过去一年在很多很不容易的条件和情况下做出的贡献。

我们Natco见！

Rgds, Even

This report is aimed at analyzing all new ICX entities as well as the Cluster 3 ICX functions development in the year of 2012 for you all to learn these entities development situation.  Any feedback if welcome, let's fight together for a better ICX in 2013! 2012 ICX New Entities Exploration Report Including BFSU, Qingdao, HIT, JLU, Hefei, SWUFE, XJTLU, SCUT, ZZU 2012.1.1-2012.12.31 Performance Review Exchange Pipeline Raise Star: BFSU&SCUT&Qingdao BFSU的raise主要来自ET的大account，贡献几十的forms；SCUT和Qingdao的raise的类型比较diverse，兼有ET/MT/TT，客户的类型后面会分析到。 Timeline: 大部entity的raise peak跟其他LC一致，在上半年集中在三月、四月、五月和六月，下半年集中在八月、九月、十一月和十二月。其中3月和8月的peak多来自winter和summer team，可见在vacation的short term intensive的sales对于一年performance依然是重中之重，new entities更不例外。11、12月的performance来自final sprint，也是新VPI上term最好的上手和熟悉VP Role的task force。 Match的peak基本在raise后的半个月到一个月，但大部分entity的match都是比较大的bottleneck，关于Match的training请大家参见附件一、二，分别是NEP Match Guidance和DUT Delivery Process，大家也可以借鉴之前SISU VPI思润发给大家的delivery tips总结。这个部分涉及到的customer service的部分我也会在过几天的natco跟大家详细来讲。 Realization这个部分，由于大部分entity的trainee数量较少，因而大部分entity对trainee的management还是比较不错的，要注意的是，随着performance的数量增加，如何保证reception的quality和在reception过程中与TN taker communication的频率和顺畅性，对reception的重视度一定要提高。 Entities Performance Contrast Key performer: SCUT,Qingdao,BFSU SCUT,Qingdao和BFSU都属于ICX发展一年以上，经过一定时间的市场探究和流程操作，基本具备了在sales和match的能力，raise/match/realization的number都在10个以上。BFSU和Qingdao要注意如何进一步enlarge MT/TT的市场，因为你们的performance的大部分来源都是ET，特别是raise，而Qingdao由于sales elite team也积累了大量了MT/TT的form，要考虑的是如何提升match的efficiency和result，match rate要有保证。注意一定不要禁锢于传统的match方式First letter一封一封的没日没夜的毫无区别的发，这是最低效的match方式。 Promising entity: XJTLU,SWUFE XJTLU之前的performance大多来源于ET和hotel，下半年开始explore IT和制造业，目前winter team都有一定的result。SWUFE的performance全部来源于ET，基本具备一定process management和business development的能力，只是行业相对单一，MT市场依然接触不深。两个entity的incoming VPI和TL的capacity都非常不错，所以今年要考虑的就是如何把ET市场进一步做大、做精，同时深入MT的市场，找到local market的主导合作行业，增加TN Taker在MT的比重。 Raising entity: Hefei,HIT,JLU,ZZU 这几个LC ICX的发展都是刚起步，因而TN Taker的industry几乎都集中在ET，刚刚具备或者正在探索整个process的流程把握，市场集中在二三线，因而需要更多实践来累计经验，更灵活的方法来深入市场。JLU是因为之前的leadership pipeline一直不稳定，但今年的VPI和TL都比较committed，也同样充满希望。 Detailed pipeline Check the detailed pipeline for each month, catch the peak and see at which stage your entity is, so that we can manage the pipeline better. Industry Distribution: SWUFE ET 2 BFSU ET 3 Qingdao ET 10 ZZU ET 2 IT 1 Hotel 3 Hefei ET 1 Hotel 2 Mechanical 1 HIT ET 3 Consulting 1 Logistics 1 SCUT ET 2 Finance 1 Rubber 1 Hotel 1 Advertisement 1 Consulting 1 Exhibition 1       Civil Engineering 1             IT 2 以下是各个entity除了ET的其他行业的客户的信息，包括公司名字、行业、JD和对EP的需求情况，供大家参考和学习： BFSU TN名称 行业 JD 对EP的需求 TN现状 华毅韦博 Advertisement Marketing Professional, Asians Raise 1 Mathch 1 Realize 1 掌上极浩 IT Translation Translation, bilinguitists Raise 3 慕尼黑再保险 Finance 实习生计划 English native speakers Raise 1 天道咨询 Consulting Proofreading, Cunsulting American or British Raise 1 SCUT TN名称 行业 TN-ID JD 对EP的需求 优示美展销机构 Exhibition TN-In-CN-SY-1034 设计师 空间设计，最好欧美 Qingdao TN名称 行业 对EP的需求 JD 对EP的需求 山东滕氏国际贸易有限公司 机械 3个月以上  印度尼西亚人 展会协助，当地客户走访   青岛弘基国际物流有限公司 物流 3个月以上  欧美人 国际物流，跟盘 青岛金沃德流体控制有限公司 橡胶 6个月以上  西班牙语系 国际贸易，跟踪客户 文泰研究生 高等教育 6个月以上  欧美人 管理培训生，提高团队国际化视野 青岛新大陆国际工程项目管理有限公司 土木工程 6个月以上  建筑系背景 工程项目设计和管理 青岛赛博梦科技有限公司 外包 6个月以上  日本人 网站代码编写 百灵科技公司 网络技术 6个月以上 软件开发 Function Structure 大部分entity的structure都是三层结构，只有BFSU ICX因为发展比较成熟，有不错的senior存在，因而set了TL和VP之间的manager的leadership body。基本structure上分为两类： · 一种是以HIT/Hefei/ZZU为代表的，不以行业为basement的structure，Hefei和HIT考虑的主要原因是：目前member的capacity还很难做到很好的与MT&TT market接触，所以按照mbr capactity的成长结合national的pipeline来focus不同行业，或是因为市场上可以集中focus的除了ET外的industry并不清晰，因而全function共同focus在BD上,可能会有Learning&Service这样的team主要负责trainee的management。 · 另一种是以Qingdao/JLU/BFSU为代表的，将市场基本分为ET和非ET的两类市场，ET Team主要做已有客户的关系维护和剩余市场的开拓，非ET市场主要做BD。 · SWUFE的structure属于第二种的一种，但比较特别的地方在于SWUFE的function structure并不固定，newie会先进来后individually做1-2周的sales campaign，TL来做coaching和mentor，主要focus在ET或某个MT市场，之后再把mbr在campaign中表现出来不同的特质分到不同的team。 · XJTLU的structure也比较特别，原因在于苏州的市场集中度较高，代表性行业明显，集中于ET/IT/Hotel三个行业，由于IT/Hotel市场相对不大，但相对potential，因而集中于一个team来做。另一个team主要做除上述三个行业的其他行业。 Function structure没有固定与好坏之分，基本是基于function的发展阶段性情况与市场现状进行设定。如果你的行业现状目前非常不明朗，那么建议你从ET做起，先把ET这一刚性需求的行业做出来，保证function capacity和member的XP。再慢慢做ET的市场，先从local mkt的主导型行业或national MT/TT主导市场如IT/Hotel/Manufacture做起，再接触其他行业。  Local Market Situation： ET： 北京——市场需求非常大,常见类型有外教,一对一,夏令营trainer,企业培训等等. 北京市场优势在于ET多数总部在北京,可由北京辐射全国。劣势在于scale management, quality control,该行业竞争激烈，但市场尚未饱和。长期实习生match难度较大，夏令营项目可以开发； 合肥——虽然合肥中介机构多，但是很多都是没有在外专局登记的，就初步调查来看有正式登记的就5家，因此外教资源是比较短缺的。但是这边许多ET account都倾向于招收长期的EP，愿意用F签做长期的也不多,而且这边F签证也抓得比较严。还有一个问题就是我从一个HR那了解到11月份开始合肥市外专局不允许非Native Speaker办理教育类外籍专家工作许可（这个有待考证），原因主要是这边之前有很多非native speak的东南亚外国人来合肥工作； 郑州——还是很重视中高考方面的补习，所以相应的补习学校比较多，而且也有一些外来的教育企业比如英孚新东方等，所以说ET的市场还可以，而且也没有存在就要饱和的状态； Hotel： 北京——Hotel多采用免费渠道获取实习生，或者与国外酒店管理学校合作，又或者有红色背景，与AIESEC竞争激烈，因而我们市场占有率不高； 郑州——郑州的4星级以上的酒店大约有8家，多集中于郑州CBD，我们还没找到和他们很好沟通的方法； 合肥——合肥国际性的5星级酒店不多，本土五星级的倒是比较多，由于合肥外国人比较少，整体需求量不大，但是最近皇冠假日酒店和BEST WESTERN相继入驻合肥，并且听HR说后面会越来越多国际性5星级酒店入驻（可能是因为合肥新桥国际机场2月15号第一期启动），还是比较potential的。 IT： 北京——中关村上IT需求很大，EP supply 充足但是由于IT行业更新速度较快，需求会有短期波动，但长期看好，除非整个IT行业被颠覆，但短时间内应不会发生； 合肥——合肥IT企业很多都是外地的分公司，就是给合肥的企业做外包，所以需求量基本没有。本土比较有名的IT企业就一两家，规模都不算太大，需求不太明显。整体来说市场不大； 苏州——大部分 IT信息科技类的企业在苏州都是属于刚起步阶段对国外人的尝试还在探索阶段，对于大型的外资企业和 500 强企业，大部分集团都在苏州设立分支或者以工厂的形式在苏州存在。目前来看，没有招聘外国人的权利，大部分还是属于该 500 强企业在中国的总部，例如上海北京。但由于当地对于IT产业的大力扶持，未来IT会是苏州TN Taker的主要来源。 制造业： 合肥——本身制造业比较发达的，在进出口方面也比较多，主要是重工业和光伏能源企业等。但是2012年5月左右欧洲打压中国光伏能源设备出口，全国都受到了很大打击，尤其是合肥，主要代表有合肥中南光电和安徽阳光电源两个在行业内排名稍前的企业，就目情况来看，合肥的制造业比较黯淡，但可以作为出ET之外的另一个行业切入点； 郑州——宇通客车一直是我们长期在跟的公司，而像宇通这样规模的公司在郑州几乎没有了，所以我们只能面向比较小规模的TN，但是他们都不感兴趣； 北京——新能源前景很好，但由于涉及到专业背景、国家机密以及北京地势等原因，可以探索到不知道投入产出比如何； 哈尔滨——公司多需要一线生产员工，海外人才需求不多。 其他： 哈尔滨—— 会展业，行业发展不成熟，需要trainee的是有一定规模，且想要引进新鲜观念的公司，有一定potential； 文化传媒，行业发展不成熟，兼做教育咨询业务，trainee的concern是不了解本地市场； 台资企业，多是食品公司，挂名台资； 合肥—— 咨询，企业很多，但是都是小型企业，基本没有需求； 北京—— 出口贸易，北京地区有稳定需求，虽然无法与南方以及沿海城市相比，但目前应该尚未激发市场潜力。 对New Entites的几句话： 这里很想先分享给大家Hefei的VPI的马修写给我邮件里面的一段话： “亲爱的天玉姐：        第一次写这样的report ，可能写得不太好，有神马需要改的或者不够详细的你跟我说声呗~还有就是行业的report比较SHI，很大原因是我们capacity太弱了吧。虽然这学期没有什么performance,但是我很自豪的说我们的member都培养出点苗头来了，那种带着一群幼儿园小朋友的感觉没有了~然后我们的retention rate是100%，所以接下来一年，我们一定会加油的。我知道合肥的市场不是特别大，只要是有可能，我们就会拼命去做，我们也相信我们一定会做出成绩来的!谢谢你这个term 对合肥的关照，也谢谢你为了ICX那么努力。        顺便说声圣诞快乐啊~合肥下雪了，有空来玩呗~哈哈” 我不知道大家看过什么感受，但我相信你们一定是感同身受。 我听过太多的new entities的VPI跟我说，在new entities做ICX太苦了，缺少关怀，鼓励和支持，大多数情况都是自己摸索去做，但去年，MC ICX Group把大家分成cluster，就是希望可以给到大家更多的support和帮助，我知道去年，虽然有定期的跟大家meeting，但是因为各种原因给你们的支持太少，我希望你们也能看到MC对大家发展做出的努力。 我看到马修的这段话，觉得非常的感动，也许在new entities里面，做founder，做ICX的founder，带着function从一无所有做到什么都不缺，这种经历是最memorable的。我相信这段经历给你们的，也一定是比一个个数字来得更加珍重和美好的回忆与成长。 我今年一共去了5个new entities，看到每个new entities从VPI到小mbr，都那么纯粹，你给他们一点儿的guidance都可以得到他们大大的感谢，而这些entities的孩子真的非常非常纯粹，他们不会抱怨没有经验，不会抱怨没有支持，也不会抱怨市场不好，更多的，是跟我说，对未来的function充满希望。 我很感谢，你们这群人，感谢2012年，你们对于ICX的执着与肯定，因为你们，我相信有更多的企业，会因为你们而知道AIESEC并终有一天认可AIESEC，认可GIP；因为你们，我相信有更多的Trainee，会因为你们在中国这个国度经历一段life-changing XP，为此感激这个国度，感激AIESEC，感激你；我更相信，因为你们，ICX才会真的越来越好。因为发展人，才是这个function和这个组织的根本。 这封newsletter，纪念与感激2012年你们做过的所有事情，我希望其他的LC都可以或多或少知道，你们为了这个function，这个organization，不计回报的付出。这个function也许最让人感动的，就是这里的ICXer，从一而终的坚守。 Thanks all the VPIs for your support of data and sharing. Let's fight togther in 2013! Skyjade Feng MC ICX Group 2013.1.19

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冯 天玉

Even Feng

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高泉 Jasmine Gao

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加油，一直坚持的ICX~:)

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